نکات کلیدی
1. فروش را بازتعریف کنید: تمرکز بر حل مشکلات، نه فشار برای فروش محصولات
فروش هنر یافتن و حل مشکلات از طریق پرسیدن سوالات ماهرانه و گوش دادن به پاسخها است.
ذهنیت خود را تغییر دهید. مدل جدید فروش فرآیند فروش را به عنوان تلاشی مشترک برای کشف و حل مشکلات بازتعریف میکند، نه به عنوان فشاری برای بستن معاملات. این رویکرد با رفتار انسانی همسو است و اعتماد را با مشتریان بالقوه ایجاد میکند.
به یک حلکننده مشکل تبدیل شوید. به جای تمرکز بر ویژگیها و مزایای محصول، فروشندگان باید هدف داشته باشند:
- شناسایی چالشها و نقاط درد مشتریان بالقوه
- درک علل ریشهای این مشکلات
- بررسی چگونگی تأثیر این مسائل بر مشتری به صورت شخصی و حرفهای
- ارائه راهحلهایی که به طور مستقیم به مشکلات کشف شده پاسخ میدهند
با اتخاذ این ذهنیت حل مشکل، فروشندگان میتوانند خود را به عنوان مشاوران معتمد معرفی کنند، نه فروشندگان محصول، که منجر به روابط معنادارتر و موفقیت بیشتر در فروش میشود.
2. از طریق کنجکاوی واقعی و گوش دادن فعال اعتماد ایجاد کنید
بهترین راه برای متقاعد کردن مردم، گوش دادن به آنها است.
گوش دادن فعال را تمرین کنید. فروشندگان مؤثر تا 70٪ از زمان خود را به گوش دادن به مشتریان بالقوه اختصاص میدهند. برای بهبود مهارتهای گوش دادن خود:
- بر درک تمرکز کنید، نه فقط شنیدن
- از قطع کردن یا آمادهسازی پاسخ خود در حین صحبت مشتری خودداری کنید
- به نشانههای غیرکلامی و احساسات توجه کنید
کنجکاوی واقعی را نشان دهید. با نشان دادن علاقه به وضعیت مشتری خود:
- سوالات پیگیری بپرسید تا بینشهای عمیقتری کسب کنید
- در مورد اظهارات مبهم توضیح بخواهید
- نگرانیها و تجربیات آنها را تأیید و تصدیق کنید
با گوش دادن واقعی و نشان دادن کنجکاوی، اعتماد و ارتباط با مشتریان بالقوه ایجاد میکنید و آنها را بیشتر به باز کردن و در نظر گرفتن راهحلهای شما ترغیب میکنید.
3. هنر پرسیدن سوالات استراتژیک را بیاموزید
راهحلها از طریق تکامل به دست میآیند. آنها از طریق پرسیدن سوالات درست به دست میآیند زیرا پاسخها از قبل وجود دارند. این سوالات هستند که باید تعریف و کشف شوند.
توالی سوالات را توسعه دهید. مدل جدید فروش بر رویکردی استراتژیک به پرسش تأکید دارد:
- سوالات ارتباطی: بر مشتری تمرکز کنید و اعتماد ایجاد کنید
- سوالات وضعیت: وضعیت فعلی مشتری را درک کنید
- سوالات آگاهی از مشکل: چالشها و تأثیرات آنها را کشف کنید
- سوالات آگاهی از راهحل: راهحلهای بالقوه را بررسی کنید
- سوالات پیامد: پیامدهای عدم اقدام را بررسی کنید
- سوالات صلاحیت: اهمیت تغییر را تأیید کنید
- سوالات انتقال: به سمت ارائه راهحل خود حرکت کنید
سوالات قدرتمند بپرسید. سوالات مؤثر باید:
- باز باشند تا پاسخهای مفصل را تشویق کنند
- تفکر و خوداندیشی را تحریک کنند
- انگیزههای احساسی پشت تصمیمات را کشف کنند
- به مشتریان کمک کنند تا شدت مشکلات خود را درک کنند
با تسلط بر هنر پرسش استراتژیک، مشتریان را از طریق فرآیند خودکشفی هدایت میکنید و آنها را بیشتر به راهحلهای شما پذیراتر میکنید.
