The New Solution Selling

1. راه‌حل‌ها نیازمند توافق متقابل و بهبود قابل اندازه‌گیری

بنابراین یک راه‌حل، پاسخی است که به‌طور متقابل بر سر یک مشکل شناخته‌شده توافق شده و این پاسخ به بهبود قابل اندازه‌گیری منجر می‌شود.

فراتر از محصولات. یک راه‌حل واقعی فراتر از محصولات یا خدمات صرف است؛ این یک تلاش مشترک است که در آن هم فروشنده و هم خریدار یک مشکل خاص را شناسایی کرده و بر سر راه‌حل پیشنهادی توافق می‌کنند. این توافق تنها یک تشریفات نیست، بلکه یک نیاز اساسی برای دستیابی به نتیجه موفق است. راه‌حل همچنین باید نتایج ملموس و قابل اندازه‌گیری ارائه دهد که به وضوح بهبود را از وضعیت اولیه نشان دهد.

تأثیر قابل اندازه‌گیری. جوهر یک راه‌حل در توانایی آن برای ایجاد تفاوت قابل اندازه‌گیری نهفته است. این شامل تعیین یک خط پایه قبل از اجرا و سپس پیگیری تغییرات پس از اعمال راه‌حل است. این مقایسه "قبل و بعد" شواهدی ملموس از اثربخشی راه‌حل ارائه می‌دهد و سرمایه‌گذاری انجام شده را توجیه می‌کند.

تحول، نه معامله. شرکت‌هایی که به دنبال انتقال از رویکرد متمرکز بر محصول به رویکرد متمرکز بر راه‌حل هستند، باید درک کنند که این تغییر نیازمند تعهد عمیق سازمانی است. این شامل نه تنها سازگاری در استراتژی‌های فروش و بازاریابی، بلکه پرورش فرهنگی است که حل مسئله و ارائه ارزش قابل اندازه‌گیری به مشتریان را در اولویت قرار می‌دهد. این تحول نیازمند یک رویکرد جامع است که تمام ذینفعان را در یک مأموریت مشترک برای دستیابی به تغییر مثبت درگیر کند.

2. فروش راه‌حل: فلسفه، نقشه، روش‌شناسی و سیستم مدیریت

فروش راه‌حل به یک کار دیگر در فهرست کارهای روزمره تبدیل نمی‌شود؛ بلکه به اصلی‌ترین کار برای فروشندگان، بازاریابان و مدیران تبدیل می‌شود.

رویکرد مشتری‌محور. فروش راه‌حل فراتر از یک تکنیک فروش است؛ این یک فلسفه جامع است که مشتری را در مرکز هر اقدام قرار می‌دهد. این به معنای درک چالش‌های منحصر به فرد آن‌ها و هم‌راستا کردن تلاش‌های خود برای کمک به آن‌ها در دستیابی به نتایج مثبت و قابل اندازه‌گیری است. این رویکرد مشتری‌محور اطمینان می‌دهد که هر مرحله در فرآیند فروش به ارائه ارزش و ساخت روابط بلندمدت متمرکز است.

ناوبری در چشم‌انداز فروش. فروش راه‌حل یک نقشه واضح برای ناوبری در پیچیدگی‌های فرآیند فروش، از تماس اولیه تا بستن معامله و فراتر از آن ارائه می‌دهد. این نقشه مراحل ضروری را شامل می‌شود، از جمله برنامه‌ریزی پیش از تماس، ایجاد علاقه، تشخیص مشکل، پردازش چشم‌انداز، کنترل، بستن و پیگیری پس از فروش. این به فروشندگان دانش و ابزارهای لازم برای مدیریت مؤثر هر مرحله از چرخه فروش را می‌دهد.

ابزارها و تکنیک‌ها. فروش راه‌حل یک روش‌شناسی قوی ارائه می‌دهد، سیستمی از روش‌ها که شامل ابزارها، کمک‌های شغلی، تکنیک‌ها و رویه‌هایی است که به فروشندگان و تیم‌های فروش کمک می‌کند تا مراحل فروش را که منجر به بستن سریع‌تر معاملات می‌شود، ناوبری کنند. این به فروشندگان منابع لازم برای اجرای مؤثر هر مرحله را می‌دهد و منجر به افزایش رضایت مشتری و بهبود بهره‌وری فروش می‌شود.

