نکات کلیدی
۱. کسب‌وکار خود را به‌عنوان حل‌کننده‌ی مسئله بازتعریف کنید
«بازاریابی یعنی دیدن کسب‌وکار خود از نگاه مشتریان.»
رویکرد مشتری‌محور. با تغییر نگرش و دیدن کسب‌وکارتان به‌عنوان راه‌حلی برای مشکلات مشتریان، فرصت‌های جدیدی برای رشد و رضایت مشتریان ایجاد می‌کنید. این تغییر ذهنیت به شما امکان می‌دهد:
- مشکلات واقعی مشتریان را شناسایی کنید
- روابط قوی و بلندمدت بسازید
- همدلی و درک بیشتری ایجاد کنید
- فراتر از روش‌های ساده‌ی فروش حرکت کنید
برای به‌کارگیری این رویکرد، از خود بپرسید:
- محصول یا خدمت ما چه مشکلی را حل می‌کند؟
- چرا مردم باید از ما خرید کنند؟
- چه مزایایی ارائه می‌دهیم که رقبا ندارند؟
۲. ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد خود را بشناسید
«اگر مثل بقیه هستید، چرا مشتریان باید از شما خرید کنند؟»
از رقبا متمایز شوید. در دنیای رقابت فزاینده، تمایز اهمیت زیادی دارد. چارچوب ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد به شما کمک می‌کند تا ویژگی‌های خاص کسب‌وکارتان را بیان کنید:
۱. فعالیت‌های رقبا را شناسایی کنید
۲. پیامدهای رویکرد آن‌ها را توضیح دهید
۳. رویکرد منحصربه‌فرد خود را شرح دهید
۴. مزایای روش خود را برجسته کنید
ساختار نمونه ارزش پیشنهادی:
- «می‌دانید بعضی شرکت‌ها...»
- «که یعنی...»
- «اما کاری که ما انجام می‌دهیم...»
- «که به این معناست...»
با تعریف و انتقال واضح ارزش پیشنهادی خود، دلیلی قوی به مشتریان می‌دهید تا کسب‌وکار شما را انتخاب کنند.
۳. قانون «هفت بار در سه کانال» را برای ارتباط مؤثر اجرا کنید
«اگر می‌خواهید پیام شما دیده، شنیده و به‌خاطر سپرده شود، باید حداقل ۲۱ بار تکرار شود.»
تکرار کلید موفقیت است. در دنیای پر از اطلاعات امروز، پیام بازاریابی شما به‌راحتی گم می‌شود. قانون هفت بار در سه کانال می‌گوید:
- پیام باید هفت بار شنیده شود تا به‌خاطر سپرده شود
- تنها یک سوم پیام‌ها به مخاطب هدف می‌رسد
پس برای اطمینان از دریافت و به‌خاطر سپردن پیام، باید آن را حداقل ۲۱ بار منتقل کنید. این پایداری برای:
- عبور از هیاهوی پیام‌های رقبا
- تثبیت شناخت برند
- تقویت نکات کلیدی فروش
ضروری است. این قانون را در کانال‌های مختلف بازاریابی مانند شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، تبلیغات و تعاملات حضوری به‌کار ببرید.
۴. بر فروش حضوری و معرفی مشتریان تمرکز کنید
«فروش حضوری و معرفی مشتریان در صدر فهرست اول و دوم قرار دارند.»
ارتباطات شخصی اهمیت دارد. با وجود رشد بازاریابی دیجیتال، فروش حضوری و معرفی مشتریان همچنان مؤثرترین روش‌ها برای کسب‌وکارهای کوچک و در حال رشد هستند. برای بهره‌برداری از این روش‌ها:
۱. ملاقات‌های حضوری با مشتریان بالقوه را در اولویت قرار دهید
۲. برنامه‌ی معرفی مشتری قوی ایجاد کنید
۳. تیم خود را در مهارت‌های فروش حضوری آموزش دهید
۴. مشتریان راضی را به معرفی کسب‌وکار تشویق کنید
مزایای فروش حضوری:
- ایجاد اعتماد و ارتباط نزدیک
- دریافت بازخورد و توضیح فوری
- ارائه‌ی متناسب با نیازهای مشتری
معرفی مشتریان قدرتمند است چون با اعتبار و اعتماد همراه است و معمولاً نرخ تبدیل و وفاداری بالاتری به همراه دارد.
۵. معرفی یک‌دقیقه‌ای خود را به کمال برسانید
«بسیاری از افراد در معرفی کسب‌وکار خود به دیگران ضعیف‌اند چون نمی‌توانند به‌سادگی و بدون پیچیدگی توضیح دهند که چه کاری انجام می‌دهند.»