4. محیطی امن برای باز شدن مشتریان ایجاد کنید
فروش دیگر درباره چالشبرانگیز بودن، تهاجمی بودن و فشار آوردن به مردم برای انجام کاری که میخواهید نیست. این درباره شکستن این است که چرا مردم به روشی که فکر میکنند فکر میکنند و کمک به آنها برای فکر کردن به خودشان است.
ایمنی روانی را ایجاد کنید. محیطی ایجاد کنید که در آن مشتریان احساس راحتی کنند تا افکار و نگرانیهای خود را به اشتراک بگذارند:
- از زبان خنثی و غیرتهدیدآمیز استفاده کنید
- از قضاوت یا انتقاد از وضعیت فعلی آنها خودداری کنید
- همدلی و درک را نشان دهید
از طریق اصالت ارتباط برقرار کنید. ارتباطی واقعی با مشتریان ایجاد کنید:
- تجربیات شخصی مرتبط را به اشتراک بگذارید
- زمانی که همه پاسخها را ندارید اعتراف کنید
- درباره نیتها و فرآیند خود شفاف باشید
با ایجاد محیطی امن و باز، مشتریان را به صداقت بیشتر درباره چالشهای خود و پذیرش بیشتر برای بررسی راهحلهای بالقوه تشویق میکنید.
5. از تکنیکهای سنتی بستن به فروش مبتنی بر تعهد گذر کنید
تعهد، هنر فروش که قبلاً به عنوان "بستن" شناخته میشد، آخرین نتیجه منطقی بسیاری از مکالمات فروش با مشتری است.
از بستن به تعهد گذر کنید. به جای استفاده از تکنیکهای بستن تهاجمی، بر هدایت مشتریان به تعهدات منطقی تمرکز کنید:
- راهحلها را به عنوان گامهای طبیعی بعدی بر اساس نیازهای آشکار شده مشتری ارائه دهید
- از زبان خنثی برای کاهش فشار و مقاومت استفاده کنید
- انتخابها را ارائه دهید و مشتری را در تصمیمگیری درگیر کنید
از سوالات تعهد استفاده کنید. سوالات بستن سنتی را با جایگزینهای مبتنی بر تعهد جایگزین کنید:
- "با اجازه شما، آنچه که میخواهم به عنوان گام بعدی پیشنهاد کنم این است که..."
- "آیا این مناسب است؟"
- "چگونه میخواهید از اینجا پیش بروید؟"
با چارچوببندی فروش به عنوان یک تعهد متقابل به جای یک فتح، تجربه خریدی مشارکتیتر و کمتر تحت فشار ایجاد میکنید.
6. با کشف و رسیدگی به نگرانیهای اساسی با اعتراضات برخورد کنید
درک اینکه اکنون زمان بازگشت به حالت فروش برای تلاش برای متقاعد کردن آنها با حقایق منطقی در مورد اینکه چرا راهحل شما برای آنها خوب است، نیست.
اعتراضات را به عنوان نگرانیها بازتعریف کنید. به جای دیدن اعتراضات به عنوان موانع، آنها را به عنوان فرصتهایی برای درک بهتر مشتری خود ببینید:
- به دقت به اعتراض گوش دهید بدون اینکه بلافاصله پاسخ دهید
- سوالات روشنکننده بپرسید تا ریشه نگرانی را کشف کنید
- همدلی نشان دهید و احساسات مشتری را تأیید کنید
به نگرانیها به صورت مشترک رسیدگی کنید. با مشتری برای حل نگرانیهای آنها همکاری کنید:
- نگرانی را مجدداً بیان کنید تا از درک متقابل اطمینان حاصل کنید
- از مشتری بپرسید که چگونه فکر میکند مسئله میتواند حل شود
- راهحلهای بالقوه ارائه دهید و بازخورد بخواهید
با برخورد با اعتراضات به عنوان فرصتهایی برای درک عمیقتر و همکاری، اعتماد ایجاد میکنید و احتمال یافتن راهحلهای متقابل سودمند را افزایش میدهید.
