Playing to Win

1. استراتژی درباره انتخاب‌هایی است که به پیروزی منجر می‌شود

استراتژی مجموعه‌ای یکپارچه از انتخاب‌هاست که شرکت را به‌طور منحصربه‌فردی در صنعت خود قرار می‌دهد تا مزیت پایدار و ارزش برتر نسبت به رقبا ایجاد کند.

انتخاب‌های قطعی. استراتژی نیازمند انتخاب‌های صریح درباره آنچه باید انجام شود و آنچه نباید انجام شود است. این موضوع به داشتن یک چشم‌انداز یا برنامه، پیروی از بهترین روش‌ها یا بهینه‌سازی عملیات فعلی محدود نمی‌شود. استراتژی شامل انتخاب مجموعه‌ای خاص از فعالیت‌هاست که ارزش منحصربه‌فردی به مشتریان ارائه می‌دهد و مزیت رقابتی پایدار ایجاد می‌کند.

تمرکز بر پیروزی. هدف نهایی استراتژی پیروزی در بازار است. این به معنای ارائه ارزش بهتر به مشتریان نسبت به رقبا به‌صورت پایدار است. پیروزی باید در قلب هر استراتژی باشد و انتخاب‌های سخت و سرمایه‌گذاری‌های قابل‌توجه را هدایت کند. شرکت‌هایی که صرفاً به مشارکت و نه پیروزی می‌پردازند، اغلب در انجام انتخاب‌ها و سرمایه‌گذاری‌های لازم برای موفقیت ناکام می‌مانند.

رویکرد یکپارچه. یک استراتژی موفق شامل پنج انتخاب به‌هم‌پیوسته است:

• آرزوی پیروزی
• جایی که بازی کنیم
• چگونه پیروز شویم
• قابلیت‌های اصلی
• سیستم‌های مدیریتی
  این انتخاب‌ها باید هماهنگ و تقویت‌کننده یکدیگر باشند تا استراتژی منسجمی ایجاد کنند که مزیت رقابتی را به پیش ببرد.

2. آرزوی پیروزی خود را به‌وضوح تعریف کنید

آنچه اهمیت دارد پیروزی است. سازمان‌های بزرگ—چه شرکت‌ها، چه سازمان‌های غیرانتفاعی، چه سازمان‌های سیاسی، چه آژانس‌ها، هر چه که باشد—انتخاب می‌کنند که پیروز شوند نه اینکه صرفاً بازی کنند.

اهداف بلندپروازانه. یک آرزوی پیروزی فراتر از صرفاً مشارکت در بازار است. این تعریف می‌کند که پیروزی برای سازمان به چه شکل است، به‌صورت واضح و بلندپروازانه. این می‌تواند به معنای رهبر صنعت بودن، تحول در یک صنعت، یا ایجاد ارزش قابل‌توجه برای مشتریان به‌صورت منحصربه‌فرد باشد.

تمرکز بر مشتری. آرزوهای پیروزی باید حول مشتریان و نیازهای آن‌ها شکل بگیرد، نه معیارهای داخلی یا اهداف مالی. به‌عنوان‌مثال، P&G پیروزی را به‌عنوان بهبود زندگی مصرف‌کنندگان با محصولات خود تعریف کرد که نوآوری و تمرکز بر مشتری را در سراسر سازمان هدایت کرد.

اصل راهنما. یک آرزوی پیروزی واضح به‌عنوان ستاره شمالی برای سایر انتخاب‌های استراتژیک عمل می‌کند. این به هم‌راستایی سازمان کمک می‌کند و معیاری برای ارزیابی گزینه‌ها و اتخاذ تصمیمات سخت فراهم می‌کند. بدون یک آرزوی پیروزی به‌خوبی تعریف‌شده، شرکت‌ها در خطر رضایت به متوسط بودن یا اتخاذ انتخاب‌های استراتژیک ناسازگار قرار می‌گیرند.

3. انتخاب کنید که کجا بازی کنید و چگونه پیروز شوید

قلب استراتژی پاسخ به دو سؤال اساسی است: کجا بازی خواهید کرد و چگونه در آنجا پیروز خواهید شد؟

کجا بازی کنیم. این انتخاب میدان بازی خاص شرکت را تعریف می‌کند. شامل تصمیم‌گیری درباره:

• کدام بازارهای جغرافیایی را خدمت کنیم
• کدام بخش‌های مشتری را هدف قرار دهیم
• کدام دسته‌ها یا خطوط محصول را ارائه دهیم
• کدام کانال‌ها را استفاده کنیم
• کدام مراحل زنجیره ارزش را مشارکت کنیم

چگونه پیروز شویم. این انتخاب رویکرد منحصربه‌فردی را که شرکت برای موفقیت در میدان بازی انتخابی خود استفاده خواهد کرد، مشخص می‌کند. دو راه اساسی برای پیروزی وجود دارد:

1. رهبری هزینه: ارائه ارزش مشابه با هزینه کمتر از رقبا
2. تمایز: ارائه ارزش منحصربه‌فردی که مشتریان حاضر به پرداخت هزینه بیشتری برای آن هستند

انتخاب‌های تقویت‌کننده. انتخاب‌های کجا بازی کنیم و چگونه پیروز شویم باید تقویت‌کننده یکدیگر باشند. رویکرد شرکت به پیروزی باید به میدان بازی خاص آن متناسب باشد، از نقاط قوت آن بهره‌برداری کند و نیازهای مشتری را به‌گونه‌ای برآورده کند که برای رقبا دشوار باشد.