3. فرآیند فروش پل ارتباطی بین عقاب‌ها و کارآموزان

یک فرآیند فروش خوب به کارآموزان اجازه می‌دهد تا رفتار فروش عقاب‌ها را تقلید کنند، عملکرد فروش فردی خود را به حداکثر برسانند و یاد بگیرند که چگونه به مدیران فروش فردا تبدیل شوند.

آزادسازی پتانسیل. تیم‌های فروش معمولاً از دو گروه متمایز تشکیل شده‌اند: "عقاب‌ها"، فروشندگان بااستعداد طبیعی که به طور شهودی در کار خود موفق هستند، و "کارآموزان"، افراد آماده و توانمندی که از یک رویکرد ساختاری بهره‌مند می‌شوند. یک فرآیند فروش به‌خوبی تعریف‌شده به کارآموزان این امکان را می‌دهد که رفتارهای عقاب‌ها را تقلید کنند و عملکرد فردی خود را به حداکثر برسانند و به موفقیت کلی شرکت کمک کنند.

فرآیند برای همه. یک فرآیند فروش چارچوبی را فراهم می‌کند که هم عقاب‌ها و هم کارآموزان می‌توانند از آن پیروی کنند و اطمینان حاصل کنند که تلاش‌های فروش آن‌ها سازگار و قابل پیش‌بینی است. این چارچوب مراحل ضروری را از شناسایی سرنخ‌ها تا بستن معاملات مشخص می‌کند و راهنمایی‌هایی در مورد چگونگی اجرای مؤثر هر مرحله ارائه می‌دهد. این موضوع به‌ویژه زمانی مهم است که عقاب‌ها به مدیریت فروش ارتقا می‌یابند، زیرا آن‌ها اکنون می‌توانند کارآموزان را آموزش دهند و راهنمایی کنند.

پرداختن به معضل 64 درصد. "معضل 64 درصد" چالش تخصیص فروشندگان کم‌تجربه (کارآموزان) به بخش‌های مشتری با بالاترین تقاضا را نشان می‌دهد. یک فرآیند فروش به پر کردن این شکاف کمک می‌کند و به کارآموزان ابزارها و دانش لازم برای تعامل مؤثر با این خریداران چالش‌برانگیز را می‌دهد و شانس موفقیت آن‌ها را افزایش می‌دهد.

4. تسلط بر موقعیت: کلید ارتباط با خریدار

خریداران می‌خواهند با فروشندگانی که آن‌ها را درک می‌کنند، تجارت کنند—شغل‌ها و مشکلاتشان.

درک دنیای خریدار. خریداران به فروشندگانی جذب می‌شوند که درک عمیقی از وضعیت خاص آن‌ها، از جمله نقش‌ها، چالش‌ها و دینامیک‌های صنعتی دارند. این "تسلط بر موقعیت" فراتر از صرفاً دانستن نام و شرکت خریدار است؛ بلکه شامل درک جزئیات کسب‌وکار آن‌ها و فشارهایی است که با آن مواجه‌اند.

ایجاد اعتبار. فروشندگانی که تسلط بر موقعیت دارند می‌توانند به سرعت با خریداران اعتبار ایجاد کنند و نشان دهند که "موضوع را درک می‌کنند." این درک به آن‌ها اجازه می‌دهد تا در مکالمات معنادار شرکت کنند، سوالات مرتبط بپرسند و راه‌حل‌های متناسبی ارائه دهند که به نیازهای خاص خریدار پاسخ دهد.

ادغام دانش و مهارت‌ها. فروش راه‌حل تسلط بر موقعیت را با ادغام دانش‌های مربوط به موقعیت (دانش موقعیتی و دانش قابلیت) با مهارت‌های انسانی و مهارت‌های فروش توسعه می‌دهد. کافی نیست که فقط دانش محصول یا تکنیک‌های بستن داشته باشید؛ فروشندگان باید همچنین توانایی ارتباط با خریداران در سطح شخصی و درک شرایط منحصر به فرد آن‌ها را داشته باشند.