7. از هوش هیجانی برای ارتباط با مشتریان در سطح عمیقتر استفاده کنید
مردم به صورت احساسی خرید میکنند و تصمیمات خود را به صورت منطقی دفاع میکنند.
هوش هیجانی را توسعه دهید. توانایی خود را برای شناسایی و پاسخ به احساسات افزایش دهید:
- خودآگاهی را تمرین کنید تا احساسات خود را در تعاملات فروش مدیریت کنید
- توانایی خود را برای خواندن نشانههای غیرکلامی و زیرمتن احساسی بهبود بخشید
- سبک ارتباطی خود را با حالت احساسی مشتری تطبیق دهید
به احساسات توجه کنید. در حالی که حرفهای بودن را حفظ میکنید، با مشتریان در سطح احساسی ارتباط برقرار کنید:
- از داستانگویی برای نشان دادن چگونگی کمک راهحلهای خود به دیگران استفاده کنید
- به مشتریان کمک کنید آیندهای مثبت پس از اجرای راهحل خود را تصور کنند
- در ارائههای خود به انگیزههای منطقی و احساسی توجه کنید
با استفاده از هوش هیجانی، ارتباطات عمیقتری با مشتریان ایجاد میکنید و به محرکهای واقعی فرآیند تصمیمگیری آنها دسترسی پیدا میکنید.
8. رویکرد فروش خود را برای خریدار مدرن، شکاک و اطلاعاتمحور تطبیق دهید
در عصر پس از اعتماد، با اعتماد در پایینترین نقطه خود، دیگر درباره تعداد تماسهایی که میگیرید یا تعداد تماسهایی که برقرار میکنید نیست. این درباره کیفیت مکالمات شما و توانایی شما در برانگیختن احساسات آنها با پرسیدن سوالات عمیق است.
خریدار مدرن را بشناسید. مشتریان امروزی:
- به تاکتیکهای فروش سنتی شک دارند
- از طریق تحقیقات آنلاین به خوبی آگاه هستند
- به تکنیکهای فشاری یا دستکاری مقاوم هستند
رویکرد خود را تنظیم کنید. برای موفقیت با خریداران مدرن:
- خود را به عنوان یک راهنمای آگاه به جای یک فروشنده فشاری معرفی کنید
- بینشهای ارزشمندی فراتر از آنچه مشتریان میتوانند به صورت آنلاین پیدا کنند ارائه دهید
- از تکنیکهای پرسش برای کشف نیازهایی که ممکن است تشخیص نداده باشند استفاده کنید
- با پرداختن به چالشهای خاص و پیچیده، تخصص خود را نشان دهید
با تطبیق با نیازها و انتظارات خریداران مدرن، خود را از رقبا متمایز میکنید و در بازاری شلوغ اعتبار کسب میکنید.
9. از زبان خنثی برای کاهش فشار و مقاومت فروش استفاده کنید
با استفاده از مثال قبلی، میتوانید بگویید: "اگر سرمایهگذاری وجود داشت که میتوانست بازدهی که به دنبال آن هستید را به شما بدهد، آیا ممکن است به آن علاقهمند باشید؟"
زبان خنثی را بپذیرید. عبارات فشارآور را با جایگزینهای خنثیتر جایگزین کنید:
- به جای "امضا کردن قرارداد"، بگویید "تأیید توافق"
- "بستن فروش" را با "پیشرفت" یا "گامهای بعدی" جایگزین کنید
- از "ممکن است"، "احتمالاً" و "میتواند" به جای اظهارات قطعی استفاده کنید
زبان فرضی را حذف کنید. از عباراتی که تصمیم مشتری را فرض میکنند خودداری کنید:
- به جای "چه زمانی باید شروع کنیم؟" بپرسید "چه چیزی را به عنوان گام بعدی میبینید؟"
- "کدام گزینه برای شما بهتر است؟" را با "چگونه میخواهید پیش بروید؟" جایگزین کنید
با استفاده از زبان خنثی، احساس "فروخته شدن" مشتری را کاهش میدهید و محیطی مشارکتی و بدون فشار ایجاد میکنید.
