نکات کلیدی
1. همه چیز قابل مذاکره است: به همه‌ی موقعیت‌ها با ذهنیت یک مذاکره‌کننده نزدیک شوید
مذاکره فرآیندی است که در آن ما آنچه را می‌خواهیم از کسی که چیزی از ما می‌خواهد، به دست می‌آوریم.
در همه جا مذاکره کنید. این ذهنیت تنها به معاملات تجاری محدود نمی‌شود، بلکه به تمام جنبه‌های زندگی نیز تعمیم می‌یابد. از خریدهای خانگی تا تعاملات در محل کار، نزدیک شدن به موقعیت‌ها به عنوان مذاکره می‌تواند به نتایج بهتری منجر شود.
فرصت‌ها را شناسایی کنید. بسیاری از افراد فرصت‌های مذاکره را از دست می‌دهند زیرا نمی‌دانند این گزینه وجود دارد. به طور پیش‌فرض فرض کنید که قیمت‌ها، شرایط و ضوابط قابل انعطاف هستند. حتی در موقعیت‌هایی که مذاکره به نظر غیرممکن می‌رسد، ممکن است فضایی برای بحث وجود داشته باشد.
مهارت‌های مذاکره را توسعه دهید. توانایی‌های کلیدی شامل:
- گوش دادن فعال
- ارتباط مؤثر
- حل مسئله
- هوش هیجانی
- خلاقیت در یافتن راه‌حل‌ها
2. از concessions حسن نیت پرهیز کنید: این‌ها اغلب به ضرر شما تمام می‌شوند و موقعیت شما را تضعیف می‌کنند
concessions حسن نیت از سوی یک طرف، طرف دیگر را نرم نمی‌کند، بلکه آن‌ها را سخت‌تر می‌کند!
روانشناسی را درک کنید. وقتی شما concessions یک‌جانبه می‌دهید، طرف مقابل اغلب این را به عنوان ضعف تفسیر می‌کند نه سخاوت. به جای جبران، ممکن است برای بیشتر فشار بیاورد.
تبادلات متعادل را حفظ کنید. همیشه به ازای هر concession که می‌دهید، چیزی در ازای آن بخواهید. این الگوی تبادل متقابل را به جای تسلیم یک‌طرفه برقرار می‌کند.
با احتیاط concessions کنید. اگر تصمیم به دادن concession دارید:
- آن را کوچک و به وضوح تعریف شده کنید
- به وضوح بیان کنید که چه چیزی در ازای آن انتظار دارید
- آن را به عنوان یک معامله، نه یک هدیه، ارائه دهید
3. از پیشنهادات شرطی استفاده کنید: همیشه با "اگر" شروع کنید تا پیشنهادات خود را محافظت کنید
"اگر" به او قیمت پیشنهاد شما را می‌گوید. پیشنهاد به او می‌گوید که چه چیزی را برای برآورده کردن شرایط شما دریافت خواهد کرد.
پیشنهادات مرتبط ایجاد کنید. با استفاده از "اگر"، یکپارچگی پیشنهادات خود را حفظ می‌کنید. این مانع می‌شود که طرف مقابل بخش‌هایی را که دوست دارد انتخاب کند و بقیه را نادیده بگیرد.
نمونه‌هایی از پیشنهادات شرطی:
- "اگر اندازه سفارش را ۲۰٪ افزایش دهید، می‌توانیم ۵٪ تخفیف ارائه دهیم."
- "اگر بتوانید به یک قرارداد دو ساله متعهد شوید، نگهداری رایگان را شامل خواهیم شد."
- "اگر مایل به پرداخت پیش‌پرداخت باشید، می‌توانیم تحویل را تسریع کنیم."
تمرین در فرموله کردن پیشنهادات. به عادت تبدیل کنید که تمام پیشنهادات خود را به عنوان جملات شرطی ذهنی فرموله کنید. این به شما کمک می‌کند تا همیشه در مورد تبادلات متعادل فکر کنید.
4. بسته‌های معاملاتی را به طور استراتژیک تنظیم کنید: قیمت را تغییر ندهید، بسته را تغییر دهید
برای این بسته یک قیمت وجود دارد، برای قیمت دیگر یک بسته دیگر وجود دارد.
