How to Change Minds

1. اعتماد، پایه‌ی تأثیرگذاری است

بدون اعتماد، تأثیرگذاری وجود ندارد.

ایجاد اعتماد نیاز به شنیدن دارد. مؤثرترین راه برای برقراری اعتماد، پرسیدن سوالات باز و گوش دادن فعال به پاسخ‌هاست. این رویکرد به طرف مقابل این احساس را می‌دهد که شنیده و درک شده است و پایه‌ای برای تأثیرگذاری ایجاد می‌کند.

در ابتدا از مشکلات دوری کنید. هنگام ایجاد اعتماد، مهم است که از بحث درباره مشکلات یا چالش‌ها در ابتدا پرهیز کنید. به جای آن، بر ایجاد یک محیط راحت تمرکز کنید که در آن طرف مقابل احساس امنیت کند تا بتواند به راحتی صحبت کند.

از "چهار A اعتماد" استفاده کنید:

• سوالات باز بپرسید
• به طور فعال گوش دهید
• سوالات خود را به سمت هدف خود هدایت کنید
• در ابتدا از مشکلات دوری کنید

2. درک چرخه تصمیم‌گیری برای تغییر ذهن‌ها حیاتی است

مردم هنگام ایجاد تغییرات، مراحل تکراری و قابل پیش‌بینی را طی می‌کنند، صرف‌نظر از جزئیات تصمیم مورد نظر.

چرخه تصمیم‌گیری شامل شش مرحله است:

1. راضی
2. تأیید
3. معیارها
4. بررسی
5. انتخاب
6. تجدید نظر

بیشتر مردم در مرحله "تأیید" هستند. طبق تحقیقات، 79% از مردم از وجود یک مشکل آگاه هستند اما هنوز آماده اقدام نیستند. درک این موضوع به تأثیرگذاران کمک می‌کند تا رویکرد خود را برای حرکت مردم به سمت تغییر تنظیم کنند.

مشکلات نیازها را شکل می‌دهند. چالش‌های فعلی مردم به طور مستقیم بر آنچه که به عنوان نیازهای خود درک می‌کنند تأثیر می‌گذارد. شناسایی این ارتباط به تأثیرگذاران این امکان را می‌دهد که راه‌حل‌های خود را با وضعیت خاص طرف مقابل همسو کنند.

3. ایجاد فوریت کلید انگیزش تغییر است

مردم مشکلات کوچک را حل نمی‌کنند؛ آن‌ها مشکلات بزرگ را حل می‌کنند.

از یک رویکرد سه مرحله‌ای برای ایجاد فوریت استفاده کنید:

1. مشکل را شناسایی کنید
2. مشکل را توسعه دهید
3. تأثیر مشکل را تعیین کنید

سوالات عمیق بپرسید. از سوالات باز استفاده کنید تا به طرف مقابل کمک کنید تا به طور کامل ابعاد مشکل خود را بررسی کند. این فرآیند به آن‌ها اجازه می‌دهد تا خودشان به فوریت وضعیت خود پی ببرند.

بر پیامدها تمرکز کنید. مردم بیشتر تحت تأثیر پیامدهای منفی عدم اقدام قرار می‌گیرند تا مزایای مثبت تغییر. به آن‌ها کمک کنید تا پیامدهای بلندمدت عدم رسیدگی به مشکل خود را درک کنند.

4. پرسیدن سوالات درست از بیان نظرات قوی‌تر است

کسانی که دستکاری می‌کنند، مشکلات دیگران را بیان می‌کنند. کسانی که تأثیر می‌گذارند، اجازه می‌دهند دیگران درباره مشکلات خود صحبت کنند.

از سوالات باز استفاده کنید. این سوالات تفکر عمیق‌تری را تشویق می‌کنند و به طرف مقابل اجازه می‌دهند تا افکار و احساسات خود را به طور کامل بیان کند.

سوالات خود را هدفمند کنید. هنگام پرسیدن سوالات، هدف روشنی در ذهن داشته باشید و گفتگو را به سمت نتیجه مطلوب هدایت کنید بدون اینکه دستکاری کنید.

از سوالات هدایت‌کننده پرهیز کنید. به جای پیشبرد برنامه خود، اجازه دهید طرف مقابل از طریق پرسش‌های دقیق به بینش‌های خود پی ببرد.

5. غلبه بر اعتراضات نیاز به همدلی و دیدگاه دارد

روشن‌سازی ممکن است به شما کمک کند تا به اعتراض درست برسید. تأیید آن برای شما تأیید خواهد کرد.

یک فرآیند چهار مرحله‌ای برای مدیریت اعتراضات دنبال کنید:

1. روشن‌سازی
2. تأیید
3. پاسخ
4. تأیید

از تکنیک "احساس، احساس، یافته" استفاده کنید. هنگام رسیدگی به سوءتفاهم‌ها:

• تأیید کنید که دیگران نیز همین احساس را دارند
• به اشتراک بگذارید که شما نیز در گذشته احساس مشابهی داشتید
• توضیح دهید که چه چیزی را حقیقتاً یافته‌اید

بر هزینه کل مالکیت (TCO) تمرکز کنید. هنگام مواجهه با اعتراضات قیمتی، گفتگو را از هزینه اولیه به ارزش و مزایای بلندمدت راه‌حل منتقل کنید.

