The Art of Pricing

1. قیمت‌گذاری به معنای جذب ارزش است، نه فقط پوشش هزینه‌ها

قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش. بسیاری از شرکت‌ها به اشتباه قیمت‌ها را صرفاً بر اساس هزینه‌ها تعیین می‌کنند و از سودهای قابل توجهی غافل می‌شوند. در عوض، قیمت‌گذاری باید بر جذب ارزشی که مشتریان برای یک محصول قائل هستند، متمرکز شود. این رویکرد به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که قیمت‌هایی تعیین کنند که منعکس‌کننده‌ی آنچه مشتریان حاضر به پرداخت آن هستند، باشد و نه فقط پوشش هزینه‌های تولید.

سودهای پنهان. با تغییر به قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش، شرکت‌ها می‌توانند سودهای پنهان قابل توجهی را کشف کنند. به عنوان مثال، زمانی که شرکت امرسون الکتریک استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش را پیاده‌سازی کرد، متوجه شدند که مشتریان حاضرند بیشتر از آنچه پیش‌بینی کرده بودند برای محصولاتشان پرداخت کنند. این منجر به افزایش قیمت‌ها و افزایش سود بدون تأثیر منفی بر فروش شد.

قدرت قیمت‌گذاری. درک و بهره‌برداری از ارزشی که مشتریان برای محصول شما قائل هستند، به شما قدرت قیمت‌گذاری می‌دهد. این به شما اجازه می‌دهد قیمت‌هایی تعیین کنید که حداکثر سود را به همراه داشته باشد و در عین حال ارزش را به مشتریان ارائه دهد. شرکت‌ها باید به طور مداوم قیمت‌ها را بر اساس درک مشتریان از ارزش، شرایط بازار و رقابت ارزیابی و تنظیم کنند.

2. مشتریان مختلف ارزش‌های متفاوتی برای یک محصول دارند

درس‌هایی از حراج. همان‌طور که مزایده‌کنندگان در یک حراج قیمت‌های حداکثری متفاوتی را که حاضرند پرداخت کنند، دارند، مشتریان نیز محصولات را به طور متفاوتی ارزش‌گذاری می‌کنند. این مفهوم، "درس‌هایی از حراج"، برای استراتژی‌های قیمت‌گذاری مؤثر اساسی است. درک این موضوع به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که از مشتریانی که حاضرند بیشتر پرداخت کنند، ارزش بیشتری جذب کنند.

عوامل مؤثر بر ارزش‌گذاری:

• سطح درآمد
• در دسترس بودن جایگزین‌ها
• ویژگی‌های محصول
• محیط بازار
• ترجیحات شخصی

ذهنیت چندقیمتی. با شناسایی این ارزش‌گذاری‌های متفاوت، شرکت‌ها باید یک ذهنیت چندقیمتی را اتخاذ کنند. این رویکرد شامل ارائه گزینه‌های قیمت‌گذاری مختلف برای جذب ارزش از مشتریانی است که تمایل به پرداخت متفاوتی دارند. به عنوان مثال، خطوط هوایی کلاس‌های مختلف قیمتی را برای پاسخگویی به بخش‌های مختلف مشتریان، از مسافران با بودجه محدود تا کسانی که حاضرند برای راحتی و انعطاف‌پذیری بیشتر هزینه کنند، ارائه می‌دهند.

3. ایجاد فرهنگ سود با توانمندسازی کارکنان از طریق اطلاعات

شفافیت و آموزش. ایجاد یک فرهنگ سود با به اشتراک‌گذاری اطلاعات کلیدی با کارکنان، به ویژه نیروی فروش، آغاز می‌شود. این شامل:

• داده‌های سودآوری محصول
• حاشیه‌های عملیاتی
• پیشنهادات ارزشی برای هر محصول

تصمیم‌گیری توانمند. زمانی که کارکنان درک کنند که اقداماتشان چگونه بر سودآوری تأثیر می‌گذارد، می‌توانند تصمیمات بهتری بگیرند. به عنوان مثال، یک نماینده فروش که می‌داند کدام محصولات حاشیه سود بالاتری دارند، می‌تواند بر ترویج این اقلام تمرکز کند و در نهایت به بهبود سودآوری شرکت کمک کند.

مشوق‌های همسو. اطمینان حاصل کنید که معیارهای عملکرد کارکنان و ساختارهای جبران خدمات با اهداف سودآوری همسو باشد. این ممکن است شامل بازنگری در ساختار کمیسیون‌ها یا اجرای پاداش‌های مبتنی بر سود باشد. به طور منظم این سیاست‌ها را بررسی و تنظیم کنید تا فرهنگ قوی سود در سرتاسر سازمان حفظ شود.

4. استفاده از قیمت‌گذاری تفاضلی برای خدمت به مشتریان با ارزش‌گذاری‌های متفاوت

استراتژی‌های قیمت‌گذاری تفاضلی:

• ویژگی‌های مشتری (سن، جنسیت، وابستگی‌ها)
• موانع (کوپن‌ها، عضویت‌ها)
• قیمت‌گذاری مبتنی بر زمان
• تخفیف‌های حجمی
• کانال‌های توزیع
• مذاکره

شناسایی بخش‌های مشتری. قیمت‌گذاری تفاضلی نیاز به درک بخش‌های مختلف مشتری و تمایل آن‌ها به پرداخت دارد. به عنوان مثال، سینماها به دانش‌آموزان و سالمندان تخفیف می‌دهند و تمایل یا توانایی آن‌ها برای پرداخت قیمت کامل را در نظر می‌گیرند.

