نکات کلیدی
1. پذیرش ذهنیت "توپ‌ها در هوا": مدیریت همزمان چندین فرصت
من متوجه شدم که مدیریت یک معامله به همان اندازه زمان و انرژی می‌برد که مدیریت شش معامله.
پتانسیل خود را به حداکثر برسانید. رویکرد "توپ‌ها در هوا" شامل نگه‌داشتن چندین فرصت به‌طور همزمان است، به‌جای تمرکز بر یک معامله در یک زمان. این استراتژی به شما این امکان را می‌دهد که زمان و انرژی خود را به حداکثر برسانید و شانس موفقیت خود را افزایش دهید.
تلاش‌های خود را متنوع کنید. با مدیریت همزمان چندین فرصت، برای خود یک شبکه ایمنی ایجاد می‌کنید. اگر یک معامله به نتیجه نرسد، فرصت‌های دیگری برای جبران دارید. این رویکرد همچنین به شما کمک می‌کند تا شتاب خود را حفظ کنید و انگیزه‌تان را بالا نگه دارید، زیرا به‌طور مداوم با فرصت‌های مختلف پیش می‌روید.
- مزایای ذهنیت "توپ‌ها در هوا":
- افزایش کارایی
- احتمال بالاتر موفقیت
- کاهش ریسک شکست
- یادگیری و بهبود مستمر
2. تسلط بر هنر پیگیری برای تبدیل سرنخ‌ها به فروش
پیگیری بسیار آسان است. وقتی پیگیری را به‌عنوان بخشی از تمرین‌های فروش خود در نظر بگیرید، نوشتن یک ایمیل سریع و دوستانه تقریباً بدون زحمت است—و رایگان.
پافشاری نتیجه می‌دهد. پیگیری مداوم در فروش بسیار حیاتی است، زیرا شما را در ذهن مشتریان بالقوه نگه می‌دارد و تعهد شما به نیازهای آن‌ها را نشان می‌دهد. یک رویکرد سیستماتیک برای پیگیری توسعه دهید که شامل سه F باشد: پیگیری، ادامه، و بازگشت.
رویکرد خود را متناسب کنید. سرنخ‌های خود را به دسته‌های داغ، گرم و سرد تقسیم کنید و فرکانس پیگیری خود را بر اساس آن تنظیم کنید. همیشه در ارتباطات پیگیری خود ارزش افزوده ارائه دهید، مانند به اشتراک‌گذاری اطلاعات مرتبط یا رسیدگی به نگرانی‌های خاص.
- عناصر کلیدی پیگیری مؤثر:
- مداومت
- شخصی‌سازی
- محتوای ارزش‌افزا
- زمان و فرکانس مناسب
3. درک و هدایت هفت مرحله فروش غم
فروشندگان خوب یاد می‌گیرند که پیش‌بینی کنند یک معامله به کدام سمت خواهد رفت و درک می‌کنند که هر مرحله از فروش چگونه به آن‌ها کمک می‌کند تا معاملات را سریع‌تر انجام دهند.
شناسایی الگوهای احساسی. هفت مرحله فروش غم – هیجان، ناامیدی، ترس، ناامیدی، پذیرش، شادی و آرامش – سفر احساسی است که مشتریان در طول فرآیند فروش تجربه می‌کنند. با درک این مراحل، می‌توانید بهتر نیازها و نگرانی‌های مشتریان خود را پیش‌بینی و برطرف کنید.
رویکرد خود را تطبیق دهید. از استراتژی‌ها و ابزارهای مختلف برای راهنمایی مشتریان در هر مرحله استفاده کنید. به‌عنوان مثال، در مرحله ترس، اطمینان خاطر دهید و به نگرانی‌های خاص رسیدگی کنید. در مرحله ناامیدی، به مشتریان یادآوری کنید که مزایا و ارزش محصول یا خدمات چیست.
- استراتژی‌ها برای هر مرحله:
- هیجان: بر هیجان بیفزایید
- ناامیدی: به نگرانی‌ها به‌موقع رسیدگی کنید
- ترس: اطمینان و حقایق ارائه دهید
- ناامیدی: دیدگاه را تغییر دهید
- پذیرش: تصمیم را تقویت کنید
- شادی: احساسات مثبت را تقویت کنید
- آرامش: رضایت را تأیید کنید
4. پیاده‌سازی روش FKD: پیدا کننده، نگه‌دارنده، انجام‌دهنده
ایجاد یک سیستم کاری برای خودم مانع از این شد که از کارم خسته شوم و به یک شغل کسل‌کننده بروم، و از زمانی که از روش FKD استفاده می‌کنم، هرگز احساس خستگی یا تمایل به پرش از روی پل نکرده‌ام.
جریان کار خود را سازماندهی کنید. روش FKD کار شما را به سه نقش متمایز تقسیم می‌کند: پیدا کننده (ایجاد کسب‌وکار جدید)، نگه‌دارنده (مدیریت مالی و استراتژی) و انجام‌دهنده (اجرا کردن وظایف روزانه). این رویکرد به شما کمک می‌کند تا جنبه‌های مختلف کسب‌وکار خود را متعادل کنید و اطمینان حاصل کنید که هیچ چیزی از دست نمی‌رود.