10. مدل جدید فروش را بپذیرید: درگیر شوید، گوش دهید و مشتریان را به خودمتقاعدسازی هدایت کنید
زیرا شما نگرانی آنها را تصدیق کردهاید و سعی نکردهاید آن را رد و بیاعتبار کنید، مشتری شما متوجه خواهد شد که شما بسیار متفاوت از هر فروشنده دیگری هستید که با آنها برخورد کردهاند زیرا به مسئله آنها علاقه نشان دادهاید.
بر تعامل تمرکز کنید. مدل جدید بر صرف 85٪ از فرآیند فروش بر تعامل تأکید دارد:
- سوالات متفکرانه بپرسید تا نیازها و چالشها را کشف کنید
- به طور فعال گوش دهید و علاقه واقعی نشان دهید
- مشتریان را هدایت کنید تا شدت مشکلات خود را درک کنند
خودمتقاعدسازی را تسهیل کنید. به جای متقاعد کردن مشتریان، به آنها کمک کنید خودشان را متقاعد کنند:
- از سوالاتی استفاده کنید که خوداندیشی را تشویق کنند
- به مشتریان اجازه دهید نیازها و خواستههای خود را بیان کنند
- آنها را به نتایج منطقی درباره ارزش راهحل خود هدایت کنید
ارائه و بستن را به حداقل برسانید. تنها 10٪ از زمان خود را به ارائه راهحلها و 5٪ به تأمین تعهدات اختصاص دهید، زیرا زمینه در مرحله تعامل فراهم شده است.
با پذیرش این رویکرد جدید، فرآیند فروش را از یک مدل مبتنی بر فشار به یک سفر مشارکتی از کشف و سود متقابل تبدیل میکنید، که منجر به نتایج موفقتر و مشتریان راضیتر میشود.
آخرین بهروزرسانی::
FAQ
What's The New Model of Selling about?
- Focus on Human Connection: The book emphasizes understanding human behavior in sales, moving away from outdated techniques that no longer resonate with today's consumers.
- Neuro-Emotional Persuasion: It introduces neuro-emotional persuasion questions (NEPQs) to engage prospects in a way that allows them to persuade themselves.
- Customer-Centric Approach: Successful selling is about being customer-focused, helping clients identify and solve their problems rather than pushing products.
Why should I read The New Model of Selling?
- Modern Sales Techniques: Provides updated strategies that align with the current digital landscape and consumer behavior, making it relevant for today’s sales professionals.
- Expert Insights: Co-authored by Jerry Acuff and Jeremy Miner, both recognized sales experts, offering practical advice based on years of experience.
- Transformative Mindset: Encourages a shift from traditional selling to a more empathetic, problem-solving approach, leading to greater success and satisfaction in sales.
What are the key takeaways of The New Model of Selling?
- Quality Over Quantity: Focus on the quality of interactions rather than merely increasing the number of calls or pitches.
- Build Trust and Relationships: Establishing trust with prospects is crucial; aim to create genuine connections rather than just transactional relationships.
- Use of Questions: Emphasizes the importance of asking the right questions to uncover the true needs and desires of prospects, leading to more effective sales conversations.
What are the best quotes from The New Model of Selling and what do they mean?
- “People don’t know what they want until you show it to them.”: Highlights the importance of guiding prospects through their decision-making process rather than simply presenting options.
- “You can’t get new results with old habits.”: Stresses the need for sales professionals to adapt and evolve their techniques to meet the changing landscape of consumer behavior.
- “Selling is a relationship-based roleplay between the buyer and the salesperson.”: Emphasizes that successful sales rely on understanding and navigating the dynamics of human relationships.
What is the biggest problem in sales according to The New Model of Selling?
- Outdated Techniques: Many salespeople still rely on old-school methods that are no longer effective in today’s market.