6. تعهد به تغییر باید به دست آید، نه به زور

شما حق درخواست تعهد از کسی را به دست می‌آورید.

از رویکرد تعهد خلاصه استفاده کنید:

1. تأیید مزایا
2. درخواست تعهد
3. بحث درباره جزئیات
4. اطمینان خاطر

به دنبال بالاترین سطح واقعی تعهد باشید. در رویکرد خود انعطاف‌پذیر باشید و درک کنید که گاهی اوقات گام‌های کوچک‌تر به سمت تغییر قابل دستیابی‌تر و پایدارتر هستند.

پیگیری بسیار مهم است. پس از کسب تعهد، اطمینان حاصل کنید که برنامه روشنی برای پیاده‌سازی و حمایت از تغییر دارید.

7. تأثیرگذاری اخلاقی نیازها و منافع طرف مقابل را محترم می‌شمارد

کسانی که دستکاری می‌کنند، مزایا را دوباره بیان می‌کنند تا دیگران را قانع کنند که یک نقطه ضعف در راه‌حل آن‌ها ضروری نیست. کسانی که تأثیر می‌گذارند، مزایا را دوباره بیان می‌کنند تا به دیگران کمک کنند تا دیدگاه کلی درباره راه‌حل خود به دست آورند.

بر مزایای متقابل تمرکز کنید. تأثیرگذاری اخلاقی به دنبال نتایجی است که واقعاً در بهترین منافع طرف مقابل باشد، نه فقط تأثیرگذار.

در مورد معایب شفاف باشید. محدودیت‌ها یا چالش‌های احتمالی راه‌حل پیشنهادی خود را تأیید کنید و به طرف مقابل اجازه دهید تصمیم آگاهانه‌ای بگیرد.

از تاکتیک‌های دستکاری پرهیز کنید. هرگز از ترس، گناه یا فشار برای وادار کردن به تصمیم‌گیری استفاده نکنید. به جای آن، به طرف مقابل قدرت دهید تا بر اساس درک واضحی از وضعیت خود انتخاب کند.

8. نوع شخصیت بر نحوه‌ی تأثیرگذاری تأثیر می‌گذارد

رفتار غریزی ما این است که سعی کنیم با افرادی که به طور طبیعی با آن‌ها راحت هستیم ارتباط برقرار کنیم: افرادی که شبیه ما هستند. متأسفانه، زمانی که شما سعی در قانع کردن شخص دیگری دارید، شخصیت اوست که اهمیت دارد.

به سه نوع شخصیت اصلی سازگار شوید:

1. غالب: مستقیم، سریع، نتیجه‌گرا
2. تحلیلی: دقیق، منطقی، روش‌مند
3. اجتماعی: متمرکز بر روابط، بیانی، احساسی

سبک ارتباطی خود را متناسب کنید:

• برای نوع غالب: مختصر باشید و بر نتایج تمرکز کنید
• برای نوع تحلیلی: داده‌ها و استدلال منطقی ارائه دهید
• برای نوع اجتماعی: رابطه برقرار کنید و بر روابط تأکید کنید

نشانه‌ها را در محیط آن‌ها مشاهده کنید. به لباس، چیدمان دفتر و سبک ارتباطی آن‌ها نگاه کنید تا به سرعت نوع شخصیت آن‌ها را ارزیابی کرده و رویکرد خود را متناسب با آن تنظیم کنید.

9. پیاده‌سازی به اندازه‌ی دانش تکنیک‌های تأثیرگذاری مهم است

آزمون نهایی هر فرآیند برای تأثیرگذاری بر رفتار، توانایی آن در گسترش و انقباض به هر موقعیت قانع‌کننده است.

از یک چک‌لیست استراتژیک استفاده کنید:

• موقعیت شخص را در چرخه تصمیم‌گیری شناسایی کنید
• مراحل حیاتی و غیرحیاتی را تعیین کنید
• نقاط قوت و ضعف موقعیت خود را پیش‌بینی کنید
• برای اعتراضات احتمالی آماده باشید
• رویکرد ابتدایی خود را تنظیم کنید
• به تنظیمات شخصیتی توجه کنید

بر انعطاف‌پذیری تمرکز کنید. فرآیند تأثیرگذاری را برای هر موقعیت منحصر به فرد تنظیم کنید و درک کنید که ممکن است همه مراحل در هر تعامل ضروری نباشند.

بر تلاش، نه فقط نتایج تمرکز کنید. موفقیت در تأثیرگذاری تنها به این بستگی ندارد که آیا شما نظر کسی را تغییر داده‌اید یا نه، بلکه به این بستگی دارد که چقدر خوب فرآیند را به کار برده‌اید و نیازها و خودمختاری طرف مقابل را محترم شمرده‌اید.

آخرین به‌روزرسانی:: August 6, 2024