متغیرهای متعدد را شناسایی کنید. بیشتر معاملات شامل بیش از فقط قیمت هستند. عواملی مانند:
- شرایط تحویل
- برنامه‌های پرداخت
- مشخصات کیفیت
- خدمات اضافی
- مدت قرارداد
بسته‌های انعطاف‌پذیر ایجاد کنید. وقتی با فشار قیمت مواجه شدید، به سادگی قیمت خود را کاهش ندهید. بلکه، عناصر دیگر معامله را تنظیم کنید تا ارزش کلی را حفظ کنید.
تنظیمات بسته‌ای نمونه:
- کاهش مقدار برای همان قیمت
- تمدید شرایط پرداخت در ازای قیمت بالاتر
- ارائه یک محصول با درجه پایین‌تر برای رسیدن به یک نقطه قیمت
- شامل خدمات ارزش افزوده برای توجیه قیمت بالاتر
5. اراده را حفظ کنید: سختی به عزم مربوط می‌شود، نه پرخاشگری
سختی به آداب شما، نحوه صحبت کردن یا توانایی فیزیکی شما برای ترساندن دیگران مربوط نمی‌شود. بلکه به عزم شما برای انجام کار در شرایط سودآور برای شما و آن‌ها مربوط است.
استقامت ذهنی را توسعه دهید. سختی واقعی در مذاکره از عزم درونی ناشی می‌شود، نه پرخاشگری بیرونی. توانایی حفظ آرامش و تمرکز تحت فشار را پرورش دهید.
خطوط پایینی واضح تعیین کنید. قبل از ورود به مذاکرات، نقطه خروج خود را بشناسید. این به شما کمک می‌کند تا در مواجهه با تصمیمات دشوار، اراده خود را حفظ کنید.
تمرین در قاطعیت. یاد بگیرید که نیازها و موضع خود را به طور قاطع بیان کنید بدون اینکه به تهدید یا ترساندن متوسل شوید. از جملات "من" برای بیان نیازهای خود به وضوح و با اعتماد به نفس استفاده کنید.
6. با مذاکره‌کنندگان دشوار به طور حرفه‌ای برخورد کنید: بر مزایا و تبادل تمرکز کنید، نه رفتار
تنها دو معیاری که نتیجه را تعیین می‌کند: مزایای پرونده آن‌ها و اصل تبادل است.
بر اهداف متمرکز بمانید. وقتی با رفتار دشوار مواجه شدید، از تمایل به پاسخ دادن به همان شیوه یا دفاع کردن خودداری کنید. گفتگو را بر مسائل اساسی متمرکز نگه دارید.
افراد را از مشکلات جدا کنید. درک کنید که رفتار دشوار اغلب ناشی از ناامیدی یا فشار است. به مسائل زیرین بپردازید و درگیر تعارضات شخصی نشوید.
از معیارهای عینی استفاده کنید. هر زمان که ممکن است، به استانداردهای خارجی، داده‌های بازار یا سوابق برای ارزیابی پیشنهادات اشاره کنید. این بحث را از ترجیحات شخصی به سمت معیارهای قابل قبول متقابل منتقل می‌کند.
7. توجه آن‌ها را جلب کنید: به سوال "چه چیزی برای من دارد؟" پاسخ دهید تا به طور مؤثر درگیر شوید
شما باید توجه آن‌ها را جلب کنید.
انگیزه‌های آن‌ها را درک کنید. قبل از ارائه پیشنهادات، زمان بگذارید تا نیازها، اهداف و محدودیت‌های طرف مقابل را درک کنید. این به شما اجازه می‌دهد تا پیشنهادات را در قالب منافع آن‌ها ارائه دهید.
مزایای متقابل را برجسته کنید. به وضوح بیان کنید که چگونه پیشنهادات شما برای هر دو طرف ارزش ایجاد می‌کند. از عبارات مانند "این رویکرد به ما هر دو اجازه می‌دهد..." یا "با انجام X، می‌توانیم Y را برای شما و Z را برای ما به دست آوریم." استفاده کنید.
احساس فوریت ایجاد کنید. وقتی مناسب است، بر فرصت‌های حساس به زمان یا خسارات احتمالی در صورت عدم اقدام تأکید کنید. این می‌تواند به غلبه بر بی‌تحرکی و تحریک درگیری کمک کند.
8. از تهدیدها و ترساندن‌ها بپرهیزید: به طور استراتژیک پاسخ دهید، نه احساسی
هدف هر تهدید ترساندن است و دو راه برای ترساندن مردم با استفاده از تهدیدها وجود دارد: تهدیدهای تبعیت و تهدیدهای بازدارنده.