4. توسعه و بهره‌برداری از قابلیت‌های اصلی

قابلیت‌های اصلی یک سازمان آن فعالیت‌هایی هستند که وقتی در بالاترین سطح انجام می‌شوند، به سازمان امکان می‌دهند انتخاب‌های کجا بازی کنیم و چگونه پیروز شویم را به واقعیت تبدیل کنند.

شناسایی فعالیت‌های کلیدی. قابلیت‌های اصلی فعالیت‌های اساسی هستند که به یک شرکت امکان می‌دهند انتخاب‌های کجا بازی کنیم و چگونه پیروز شویم را اجرا کند. این‌ها نقاط قوت عمومی نیستند، بلکه توانایی‌های خاصی هستند که در بازار انتخابی مزیت رقابتی ایجاد می‌کنند.

ساخت سیستم‌های فعالیت. قدرتمندترین قابلیت‌های اصلی به‌عنوان یک سیستم از فعالیت‌های تقویت‌کننده متقابل عمل می‌کنند. این مزیتی ایجاد می‌کند که برای رقبا دشوار است که تکرار کنند، زیرا قدرت از تعامل چندین قابلیت ناشی می‌شود نه از یک عامل واحد.

سرمایه‌گذاری استراتژیک. هنگامی که قابلیت‌های اصلی شناسایی شدند، سازمان باید به‌طور نامتناسبی در توسعه و نگهداری آن‌ها سرمایه‌گذاری کند. این ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• برنامه‌های آموزش و توسعه
• منابع و تیم‌های اختصاصی
• فناوری‌ها یا فرآیندهای تخصصی
• مشارکت‌ها یا خریدها برای پر کردن شکاف‌های قابلیت

5. پیاده‌سازی سیستم‌های مدیریتی پشتیبان

بدون ساختارها، سیستم‌ها و معیارهای پشتیبان، استراتژی به یک فهرست آرزوها، مجموعه‌ای از اهداف که ممکن است هرگز محقق نشوند، تبدیل می‌شود.

هم‌راستایی فرآیندها. سیستم‌های مدیریتی باید طراحی شوند تا انتخاب‌های استراتژیک را پشتیبانی و تقویت کنند. این شامل فرآیندهایی برای:

• ایجاد و بازبینی استراتژی
• تخصیص منابع
• اندازه‌گیری عملکرد
• ساختارهای انگیزشی
• ارتباطات و تصمیم‌گیری

تشویق به تفکر استراتژیک. سیستم‌هایی را پیاده‌سازی کنید که گفتگوی استراتژیک مداوم را در سراسر سازمان تشویق کنند. این می‌تواند شامل بازبینی‌های منظم استراتژی، همکاری‌های بین‌وظیفه‌ای، یا برنامه‌های آموزشی برای ساخت قابلیت‌های استراتژیک در همه سطوح باشد.

اندازه‌گیری آنچه مهم است. نتایج خاص و قابل‌اندازه‌گیری را که با استراتژی هم‌راستا هستند، توسعه دهید. این معیارها باید ابعاد مالی، مشتری و عملیاتی را پوشش دهند تا دیدگاه جامعی از پیشرفت استراتژیک ارائه دهند. این معیارها را به‌طور منظم بازبینی و تنظیم کنید تا اطمینان حاصل شود که همچنان رفتارها و نتایج درست را هدایت می‌کنند.

6. از جریان منطق استراتژی برای تحلیل استفاده کنید

برای اتخاذ انتخاب‌های خوب، باید پیچیدگی محیط خود را درک کنید. جریان منطق استراتژی می‌تواند شما را به مناطق کلیدی تحلیل که برای ایجاد مزیت رقابتی پایدار ضروری است، هدایت کند.

رویکرد ساختاریافته. جریان منطق استراتژی چارچوبی برای تحلیل عوامل کلیدی که انتخاب‌های استراتژیک را اطلاع می‌دهند، فراهم می‌کند. این شامل چهار حوزه اصلی است:

1. تحلیل صنعت
2. تحلیل مشتری
3. تحلیل موقعیت نسبی
4. تحلیل رقابتی

فرآیند تکراری. در حالی که جریان به‌طور کلی از چپ به راست حرکت می‌کند، توسعه استراتژی یک فرآیند خطی نیست. بینش‌های به‌دست‌آمده در یک حوزه ممکن است نیاز به بازبینی فرضیات یا تحلیل‌های قبلی داشته باشد.