5. اصول فروش راه‌حل: ستاره‌های راهنمای موفقیت فروش

اصل بنیادین فروش راه‌حل این است: بدون درد، بدون تغییر.

درد به عنوان کاتالیزور. سنگ بنای فروش راه‌حل اصل "بدون درد، بدون تغییر" است. این بدان معناست که خریداران به احتمال زیاد اقدام نخواهند کرد مگر اینکه یک مشکل، چالش یا فرصت از دست رفته را درک کنند که آن‌ها را به جستجوی یک راه‌حل وادار کند. شناسایی و کمی‌سازی این "درد" برای ترغیب خریداران به در نظر گرفتن تغییر بسیار مهم است.

چالش‌های مرتبط. مشکلات درون یک سازمان به ندرت ایزوله هستند؛ آن‌ها معمولاً به صورت زنجیره‌ای و بر روی چندین فرد و بخش تأثیر می‌گذارند. شناسایی این چالش‌های مرتبط، یا "زنجیره‌های درد"، به فروشندگان این امکان را می‌دهد که به ریشه‌های مشکلات پرداخته و راه‌حل‌های جامع‌تری ارائه دهند که به کل سازمان سود برساند.

فرمول موفقیت فروش. فرمول موفقیت فروش این است: درد × قدرت × چشم‌انداز × ارزش × کنترل = فروش. هر عنصر از این فرمول باید به عنوان بخشی از فرآیند فروش تحت نظر قرار گیرد. زیرا این یک فرمول است، اگر در هر متغیر در سمت چپ صفر داشته باشید، در سمت راست نیز صفر یا هیچ فروشی نخواهید داشت.

6. فرآیند فروش: نقشه‌ای برای افزایش بهره‌وری

یک فروش مجموعه‌ای از مراحل تعریف‌شده و تکراری است که اگر به‌خوبی و به‌طور مداوم انجام شود، به نتایج مورد انتظار منجر می‌شود.

رویکرد سیستماتیک. یک فرآیند فروش یک سری اقدامات ساختاریافته است که برای دستیابی به یک نتیجه خاص طراحی شده است: افزایش بهره‌وری فروش. با تعریف و مستندسازی هر مرحله در چرخه فروش، از تولید سرنخ تا بستن معامله، یک فرآیند فروش نقشه‌ای برای پیروی فروشندگان فراهم می‌کند.

هم‌راستایی با خریدار. یک فرآیند فروش خوب تنها به این مربوط نمی‌شود که فروشنده چه کاری انجام می‌دهد؛ بلکه به هم‌راستایی این اقدامات با نحوه تصمیم‌گیری واقعی خریداران مربوط می‌شود. این به معنای درک سفر خریدار، نگرانی‌های آن‌ها در هر مرحله و تطبیق رویکرد فروش به‌طور متناسب است.

عناصر کلیدی. پنج عنصر کلیدی که در یک فرآیند فروش گنجانده شده‌اند عبارتند از:

1. فرآیند خرید مشتری
2. مراحل فروش که با فرآیند خرید هم‌راستا هستند
3. نتایج قابل تأیید که به فروشندگان اجازه می‌دهد بدانند آیا در هر مرحله از فروش موفق بوده‌اند یا خیر
4. کمک‌های شغلی و ابزارهایی که هر مرحله از فرآیند فروش را تسهیل می‌کنند
5. یک سیستم مدیریت که فرآیند را اندازه‌گیری و تقویت می‌کند و همچنین احتمال موفقیت را تعیین می‌کند

7. برنامه‌ریزی پیش از تماس: پایه‌گذاری فرصت

در مورد برنامه‌ریزی پیش از تماس، فروشندگان باید سعی کنند داده‌های خریدار و مسائل حیاتی که برای مکالماتشان با مدیران اجرایی مرتبط خواهد بود را کشف کنند.

