Puntos clave
1. El nuevo panorama de ventas: La era de alta tecnología y sin contacto exige empatía
"La interacción interpersonal, aunque a veces no es la principal razón para realizar una compra, casi siempre es la razón para no volver a comprar."
El impacto de la tecnología en las ventas. El panorama de ventas ha cambiado drásticamente debido a los avances tecnológicos y los cambios económicos. Las organizaciones intentan cada vez más gestionar las interacciones con los clientes a través de la tecnología en lugar de la interacción humana. Sin embargo, este enfoque a menudo conduce a la insatisfacción del cliente y a oportunidades perdidas.
El papel crítico de la empatía. En esta nueva era, los vendedores deben centrarse en desarrollar y mantener la empatía con los clientes. La empatía es la capacidad de entender y compartir los sentimientos de otra persona. Es una habilidad crucial que ayuda a construir confianza y afinidad, lo que lleva a relaciones más sólidas con los clientes y a un aumento en las ventas.
Equilibrando tecnología y contacto humano. Los vendedores exitosos deben aprender a aprovechar la tecnología mientras mantienen una conexión humana. Esto implica:
- Usar la tecnología para mejorar, no reemplazar, las interacciones personales
- Desarrollar fuertes habilidades interpersonales junto con el conocimiento técnico
- Enfocarse en crear conexiones significativas y empáticas con los clientes
2. Equilibrar ego y empatía para crear disposición a comprar
"Equilibrar el ego con la empatía: esto es lo que te llevará allí."
Entendiendo la disposición a comprar. La disposición de los clientes a comprar está influenciada por lo informados e interesados que estén en el vendedor, la organización o el producto/servicio. Crear esta disposición requiere un delicado equilibrio entre el ego y la empatía.
La ecuación ego-empatía. Los vendedores exitosos necesitan un ego fuerte para manejar el rechazo y persistir en situaciones desafiantes. Sin embargo, un ego desmesurado puede alienar a los clientes. La empatía actúa como un contrapeso, permitiendo a los vendedores:
- Entender genuinamente las necesidades y preocupaciones del cliente
- Construir confianza y afinidad
- Adaptar su enfoque a cada cliente individual
Desarrollando empatía. Para mejorar la empatía:
- Practica la escucha activa
- Haz preguntas reflexivas
- Ponte en los zapatos del cliente
- Responde a las emociones así como a los hechos
- Busca retroalimentación sobre tus habilidades interpersonales
3. Identificar y detener hábitos ineficaces que obstaculizan las relaciones con los clientes
"Pasamos mucho tiempo enseñando a las personas qué hacer; no pasamos suficiente tiempo enseñando a las personas qué dejar de hacer."
Hábitos ineficaces comunes. El libro identifica 16 hábitos que pueden dañar las relaciones con los clientes, incluyendo:
- Falta de presencia
- Relleno vocal
- Vender más allá del cierre
- Escucha selectiva
- Usar la tensión como herramienta
- Retener pasión y energía
El poder de detenerse. En lugar de centrarse en agregar nuevos comportamientos, concéntrate en eliminar los perjudiciales. Este enfoque es a menudo más fácil y efectivo para mejorar el rendimiento en ventas.
Identificando hábitos personales. Para identificar tus propios hábitos ineficaces:
- Busca retroalimentación de colegas y clientes
- Graba y analiza tus llamadas de ventas
- Presta atención a las reacciones y lenguaje corporal de los clientes
- Reflexiona sobre interacciones pasadas donde sentiste que algo salió mal
4. Vendedores veteranos: Superar la paradoja del confort
"Las mismas creencias que nos ayudan a tener éxito pueden hacer que el cambio—específicamente la motivación para cambiar—sea realmente difícil."
La paradoja del confort definida. Los vendedores veteranos a menudo se sienten demasiado cómodos con su éxito, lo que lleva a la complacencia y la resistencia al cambio. Este confort puede, de hecho, obstaculizar un mayor crecimiento y adaptación a las nuevas condiciones del mercado.
Desafíos para los vendedores veteranos:
- Exceso de confianza en éxitos pasados
- Resistencia a nuevas técnicas o tecnologías
- Dificultad para reconocer la necesidad de cambio
- Tendencia a depender de estrategias obsoletas
Superando la paradoja del confort:
- Cultiva una mentalidad de principiante
- Busca regularmente retroalimentación y nuevas oportunidades de aprendizaje
- Mantente al día con las tendencias de la industria y las preferencias de los clientes
- Establece nuevos objetivos desafiantes para mantener la motivación
- Abraza el cambio como una parte necesaria del éxito continuo
5. Transición de servicio a ventas: La mentalidad es clave para el éxito
"El poder de la mentalidad: ¿Nos estamos preparando para el fracaso?"
