نکات کلیدی
1. تماس‌های سرد ضروری است: بر ترس غلبه کنید و هنر آن را تسلط یابید
"برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق، باید یک پایه محکم از مشتریان بالقوه ایجاد کنید. این پایه تنها در صورتی محکم باقی می‌ماند که به طور مداوم به جستجوی مشتریان بپردازید و تماس سرد نقش بزرگی در این جستجو ایفا می‌کند."
بر ترس غلبه کنید. تماس‌های سرد معمولاً ترسناک به نظر می‌رسند، اما این روش اقتصادی‌ترین و مؤثرترین راه برای توسعه مشتریان بالقوه است. هدف از تماس سرد فروش در تماس اول نیست، بلکه تنظیم قرار ملاقات برای بحث درباره محصول یا خدمات شماست.
هنر را تسلط یابید. تماس‌های سرد موفق نیازمند:
- رویکردی سیستماتیک
- تمرین مداوم
- درک این نکته که رد شدن بخشی از فرآیند است
- تمرکز بر تنظیم قرار ملاقات، نه فروش
به یاد داشته باشید، اگر تماس‌های سرد نداشته باشید، دامنه مشتریان بالقوه خود را محدود می‌کنید و در نهایت موفقیت خود در فروش را کاهش می‌دهید.
2. بازی اعداد: نسبت‌های خود را برای موفقیت درک کنید
"اگر نمی‌دانید به چه اعدادی برای رسیدن به هدف خود نیاز دارید، احتمالاً به آن نخواهید رسید."
اعداد خود را بشناسید. درک نسبت‌های فروش شما برای موفقیت حیاتی است. پیگیری کنید:
- تعداد تماس‌های برقرار شده
- تعداد مکالمات
- تعداد قرار ملاقات‌های تنظیم شده
- تعداد فروش‌های انجام شده
نسبت‌های خود را بهبود دهید. پنج راه برای دو برابر کردن درآمد شما وجود دارد:
- تعداد تماس‌ها را دو برابر کنید
- با افراد بیشتری ارتباط برقرار کنید
- قرار ملاقات‌های بیشتری تنظیم کنید
- فروش‌های بیشتری انجام دهید
- میانگین مبلغ هر فروش را افزایش دهید
حتی بهبودهای کوچک در این زمینه‌ها می‌تواند منجر به افزایش قابل توجهی در فروش شود. به عنوان مثال، تنظیم فقط یک قرار ملاقات بیشتر در هر هفته می‌تواند به 50 قرار ملاقات بیشتر در سال منجر شود.
3. یک سناریوی مؤثر برای تماس سرد طراحی کنید: توجه، شناسایی، دلیل، سؤال
"ساده‌ترین و آسان‌ترین راه برای جلب توجه مشتری بالقوه، گفتن نام اوست."
یک سناریوی جذاب ایجاد کنید. یک سناریوی مؤثر برای تماس سرد شامل پنج عنصر است:
- جلب توجه: از نام مشتری بالقوه استفاده کنید
- خود و شرکت خود را معرفی کنید
- دلیلی برای تماس خود ارائه دهید
- یک بیانیه تأییدکننده/سؤالی مطرح کنید
- قرار ملاقات را تنظیم کنید
مستقیم و مشخص باشید. هنگام درخواست برای قرار ملاقات، واضح و دقیق باشید. به عنوان مثال: "این عالی است، آقای جونز، پس باید با هم ملاقات کنیم. چطور است سه‌شنبه ساعت 3:00؟" این رویکرد مکالمه را بر روی زمان ملاقات متمرکز می‌کند، نه اینکه آیا ملاقات خواهید کرد یا نه.
به یاد داشته باشید، هدف از تماس سرد تنظیم یک قرار ملاقات است، نه فروش محصول یا خدمات شما از طریق تلفن.
4. از تکنیک لبه برای برگرداندن اعتراضات استفاده کنید
"تکنیک لبه به شما این امکان را می‌دهد که یک مکالمه طولانی را در حین تماس خود مدیریت کنید. این تکنیک مکالمه شما را محدود نمی‌کند."
یک پایگاه ایجاد کنید. تکنیک لبه شامل استفاده از پاسخ مشتری بالقوه به عنوان راهی برای ادامه مکالمه و در نهایت تنظیم قرار ملاقات است. این تکنیک به ویژه در مواجهه با اعتراضات یا پاسخ‌های منفی مفید است.