دانش موقعیتی. برنامه‌ریزی مؤثر پیش از تماس شامل جمع‌آوری اطلاعات جامع درباره خریدار بالقوه، شرکت آن‌ها و صنعتشان است. این تحقیق به فروشندگان کمک می‌کند تا "دانش موقعیتی" را توسعه دهند که برای شرکت در مکالمات معنادار با مدیران اجرایی و ایجاد اعتبار ضروری است.

ایجاد یک مدل اولیه. ایجاد یک "مدل اولیه" یا مدلی از فرصت هدف ایده‌آل می‌تواند به‌طور قابل توجهی توانایی فروشنده را در شناسایی و پیگیری سرنخ‌های امیدوارکننده بهبود بخشد. این مدل باید شامل ویژگی‌های کلیدی فرصت هدف، مانند صنعت، اندازه، بازیگران کلیدی و نقاط درد بالقوه باشد.

استفاده از کمک‌های شغلی. فروش راه‌حل مجموعه‌ای از کمک‌های شغلی و ابزارهای فروش را برای حمایت از برنامه‌ریزی پیش از تماس ارائه می‌دهد، از جمله فهرست‌های بازیگران کلیدی، زنجیره‌های درد، داستان‌های مرجع و پیشنهادات ارزش. این ابزارها به فروشندگان کمک می‌کند تا تحقیقات خود را سازماندهی کنند، فرصت‌های بالقوه را شناسایی کنند و پیام‌های جذابی که با خریداران هم‌خوانی دارد، ایجاد کنند.

8. تحریک علاقه: جستجوی فراتر از واضح

جستجو علاقه را تحریک و ایجاد می‌کند جایی که در حال حاضر وجود ندارد.

جستجو در مقابل نظرسنجی. جستجوی واقعی فراتر از صرفاً شناسایی افرادی است که در حال حاضر به دنبال خرید چیزی هستند ("نظرسنجی"). این شامل فعالانه تحریک علاقه و ایجاد تقاضا برای محصولات یا خدمات شما در بخش "غیر جستجو" بازار است.

ایجاد کنجکاوی. هدف از جستجو این است که کنجکاوی خریدار را برانگیزد و او را وادار کند که بیشتر بیاموزد. این با تمرکز بر نقاط درد بالقوه آن‌ها و ارائه نگاهی به اینکه چگونه راه‌حل‌های شما می‌توانند به این چالش‌ها پاسخ دهند، محقق می‌شود.

محرک‌های توسعه کسب‌وکار. محرک‌های توسعه کسب‌وکار برای کمک به شما در ایجاد فرصت‌های جدید در بازارهای درد نهفته طراحی شده‌اند—سرزمین "غیر جستجو" شما. یک محرک توسعه کسب‌وکار می‌تواند از طریق پست، فکس یا ایمیل ارسال شود، در تلفن صحبت شود، در جلسات فروش مستقیم رو در رو استفاده شود، به عنوان بخشی از یک قطعه پست مستقیم ارسال شود یا در یک نمایشگاه تجاری تقریباً در هر جایی استفاده شود. این کمک شغلی برای ایجاد کنجکاوی طراحی شده است، نه برای فروش چیزی.

9. تشخیص قبل از تجویز: مدل 9 بلوکی

اگر خریداران به تشخیص شما اعتماد نکنند، به تجویز شما نیز اعتماد نخواهند کرد.

درک مشکل. قبل از ارائه یک راه‌حل، ضروری است که مشکل خریدار به‌طور کامل تشخیص داده شود. این شامل پرسیدن سوالات عمیق برای کشف ریشه‌های درد آن‌ها، بررسی تأثیر مشکل در سراسر سازمان و درک چشم‌انداز آن‌ها برای یک راه‌حل است.

مدل پردازش چشم‌انداز 9 بلوکی. مدل پردازش چشم‌انداز 9 بلوکی یک چارچوب ساختاریافته برای تشخیص دردهای خریدار و ایجاد چشم‌اندازهای راه‌حل‌ها ارائه می‌دهد. این مدل از ترکیبی از سوالات باز، کنترل و تأییدکننده برای هدایت مکالمه و اطمینان از هم‌راستایی بین فروشنده و خریدار استفاده می‌کند.

