نکات کلیدی
1. جذب کنید، دنبال نکنید: به یک آهنربا برای خریداران مشتاق تبدیل شوید
ارزش کافی که به‌طور مداوم ارائه می‌شود، به این معناست که تلفن شما زنگ خواهد زد – با مشتریانی که می‌خواهند خرید کنند.
پیشنهاد 95/5. گیتومر تضاد واضحی را بین جذب درخواست‌های ورودی و تماس‌های سرد بدون درخواست نشان می‌دهد. زمانی که یک مشتری بالقوه با شما تماس می‌گیرد، شانس فروش حدود 95% است. در مقابل، تماس‌های سرد منجر به نرخ رد 95% می‌شود. این موضوع اهمیت تغییر از ذهنیت دنبال کردن به جذب کردن را نشان می‌دهد.
بازاریابی مبتنی بر ارزش. برای جذب خریداران مشتاق، بر روی تبدیل شدن به یک ارائه‌دهنده ارزش مداوم تمرکز کنید. این شامل ایجاد و به اشتراک‌گذاری محتوای ارزشمند، ساختن شهرت قوی و استفاده از رسانه‌های اجتماعی برای پخش پیام شماست. به جای فشار به پیام‌های فروش، هدف شما باید جذب مشتریان با ارائه بینش‌ها، راه‌حل‌ها و اطلاعات مفید باشد.
استراتژی بلندمدت. ساختن یک پلتفرم که خریداران مشتاق را جذب کند، زمان و تلاش می‌طلبد. این نیازمند کار مداوم، پیام ارزش واضح و تعهد به ارائه خدمات استثنایی است. با این حال، مزایای بلندمدت داشتن یک جریان ثابت از سرنخ‌های ورودی به مراتب بیشتر از منافع کوتاه‌مدت تماس‌های سرد است.
2. فکر کنید بله!: یک نگرش مثبت پایدار پرورش دهید
نگرش کنترل می‌کند، قوانین را تعیین می‌کند، تأثیر می‌گذارد و مسیر شغف، زندگی خانوادگی و زندگی شخصی شما را هدایت می‌کند.
نگرش همه چیز است. گیتومر تأکید می‌کند که یک نگرش مثبت برای موفقیت در فروش و زندگی اساسی است. این بر روابط شما، نتایج کسب‌وکار و حتی سلامت شما تأثیر می‌گذارد. یک "نگرش بله!" فراتر از صرفاً مثبت بودن است؛ این به معنای در آغوش گرفتن امکانات و باور به توانایی شما برای غلبه بر چالش‌هاست.
ثبات کلید است. حفظ یک نگرش مثبت نیازمند تلاش آگاهانه و خودانضباطی است. کافی نیست که گاهی مثبت باشید؛ شما باید یک ذهنیت پایدار و بدون تزلزل پرورش دهید. این شامل تمرکز بر راه‌حل‌ها، بازنگری افکار منفی و احاطه کردن خود با تأثیرات مثبت است.
شور و شوق قابل انتقال. یک نگرش مثبت مسری است. زمانی که شما با اشتیاق و شور به کار خود نزدیک می‌شوید، می‌توانید آن انرژی را به مشتریان خود منتقل کنید و فضایی برای خرید ایجاد کنید. این باعث می‌شود آن‌ها احساس خوبی داشته باشند و زمینه را برای یک تعامل موفق فروش فراهم کند.
3. قبل از موفقیت باور کنید: بگذارید باور شما سوخت فروش شما باشد
باورهای شما عملکرد فروش شما را کنترل می‌کند.
باور به عنوان بنیاد. گیتومر تأکید می‌کند که سیستم باور شما نقطه تکیه موفقیت در فروش است. این شامل باور به شرکت، محصولات، توانایی شما در ارتباط برقرار کردن با ارزش و توانایی شما در تمایز از رقباست. باور عمیق و صمیمی برای انتقال قاطعیت و الهام بخشیدن به اعتماد در مشتریان شما ضروری است.
عناصر 5.5 باور. برای اینکه یک باورمند ماهر باشید، باید:
- باور داشته باشید که برای بزرگ‌ترین شرکت جهان کار می‌کنید.
- باور داشته باشید که محصولات و خدمات شما بهترین در جهان هستند.
- به خودتان باور داشته باشید.
- به توانایی خود در تمایز از رقبا باور داشته باشید.
- باور داشته باشید که مشتری با خرید از شما بهتر خواهد بود.
- باور خود را با افکار و نگرش‌تان کنترل کنید.