اولویت‌بندی مؤثر. با تخصیص زمان مشخص برای هر نقش، می‌توانید بر فعالیت‌های با تأثیر بالا تمرکز کنید که کسب‌وکار شما را به جلو می‌برد. این روش همچنین به جلوگیری از خستگی کمک می‌کند و اطمینان می‌دهد که به جنبه‌های مهم کار خود توجه می‌کنید.
- تجزیه‌وتحلیل روش FKD:
- پیدا کننده: شبکه‌سازی، جستجوی مشتری، توسعه پیشنهاد
- نگه‌دارنده: برنامه‌ریزی مالی، تعیین اهداف، استراتژی
- انجام‌دهنده: جلسات با مشتری، ارائه‌ها، کاغذبازی
5. پرورش چهار اصل خود: چرا، کار، دیوار و پیروزی
دانستن اینکه چرا هر روز صبح برای کار سختی می‌کشم، به tantas appointments می‌روم و بیشتر روزها ناهار را در ماشینم می‌خورم تا املاک و مستغلات بفروشم، برای موفقیتم بسیار حیاتی است.
هدف خود را تعریف کنید. چهار اصل – چرا، کار، دیوار و پیروزی – چارچوبی برای درک انگیزه‌ها و اهداف شما فراهم می‌کند. با بیان واضح این اصول، پایه‌ای قوی برای رشد حرفه‌ای و شخصی خود ایجاد می‌کنید.
انگیزه خود را حفظ کنید. مرور منظم اصول خود می‌تواند به شما کمک کند تا متمرکز و انگیزه‌دار بمانید، به‌ویژه در زمان‌های چالش‌برانگیز. این اصول به‌عنوان یادآوری از اهداف نهایی شما و دلایل پشت کار سخت شما عمل می‌کنند.
- توضیح چهار اصل:
- چرا: انگیزه اصلی شما
- کار: اقدام‌های روزانه برای گسترش کسب‌وکار شما
- دیوار: چیزی که از آن فرار می‌کنید یا سعی در اجتناب از آن دارید
- پیروزی: هدف نهایی یا میراث شما
6. ایجاد پیشنهادات خلاقانه و یافتن قلاب فروش منحصر به فرد خود
هر محصول یک داستان دارد—شما فقط باید آن را پیدا کنید.
از جمع متمایز شوید. پیشنهادات خلاقانه‌ای توسعه دهید که جنبه‌های منحصر به فرد محصول یا خدمات شما را برجسته کند. با گفتن یک داستان جذاب، می‌توانید توجه مخاطب خود را جلب کنید و ارتباط احساسی ایجاد کنید که منجر به فروش شود.
نیش خود را کشف کنید. شناسایی کنید که چه چیزی شما را به‌عنوان یک فروشنده منحصر به فرد می‌کند و از آن به‌عنوان "قلاب" خود استفاده کنید. این می‌تواند تخصص شما در یک حوزه خاص، رویکرد شما به خدمات مشتری، یا دیدگاه منحصر به فردی باشد که به صنعت می‌آورید.
- عناصر یک پیشنهاد خلاقانه:
- روایت جذاب
- جذابیت احساسی
- پیشنهاد فروش منحصر به فرد
- ارزش پیشنهادی واضح
7. از شکست‌ها بیاموزید و موانع را پشت سر بگذارید
هر فروشی که به نتیجه نرسد، شما را برای بستن فروش‌های آینده که هنوز اتفاق نیفتاده‌اند، آماده می‌کند.
شکست را به‌عنوان یک فرصت یادگیری بپذیرید. به‌جای اینکه اجازه دهید موانع شما را دلسرد کنند، از آن‌ها به‌عنوان درس‌های ارزشمند برای بهبود رویکرد فروش خود استفاده کنید. تحلیل کنید که چه چیزی اشتباه پیش رفت و چگونه می‌توانید از بروز مشکلات مشابه در آینده جلوگیری کنید.
تاب‌آوری را توسعه دهید. شناسایی کنید که موانع بخشی ذاتی از فرآیند فروش هستند. با دیدن آن‌ها به‌عنوان چالش‌هایی که باید بر آن‌ها غلبه کنید، به‌جای موانع غیرقابل عبور، می‌توانید نگرش مثبتی را حفظ کرده و به پیشرفت ادامه دهید.
- استراتژی‌ها برای غلبه بر موانع:
- تحلیل شکست‌ها به‌طور عینی
- درخواست بازخورد از مربیان یا همکاران
- تطبیق رویکرد خود بر اساس درس‌های آموخته شده
- حفظ ذهنیت رشد
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب بفروش مثل سرهانت به دلیل ارائه‌ی مشاوره‌های عملی در زمینه‌ی فروش و محتوای انگیزشی، عمدتاً نقدهای مثبتی دریافت می‌کند. خوانندگان از سبک نوشتاری جذاب سرهانت، حکایات شخصی او و تأکید بر ایجاد روابط در فروش قدردانی می‌کنند. بسیاری از افراد این کتاب را برای افزایش اعتماد به نفس و بهبود تکنیک‌های فروش مفید می‌دانند، حتی برای کسانی که در صنعت املاک و مستغلات فعالیت نمی‌کنند. منتقدان اشاره می‌کنند که برخی از مشاوره‌ها ممکن است برای همه ساده یا غیرعملی باشد. به‌طور کلی، منتقدان این کتاب را به‌عنوان یک خواندنی سرگرم‌کننده و آموزنده برای حرفه‌ای‌های فروش و کارآفرینان نوپا توصیه می‌کنند.