سؤال بپرسید. وقتی با یک اعتراض مواجه شدید، سؤالی درباره وضعیت فعلی مشتری بالقوه بپرسید. به عنوان مثال:
- "فقط کنجکاوم، شما چه کار می‌کنید؟"
- "در حال حاضر از چه کسی برای محصولات خود استفاده می‌کنید؟"
سپس از پاسخ آن‌ها برای نشان دادن اینکه چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند وضعیت فعلی آن‌ها را بهبود بخشد، استفاده کنید. همیشه با درخواست برای یک قرار ملاقات پایان دهید.
این تکنیک به شما این امکان را می‌دهد که کنترل مکالمه را در دست داشته باشید و ردهای احتمالی را به فرصت‌های تعامل تبدیل کنید.
5. تسلط بر تماس‌های شخص ثالث و ارجاعی برای نرخ‌های موفقیت بالاتر
"این رویکرد می‌تواند در صنایع مختلف به خوبی عمل کند."
از داستان‌های موفقیت بهره‌برداری کنید. تماس‌های شخص ثالث شامل ذکر موفقیت شما با سایر شرکت‌ها در صنعت مشتری بالقوه است. این رویکرد به پیشنهاد شما اعتبار می‌بخشد و احتمال تنظیم قرار ملاقات را افزایش می‌دهد.
از ارجاعات به طور مؤثر استفاده کنید. هنگام انجام یک تماس ارجاعی:
- درباره تنظیم قرار ملاقات به طور مستقیم صحبت کنید
- نام کسی که شما را ارجاع داده است ذکر کنید
- به طور مختصر توضیح دهید که چرا تماس می‌زنید
- از یک زمان مشخص برای ملاقات درخواست کنید
هم تماس‌های شخص ثالث و هم تماس‌های ارجاعی می‌توانند به طور قابل توجهی نرخ موفقیت شما در تنظیم قرار ملاقات‌ها را افزایش دهند. آن‌ها زمینه‌ای برای تماس شما فراهم می‌کنند و احتمال اینکه مشتری بالقوه به پیشنهاد شما گوش دهد را بیشتر می‌کنند.
6. پیام‌های صوتی قوی بگذارید تا بازگشت تماس‌ها را افزایش دهید
"ما بین 65 تا 75 درصد از تماس‌های خود را با استفاده از این روش بازمی‌گردانیم."
پیام‌های مؤثر بسازید. هنگام گذاشتن پیام صوتی:
- نام و شرکت خود را بیان کنید
- شماره تلفن خود را بگذارید
- به یک ارجاع یا موفقیت با یک شرکت مشابه اشاره کنید
از نام‌ها به طور استراتژیک استفاده کنید. ذکر نام یک فرد (مثلاً یک کارمند سابق که با مشتری بالقوه تماس داشته است) می‌تواند نرخ بازگشت تماس‌ها را به نزدیک 100 درصد افزایش دهد.
پیام‌ها را مختصر و متمرکز بر تنظیم قرار ملاقات نگه دارید. سعی نکنید محصول یا خدمات خود را در پیام بفروشید. هدف این است که یک بازگشت تماس بگیرید و سپس در حین مکالمه زنده، قرار ملاقات را تنظیم کنید.
7. تماس‌های پیگیری: زمان‌بندی و تکنیک‌ها برای موفقیت مداوم
"دیروز به شما فکر می‌کردم."
مصر باشید. تماس‌های پیگیری برای تبدیل تماس‌های اولیه به قرار ملاقات‌ها حیاتی هستند. منتظر زمان پیشنهادی مشتری بالقوه برای بازگشت تماس نباشید؛ دلایلی برای تماس زودتر پیدا کنید.
از رویکردهای خلاقانه استفاده کنید. برخی از تکنیک‌های مؤثر برای تماس‌های پیگیری شامل:
- اشاره به افکار اخیر درباره مشتری بالقوه
- اشاره به سفرهای آینده نزدیک به محل مشتری بالقوه
- بحث درباره تحولات جدید در شرکت شما
کلید این است که دلیلی برای تماس ارائه دهید که طبیعی و غیرمداخله‌گر به نظر برسد. همیشه در این تماس‌ها بر روی تنظیم یک زمان مشخص برای قرار ملاقات تمرکز کنید.