غلبه بر باورهای منفی. باورهای منفی، مانند اینکه قیمت‌های شما خیلی بالا هستند یا اینکه رقبا بر بازار تسلط دارند، می‌توانند موفقیت شما را محدود کنند. با تقویت باورهای اصلی خود و حفظ یک نگرش مثبت، می‌توانید تأثیر این افکار محدودکننده را به حداقل برسانید.
4. از شوخی استفاده کنید: جو را سبک کنید و درها را باز کنید
خنده منجر به گوش دادن می‌شود.
شوخی به عنوان یک ابزار ارتباطی. گیتومر از استفاده استراتژیک از شوخی در فروش حمایت می‌کند. شوخی می‌تواند یخ را بشکند، ارتباط برقرار کند و شما را محبوب‌تر کند. همچنین احتمال اینکه پیام شما شنیده و به یاد سپرده شود را افزایش می‌دهد.
استفاده مناسب از شوخی. مهم است که از شوخی به‌طور معقول استفاده کنید و از جوک‌هایی که ممکن است توهین‌آمیز یا نامناسب باشند، پرهیز کنید. شوخی‌های خودانتقادی و داستان‌های خنده‌دار معمولاً گزینه‌های ایمنی هستند. هدف ایجاد یک جو دوستانه و آرام است، نه اینکه به یک کمدین استندآپ تبدیل شوید.
محیط گوش دادن. خنده بالاترین محیط گوش دادن را ایجاد می‌کند. زمانی که مردم می‌خندند، بیشتر به پیام شما گوش می‌دهند و تمایل بیشتری به تعامل با شما دارند. این می‌تواند منجر به درک عمیق‌تر و تمایل بیشتر به خرید شود.
5. برند خود را بسازید: از جمع متمایز شوید
در فروش، مهم نیست که چه کسی را می‌شناسید؛ در فروش، مهم است که چه کسی شما را می‌شناسد.
ضرورت برند شخصی. در بازار امروز، ساخت برند شخصی خود برای موفقیت ضروری است. این شامل ایجاد یک هویت منحصر به فرد، برقراری یک حضور آنلاین قوی و پرورش یک شهرت مثبت است. برند شخصی شما پیش از شما می‌آید و لحن تعاملات شما با مشتریان را تعیین می‌کند.
فراتر از رزومه. یک رزومه دیگر کافی نیست. کارفرمایان و مشتریان بالقوه شما به‌راحتی شما را در گوگل جستجو می‌کنند تا بیشتر درباره شما به عنوان یک شخص بدانند. این به معنای داشتن یک وب‌سایت حرفه‌ای، حضور قوی در رسانه‌های اجتماعی و سابقه‌ای از ارائه ارزش است.
"بایدها"ی برندینگ. برای ساخت یک برند موفق، بر روی دوست‌داشتنی، قابل‌باور، در دسترس، جذاب، دوستانه، خدمات‌محور، درجه یک، مداوم، معتبر، مطلوب، قابل‌اعتماد، با کیفیت بالا، آسان برای تجارت و "قابل توجه" بودن تمرکز کنید. این ویژگی‌ها به شما کمک می‌کند از رقبا متمایز شوید و مشتریان را جذب کنید.
6. شهرت کسب کنید: بگذارید اعمال شما بلندتر از کلمات صحبت کنند
شهرت شما پیش از شما می‌آید.
شهرت به عنوان بنیاد. گیتومر تأکید می‌کند که شهرت شما بنیاد برندی است که بر آن ساخته شده‌اید. این چیزی است که مردم درباره شما، شرکت شما و محصولات شما می‌گویند. یک شهرت مثبت می‌تواند درها را باز کند و فرصت‌ها را ایجاد کند، در حالی که یک شهرت منفی می‌تواند شانس‌های موفقیت شما را نابود کند.
ساخت و حفظ شهرت. ساخت یک شهرت قوی زمان و تلاش مداوم می‌طلبد. این شامل انجام آنچه می‌گویید، ارائه خدمات استثنایی و عمل با صداقت است. پس از اینکه یک شهرت خوب کسب کردید، بسیار مهم است که آن را محافظت کنید و از آسیب دیدن آن جلوگیری کنید.
تأثیر رسانه‌های اجتماعی. رسانه‌های اجتماعی اهمیت شهرت را افزایش داده است. مشتریان اکنون می‌توانند به‌راحتی تجربیات خود را با شرکت شما، چه مثبت و چه منفی، به اشتراک بگذارند. این به این معناست که نظارت بر شهرت آنلاین شما و رسیدگی به هرگونه مشکل به‌سرعت از همیشه مهم‌تر است.