El cambio de servicio a ventas. Muchas organizaciones están trasladando a los proveedores de servicios a roles de ventas. Este cambio presenta desafíos únicos, ya que los proveedores de servicios a menudo tienen percepciones negativas de las ventas y pueden resistirse al cambio.
La mentalidad importa. El éxito en esta transición depende en gran medida de la mentalidad del individuo. Los aspectos clave incluyen:
- Replantear las ventas como una forma de ayudar a los clientes a resolver problemas
- Entender el valor de construir relaciones
- Abrazar la oportunidad de crecimiento personal y profesional
Estrategias para una transición exitosa:
- Proporcionar capacitación integral en técnicas de ventas y conocimiento del producto
- Ofrecer apoyo y mentoría continuos
- Alinear incentivos con objetivos tanto de ventas como de servicio
- Fomentar un enfoque centrado en el cliente para las ventas
- Celebrar los primeros éxitos para construir confianza
6. Elige qué dejar de hacer: La información y la emoción impulsan los malos hábitos
"Cuando se trata de elegir algo para cambiar sobre ti, algo para dejar de hacer, elige no más de tres hábitos a considerar."
El espectro información-emoción. Los hábitos ineficaces a menudo provienen de una sobrecarga/subcarga de información o desajustes emocionales. Entender este espectro ayuda a identificar áreas personales para mejorar.
Seleccionando hábitos para cambiar:
- Reduce a tres hábitos potenciales
- Determina si el problema es basado en información o en emociones
- Reúne datos a través de la autorreflexión y la retroalimentación de otros
- Elige un hábito que se alinee con tu energía y motivación para cambiar
Técnicas para reunir datos:
- Presta atención a los comentarios casuales de otros
- Observa las señales no verbales durante las interacciones
- Analiza tus propios comentarios casuales sobre ti mismo
- Busca la opinión de colegas o familiares de confianza
7. Sigue el proceso de cambio: Obtén ayuda, ideas y seguimiento
"No todos responden a los esfuerzos de desarrollo conductual. Por todas las razones que ya hemos cubierto, hemos llegado a darnos cuenta de que depende no de nosotros, sino de ti, de tu deseo y compromiso de cambiar."
El proceso de cambio en tres pasos:
- Obtén ayuda: Recluta partes interesadas para apoyar tus esfuerzos de cambio
- Obtén ideas: Usa la técnica FeedForward para reunir sugerencias de mejora
- Llega allí: Implementa un proceso de seguimiento para asegurar un cambio duradero
Obteniendo ayuda:
- Selecciona partes interesadas que se preocupen por tu éxito
- Publicita tus objetivos de cambio para crear responsabilidad
- Involucra a otros en tu progreso para superar la disonancia cognitiva
Obteniendo ideas:
- Usa la técnica FeedForward para reunir sugerencias enfocadas en el futuro
- Pide ideas específicas y accionables de diversas fuentes
- Enfócate en escuchar y aprender, no en defender o explicar
Llegando allí:
- Implementa un sistema de coaching entre pares para un seguimiento regular
- Desarrolla preguntas específicas y medibles para rastrear el progreso
- Comprométete con el cambio a largo plazo, entendiendo que la mejora duradera lleva tiempo
8. Estar presente, preguntar, aprender, hacer seguimiento y crecer para tener éxito en ventas
"Debes estar presente para ganar."
Estar presente. Desarrolla la capacidad de concentrarte completamente en el momento actual y en la persona con la que estás interactuando. Esta presencia construye confianza y permite una comprensión más profunda de las necesidades del cliente.
Preguntar. Busca continuamente aportes y retroalimentación de diversas fuentes, incluidos clientes, colegas y expertos de la industria. Este hábito demuestra humildad y un compromiso con la mejora.
Aprender. Prioriza el aprendizaje continuo y el desarrollo de habilidades. Mantente al día con las tendencias de la industria, nuevas técnicas de ventas y preferencias cambiantes de los clientes.
Hacer seguimiento. Implementa un enfoque sistemático para el seguimiento, tanto con los clientes como en tus esfuerzos de desarrollo personal. El seguimiento constante conduce a mejores resultados y cambios duraderos.
