Everything is Negotiable

1. همه چیز قابل مذاکره است: به همه‌ی موقعیت‌ها با ذهنیت یک مذاکره‌کننده نزدیک شوید

مذاکره فرآیندی است که در آن ما آنچه را می‌خواهیم از کسی که چیزی از ما می‌خواهد، به دست می‌آوریم.

در همه جا مذاکره کنید. این ذهنیت تنها به معاملات تجاری محدود نمی‌شود، بلکه به تمام جنبه‌های زندگی نیز تعمیم می‌یابد. از خریدهای خانگی تا تعاملات در محل کار، نزدیک شدن به موقعیت‌ها به عنوان مذاکره می‌تواند به نتایج بهتری منجر شود.

فرصت‌ها را شناسایی کنید. بسیاری از افراد فرصت‌های مذاکره را از دست می‌دهند زیرا نمی‌دانند این گزینه وجود دارد. به طور پیش‌فرض فرض کنید که قیمت‌ها، شرایط و ضوابط قابل انعطاف هستند. حتی در موقعیت‌هایی که مذاکره به نظر غیرممکن می‌رسد، ممکن است فضایی برای بحث وجود داشته باشد.

مهارت‌های مذاکره را توسعه دهید. توانایی‌های کلیدی شامل:

• گوش دادن فعال
• ارتباط مؤثر
• حل مسئله
• هوش هیجانی
• خلاقیت در یافتن راه‌حل‌ها

2. از concessions حسن نیت پرهیز کنید: این‌ها اغلب به ضرر شما تمام می‌شوند و موقعیت شما را تضعیف می‌کنند

concessions حسن نیت از سوی یک طرف، طرف دیگر را نرم نمی‌کند، بلکه آن‌ها را سخت‌تر می‌کند!

روانشناسی را درک کنید. وقتی شما concessions یک‌جانبه می‌دهید، طرف مقابل اغلب این را به عنوان ضعف تفسیر می‌کند نه سخاوت. به جای جبران، ممکن است برای بیشتر فشار بیاورد.

تبادلات متعادل را حفظ کنید. همیشه به ازای هر concession که می‌دهید، چیزی در ازای آن بخواهید. این الگوی تبادل متقابل را به جای تسلیم یک‌طرفه برقرار می‌کند.

با احتیاط concessions کنید. اگر تصمیم به دادن concession دارید:

• آن را کوچک و به وضوح تعریف شده کنید
• به وضوح بیان کنید که چه چیزی در ازای آن انتظار دارید
• آن را به عنوان یک معامله، نه یک هدیه، ارائه دهید

3. از پیشنهادات شرطی استفاده کنید: همیشه با "اگر" شروع کنید تا پیشنهادات خود را محافظت کنید

"اگر" به او قیمت پیشنهاد شما را می‌گوید. پیشنهاد به او می‌گوید که چه چیزی را برای برآورده کردن شرایط شما دریافت خواهد کرد.

پیشنهادات مرتبط ایجاد کنید. با استفاده از "اگر"، یکپارچگی پیشنهادات خود را حفظ می‌کنید. این مانع می‌شود که طرف مقابل بخش‌هایی را که دوست دارد انتخاب کند و بقیه را نادیده بگیرد.

نمونه‌هایی از پیشنهادات شرطی:

• "اگر اندازه سفارش را ۲۰٪ افزایش دهید، می‌توانیم ۵٪ تخفیف ارائه دهیم."
• "اگر بتوانید به یک قرارداد دو ساله متعهد شوید، نگهداری رایگان را شامل خواهیم شد."
• "اگر مایل به پرداخت پیش‌پرداخت باشید، می‌توانیم تحویل را تسریع کنیم."

تمرین در فرموله کردن پیشنهادات. به عادت تبدیل کنید که تمام پیشنهادات خود را به عنوان جملات شرطی ذهنی فرموله کنید. این به شما کمک می‌کند تا همیشه در مورد تبادلات متعادل فکر کنید.

4. بسته‌های معاملاتی را به طور استراتژیک تنظیم کنید: قیمت را تغییر ندهید، بسته را تغییر دهید

برای این بسته یک قیمت وجود دارد، برای قیمت دیگر یک بسته دیگر وجود دارد.