8. فرآیند چهار مرحله‌ای فروش: از آغاز تا پایان
"هدف از مرحله اول تنها رسیدن به مرحله بعدی است."
فرآیند را درک کنید. چهار مرحله فرآیند فروش عبارتند از:
- آغاز
- مرحله اطلاعات
- مرحله ارائه
- مرحله بستن
بر جمع‌آوری اطلاعات تمرکز کنید. مرحله اطلاعات باید حدود 75 درصد از فرآیند فروش شما را به خود اختصاص دهد. سؤالاتی بپرسید تا درک کنید مشتری بالقوه چه کار می‌کند، چگونه این کار را انجام می‌دهد و چرا به این روش عمل می‌کند.
یک ارائه هدفمند داشته باشید. ارائه خود را بر اساس اطلاعات جمع‌آوری شده بنا کنید و نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند به مشتری بالقوه کمک کند تا کار خود را بهتر انجام دهد.
به طور طبیعی ببندید. پس از یک فرآیند به خوبی اجرا شده، بستن باید ساده باشد. سعی کنید بگویید: "این برای من منطقی است... نظر شما چیست؟"
9. اصول موفقیت در فروش: اقدام، پیش‌بینی و پیگیری
"اگر ظرف 72 ساعت به اجرای مفاهیم مطرح شده در اینجا نپردازید و سپس فعالیت را به مدت 21 روز حفظ نکنید، موفق نخواهید شد."
اقدام فوری کنید. تفاوت بین موفقیت و شکست اغلب فقط در اقدام به ایده‌های شما در عرض 72 ساعت است.
اعتراضات را پیش‌بینی کنید. پاسخ‌هایی برای سؤالات و اعتراضات رایج از قبل آماده کنید. این آمادگی به اندازه آوردن کارت ویزیت خود به یک جلسه ضروری است.
به طور مداوم پیگیری کنید. به آن به عنوان "پیگیری" فکر کنید نه "پیگیری". آنچه را که با هر مشتری بالقوه آغاز کرده‌اید، کامل کنید، حتی اگر همیشه منجر به فروش نشود.
به یاد داشته باشید، مردم به نحوه برخورد شما پاسخ می‌دهند. با حرفه‌ای بودن، آمادگی و پایداری، شانس موفقیت خود را در فروش افزایش می‌دهید.
آخرین به‌روزرسانی::
FAQ
What's "Cold Calling Techniques {That Really Work!}" about?
- Overview: "Cold Calling Techniques {That Really Work!}" by Stephan Schiffman is a guide to mastering the art of cold calling in sales. It provides strategies to turn prospects into meetings and meetings into sales.
- Purpose: The book aims to equip salespeople with effective techniques to overcome common obstacles in cold calling, such as dealing with voicemail, email, and gatekeepers.
- Target Audience: It is designed for sales professionals looking to improve their cold calling skills and increase their sales success.
Why should I read "Cold Calling Techniques {That Really Work!}"?
- Proven Success: With over 1 million copies sold, the book is a trusted resource for sales professionals seeking to enhance their cold calling skills.
- Expert Author: Stephan Schiffman, America's #1 Corporate Sales Trainer, shares his extensive experience and insights in the field of sales training.
- Practical Advice: The book offers actionable strategies and techniques that can be immediately implemented to improve sales performance.
What are the key takeaways of "Cold Calling Techniques {That Really Work!}"?
- A=P=S Formula: Appointments lead to Prospects, which lead to Sales. This formula emphasizes the importance of setting appointments as the first step in the sales process.
- Handling Objections: The book provides strategies for turning around common objections, such as "I'm not interested" or "I'm too busy," to secure appointments.
- The Ledge Concept: This unique technique helps salespeople regain control of conversations and turn them into opportunities for setting appointments.
What is the A=P=S formula in "Cold Calling Techniques {That Really Work!}"?
- Definition: A=P=S stands for Appointments = Prospects = Sales. It highlights the importance of setting appointments to generate prospects and ultimately close sales.
- Application: Salespeople are encouraged to focus on securing appointments as the foundation of their sales strategy.
- Outcome: By consistently setting appointments, salespeople can build a solid base of prospects, leading to increased sales success.
How does Stephan Schiffman suggest handling objections in cold calls?
- Common Objections: The book identifies four common objections: "I'm happy with what I have," "I'm not interested," "I'm too busy," and "Send me some literature."