یک معرفی جذاب بسازید. معرفی یک‌دقیقه‌ای ابزاری حیاتی برای شبکه‌سازی و ایجاد تأثیر اولیه قوی است. ساختار آن به این صورت است:
۱. «ما با... کار می‌کنیم» (تعریف مخاطب هدف)
۲. «که مشکلی با... دارند» (شناسایی مشکل)
۳. «کاری که ما انجام می‌دهیم...» (توضیح راه‌حل)
۴. «تا اینکه...» (شرح عملکرد)
۵. «که به این معناست...» (برجسته‌کردن مزایا)
اصول کلیدی:
- ساده و بدون اصطلاحات تخصصی باشد
- بر مزایا تمرکز کند، نه ویژگی‌ها
- تمرین کنید تا طبیعی به نظر برسد
- متناسب با مخاطبان مختلف تنظیم شود
یک معرفی یک‌دقیقه‌ای خوب می‌تواند درهای جدیدی باز کند، علاقه‌مندی ایجاد کند و فرصت‌های ارزشمندی به همراه آورد.
۶. قانون ۸۰/۲۰ را در کسب‌وکار به‌کار ببرید
«۲۰ درصد ورودی‌ها، ۸۰ درصد خروجی‌ها را ایجاد می‌کنند.»
روی مهم‌ترین‌ها تمرکز کنید. قانون ۸۰/۲۰ یا اصل پارتو می‌گوید بخش کوچکی از تلاش‌ها، بخش عمده‌ای از نتایج را به‌وجود می‌آورد. این اصل را در جنبه‌های مختلف کسب‌وکار خود اعمال کنید:
- مشتریان: ۲۰ درصد مشتریان احتمالاً ۸۰ درصد سود را تولید می‌کنند
- محصولات: ۲۰ درصد محصولات ممکن است ۸۰ درصد فروش را داشته باشند
- بازاریابی: ۲۰ درصد تلاش‌های بازاریابی ممکن است ۸۰ درصد سرنخ‌های جدید را ایجاد کنند
اقدامات پیشنهادی:
۱. ۲۰ درصد برتر هر دسته را شناسایی کنید
۲. دلایل موفقیت آن‌ها را تحلیل کنید
۳. منابع بیشتری به این بخش‌های پربازده اختصاص دهید
۴. بخش‌های کم‌بازده را کاهش یا حذف کنید
با تمرکز بر ورودی‌های مؤثر، می‌توانید کارایی و سودآوری کسب‌وکارتان را به‌طور چشمگیری افزایش دهید.
۷. تجربه‌ای شگفت‌انگیز برای مشتری خلق کنید
«ارائه‌ی خدمات افسانه‌ای و بی‌نظیر باعث می‌شود درباره شما صحبت کنند… و بازاریابی دهان‌به‌دهان یکی از قدرتمندترین روش‌های انتشار پیام است.»
فراتر از انتظار عمل کنید. تجربه‌ی مشتری بی‌نظیر برای موفقیت کسب‌وکار حیاتی است و منجر به:
- افزایش وفاداری مشتری
- بازاریابی مثبت دهان‌به‌دهان
- افزایش ارزش طول عمر مشتری
برای خلق تجربه‌ای دلپذیر:
۱. در هر مرحله از مسیر مشتری همراه باشید
۲. لحظات «وای» به یادماندنی بسازید
۳. همدلی با نیازهای مشتری نشان دهید
۴. سیستم‌های کاربرپسند و شهودی توسعه دهید
۵. به وعده‌های خود پایبند باشید
به یاد داشته باشید، تجربه‌ی مشتری جایی است که بازاریابی با عملیات تلاقی می‌کند. اطمینان حاصل کنید که هر نقطه تماس با وعده برند شما همخوانی داشته و فراتر از انتظار مشتری باشد.
۸. استراتژی موقعیت‌یابی خود را توسعه دهید
«موقعیت‌یابی یعنی درک نقشه‌ی رقابت: کجا، چگونه و در برابر چه کسانی رقابت می‌کنید.»