تسلط بر موقعیت. مدل 9 بلوکی از سه نوع سوال مختلف استفاده می‌کند: سوالات باز، سوالات کنترل (بسته) و سوالات تأییدکننده. من اغلب به این سه نوع سوال به عنوان آداب پرسشگری 101 اشاره می‌کنم.

10. مهندسی مجدد چشم‌انداز: پیروزی زمانی که اول نیستید

اگر مزیت قوی ندارید، در رقابت مستقیم شرکت نکنید؛ بلکه استراتژی دور زدن را انتخاب کنید یا مانور فروش غیرمستقیم را به کار ببرید.

استراتژی دور زدن. زمانی که در فرصت‌های فعال رقابت می‌کنید که رقیب قبلاً موقعیت قوی‌ای را ایجاد کرده است، استراتژی "دور زدن" اغلب مؤثرترین رویکرد است. این شامل مهندسی مجدد چشم‌انداز موجود خریدار برای هم‌راستا کردن آن با نقاط قوت و تمایزهای منحصر به فرد شما است.

تغییر قوانین. مهندسی مجدد چشم‌انداز نیازمند تغییر ماتریس ارزیابی، تغییر الزامات خرید یا حتی گسترش الزامات است. اگر بتوانید این کار را انجام دهید و به موقعیت ارزش اضافه کنید، شانس خوبی برای ورود به ستون A خواهید داشت.

مدل 9 بلوکی برای مهندسی مجدد. مدل پردازش چشم‌انداز 9 بلوکی همچنین می‌تواند برای مهندسی مجدد چشم‌انداز خریدار استفاده شود. در این مورد، فرآیند با درک چشم‌انداز موجود خریدار (جعبه C1) آغاز می‌شود و سپس به عقب برمی‌گردد تا مشکلات زیرین را شناسایی کرده و راه‌حل‌های جایگزین را بررسی کند.

11. قدرت: فروش به کسانی که می‌توانند بخرند

شما نمی‌توانید به کسی که نمی‌تواند بخرد، بفروشید؛ با این حال، می‌توانید زمان، پول و تلاش زیادی را با افرادی که نمی‌توانند تصمیم خرید بگیرند، صرف کنید—و بسیاری از فروشندگان این کار را انجام می‌دهند.

هدف‌گذاری قدرت. ضروری است که تلاش‌های خود را بر روی افرادی متمرکز کنید که اختیار اتخاذ تصمیمات خرید را دارند یا تأثیر لازم برای دستیابی به آنچه می‌خواهند را دارند. صرف زمان با افرادی که این قدرت را ندارند، اغلب هدر دادن منابع است.

حامی قدرت. اگر به‌طور مستقیم با یک فرد قدرتمند در ارتباط نیستید، شناسایی یک "حامی" درون سازمان که می‌تواند به شما دسترسی به قدرت را فراهم کند، بسیار مهم است. این حامی باید کسی باشد که به راه‌حل شما اعتقاد دارد و مایل است در داخل سازمان از آن حمایت کند.

مذاکره برای دسترسی. اگر حامی به راحتی دسترسی به قدرت را ارائه ندهد، ممکن است نیاز به مذاکره داشته باشید. این شامل ارائه چیزی با ارزش در ازای فرصت ارائه راه‌حل خود به تصمیم‌گیرندگان است.

12. کنترل: هدایت فرآیند خرید به یک نتیجه متقابل سودمند

نقش فروشنده در فروش راه‌حل، تسهیل‌کننده خرید است.

تکنیک‌های مدیریت پروژه. ادغام تکنیک‌های مدیریت پروژه در فرآیند فروش می‌تواند به تبدیل فعالیت‌های فروش از یک سری رویدادهای تصادفی به یک توالی منطقی که به یک فروش موفق ختم می‌شود، کمک کند.

برنامه ارزیابی. برنامه ارزیابی یک ابزار کلیدی برای اعمال کنترل بر فرآیند خرید است. این برنامه مراحل مربوط به ارزیابی

آخرین به‌روزرسانی:: April 11, 2025