7. قاطع و پایدار باشید: تعادل درست را برقرار کنید
قاطع بودن بهترین استراتژی برای درگیر شدن، ایجاد کنترل، اثبات ارزش، ایجاد جو خرید و شکل‌دهی به یک رابطه است.
قاطعیت در مقابل پرخاشگری. گیتومر بین قاطع بودن و پرخاشگر بودن تمایز قائل می‌شود. قاطعیت شامل بیان نیازها و نظرات شما با اعتماد به نفس و در عین حال احترام به نیازها و نظرات دیگران است. از سوی دیگر، پرخاشگری شامل فشار آوردن و نادیده گرفتن دیدگاه شخص دیگر است.
معادله قاطعیت. قاطعیت ناشی از باور، نگرش مثبت، آمادگی کامل و تعهد به ارائه ارزش است. زمانی که این ویژگی‌ها را داشته باشید، می‌توانید با اعتماد به نفس با مشتریان درگیر شوید، کنترل فرآیند فروش را به دست بگیرید و جو خرید ایجاد کنید.
پیگیری مداوم. پیگیری مداوم برای بستن معاملات ضروری است، اما باید با اجازه و احترام انجام شود. از مشتریان خود بپرسید که چگونه ترجیح می‌دهند با آن‌ها تماس بگیرید و چه نوع اطلاعاتی برای آن‌ها ارزشمند است. این به شما کمک می‌کند در ذهن آن‌ها بمانید بدون اینکه آزاردهنده باشید.
8. برتری را نشان دهید: استاندارد را تعیین کنید، نه اینکه فقط به آن برسید
بهترین بودن نیست – بلکه تعیین استاندارد است.
برتری به عنوان یک تمایز. در یک بازار رقابتی، نشان دادن برتری برای متمایز شدن از جمع ضروری است. این شامل تلاش مداوم برای بهبود، فراتر رفتن از انتظارات مشتری و تعیین استاندارد برای کیفیت و خدمات است.
برتری شخصی و تجاری. برتری به زندگی شخصی و حرفه‌ای شما مربوط می‌شود. این به معنای بهترین نسخه از خود بودن و به‌طور مداوم نتایج استثنایی ارائه دادن است. این نیازمند تعهد به یادگیری مداوم، خودبهبودی و رفتار اخلاقی است.
ادراک مشتری. در نهایت، برتری در چشم بیننده است. کافی نیست که باور داشته باشید که شما عالی هستید؛ مشتریان شما نیز باید شما را به این شکل ببینند. این به معنای ارائه مداوم ارزش، فراتر رفتن از انتظارات و ساختن روابط قوی است.
9. ابتدا ارزش ارائه دهید: قبل از اینکه بگیرید، بدهید
من خودم را در مقابل افرادی قرار می‌دهم که می‌توانند به من بله بگویند و ابتدا ارزش ارائه می‌دهم.
ارزش به عنوان بنیاد. گیتومر تأکید می‌کند که ارائه ارزش ابتدا کلید ساخت اعتماد و جذب مشتریان است. این شامل ارائه اطلاعات مفید، ارائه راه‌حل‌هایی برای مشکلات آن‌ها و نشان دادن علاقه واقعی به موفقیت آن‌هاست.
فراتر از "ارزش افزوده." از استفاده از اصطلاح "ارزش افزوده" که معمولاً به خدمات یا اضافات جزئی که مشتریان قبلاً انتظار دارند، پرهیز کنید. به جای آن، بر روی ارائه ارزش واقعی و ملموس که به نیازهای اصلی آن‌ها پاسخ می‌دهد و به آن‌ها در دستیابی به اهدافشان کمک می‌کند، تمرکز کنید.
پیشنهاد ارزش. یک پیشنهاد ارزش قوی به‌وضوح توضیح می‌دهد که چگونه به مشتریان کمک می‌کنید، چگونه آن‌ها برنده می‌شوند و چگونه به آن‌ها خدمت می‌کنید. این بر روی مزایایی که آن‌ها دریافت می‌کنند، نه فقط ویژگی‌های محصول یا خدمات شما، تمرکز دارد.
10. در مورد آن‌ها صحبت کنید: بر نیازهای مشتری تمرکز کنید
شما باید صنعت آن‌ها را بشناسید – نه فقط محصول خود را.
