نکات کلیدی
1. بیش از حد مشترک شوید: تقاضایی ایجاد کنید که از عرضه فراتر رود
رستوران‌هایی وجود دارند که مردم برای آن‌ها صف می‌کشند. محصولاتی وجود دارند که باید ماه‌ها قبل از عرضه پیش‌خرید شوند. بلیت‌هایی وجود دارند که در روز انتشار به فروش می‌رسند.
قدرت کمبود. بیش‌اشتراکی زمانی رخ می‌دهد که تقاضا به طور قابل توجهی از عرضه پیشی بگیرد و حس فوریت و انحصار را در اطراف محصول یا خدمات شما ایجاد کند. این پدیده ارزش درک شده را افزایش می‌دهد و به شما اجازه می‌دهد قیمت‌های بالاتری را مطالبه کنید.
ایجاد بیش‌اشتراکی:
- محدود کردن دسترسی به پیشنهادات خود
- ایجاد انتظار از طریق کمپین‌های پیش‌راه‌اندازی
- پرورش یک پایگاه طرفداران وفادار که تبلیغات دهان به دهان ایجاد می‌کند
- تمرکز بر کیفیت به جای کمیت برای توجیه قیمت‌های بالاتر
با تسلط بر هنر بیش‌اشتراکی، کسب‌وکار خود را به عنوان یک گزینه بسیار مطلوب معرفی کرده و یک مزیت رقابتی در بازار ایجاد می‌کنید.
2. خود را از بازار جدا کنید: اکوسیستم خود را بسازید
احتمالاً تا این نقطه فرض کرده‌اید که کسب‌وکار شما باید بر اساس خواسته‌های بازار عمل کند، گویی درآمد شما تحت تأثیر اقتصاد است و سبک زندگی شما به طور جدایی‌ناپذیری با آنچه در صنعت شما "در آنجا" اتفاق می‌افتد مرتبط است.
بازار خود را ایجاد کنید. به جای رقابت در یک بازار شلوغ، یک جایگاه منحصر به فرد ایجاد کنید که در آن قوانین و استانداردها را تعیین کنید. این رویکرد به شما اجازه می‌دهد تا از نوسانات گسترده‌تر بازار و روندهای اقتصادی مصون بمانید.
استراتژی‌های جداسازی بازار:
- توسعه یک هویت برند و فلسفه متمایز
- هدف‌گیری یک مخاطب خاص و کم‌خدمت
- ایجاد محصولات یا روش‌های اختصاصی
- ساخت یک جامعه حول پیشنهادات خود
- خود را به عنوان یک رهبر فکری در زمینه خود معرفی کنید
با جدا کردن خود از بازار عمومی، کنترل قیمت‌گذاری، تقاضا و وفاداری مشتری را به دست می‌آورید و رشد و سودآوری پایدار را ممکن می‌سازید.
3. از چهار محرک عدم تعادل بازار استفاده کنید
چهار محرک عدم تعادل بازار وجود دارد که در آن‌ها خریداران بیشتری نسبت به فروشندگان خواهید دید. این‌ها چهار راه برای دستیابی به این عدم تعادل هستند.
درک پویایی‌های بازار. برای ایجاد بیش‌اشتراکی، بر چهار محرک کلیدی تمرکز کنید که عدم تعادل بین عرضه و تقاضا را ایجاد می‌کنند:
- نوآوری: چیزی جدید و منحصر به فرد ایجاد کنید که هیچ کس دیگری ارائه نمی‌دهد.
- روابط: ارتباطات قوی با خریداران ایجاد کنید و آن‌ها را به برند خود وفادار کنید.
- راحتی: راه‌حل بدون اصطکاکی برای برآورده کردن نیازهای بازار ارائه دهید.
- قیمت: از کارایی‌ها برای ارائه قیمت‌های رقابتی در حالی که سودآوری را حفظ می‌کنید، استفاده کنید.
با برتری در یک یا چند مورد از این زمینه‌ها، می‌توانید عدم تعادل طبیعی ایجاد کنید که تقاضا برای محصولات یا خدمات شما را افزایش دهد. بر توسعه یک مزیت رقابتی در حداقل یکی از این محرک‌ها تمرکز کنید تا در بازار خود برجسته شوید.
4. محیط‌های خرید را پرورش دهید: مردم چیزی را می‌خرند که دیگران می‌خواهند
مردم چیزی را نمی‌خرند که دیگران می‌خواهند بفروشند. آن‌ها چیزی را می‌خرند که دیگران می‌خواهند بخرند.
اثبات اجتماعی تقاضا را تحریک می‌کند. درک روانشناسی انسانی در ایجاد محیطی که رفتار خرید را تشویق می‌کند، بسیار مهم است. مردم بیشتر تمایل دارند چیزی را بخواهند وقتی می‌بینند دیگران نیز آن را می‌خواهند.