به‌صورت استراتژیک متمایز شوید. موقعیت‌یابی به شما کمک می‌کند تفاوت‌های خود را با رقبا بشناسید و برجسته کنید. برای توسعه استراتژی موقعیت‌یابی:
۱. رقبای خود و مشتریان هدف آن‌ها را فهرست کنید
۲. جایگاه و مشتریان هدف خود را تعریف کنید
۳. ماتریس موقعیت‌یابی برند بسازید
مراحل ساخت ماتریس موقعیت‌یابی:
۱. دو معیار کلیدی که کسب‌وکارها را در صنعت شما متمایز می‌کند انتخاب کنید
۲. این معیارها را روی محورهای X و Y ترسیم کنید
۳. کسب‌وکار خود و رقبا را روی ماتریس قرار دهید
۴. خلأها یا موقعیت‌های منحصربه‌فردی که می‌توانید اشغال کنید را شناسایی کنید
از این موقعیت‌یابی برای اطلاع‌رسانی پیام‌های بازاریابی و برجسته‌کردن ارزش منحصربه‌فرد خود به مشتریان استفاده کنید.
۹. در حوزه‌ی خود به متخصص تبدیل شوید
«مردم از خرید از «دنباله‌رو» یا «دوم بودن» متنفرند اما عاشق خرید از متخصص هستند… چه حسابدار باشید، چه طب سنتی یا لوله‌کش، می‌توانید به متخصص بازار خود تبدیل شوید.»
اقتدار خود را تثبیت کنید. تبدیل شدن به یک متخصص شناخته‌شده در حوزه‌ی خود می‌تواند کسب‌وکار شما را به‌شدت تقویت کند. برای موقعیت‌یابی به‌عنوان متخصص:
۱. روی یک حوزه یا مشکل خاص تمرکز کنید
۲. مقالات، گزارش‌ها یا کتاب بنویسید
۳. حضور آنلاین قوی ایجاد کنید
۴. با تأثیرگذاران کلیدی صنعت خود شبکه‌سازی کنید
۵. در رویدادها و کنفرانس‌ها سخنرانی کنید
مزایای وضعیت متخصص:
- جذب مشتریان با کیفیت‌تر
- دریافت قیمت‌های بالاتر
- ایجاد فرصت‌ها و معرفی‌های بیشتر
- افزایش اعتبار و اعتماد
به یاد داشته باشید، تخصص فقط دانش نیست، بلکه نحوه‌ی انتقال و به‌کارگیری آن برای حل مشکلات مشتریان است.
۱۰. حکمت بازاریابی را وارونه کنید
«عجیب است که بیشتر وقت و پول خود را صرف کسانی کنید که حتی نمی‌دانند شما کی هستید.»
روابط موجود را در اولویت قرار دهید. حکمت سنتی بازاریابی معمولاً بر جذب مشتریان جدید تمرکز دارد. اما رویکرد مؤثرتری ممکن است وارونه کردن این استراتژی باشد:
تخصیص بودجه بازاریابی سنتی:
- ۶۰٪ برای غریبه‌ها (بازار گسترده)
- ۳۰٪ برای دوستان (مشتریان بالقوه)
- ۱۰٪ برای عاشقان (مشتریان فعلی)
تخصیص پیشنهادی «وارونه»:
- ۱۰٪ برای غریبه‌ها
- ۳۰٪ برای دوستان
- ۶۰٪ برای عاشقان
مزایای این رویکرد:
۱. منابع را روی کسانی متمرکز می‌کند که با کسب‌وکار شما آشنا هستند
۲. از روابط موجود برای معرفی و بازاریابی دهان‌به‌دهان بهره می‌برد
۳. وفاداری و ارزش طول عمر مشتری را افزایش می‌دهد
۴. هزینه‌های جذب مشتری را کاهش می‌دهد
با سرمایه‌گذاری بیشتر روی مشتریان فعلی و مشتریان گرم، می‌توانید شبکه‌ای قدرتمند از سفیران برند بسازید و رشد پایدارتری داشته باشید.
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب «بازاریابی هوشمند برای کسب‌وکارهای کوچک» در سایت گودریدز با نظرات متفاوتی مواجه شده است و امتیاز کلی آن بر اساس پنج نقد، ۳.۶۰ از ۵ است. یکی از خوانندگان، حکمت و پیام مهم کتاب را درباره‌ی درک ارزش خود پیش از به‌کارگیری تکنیک‌های بازاریابی ستایش می‌کند. با این حال، ساختار و طراحی کتاب را نقد کرده و آن را نامنظم و بیشتر شبیه یک دفترچه خاطرات دانسته تا یک راهنمای منسجم. با وجود این کاستی‌ها، این منتقد کتاب را به صاحبان کسب‌وکارهای کوچک و کارکنان آن‌ها توصیه می‌کند و بر نکات سودمند آن تأکید دارد.