ارتباط مشتری‌محور. گیتومر بر اهمیت ارتباط در مورد نیازها و خواسته‌های مشتری تأکید می‌کند. این شامل درک کسب‌وکار آن‌ها، چالش‌ها و اهدافشان است. به جای تمرکز بر روی محصولات و خدمات خود، بر روی اینکه چگونه می‌توانید به آن‌ها در دستیابی به اهدافشان کمک کنید، تمرکز کنید.
تشبیه "مته یا سوراخ." مشتریان محصولات نمی‌خرند؛ آن‌ها راه‌حل‌هایی برای مشکلاتشان می‌خرند. به جای فروش یک مته، بر روی فروش سوراخی که مشتری نیاز دارد، تمرکز کنید. این به معنای درک نتیجه مطلوب آن‌ها و تطبیق پیام شما با آن است.
فراتر از محصول. برای اینکه به‌طور مؤثر در مورد مشتری صحبت کنید، باید صنعت، کسب‌وکار، بازاریابی، بهره‌وری و سود آن‌ها را بشناسید. این نیازمند انجام تحقیقات و درک دنیای آن‌هاست.
11. قبل از اینکه بگویید، بپرسید: نیازها را از طریق سوالات قدرتمند کشف کنید
سوالات قلب فروش هستند.
سوالات به عنوان یک ابزار فروش. گیتومر تأکید می‌کند که پرسیدن سوالات مؤثرتر از گفتن است. سوالات حقایق، نیازها، انگیزه‌ها و احساسات را کشف می‌کنند و شما را سریع‌تر به فروش می‌رسانند تا هر نوع سخنرانی فروش. کلید این است که سوالات قدرتمند و احساسی بپرسید که مشتری را به تفکر وادار کند.
سوالات مبتنی بر احساس. به جای تمرکز بر سوالات منطقی که خریدار را واجد شرایط می‌کند، سوالات مبتنی بر احساس بپرسید که زندگی، اهداف و خواسته‌های آن‌ها را بررسی کند. این به شما کمک می‌کند تا انگیزه‌های واقعی آن‌ها را درک کنید و با آن‌ها ارتباط عمیق‌تری برقرار کنید.
یافتن لذت، نه درد. از پرسیدن سوالات منفی که "درد را پیدا می‌کند" پرهیز کنید. به جای آن، بر روی یافتن لذت، هدف و نتیجه مورد انتظار تمرکز کنید. این جو مثبت ایجاد می‌کند و مشتری را تشویق می‌کند که باز شود.
12. به یاد ماندنی خدمت کنید: ایجاد تأثیرات ماندگار
خدمت کردن یعنی سلطنت کردن.
خدمت به عنوان یک مزیت رقابتی. در بازار امروز، خدمات استثنایی یک تمایز کلیدی است. کافی نیست که فقط مشتریان را راضی کنید؛ شما باید تجربیات به یاد ماندنی ایجاد کنید که فراتر از انتظارات آن‌ها باشد و وفاداری بسازد.
عناصر خدمات به یاد ماندنی. خدمات به یاد ماندنی شامل دوستانه بودن، پیش‌دستی و شگفت‌انگیز بودن است. این به معنای رفتن به فراتر از حد معمول، ارائه کمک مداوم و یافتن راه‌هایی برای شگفت‌زده و خوشحال کردن مشتریان شماست.
دیدگاه مشتری. در نهایت، خدمات به تجربه مشتری مربوط می‌شود. این به معنای احساس ارزشمندی، درک و قدردانی آن‌هاست. زمانی که به‌طور مداوم خدمات استثنایی ارائه می‌دهید، شهرتی ایجاد می‌کنید که مشتریان جدید را جذب کرده و مشتریان موجود را به بازگشت ترغیب می‌کند.
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب 21.5 قانون شکست‌ناپذیر فروش جفری گیتومر عمدتاً نظرات مثبتی دریافت کرده و میانگین امتیاز آن 4.05 از 5 است. خوانندگان از استراتژی‌های عملی فروش و بینش‌های ارائه‌شده در این کتاب قدردانی می‌کنند و آن‌ها را فراتر از نقش‌های سنتی فروش قابل‌استفاده می‌دانند. برخی منتقدان به تکرار مطالب در آثار قبلی گیتومر و عدم جلب توجه در اوایل کتاب اشاره کرده‌اند. این کتاب به خاطر رویکرد سیستماتیک، محتوای انگیزشی و ارتباط آن با رشد شخصی و حرفه‌ای مورد تحسین قرار گرفته است. چندین بررسی‌کننده توصیه می‌کنند که نکات ارائه‌شده را به‌تدریج به کار ببرید و پیشرفت خود را برای دستیابی به بهترین نتایج پیگیری کنید.