ملاحظات پیاده‌سازی. در حالی که قیمت‌گذاری تفاضلی می‌تواند به طور قابل توجهی سود را افزایش دهد، مهم است که آن را با احتیاط پیاده‌سازی کنید تا مشتریان را بیگانه نکنید. اطمینان حاصل کنید که تفاوت‌های قیمت توجیه‌پذیر است و به عنوان ناعادلانه درک نمی‌شود. از تاکتیک‌هایی مانند کوپن‌ها یا عضویت‌ها برای ایجاد حس انحصار یا پاداش برای کسانی که قیمت‌های کمتری دریافت می‌کنند، استفاده کنید.

5. نسخه‌بندی محصولات برای جذب بخش‌های مختلف مشتری

رویکرد خوب، بهتر، بهترین. چندین نسخه از یک محصول را با قیمت‌های مختلف ارائه دهید تا به بخش‌های مختلف مشتریان پاسخ دهید. این به مشتریان این امکان را می‌دهد که بر اساس تمایل به پرداخت و ویژگی‌های مورد نظر خود، خود را انتخاب کنند.

تکنیک‌های نسخه‌بندی:

• گزینه‌های آلاکارته
• بیشتر بهتر است (نسخه‌های پریمیوم)
• کمتر می‌تواند سودآور باشد (نسخه‌های ساده)
• افزودن یا حذف ویژگی‌ها
• خدمات تسریع‌شده
• جلوگیری از انتظار (دسترسی اولویت‌دار)
• عدم قطعیت (گزینه‌های تقسیم ریسک)

جذب مشتریان جدید. نسخه‌بندی نه تنها به جذب ارزش بیشتر از مشتریان موجود کمک می‌کند، بلکه می‌تواند مشتریان جدیدی را نیز جذب کند. به عنوان مثال، ارائه یک نسخه پایه با قیمت پایین‌تر می‌تواند مشتریان حساس به قیمت را که حاضر به خرید محصول با ویژگی‌های کامل نیستند، جذب کند.

6. پیاده‌سازی قیمت‌گذاری مبتنی بر بخش برای فعال‌سازی مشتریان غیرفعال

مدل‌های قیمت‌گذاری نوآورانه:

• مالکیت دوره‌ای (مانند تایم‌شیرها)
• بسته‌بندی
• اجاره
• گزینه‌های پیش‌پرداخت
• اجاره
• قیمت‌گذاری دو بخشی
• برنامه‌های پرداخت
• قیمت‌گذاری سفارشی
• قیمت‌گذاری نامحدود

باز کردن بازارهای جدید. این استراتژی‌های قیمت‌گذاری می‌توانند بخش‌های کاملاً جدیدی از مشتریان را باز کنند. به عنوان مثال، مالکیت دوره‌ای در صنعت جت‌های خصوصی سفر هوایی لوکس را برای دامنه وسیع‌تری از مشتریان قابل دسترسی کرد و به طرز چشمگیری فروش صنعت را افزایش داد.

پاسخ به نیازهای خاص مشتری. هر مدل قیمت‌گذاری به ترجیحات یا محدودیت‌های مختلف مشتریان پاسخ می‌دهد. به عنوان مثال، گزینه‌های پیش‌پرداخت به مشتریان حساس به بودجه که می‌خواهند هزینه‌های خود را کنترل کنند، جذاب است، در حالی که اجاره به کسانی که ترجیح می‌دهند هزینه‌های اولیه کمتری داشته باشند یا به‌روزرسانی‌های منظم داشته باشند، پاسخ می‌دهد.

7. به کارگیری نکات استراتژیک و روانشناختی برای بهبود استراتژی قیمت‌گذاری

ملاحظات استراتژیک:

• ایجاد تبلیغات از طریق قیمت‌گذاری
• اطمینان از اینکه مشتریان مناسب محصول شما را دریافت می‌کنند
• ترویج کسب و کار تکراری
• تطابق با درک مشتریان از سطوح قیمت

تاکتیک‌های قیمت‌گذاری روانشناختی:

• اثر نه و صفر
• ساختار پرداخت برای ترویج رضایت
• قیمت‌گذاری لوکس
• قیمت‌گذاری لنگر
• قیمت‌گذاری پیشنهادی بر اساس مقدار
• چارچوب‌بندی ضررهای بزرگ در مقابل کوچک
• بسته‌بندی برای انتقال ارزش
• appealing to bargain-hunting instincts

عمل متوازن. در حالی که جذب ارزش از طریق قیمت‌گذاری بسیار مهم است، به همان اندازه مهم است که به ملاحظات استراتژیک و تأثیر روانشناختی تصمیمات قیمت‌گذاری خود توجه کنید. به عنوان مثال، گاهی اوقات تعیین قیمت پایین‌تر می‌تواند تبلیغات ارزشمندی ایجاد کند یا اطمینان حاصل کند که مشتریان وفادار می‌توانند به محصول شما دسترسی داشته باشند که در نهایت به سودآوری بلندمدت کمک می‌کند.

آخرین به‌روزرسانی:: October 19, 2024