نکات کلیدی
1. تسلط بر مدرسه کرملین: گوش دادن، سؤال کردن، کاهش ارزش، پیشنهاد دادن و ایجاد عدم قطعیت
هیچ‌کس هرگز نتوانسته است شرایط بهتری از تأمین‌کننده بگیرد نسبت به آنچه که خود تأمین‌کننده از خود می‌گیرد.
پنج اصل. مدرسه مذاکره کرملین، اگرچه به نظر خشن می‌آید، یک رویکرد استراتژیک مبتنی بر پنج اصل کلیدی است: با دقت گوش دهید تا اطلاعات جمع‌آوری کنید، سؤال بپرسید تا گفتگو را کنترل کنید، به‌طور غیرمستقیم موقعیت رقیب خود را کاهش دهید، راهی برای خروج پیشنهاد دهید (فرش قرمز) و منطقه‌ای از عدم قطعیت ایجاد کنید تا از ترس و نیاز بهره‌برداری کنید. این تکنیک‌ها، زمانی که به‌طور اخلاقی استفاده شوند، می‌توانند ابزارهای قدرتمندی برای دستیابی به اهداف شما باشند.
نوسان عاطفی. این روش همچنین از "نوسان عاطفی" استفاده می‌کند که از درگیری مثبت (گوش دادن و سؤال کردن) به منفی (کاهش ارزش) و دوباره به مثبت (پیشنهاد خروج) می‌چرخد و در نهایت عدم قطعیت را ایجاد می‌کند. این دستکاری عاطفی به‌گونه‌ای طراحی شده است که رقیب شما را نرم‌تر و آماده‌تر برای تسلیم کند.
ملاحظات اخلاقی. در حالی که این روش مؤثر است، اما سؤالات اخلاقی را مطرح می‌کند. اگر به‌طور محتاطانه استفاده نشود، می‌تواند به روابط بلندمدت آسیب برساند. استفاده مسئولانه از این تکنیک‌ها ضروری است و باید بر نتایج عادلانه تمرکز کنید نه صرفاً بر تسلط بر مذاکره.
2. مذاکره یک فرآیند است، نه یک نبرد: شناسایی انگیزه‌ها و برنامه‌ریزی مراحل بعدی
مذاکرات نمی‌توانند برنده یا بازنده داشته باشند. آنچه می‌توانید انجام دهید، تعیین دقیق موقعیت خود در فرآیند مذاکره و مراحل بعدی است.
فراتر از برنده-بازنده. دیدن مذاکرات به‌عنوان یک نبرد برنده-بازنده مضر است. در عوض، آن را به‌عنوان یک فرآیند با مراحل و نتایج بالقوه متعدد ببینید. بر درک موقعیت خود و انگیزه‌های رقیب تمرکز کنید و مراحل بعدی را بر این اساس برنامه‌ریزی کنید.
شناسایی انگیزه‌ها. قبل از ورود به مذاکرات، انگیزه اصلی رقیب خود را تعیین کنید. آیا آن‌ها به دنبال تمدید توافق، عادی‌سازی روابط، توزیع مجدد منابع، رسیدن به توافق جدید، جمع‌آوری اطلاعات، فریب دادن یا تحریک هستند؟ درک هدف واقعی آن‌ها برای انتخاب استراتژی مناسب بسیار مهم است.
انواع مذاکرات. نوع مذاکره‌ای که در آن هستید را شناسایی کنید: تمدید توافقات، عادی‌سازی روابط، توزیع مجدد منابع، رسیدن به توافقات جدید، جمع‌آوری اطلاعات، فریب یا تحریک. هر نوع نیاز به رویکرد و استراتژی متفاوتی دارد.
3. هم شیر و هم روباه باشید: دفاع از منافع و مدیریت احساسات
حاکمی که فقط نقش شیر را بازی می‌کند و روباه را فراموش می‌کند، نمی‌داند چه می‌کند.
قدرت شیر. مانند یک شیر، یک مذاکره‌کننده باید بتواند با قدرت و اراده از منافع خود دفاع کند. این شامل دانستن اهداف شما، داشتن اراده برای پیگیری آن‌ها و آمادگی برای مبارزه برای آنچه که به آن اعتقاد دارید، است.
زیرکی روباه. مانند یک روباه، یک مذاکره‌کننده باید بتواند احساسات خود و دیگران را مدیریت کند. این شامل مشاهده‌گری، استراتژیک بودن و توانایی دیدن "تله‌ها"یی است که احساسات می‌توانند ایجاد کنند. این به معنای استفاده از احساسات به نفع خود است، نه اینکه بگذارید آن‌ها شما را کنترل کنند.