استراتژی‌ها برای ایجاد محیط‌های خرید:
- نمایش نظرات مشتریان و داستان‌های موفقیت
- اجرای تاکتیک‌های کمبود و فوریت (مثلاً پیشنهادات محدود به زمان)
- استفاده از رسانه‌های اجتماعی برای نمایش محبوبیت و تقاضا
- ایجاد عضویت‌های انحصاری یا تجربیات VIP
- استفاده از بازاریابی تأثیرگذار برای نشان دادن مطلوبیت
با تمرکز بر آنچه مردم می‌خواهند به جای آنچه شما می‌خواهید بفروشید، پیشنهادات خود را با رفتار طبیعی انسانی هماهنگ کرده و احتمال موفقیت را افزایش می‌دهید.
5. تفاوت را بپذیرید: اشکالی ندارد که برخلاف روند عمل کنید
اشکالی ندارد که قدیمی‌مد باشید وقتی همه دیگران سعی می‌کنند مدرن باشند؛ اشکالی ندارد که گران باشید وقتی همه دیگران سعی می‌کنند ارزان باشند؛ اشکالی ندارد که پر زرق و برق باشید وقتی همه دیگران سعی می‌کنند جا بیفتند.
از جمع متمایز شوید. پذیرش ویژگی‌های منحصر به فرد خود و عمل برخلاف هنجارهای صنعت می‌تواند راهی قدرتمند برای متمایز کردن کسب‌وکار شما و جلب توجه باشد.
راه‌هایی برای برخلاف روند عمل کردن:
- اتخاذ یک مدل کسب‌وکار مخالف
- تمرکز بر کیفیت وقتی دیگران بر کمیت اولویت می‌دهند
- ارائه خدمات شخصی‌سازی شده در دنیای اتوماسیون
- تأکید بر صنعتگری در دوره تولید انبوه
- موضع‌گیری‌های جسورانه در مسائل صنعت
با جرات متفاوت بودن، یک هویت برند به یاد ماندنی ایجاد می‌کنید که با مخاطب هدف شما همخوانی دارد و شما را از رقبا متمایز می‌کند.
6. از طریق یک اکوسیستم محصولات و خدمات ارزش ایجاد کنید
هیچ‌کدام به تنهایی کار نمی‌کند؛ همه با هم کار می‌کنند. وظیفه شما ایجاد یک اکوسیستم قابل توجه است که تجربه مثبتی ارائه دهد و مردم را برای بیشتر بازگرداند.
یک پیشنهاد جامع بسازید. به جای تمرکز بر محصولات یا خدمات فردی، یک اکوسیستم به هم پیوسته ایجاد کنید که ارزش جامع به مشتریان شما ارائه دهد.
اجزای یک اکوسیستم ارزش:
- محصولات یا خدمات اصلی
- پیشنهادات مکمل
- محتوای آموزشی و منابع
- پلتفرم‌های تعامل جامعه
- برنامه‌های پشتیبانی و موفقیت مشتری
- سیستم‌های وفاداری و پاداش
با توسعه یک اکوسیستم قوی، ارزش طول عمر مشتری را افزایش می‌دهید، جریان‌های درآمدی متعدد ایجاد می‌کنید و روابط قوی‌تر و طولانی‌مدت‌تری با مخاطبان خود برقرار می‌کنید.
7. یک برند شخصی قابل توجه بسازید و داستان‌های جذاب بگویید
مصرف‌کنندگان می‌خواهند بدانند که چهره پشت کسب‌وکار گاهی اوقات به ظاهر بی‌چهره کیست. آن‌ها فقط نمی‌خواهند بنیان‌گذار یا مدیرعامل را بشناسند؛ آن‌ها همچنین می‌خواهند درباره مهندسان، رهبران و افرادی که در سطح پایه در شرکت کار می‌کنند، بدانند.
کسب‌وکار خود را انسانی کنید. در دنیای متصل امروز، برندهای شخصی می‌توانند قدرتمندتر از برندهای سنتی شرکتی باشند. به اشتراک گذاشتن داستان‌های اصیل و نمایش افرادی که پشت کسب‌وکار شما هستند، ارتباطات احساسی با مشتریان ایجاد می‌کند.
عناصر یک برند شخصی قوی:
- پیام‌رسانی مداوم در سراسر پلتفرم‌ها
- محتوای رهبری فکری (مقالات، ویدئوها، پادکست‌ها)
- سخنرانی‌های عمومی و حضور در رسانه‌ها
- نگاهی به پشت صحنه کار و زندگی شما
- تعامل با مخاطبان خود در رسانه‌های اجتماعی
با توسعه یک برند شخصی جذاب و استراتژی داستان‌گویی، یک مزیت رقابتی منحصر به فرد ایجاد می‌کنید که برای دیگران دشوار است که آن را تکرار کنند.