Crecer. Abraza el crecimiento personal y profesional como un viaje de por vida. Desafíate continuamente a mejorar y adaptarte a las condiciones cambiantes del mercado.
9. Abraza el cambio y enfócate en lo que realmente importa en la vida y en las ventas
"Sé feliz ahora. Disfruta de las ventas y del proceso de cambio conductual positivo; descubre por ti mismo qué te llevará allí."
Abraza el cambio. Reconoce que el cambio es constante tanto en la vida como en las ventas. Desarrolla resiliencia y adaptabilidad para prosperar en un panorama en constante evolución.
Enfócate en lo que importa:
- En ventas: Prioriza las relaciones significativas con los clientes, el aprendizaje continuo y el crecimiento personal
- En la vida: Nutre relaciones importantes, persigue pasiones personales y mantén un equilibrio saludable entre el trabajo y la vida
Estrategias para la felicidad y el éxito:
- Practica la gratitud por los logros y relaciones actuales
- Establece objetivos personales y profesionales significativos
- Reevalúa regularmente las prioridades y ajusta el rumbo según sea necesario
- Encuentra alegría en el proceso de mejora, no solo en el resultado final
- Cultiva una mentalidad positiva que abrace los desafíos como oportunidades de crecimiento
Última actualización:
FAQ
What's "What Got You Here Won't Get You There in Sales" about?
- Focus on Sales Growth: The book, authored by Marshall Goldsmith, Don Brown, and Bill Hawkins, is about helping successful salespeople take their careers to the next level by identifying and eliminating ineffective habits.
- Behavioral Change: It emphasizes the importance of stopping certain behaviors rather than starting new ones to improve sales effectiveness.
- Empathy and Connection: A key theme is the importance of empathy and building meaningful connections with customers to enhance sales performance.
- Practical Guide: It serves as a practical guide for sales professionals to shed habits that hold them back and adopt strategies that foster growth and success.
Why should I read "What Got You Here Won't Get You There in Sales"?
- Improve Sales Skills: The book provides insights into improving sales skills by focusing on behavioral changes that lead to better customer relationships.
- Proven Strategies: It offers strategies backed by research and real-world examples from successful sales leaders and organizations.
- Empathy in Sales: Emphasizes the role of empathy in sales, which is crucial for building trust and long-term customer relationships.
- Actionable Advice: The book is filled with actionable advice that can be applied immediately to enhance sales performance.
What are the key takeaways of "What Got You Here Won't Get You There in Sales"?
- Stop Ineffective Habits: Focus on eliminating behaviors that hinder sales success rather than just adding new skills.
- Empathy is Crucial: Building deep connections with customers through empathy is essential for sales growth.
- Behavioral Change Process: The book outlines a process for identifying and changing ineffective habits, including getting feedback and practicing FeedForward.
- Continuous Improvement: Sales success requires ongoing personal development and adapting to changing customer needs.
What are the best quotes from "What Got You Here Won't Get You There in Sales" and what do they mean?
- "What got you here won’t get you there": This quote encapsulates the book's central theme that past success does not guarantee future success without change.
- "Empathy balancing ego—that will get us there": Highlights the importance of balancing self-confidence with understanding and caring for the customer's perspective.
- "We spend a lot of time teaching people what to do; we don’t spend enough time teaching people what to stop doing": Emphasizes the need to focus on eliminating negative behaviors to improve effectiveness.
- "With follow-up, we get better": Stresses the importance of consistent follow-up in achieving lasting behavioral change and sales success.
How does "What Got You Here Won't Get You There in Sales" define empathy in sales?
- Understanding and Caring: Empathy is defined as the action of understanding and being sensitive to the feelings, thoughts, and experiences of others.
- Hardwired Connection: The book explains that empathy is a natural, hardwired human trait that can be leveraged in sales to build trust and rapport.
- Balance with Ego: Empathy should balance the salesperson's ego, ensuring that the customer's needs are prioritized over the salesperson's desire to close a deal.
- Empathy Erosion: The book warns of the erosion of empathy in modern sales practices and stresses its importance for long-term success.
What is the "success delusion" mentioned in "What Got You Here Won't Get You There in Sales"?
- Overestimating Contributions: The success delusion refers to the tendency of successful salespeople to overestimate their contributions and skills.
- Confidence vs. Complacency: While confidence is necessary, it can lead to complacency and resistance to change if not managed properly.
- Four Key Beliefs: The delusion is built on four beliefs: I have succeeded, I can succeed, I will succeed, and I choose to succeed.