تعادل کلید است. مذاکره مؤثر نیاز به تعادل بین قدرت شیر و زیرکی روباه دارد. شما باید بتوانید از منافع خود دفاع کنید و در عین حال دینامیک‌های عاطفی فرآیند مذاکره را مدیریت کنید.
4. پیش‌بینی موقعیت خود: اهمیت و غیرقابل جایگزینی
برای پیش‌بینی مناسب، باید به وضعیت و به خودتان از دیدگاه رقیب نگاه کنید.
ماتریس پیش‌بینی. قبل از ورود به مذاکرات، از یک ماتریس پیش‌بینی برای ارزیابی موقعیت خود از دیدگاه رقیب استفاده کنید. خود را در مقیاس 0 تا 10 برای هر دو "اهمیت" (چقدر به شما نیاز دارند) و "غیرقابل جایگزینی" (چقدر سخت است که جایگزینی پیدا شود) ارزیابی کنید.
چهار دسته. بر اساس ارزیابی‌های شما، در یکی از چهار دسته قرار خواهید گرفت: "سوپرمارکت" (اهمیت کم، به راحتی قابل جایگزینی)، "فرصت" (اهمیت کم، منحصر به فرد)، "اهرم" (اهمیت بالا، به راحتی قابل جایگزینی) یا "شریک" (اهمیت بالا، منحصر به فرد). هر دسته نیاز به استراتژی مذاکره متفاوتی دارد.
مناور یا نبرد. اگر در دسته "سوپرمارکت" یا "فرصت" قرار دارید، بر روی مانور برای تقویت موقعیت خود قبل از ورود به نبرد تمرکز کنید. اگر "اهرم" یا "شریک" هستید، می‌توانید در پیگیری منافع خود مستقیم‌تر عمل کنید.
5. شناسایی الگوهای رفتاری: نوجوان، موش، تانک و رهبر
اگر حق با شماست، عمل کنید و اگر اشتباه می‌کنید، به سادگی زمان کافی برای شکل‌دهی به استدلال خود صرف نکرده‌اید.
چهار مدل. هنگام مبارزه برای اهداف خود، افراد تمایل دارند یکی از چهار مدل رفتاری را اتخاذ کنند: "نوجوان" (اعتماد به نفس پایین، بی‌ادب)، "موش" (اعتماد به نفس پایین، مؤدب)، "تانک" (اعتماد به نفس بالا، بی‌ادب) و "رهبر" (اعتماد به نفس بالا، مؤدب).
نوجوان. "نوجوان" تهاجمی و ناامن است و اغلب مسائل را شخصی می‌کند. با نشان دادن قدرت عاطفی و عدم تقلید از رفتار آن‌ها، به این موضوع پاسخ دهید.
موش. "موش" مطیع است و امتیازات غیرضروری می‌دهد. از گرفتن همه چیز از آن‌ها خودداری کنید؛ در عوض، راهی برای خروج با کرامت پیشنهاد دهید.
تانک. "تانک" مطمئن اما بی‌ادب است و تنها بر منافع خود تمرکز دارد. اگر قوی‌تر هستید، از استراتژی "دو سگ" استفاده کنید، یا اگر ضعیف‌تر هستید، با نرمی و "نیروی شکستن" پاسخ دهید.
رهبر. "رهبر" مطمئن و مؤدب است و به دنبال تعادل منافع خود با منافع دیگران است. با آن‌ها به‌طور منطقی درگیر شوید و از بازی‌های عاطفی خودداری کنید.
6. کنترل دمای مذاکره: افراد، موقعیت‌ها، گزینه‌ها و زمان
جدا کردن شخص از مسئله مورد بحث بسیار مهم است.
چهار تنظیم‌کننده. برای کنترل شدت عاطفی مذاکرات، از چهار تنظیم‌کننده کلیدی استفاده کنید: از حملات شخصی خودداری کنید، بر روی مسئله تمرکز کنید نه موقعیت‌های غیرقابل انعطاف، گزینه‌های متنوع داشته باشید و زمان بحث را مدیریت کنید.
افراد. شخص را از مسئله جدا کنید. از حملات شخصی یا قضاوت‌های ارزشی خودداری کنید. بر روی حقایق و داده‌های عینی تمرکز کنید.