تاکتیک‌های ترساندن را شناسایی کنید. به هر دو تهدیدهای آشکار و اشکال ظریف فشار توجه داشته باشید. تاکتیک‌های رایج شامل:
- مهلت‌های مصنوعی
- اولتیماتوم‌های "بپذیرید یا رها کنید"
- اشاره به عواقب منفی
- استناد به مقام
اعتبار و قابلیت را ارزیابی کنید. وقتی با تهدیدها مواجه شدید، ارزیابی کنید:
- چقدر احتمال دارد که تهدید اجرا شود؟
- اگر اجرا شود، تأثیر واقعی آن چه خواهد بود؟
به آرامی و به طور استراتژیک پاسخ دهید. گزینه‌ها شامل:
- نادیده گرفتن تهدید و بازگشت به مسائل اساسی
- به طور صریح به تهدید و پیامدهای آن پرداخته
- بررسی منافع زیرین پشت تهدید
- پیشنهاد رویکردهای جایگزین برای حل مشکل
9. به طور کامل آماده شوید: از خود بپرسید "اگر؟" تا مسائل احتمالی را پیش‌بینی و حل کنید
آسان است! سوالات زیادی بپرسید با استفاده از دو کلمه ساده که در هر زبانی به یک معنا هستند و تا زمانی که کاملاً مطمئن نشوید که همه چیز را پوشش داده‌اید، ادامه دهید. این دو کلمه عبارتند از: "اگر؟"
برنامه‌ریزی سناریو انجام دهید. قبل از ورود به مذاکرات، چالش‌ها، اعتراضات و چرخش‌های غیرمنتظره را شناسایی کنید. برای هر سناریو پاسخ‌هایی توسعه دهید.
یک چک‌لیست "اگر؟" ایجاد کنید. نمونه‌ها:
- اگر آن‌ها پیشنهاد اولیه ما را رد کنند چه؟
- اگر آن‌ها به [مسئله خاص] اشاره کنند چه؟
- اگر نتوانند زمان‌بندی ما را رعایت کنند چه؟
- اگر یک تصمیم‌گیرنده کلیدی غایب باشد چه؟
مواضع پشتیبان آماده کنید. چندین گزینه را آماده داشته باشید تا انعطاف‌پذیری را حفظ کنید. این به شما اجازه می‌دهد تا به سرعت سازگار شوید بدون اینکه منافع اصلی خود را به خطر بیندازید.
10. اهرم بسازید: وابستگی را کاهش دهید و گزینه‌ها را افزایش دهید تا موقعیت خود را تقویت کنید
اگر به طرف دیگر وابسته باشید، در برابر تهدیدها آسیب‌پذیر هستید. وابستگی به طرف دیگر احتمال اینکه شما را تحت فشار قرار دهند، افزایش می‌دهد.
روابط را متنوع کنید. از وابستگی بیش از حد به یک تأمین‌کننده، مشتری یا شریک خودداری کنید. گزینه‌های متعددی را پرورش دهید تا آسیب‌پذیری را کاهش دهید.
ارزش منحصر به فرد توسعه دهید. در قابلیت‌ها، محصولات یا خدماتی سرمایه‌گذاری کنید که برای دیگران سخت قابل تکرار باشد. این شما را کمتر قابل تعویض و برای شرکای مذاکره ارزشمندتر می‌کند.
اطلاعات جمع‌آوری کنید. دانش در مذاکرات قدرت است. روندهای صنعتی، پیشنهادات رقباء و وضعیت طرف مقابل را تحقیق کنید تا نقاط اهرمی بالقوه را شناسایی کنید.
جایگزین‌ها ایجاد کنید. همیشه یک BATNA قوی (بهترین گزینه جایگزین برای توافق مذاکره شده) داشته باشید. این به شما اعتماد به نفس می‌دهد تا از معاملات نامطلوب خارج شوید و موقعیت مذاکره‌ای خود را تقویت کنید.
آخرین به‌روزرسانی::
FAQ
What's Everything is Negotiable about?
- Negotiation Skills Focus: The book teaches effective negotiation skills applicable in various situations, from personal to professional settings.
- Practical Techniques: It provides strategies to help readers secure better deals, emphasizing that "everything is negotiable."
- Self-Assessment Tools: Includes tests to help readers benchmark their negotiation skills and track progress.
Why should I read Everything is Negotiable?
- Expert Insights: Written by expert negotiator Gavin Kennedy, offering insights from years of experience across cultures and industries.