متغیرهای متعدد را شناسایی کنید. بیشتر معاملات شامل بیش از فقط قیمت هستند. عواملی مانند:

• شرایط تحویل
• برنامه‌های پرداخت
• مشخصات کیفیت
• خدمات اضافی
• مدت قرارداد

بسته‌های انعطاف‌پذیر ایجاد کنید. وقتی با فشار قیمت مواجه شدید، به سادگی قیمت خود را کاهش ندهید. بلکه، عناصر دیگر معامله را تنظیم کنید تا ارزش کلی را حفظ کنید.

تنظیمات بسته‌ای نمونه:

• کاهش مقدار برای همان قیمت
• تمدید شرایط پرداخت در ازای قیمت بالاتر
• ارائه یک محصول با درجه پایین‌تر برای رسیدن به یک نقطه قیمت
• شامل خدمات ارزش افزوده برای توجیه قیمت بالاتر

5. اراده را حفظ کنید: سختی به عزم مربوط می‌شود، نه پرخاشگری

سختی به آداب شما، نحوه صحبت کردن یا توانایی فیزیکی شما برای ترساندن دیگران مربوط نمی‌شود. بلکه به عزم شما برای انجام کار در شرایط سودآور برای شما و آن‌ها مربوط است.

استقامت ذهنی را توسعه دهید. سختی واقعی در مذاکره از عزم درونی ناشی می‌شود، نه پرخاشگری بیرونی. توانایی حفظ آرامش و تمرکز تحت فشار را پرورش دهید.

خطوط پایینی واضح تعیین کنید. قبل از ورود به مذاکرات، نقطه خروج خود را بشناسید. این به شما کمک می‌کند تا در مواجهه با تصمیمات دشوار، اراده خود را حفظ کنید.

تمرین در قاطعیت. یاد بگیرید که نیازها و موضع خود را به طور قاطع بیان کنید بدون اینکه به تهدید یا ترساندن متوسل شوید. از جملات "من" برای بیان نیازهای خود به وضوح و با اعتماد به نفس استفاده کنید.

6. با مذاکره‌کنندگان دشوار به طور حرفه‌ای برخورد کنید: بر مزایا و تبادل تمرکز کنید، نه رفتار

تنها دو معیاری که نتیجه را تعیین می‌کند: مزایای پرونده آن‌ها و اصل تبادل است.

بر اهداف متمرکز بمانید. وقتی با رفتار دشوار مواجه شدید، از تمایل به پاسخ دادن به همان شیوه یا دفاع کردن خودداری کنید. گفتگو را بر مسائل اساسی متمرکز نگه دارید.

افراد را از مشکلات جدا کنید. درک کنید که رفتار دشوار اغلب ناشی از ناامیدی یا فشار است. به مسائل زیرین بپردازید و درگیر تعارضات شخصی نشوید.

از معیارهای عینی استفاده کنید. هر زمان که ممکن است، به استانداردهای خارجی، داده‌های بازار یا سوابق برای ارزیابی پیشنهادات اشاره کنید. این بحث را از ترجیحات شخصی به سمت معیارهای قابل قبول متقابل منتقل می‌کند.

7. توجه آن‌ها را جلب کنید: به سوال "چه چیزی برای من دارد؟" پاسخ دهید تا به طور مؤثر درگیر شوید

شما باید توجه آن‌ها را جلب کنید.

انگیزه‌های آن‌ها را درک کنید. قبل از ارائه پیشنهادات، زمان بگذارید تا نیازها، اهداف و محدودیت‌های طرف مقابل را درک کنید. این به شما اجازه می‌دهد تا پیشنهادات را در قالب منافع آن‌ها ارائه دهید.

مزایای متقابل را برجسته کنید. به وضوح بیان کنید که چگونه پیشنهادات شما برای هر دو طرف ارزش ایجاد می‌کند. از عبارات مانند "این رویکرد به ما هر دو اجازه می‌دهد..." یا "با انجام X، می‌توانیم Y را برای شما و Z را برای ما به دست آوریم." استفاده کنید.

احساس فوریت ایجاد کنید. وقتی مناسب است، بر فرصت‌های حساس به زمان یا خسارات احتمالی در صورت عدم اقدام تأکید کنید. این می‌تواند به غلبه بر بی‌تحرکی و تحریک درگیری کمک کند.