- Barrier to Change: This mindset can be a barrier to recognizing the need for change and adopting new behaviors for continued success.
How does "What Got You Here Won't Get You There in Sales" suggest handling feedback?
- Feedback vs. FeedForward: The book distinguishes between feedback (past-focused) and FeedForward (future-focused) as tools for improvement.
- Soliciting Feedback: Encourages salespeople to actively seek feedback from stakeholders to understand current performance and areas for improvement.
- Non-Judgmental Listening: Emphasizes the importance of listening to feedback without judgment or defensiveness, simply acknowledging it with a "thank you."
- Regular Follow-Up: Suggests regular follow-up with stakeholders to track progress and reinforce positive changes.
What role does "FeedForward" play in "What Got You Here Won't Get You There in Sales"?
- Future-Focused Suggestions: FeedForward involves asking for suggestions on what to do in the future, rather than focusing on past mistakes.
- Encourages Creativity: It encourages creative thinking and new ideas for improvement without the baggage of past failures.
- Positive Interaction: The process is designed to be positive and constructive, fostering a supportive environment for change.
- Practical Application: FeedForward can be practiced with anyone, not just those familiar with the salesperson, making it a versatile tool for growth.
What are the 16 habits to abandon according to "What Got You Here Won't Get You There in Sales"?
- Failure to Be Present: Not being fully engaged with the customer.
- Vocal Filler: Overusing meaningless words and phrases.
- Selling Past the Close: Continuing to sell after the customer is ready to buy.
- Selective Hearing: Not actively listening to the customer.
- Contact without Purpose: Reaching out without a valid reason.
- Curb Qualifying: Judging prospects superficially.
- Using Tension as a Tool: Creating unnecessary pressure.
- One-Upping: Trying to outdo the customer in conversation.
- Overfamiliarity: Being too informal too soon.
- Withholding Passion and Energy: Lacking enthusiasm.
- Explaining Failure: Making excuses for mistakes.
- Never Having to Say You’re Sorry: Avoiding apologies.
- Throwing Others under the Bus: Blaming colleagues for failures.
- Propagandizing: Overreliance on company rhetoric.
- Wasting Energy: Engaging in unproductive activities.
- Obsessing over the Numbers: Focusing too much on metrics at the expense of relationships.
How does "What Got You Here Won't Get You There in Sales" address the transition from service to sales?
- Service to Sales Shift: The book discusses the increasing trend of service roles incorporating sales responsibilities.
- Mindset Change: Emphasizes the need for a mindset shift from problem-solving to customer engagement and sales.
- Training and Support: Highlights the importance of training and support for service professionals transitioning to sales roles.
- Balancing Agendas: Advises on balancing the service agenda with sales goals to avoid customer dissatisfaction.
What is the "comfort paradox" in "What Got You Here Won't Get You There in Sales"?
- Veteran Salespeople: The comfort paradox refers to the tendency of experienced salespeople to become complacent due to their success.
- Automatic Performance: While experience can lead to automatic performance, it can also result in unthinking arrogance.
- Need for Consciousness: The book advocates for reintroducing conscious purpose in sales interactions to avoid falling into ineffective habits.
- Continuous Improvement: Encourages sales veterans to maintain a beginner's mindset and continuously seek improvement.
How does "What Got You Here Won't Get You There in Sales" suggest using empathy to balance ego?
- Empathy as a Tool: Empathy is presented as a tool to balance the salesperson's ego, ensuring customer needs are prioritized.
- Building Trust: Empathy helps build trust and rapport with customers, leading to stronger relationships and increased sales.
- Natural Connection: The book emphasizes that empathy is a natural human trait that can be leveraged in sales.
- Avoiding Ego-Driven Mistakes: By focusing on empathy, salespeople can avoid ego-driven mistakes such as one-upping and using tension as a tool.
Reseñas
Lo que te trajo aquí no te llevará allí explora cómo las personas exitosas pueden ser aún más exitosas al abordar defectos de comportamiento. Goldsmith describe 20 hábitos que obstaculizan un mayor avance, como ganar demasiado, agregar un valor excesivo y no escuchar. Ofrece consejos prácticos sobre cómo recibir retroalimentación, disculparse y expresar gratitud. Mientras que algunos lectores encontraron el contenido perspicaz e impactante, otros criticaron su enfoque en ejecutivos masculinos y su dependencia de anécdotas. El libro enfatiza la importancia de las habilidades interpersonales y la autoconciencia en roles de liderazgo.
Similar Books