تمرکز بر مسائل کلیدی. جریان منطق به اولویت‌بندی مهم‌ترین سؤالات و تحلیل‌ها کمک می‌کند، به‌جای تلاش برای تحلیل همه‌چیز به‌طور هم‌زمان. این رویکرد هدفمند زمان و منابع را صرفه‌جویی می‌کند و در عین حال اطمینان حاصل می‌کند که مهم‌ترین عوامل در نظر گرفته می‌شوند.

7. مهندسی معکوس امکانات برای اتخاذ انتخاب‌های استراتژیک

به‌جای اینکه از افراد بخواهید خودشان پاسخ را پیدا کنند و سپس با آن مبارزه کنند، این رویکرد به تیم امکان می‌دهد تا قوی‌ترین گزینه را با هم کشف کنند.

فرآیند همکاری. رویکرد مهندسی معکوس بحث‌های استراتژی را از حمایت از ایده‌های پیش‌فرض به یک کاوش همکاری از امکانات تغییر می‌دهد. این امر تعارض را کاهش می‌دهد و به استراتژی‌های قوی‌تر با پذیرش قوی‌تر منجر می‌شود.

مراحل کلیدی:

1. چارچوب‌بندی انتخاب
2. تولید امکانات استراتژیک
3. مشخص کردن شرایط موفقیت
4. شناسایی موانع انتخاب
5. طراحی و انجام آزمایش‌ها
6. اتخاذ انتخاب

تمرکز بر "چه چیزی باید درست باشد." به‌جای بحث درباره آنچه درست است، تیم‌ها بررسی می‌کنند که چه چیزی باید درست باشد تا هر امکان موفق باشد. این بحث را بازسازی می‌کند و فرضیات و نگرانی‌های کلیدی را به‌صورت سازنده‌ای آشکار می‌کند.

8. از تله‌های استراتژی رایج اجتناب کنید و نشانه‌های پیروزی را بشناسید

هیچ استراتژی کاملی وجود ندارد—هیچ الگوریتمی که بتواند مزیت رقابتی پایدار را در یک صنعت یا کسب‌وکار خاص تضمین کند. اما نشانه‌هایی وجود دارد که یک شرکت استراتژی به‌ویژه نگران‌کننده‌ای دارد.

تله‌های استراتژی که باید اجتناب کرد:

• استراتژی انجام همه‌چیز: عدم انجام انتخاب‌ها
• استراتژی دون کیشوت: حمله مستقیم به قوی‌ترین رقیب
• استراتژی واترلو: مبارزه در جبهه‌های بسیار زیاد به‌طور هم‌زمان
• استراتژی چیزی برای همه: تلاش برای خدمت به همه بخش‌ها به‌طور هم‌زمان
• استراتژی رویاهایی که هرگز به واقعیت نمی‌پیوندند: آرزوها بدون انتخاب‌های ملموس
• استراتژی برنامه ماه: دنبال کردن استراتژی‌های عمومی صنعت

نشانه‌های یک استراتژی پیروز:

• سیستم فعالیت متمایز
• مشتریان پرشور و غیرمشتریان واضح
• رقبا سودآور
• منابع برتر برای سرمایه‌گذاری مجدد
• رقبا به یکدیگر حمله می‌کنند، نه به شما
• مشتریان به شما برای نوآوری نگاه می‌کنند

9. استراتژی یک فرآیند مداوم از تطبیق است

همه شرکت‌ها نیاز دارند استراتژی‌های خود را تکامل دهند—برای بهبود، تیز کردن و تغییر برای باقی ماندن رقابتی و در نهایت پیروزی سال به سال.

بهبود مستمر. استراتژی یک تمرین یک‌باره نیست بلکه یک فرآیند مداوم از پالایش و تطبیق است. فرضیات استراتژیک را به‌طور منظم بازبینی و به چالش بکشید تا اطمینان حاصل شود که در شرایط بازار در حال تغییر معتبر باقی می‌مانند.

رویکرد پیشگیرانه. بهترین شرکت‌ها استراتژی‌های خود را قبل از شروع کاهش نتایج مالی تکامل می‌دهند. آن‌ها از شاخص‌های پیشرو و بینش‌های بازار برای شناسایی تغییرات زودهنگام و تنظیم مسیر به‌موقع استفاده می‌کنند.

تعادل بین ثبات و انعطاف‌پذیری. در حالی که ثبات در جهت استراتژیک مهم است، آماده باشید تا در صورت لزوم تغییرات جسورانه‌ای انجام دهید. فرهنگی ایجاد کنید که هم انضباط استراتژیک و هم توانایی نوآوری و تغییر مسیر را در صورت تغییر چشم‌انداز رقابتی ارزش‌گذاری کند.

آخرین به‌روزرسانی:: August 8, 2024