موقعیت‌ها. از گیر کردن در موقعیت‌های غیرقابل انعطاف خودداری کنید. بر روی منافع زیرین تمرکز کنید و راه‌حل‌های جایگزین را بررسی کنید.
گزینه‌ها. همیشه یک دامنه از گزینه‌ها در دسترس داشته باشید. این کار از قفل شدن در یک راه‌حل واحد جلوگیری می‌کند و انعطاف‌پذیری بیشتری را فراهم می‌آورد.
زمان. از نحوه استفاده از زمان آگاه باشید. از غرق شدن در گذشته خودداری کنید، بر حال تمرکز کنید و از آینده برای غنی‌سازی حال خود استفاده کنید.
7. مصالحه در برابر امتیاز: درک بودجه مذاکره خود
مصالحه با امتیاز تفاوت دارد به این معنا که مصالحه یک تصمیم آگاهانه است.
بودجه مذاکره. بودجه مذاکره شامل زمان، انرژی، پول و احساسات است. این اجزا وزن‌های متفاوتی دارند که احساسات مهم‌ترین آن‌هاست.
امتیازات. امتیازات زمانی داده می‌شوند که بودجه مذاکره به حداکثر برسد، اغلب به دلیل خستگی عاطفی. آن‌ها نشانه‌ای از ضعف هستند و باید از آن‌ها خودداری کرد.
مصالحه. مصالحه یک تصمیم آگاهانه است که زمانی اتخاذ می‌شود که هنوز ذخایری در بودجه مذاکره خود دارید. این شامل حرکت به سمت طرف دیگر در حالی است که هنوز به منافع خود دست می‌یابید.
8. ساخت چندضلعی منافع: ارزش‌گذاری و اولویت‌بندی نیازهای خود
ارزش چیزی است که رقیب شما حاضر است برای آن به شما پرداخت کند.
شناسایی منافع. با شناسایی تمام منافع خود در یک مذاکره، هم مادی و هم غیرمادی، یک "چندضلعی منافع" ایجاد کنید. این منافع صورت‌های چندضلعی شما را تشکیل می‌دهند.
ارزش‌گذاری صورت‌ها. به هر صورت از چندضلعی خود یک ارزش مالی اختصاص دهید، بر اساس ارزشی که به منافع کلیدی شما مربوط می‌شود. این به شما کمک می‌کند تا ارزش واقعی هر جنبه از مذاکره را درک کنید.
موقعیت مطلوب. موقعیت مطلوب خود را تعیین کنید، ارزش منافع کلیدی شما که با آن کاملاً راضی خواهید بود.
خط قرمز. خط قرمز خود را تعیین کنید، حداقل ارزش منافع کلیدی شما که زیر آن نیازهای شما برآورده نخواهد شد.
موقعیت اعلام شده. موقعیت اعلام شده خود را تعیین کنید، ارزش منافع کلیدی شما که آغاز مذاکرات را مشخص می‌کند. این باید بالاتر از موقعیت مطلوب شما باشد.
9. استفاده از تکنیک‌های کلیدی: تماس چشمی، بی‌تفاوتی، گفتن "نه"، میزبانی و علت
اگر حق با شماست، عمل کنید و اگر اشتباه می‌کنید، به سادگی زمان کافی برای شکل‌دهی به استدلال خود صرف نکرده‌اید.
تماس چشمی. از تماس چشمی برای نشان دادن قدرت عاطفی استفاده کنید، اما از خیره شدن خودداری کنید که می‌تواند به‌عنوان چالشی تلقی شود.
بی‌تفاوتی. خود را از "نیاز" و ترس محافظت کنید. آماده باشید که از یک معامله خارج شوید اگر نیازهای شما برآورده نشود.
گفتن "نه". یاد بگیرید که بدون آسیب به روابط، "نه" بگویید. واضح و مستقیم باشید و امید کاذب ندهید.
میزبانی. برای نقش "میزبان" مبارزه کنید با پرسیدن سؤالات و کنترل دستور جلسه.
علت. به علت خود ایمان داشته باشید. اگر به موضع خود اعتقاد نداشته باشید، نمی‌توانید به‌طور مؤثر از آن دفاع کنید.
10. انتقال از حالت عاطفی به منطقی: اجتناب، توقف و پاسخ
مرد عصبانی دهانش را باز می‌کند و چشمانش را می‌بندد.
عاطفی در برابر منطقی. تشخیص دهید که چه زمانی مذاکرات از حالت منطقی به حالت عاطفی تغییر می‌کند. این اغلب یک تاکتیک است که توسط دست‌کاری‌کنندگان و "تانک‌ها" استفاده می‌شود.