8. از تهدیدها و ترساندن‌ها بپرهیزید: به طور استراتژیک پاسخ دهید، نه احساسی

هدف هر تهدید ترساندن است و دو راه برای ترساندن مردم با استفاده از تهدیدها وجود دارد: تهدیدهای تبعیت و تهدیدهای بازدارنده.

تاکتیک‌های ترساندن را شناسایی کنید. به هر دو تهدیدهای آشکار و اشکال ظریف فشار توجه داشته باشید. تاکتیک‌های رایج شامل:

• مهلت‌های مصنوعی
• اولتیماتوم‌های "بپذیرید یا رها کنید"
• اشاره به عواقب منفی
• استناد به مقام

اعتبار و قابلیت را ارزیابی کنید. وقتی با تهدیدها مواجه شدید، ارزیابی کنید:

1. چقدر احتمال دارد که تهدید اجرا شود؟
2. اگر اجرا شود، تأثیر واقعی آن چه خواهد بود؟

به آرامی و به طور استراتژیک پاسخ دهید. گزینه‌ها شامل:

• نادیده گرفتن تهدید و بازگشت به مسائل اساسی
• به طور صریح به تهدید و پیامدهای آن پرداخته
• بررسی منافع زیرین پشت تهدید
• پیشنهاد رویکردهای جایگزین برای حل مشکل

9. به طور کامل آماده شوید: از خود بپرسید "اگر؟" تا مسائل احتمالی را پیش‌بینی و حل کنید

آسان است! سوالات زیادی بپرسید با استفاده از دو کلمه ساده که در هر زبانی به یک معنا هستند و تا زمانی که کاملاً مطمئن نشوید که همه چیز را پوشش داده‌اید، ادامه دهید. این دو کلمه عبارتند از: "اگر؟"

برنامه‌ریزی سناریو انجام دهید. قبل از ورود به مذاکرات، چالش‌ها، اعتراضات و چرخش‌های غیرمنتظره را شناسایی کنید. برای هر سناریو پاسخ‌هایی توسعه دهید.

یک چک‌لیست "اگر؟" ایجاد کنید. نمونه‌ها:

• اگر آن‌ها پیشنهاد اولیه ما را رد کنند چه؟
• اگر آن‌ها به [مسئله خاص] اشاره کنند چه؟
• اگر نتوانند زمان‌بندی ما را رعایت کنند چه؟
• اگر یک تصمیم‌گیرنده کلیدی غایب باشد چه؟

مواضع پشتیبان آماده کنید. چندین گزینه را آماده داشته باشید تا انعطاف‌پذیری را حفظ کنید. این به شما اجازه می‌دهد تا به سرعت سازگار شوید بدون اینکه منافع اصلی خود را به خطر بیندازید.

10. اهرم بسازید: وابستگی را کاهش دهید و گزینه‌ها را افزایش دهید تا موقعیت خود را تقویت کنید

اگر به طرف دیگر وابسته باشید، در برابر تهدیدها آسیب‌پذیر هستید. وابستگی به طرف دیگر احتمال اینکه شما را تحت فشار قرار دهند، افزایش می‌دهد.

روابط را متنوع کنید. از وابستگی بیش از حد به یک تأمین‌کننده، مشتری یا شریک خودداری کنید. گزینه‌های متعددی را پرورش دهید تا آسیب‌پذیری را کاهش دهید.

ارزش منحصر به فرد توسعه دهید. در قابلیت‌ها، محصولات یا خدماتی سرمایه‌گذاری کنید که برای دیگران سخت قابل تکرار باشد. این شما را کمتر قابل تعویض و برای شرکای مذاکره ارزشمندتر می‌کند.

اطلاعات جمع‌آوری کنید. دانش در مذاکرات قدرت است. روندهای صنعتی، پیشنهادات رقباء و وضعیت طرف مقابل را تحقیق کنید تا نقاط اهرمی بالقوه را شناسایی کنید.

جایگزین‌ها ایجاد کنید. همیشه یک BATNA قوی (بهترین گزینه جایگزین برای توافق مذاکره شده) داشته باشید. این به شما اعتماد به نفس می‌دهد تا از معاملات نامطلوب خارج شوید و موقعیت مذاکره‌ای خود را تقویت کنید.

آخرین به‌روزرسانی:: August 20, 2024