8. روش شرکت مبتنی بر کمپین را پیاده‌سازی کنید
هدف شما این است که رفتار خود را به عنوان یک کسب‌وکار متوقف کنید و به یک شرکت مبتنی بر کمپین تبدیل شوید با هدف بیش‌اشتراکی.
به ذهنیت کمپین تغییر دهید. به جای تمرکز بر عملیات روزمره، کسب‌وکار خود را حول کمپین‌های استراتژیک که رشد را تحریک می‌کنند و هیجان ایجاد می‌کنند، ساختار دهید.
روش شرکت مبتنی بر کمپین:
- برنامه‌ریزی: ظرفیت، مخاطب هدف و جدول زمانی تحویل را تعریف کنید
- ساخت: از طریق آموزش و سرگرمی علاقه ایجاد کنید
- انتشار بیش‌اشتراکی: زمانی که تقاضا از عرضه پیشی می‌گیرد، راه‌اندازی کنید
- تحویل قابل توجه: انتظارات مشتری را فراتر ببرید
- جشن بگیرید و نوآوری کنید: موفقیت‌ها را به اشتراک بگذارید و فرآیندها را بهبود دهید
با اتخاذ این روش، یک رویکرد چرخه‌ای به رشد کسب‌وکار ایجاد می‌کنید که حرکت ایجاد می‌کند و مخاطبان شما را درگیر نگه می‌دارد.
9. بر تحویل قابل توجه و نوآوری مداوم تمرکز کنید
پاداش برای قابل توجه بودن بسیار زیاد است؛ برای یک چیز، هزینه‌های بازاریابی شما را به صفر کاهش می‌دهد.
انتظارات را فراتر ببرید. ارائه محصولات یا خدمات استثنایی که واقعاً مشتریان را خوشحال می‌کند، مؤثرترین شکل بازاریابی است. وقتی به طور مداوم انتظارات را فراتر می‌برید، مشتریان بهترین حامیان شما می‌شوند.
کلیدهای تحویل قابل توجه:
- با اضافات غیرمنتظره شگفت‌زده و خوشحال کنید
- به طور مداوم بازخورد مشتری را جمع‌آوری و بر اساس آن عمل کنید
- در تحقیق و توسعه سرمایه‌گذاری کنید (5-15٪ از درآمد)
- تیم خود را آموزش دهید و توانمند کنید تا برتری را ارائه دهد
- از فناوری برای بهبود تجربه مشتری استفاده کنید
با اولویت دادن به تحویل قابل توجه و نوآوری مداوم، یک چرخه رشد خودپایدار ایجاد می‌کنید که توسط رضایت مشتری و ارجاعات دهان به دهان هدایت می‌شود.
10. یک تیم با عملکرد بالا برای موفقیت در بیش‌اشتراکی تشکیل دهید
برای ایجاد یک تیم با عملکرد بالا، به یک فرهنگ با عملکرد بالا نیاز دارید. برای یک تیم کوچک، فرهنگ به معنای تعیین استانداردی برای عملکرد و روشی برای تعامل است که نتایج مطلوب را به ارمغان می‌آورد.
یک تیم برنده بسازید. دستیابی و حفظ بیش‌اشتراکی نیازمند یک تیم متعهد با مهارت‌های مکمل و تعهد مشترک به برتری است.
نقش‌های کلیدی در یک تیم با عملکرد بالا:
- شخص کلیدی تأثیرگذار: رهبر بصیر و مرجع صنعت
- رئیس فروش و بازاریابی: هدایت تولید سرنخ و تبدیل‌ها
- رئیس عملیات و محصول: اطمینان از تحویل استثنایی و رضایت مشتری
- رئیس مالی، لجستیک و گزارش‌دهی: مدیریت منابع و ارائه بینش‌های مبتنی بر داده
با جمع‌آوری تیم مناسب و پرورش فرهنگ عملکرد بالا، پایه لازم برای دستیابی مداوم به بیش‌اشتراکی و رشد پایدار را ایجاد می‌کنید.
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب Oversubscribed به دلیل رویکرد نوآورانه‌اش در استراتژی کسب‌وکار، که بر ایجاد تقاضای بالا از طریق انحصار و یکتایی تمرکز دارد، عمدتاً نقدهای مثبتی دریافت می‌کند. خوانندگان از مشاوره‌های عملی، ایده‌های قابل اجرا و تأکید بر ساختن پایگاه‌های مشتری وفادار قدردانی می‌کنند. برخی کتاب را تکراری یا فاقد محتوا می‌دانند، در حالی که دیگران از قالب مختصر و دیدگاه تازه‌اش تمجید می‌کنند. بسیاری از خوانندگان به بینش‌های کتاب در زمینه بازاریابی، روابط با مشتری و ایجاد یک جایگاه بازار متمایز اشاره می‌کنند. به‌طور کلی، این کتاب به عنوان منبعی ارزشمند برای کارآفرینان و صاحبان کسب‌وکار که به دنبال تمایز خود هستند، محسوب می‌شود.