اجتناب از ضربه. وقتی با یک حمله عاطفی مواجه شدید، فوراً واکنش نشان ندهید. در عوض، با استفاده از یک توقف، از ضربه اجتناب کنید.
توقف. از توقف‌ها برای بازگرداندن کنترل احساسات و فرآیند مذاکره استفاده کنید. این می‌تواند با گرفتن یک استراحت، استفاده از حواس‌پرتی یا پرسیدن یک سؤال بلاغی انجام شود.
پاسخ. هنگامی که کنترل را به دست آوردید، به‌گونه‌ای پاسخ دهید که مذاکرات را به حالت منطقی بازگرداند.
11. به‌کارگیری اصول تأثیر: متقابل، ثبات، شواهد اجتماعی، دوست‌داشتن، اقتدار و کمبود
رهبری به این معناست که کسی به‌خاطر خواسته خود از کسی دیگر پیروی کند، نه به‌خاطر اجبار.
متقابل. افراد احساس می‌کنند که موظف به جبران لطف‌ها هستند. از این اصل به‌طور اخلاقی با ارائه ارزش واقعی استفاده کنید.
ثبات. افراد تلاش می‌کنند در کلمات و اعمال خود ثبات داشته باشند. رقیب خود را تشویق کنید که تعهدات کوچکی را که با اهداف شما هم‌راستا است، انجام دهد.
شواهد اجتماعی. افراد تحت تأثیر آنچه دیگران انجام می‌دهند قرار می‌گیرند. از گواهی‌ها و شواهد اجتماعی برای ایجاد اعتماد استفاده کنید.
دوست‌داشتن. افراد بیشتر تمایل دارند با کسانی که دوست دارند، موافقت کنند. رابطه برقرار کنید و زمینه‌های مشترک پیدا کنید.
اقتدار. افراد تمایل دارند از شخصیت‌های اقتدار پیروی کنند. از تخصص و اعتبار خود برای ایجاد اعتبار استفاده کنید.
کمبود. افراد به چیزهایی که کمیاب هستند، ارزش می‌دهند. محدودیت در دسترس بودن پیشنهاد خود را برجسته کنید.
12. ساخت نقشه راه مذاکره: استراتژی، تاکتیک‌ها و آمادگی
استراتژیست پیروز تنها پس از پیروزی به دنبال نبرد می‌گردد.
استراتژی در برابر تاکتیک‌ها. استراتژی "چه" (هدف کلی شما) است، در حالی که تاکتیک‌ها "چگونه" (اقدامات خاصی که انجام می‌دهید) هستند.
هفت سؤال کلیدی. قبل از ورود به مذاکرات، به این هفت سؤال پاسخ دهید:
- در آغاز سفرم چه دارم؟
- می‌خواهم به کجا برسم؟
- آیا این واقع‌بینانه است؟
- چگونه به این هدف پیشرفت خواهم کرد؟
- با چه چیزی خوشحال خواهم شد؟
- اگر "بله" بگوید، چه کار خواهم کرد؟
- اگر "نه" بگوید، چه کار خواهم کرد؟
آمادگی کلید است. آمادگی کامل برای موفقیت در مذاکرات ضروری است. این شامل جمع‌آوری اطلاعات، تحلیل موقعیت خود و توسعه یک نقشه راه واضح است.
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب مدرسه کرملین برای مذاکره با نظرات متنوعی مواجه شده و میانگین امتیاز آن ۳.۹۱ از ۵ است. خوانندگان از بینش‌های عملی آن در زمینه‌ی تاکتیک‌های مذاکره، مثال‌های واقعی و قابلیت کاربرد آن در زندگی روزمره تقدیر می‌کنند. برخی آن را مقدمه‌ای عالی برای استراتژی‌های مذاکره می‌دانند، در حالی که دیگران به دیدگاه‌های فرهنگی آن توجه دارند. با این حال، برخی از خوانندگان عنوان کتاب را گمراه‌کننده می‌دانند و انتظار دارند که تمرکز بیشتری بر روی تاکتیک‌های دولت روسیه وجود داشته باشد. چند نفر از منتقدان به تکرار و مشکلات ترجمه اشاره کرده‌اند. به‌طور کلی، بیشتر خوانندگان با وجود برخی کاستی‌ها، ارزش تکنیک‌های مذاکره و داستان‌های کتاب را می‌یابند.
Similar Books