- Universal Application: Skills taught are applicable in both business and everyday life, enhancing communication and persuasion abilities.
- Structured Learning: The book is organized with clear chapters and exercises to reinforce learning.
What are the key takeaways of Everything is Negotiable?
- Negotiation as a Process: Emphasizes negotiation as a process of trading rather than conceding.
- Self-Assessment Importance: Regular self-assessment is crucial for understanding and improving negotiation skills.
- Toughness in Negotiation: Highlights the importance of maintaining a tough resolve in negotiations.
What are the best quotes from Everything is Negotiable and what do they mean?
- "Everything is renegotiable": Suggests that no agreement is final and there is always room for discussion.
- "If you haven’t got a principal – invent one": Encourages having a strong rationale to empower negotiators.
- "The negotiator’s most useful two-letter word is IF": Highlights the importance of conditional offers in negotiations.
How does Everything is Negotiable define negotiation?
- Joint Decision Process: Defined as obtaining what you want from someone who wants something from you, emphasizing mutual benefit.
- Veto Power: Both parties must consent to the outcome, focusing on satisfactory agreements rather than winning or losing.
- Trading, Not Conceding: Stresses that negotiation should focus on trading offers rather than conceding.
What techniques does Gavin Kennedy suggest for effective negotiation?
- Shock Opening Offers: Advises starting with a surprising offer to set the tone.
- Avoiding Goodwill Concessions: Warns against making concessions without receiving something in return.
- Using Self-Assessment: Regularly assess negotiation skills to identify areas for improvement.
How does Gavin Kennedy suggest handling difficult negotiators in Everything is Negotiable?
- Stay Calm and Focused: Advises against matching difficult behavior, maintaining composure instead.
- Ignore Bad Behavior: Emphasizes not letting the other party's behavior affect your strategy.
- Use the Principle of Trading: Focus on trading concessions that align with your interests.
What common mistakes do negotiators make according to Everything is Negotiable?
- Accepting First Offers: Accepting the first offer can lead to regret and missed opportunities.
- Goodwill Conceding: Early concessions often lead to tougher negotiations later.
- Lack of Preparation: Failing to prepare can result in poor outcomes.
How can I improve my negotiation skills using Everything is Negotiable?
- Practice Self-Assessment: Engage with self-assessment tests to identify strengths and weaknesses.
- Apply Techniques: Implement techniques like shock opening offers in everyday negotiations.
- Reflect on Experiences: Use insights from the book to guide future negotiation efforts.
What is the significance of the "Law of the Yukon" in negotiation?
- Toughness in Resolve: Emphasizes that only the strong shall thrive in negotiations.
- Avoiding Intimidation: Teaches not to be intimidated by aggressive tactics.
- Long-Term Relationships: Suggests that toughness can lead to better long-term outcomes.
What is the significance of the "WIIFM" concept in Everything is Negotiable?
- Understanding Interests: "WIIFM" stands for "What's In It For Me?" and is crucial for understanding motivations.
- Creating Value: Addressing both parties' needs can create win-win situations.
- Effective Communication: Encourages aligning proposals with the other party's interests.
What strategies does Gavin Kennedy recommend for maintaining emotional stability during negotiations in Everything is Negotiable?
- Stay Detached: Focus on the task and desired outcomes, not emotions.
- Practice Mindfulness: Techniques like deep breathing can help maintain composure.
- Prepare for Challenges: Anticipating challenges can reduce anxiety and improve confidence.
نقد و بررسی
کتاب همه‌چیز قابل مذاکره است به خاطر مشاوره‌های عملی و قابل اجرا در زمینه‌ی تاکتیک‌های مذاکره مورد تحسین قرار گرفته است. خوانندگان از مثال‌های واقعی، ارزیابی‌های فصلی و توضیحات واضح در مورد عوامل روان‌شناختی در مذاکرات قدردانی می‌کنند. بسیاری این کتاب را برای حرفه‌ای‌های کسب‌وکار و کارآفرینان ضروری می‌دانند. این کتاب به خاطر بینش‌های تحول‌آفرین خود، به‌ویژه برای افرادی که از زمینه‌های پساشوروی آمده‌اند، ستایش می‌شود. در حالی که برخی آن را بیش از حد بر روی مذاکرات مالی متمرکز می‌دانند، بیشتر منتقدان آن را به هر کسی که به دنبال بهبود مهارت‌های مذاکره خود در موقعیت‌های مختلف زندگی است، به شدت توصیه می‌کنند.
Similar Books