- Turnaround Techniques: Schiffman provides specific responses to each objection, such as using the Ledge to pivot the conversation back to setting an appointment.
- Empathy and Truth: Instead of using empathy, Schiffman advises telling the truth and using real examples of how other clients benefited from the service.
What is the Ledge concept in "Cold Calling Techniques {That Really Work!}"?
- Definition: The Ledge is a technique used to regain control of a conversation during a cold call by asking a question that leads back to setting an appointment.
- Purpose: It helps salespeople handle extended conversations and objections without losing sight of the goal—securing an appointment.
- Implementation: By using the Ledge, salespeople can turn negative responses into opportunities to meet with prospects.
What are some effective cold call mechanics according to Stephan Schiffman?
- Five Elements: The book outlines five key elements of a cold call: getting the person's attention, identifying yourself and your company, giving the reason for your call, making a qualifying statement, and setting the appointment.
- Direct Approach: Schiffman emphasizes the importance of being direct and specific when asking for an appointment.
- Avoid Gimmicks: The book advises against using gimmicky openings, focusing instead on straightforward communication.
How does "Cold Calling Techniques {That Really Work!}" address the use of cell phones in sales?
- Limitations: Schiffman advises against using cell phones for cold calling due to issues like dropped calls and ambient noise.
- Professionalism: Making calls from a landline is recommended to ensure clear communication and convey professionalism.
- Appropriate Use: Cell phones can be used for staying in touch with the office or notifying clients of delays, but not for initial cold calls.
What are the best quotes from "Cold Calling Techniques {That Really Work!}" and what do they mean?
- "Appointments = Prospects = Sales": This quote encapsulates the core formula of the book, emphasizing the importance of setting appointments as the first step in the sales process.
- "People respond in kind": This highlights the idea that the way you communicate with prospects will influence their response, encouraging salespeople to be polite and direct.
- "The status quo is your number one competitor": This quote reminds salespeople that their biggest challenge is convincing prospects to change from their current solutions.
How does Stephan Schiffman suggest using voicemail effectively in cold calling?
- Leave a Message: Schiffman advises leaving a concise and compelling message that includes a reference to a mutual connection or successful case study.
- Follow-Up Strategy: He recommends following up on voicemail messages with a call that assumes the prospect is interested in setting an appointment.
- Frequency: Limit voicemail messages to one per week to avoid overwhelming the prospect and to maintain professionalism.
What are the principles of sales success according to "Cold Calling Techniques {That Really Work!}"?
- Next Step Focus: Each step in the sales process should lead to the next, with the ultimate goal of closing the sale.
- 72-Hour Rule: Implement new techniques within 72 hours to ensure they become part of your routine.
- Anticipate Objections: Prepare for common objections and have responses ready to keep the conversation moving forward.
How does "Cold Calling Techniques {That Really Work!}" suggest using email in sales?
- Follow-Up Tool: Email is best used for following up with prospects after initial contact has been made, rather than for cold calling.
- Professional Tone: Maintain a professional tone and ensure emails are well-written and free of errors.
- Clear Subject Lines: Use subject lines that clearly indicate the purpose of the email and encourage the recipient to open it.
نقد و بررسی
کتاب تکنیک‌های تماس سرد {که واقعاً مؤثرند!} عمدتاً نظرات مثبتی دریافت کرده است و خوانندگان از مشاوره‌های عملی و رویکرد ساده‌اش قدردانی می‌کنند. بسیاری این کتاب را برای بهبود مهارت‌های فروش، به‌ویژه برای کسانی که تازه‌کار در زمینه تماس سرد هستند، مفید می‌دانند. این کتاب به خاطر لحن انگیزشی و استراتژی‌های آسان برای پیاده‌سازی مورد تحسین قرار گرفته است. برخی از منتقدان اشاره می‌کنند که در حالی که تکنیک‌ها ممکن است برای فروشندگان با تجربه پایه‌ای به نظر برسند، اما برای مبتدیان یک پایه محکم فراهم می‌کنند. چند انتقاد نیز به مثال‌های قدیمی و کاربرد محدود آن‌ها در برخی صنایع اشاره دارد. به‌طور کلی، خوانندگان از مختصر بودن کتاب و تمرکز آن بر تأمین قرار ملاقات‌ها به جای فروش تلفنی قدردانی می‌کنند.
Similar Books