- Lack of Self-Awareness: Salespeople often do not recognize their own shortcomings or the problems they create in the sales process.
- Trust Deficit: Today’s consumers are more skeptical and distrustful of salespeople, making it essential to build trust through genuine engagement.
How does The New Model of Selling define the New Model of Selling?
- Customer-Focused Selling: Emphasizes understanding the customer’s perspective and needs, rather than pushing a product.
- Problem Finder and Solver: Encourages salespeople to act as problem finders and solvers, helping customers identify issues they may not even realize they have.
- Engagement Over Pitching: Prioritizes engaging in meaningful conversations over delivering rehearsed sales pitches, fostering a collaborative environment.
What are neuro-emotional persuasion questions (NEPQs) in The New Model of Selling?
- Questions that Engage: Designed to help prospects articulate their needs and feelings, leading them to persuade themselves of the value of a solution.
- Focus on Emotions: Tap into the emotional aspects of decision-making, which are often more influential than logical reasoning alone.
- Facilitate Discovery: Guide prospects through a discovery process that reveals their true motivations and challenges.
How can I build trust with prospects as suggested in The New Model of Selling?
- Genuine Interest: Show authentic curiosity about the prospect’s needs and challenges, which helps to establish a rapport and build trust.
- Consistent Actions: Be consistent in your communication and follow through on promises, demonstrating reliability and integrity.
- Neutral Language: Use neutral, non-pressuring language that allows prospects to feel in control of the conversation, fostering a trusting environment.
What are some common sales myths debunked in The New Model of Selling?
- “Selling is a numbers game”: Argues that focusing on the quality of interactions is far more effective than simply increasing the number of calls.
- “Rejection is just part of sales”: Suggests that many rejections stem from the salesperson’s approach, and it’s possible to minimize rejection through better communication.
- “Always be closing”: Replaces this outdated mantra with the idea of always being engaging and customer-focused, rather than aggressively pushing for a sale.
How does The New Model of Selling suggest handling objections?
- Listen Actively: Understand the prospect’s concerns fully before responding, which shows respect and builds trust.
- Ask Clarifying Questions: Use questions to uncover the root of the objection, allowing for a more tailored response that addresses the prospect’s specific concerns.
- Focus on Solutions: Shift the conversation back to how your product or service can solve the prospect’s problems, reinforcing the value of what you offer.
What is the New Model questioning framework in The New Model of Selling?
- Connecting Questions: Help establish rapport and focus on the prospect's needs, fostering a sense of trust.
- Situation Questions: Aim to understand the prospect's current circumstances and challenges, providing context for the conversation.
- Problem Awareness Questions: Encourage prospects to articulate their problems and the impact of those issues, crucial for recognizing the need for change.
How can I apply the concepts from The New Model of Selling in my sales practice?
- Practice the Questioning Framework: Incorporate the questioning framework into your sales conversations, focusing on asking the right questions at the right time.
- Shift Your Mindset: Embrace the idea of being a problem finder and solver rather than a product pusher, helping build trust and rapport with prospects.
- Focus on Emotional Engagement: Pay attention to the emotional aspects of your conversations, striving to understand your prospects' feelings and motivations.
نقد و بررسی
کتاب مدل جدید فروش عمدتاً نظرات مثبتی دریافت کرده و میانگین امتیاز آن ۴.۴۹ از ۵ است. خوانندگان به رویکرد مدرن این کتاب در زمینه فروش توجه کرده و مدل NEPQ و مشاورههای عملی آن را ستایش میکنند. بسیاری از آنها این کتاب را برای فروشندگان تازهکار و با تجربه مفید میدانند. این کتاب به خاطر بینشهایش در مورد رفتار مشتری و به چالش کشیدن تکنیکهای سنتی فروش مورد تحسین قرار گرفته است. برخی انتقادات شامل محتوای اضافی و تلاشهای ناموفق برای شوخی است. بهطور کلی، خوانندگان این کتاب را به خاطر استراتژیهای ارزشمند فروش و رویکرد تحولآفرینش توصیه میکنند.
Similar Books









