The Seven Levels of Communication

1. روابط، نه بازاریابی، رشد کسب‌وکار را هدایت می‌کند

متوجه شدم که روابط من، نه بودجه بازاریابی‌ام، آینده‌ام را شکل خواهد داد.

انتقال از ترویج به ارتباط. پیام اصلی این است که ساخت یک کسب‌وکار موفق بیشتر به پرورش روابط واقعی وابسته است تا به تاکتیک‌های سنتی بازاریابی. به جای دنبال کردن سرنخ‌ها، بر روی پرورش ارتباطات با افرادی که می‌شناسید، دوست دارید و به آن‌ها اعتماد دارید، تمرکز کنید. این رویکرد بر ارزش بلندمدت تأکید دارد تا منافع کوتاه‌مدت.

ارجاعات خون حیات هستند. ارجاعات دهان به دهان قوی‌ترین نوع تبلیغات هستند. وقتی مردم به شما اعتماد دارند، احتمال بیشتری دارد که شما را به دیگران معرفی کنند. این یک چرخه خودپایدار از رشد ایجاد می‌کند.

• بر روی ساخت یک شبکه قوی از افرادی که شما را می‌شناسند، دوست دارند و به شما اعتماد دارند، تمرکز کنید.
• زمان و انرژی خود را در پرورش این روابط سرمایه‌گذاری کنید.
• خدمات استثنایی ارائه دهید که ارجاعات را تشویق کند.

نسل سخاوت. این مفهوم بر ارزش دادن به دیگران بدون انتظار چیزی در عوض تأکید دارد. با تمرکز بر کمک به دیگران، شما حسن نیت و اعتماد را ایجاد می‌کنید که در نهایت به فرصت‌های تجاری بیشتری منجر می‌شود.

2. هفت سطح ارتباط: هرم تأثیر

شما به این پاسخ نخواهید داد و آن‌ها هم همین‌طور.

یک سلسله‌مراتب از اثربخشی. هفت سطح ارتباط یک چارچوب است که اشکال مختلف ارتباط را بر اساس تأثیر آن‌ها دسته‌بندی می‌کند. این هرم از روش‌های کم‌اثر مانند تبلیغات تا روش‌های با تأثیر بالا مانند جلسات یک‌به‌یک متغیر است.

• منطقه اطلاعاتی (سطوح پایین‌تر): تبلیغات، کارت‌پستال‌ها، ایمیل. این‌ها برای اطلاع‌رسانی، تأیید یا به‌روزرسانی خوب هستند.
• منطقه تأثیرگذار (سطوح بالاتر): تماس‌های تلفنی، رویدادها و سمینارها، جلسات یک‌به‌یک. این‌ها بهترین روش‌ها برای تأثیرگذاری، قانع کردن یا فروش هستند.

حرکت به سمت بالای هرم. برای حداکثر کردن تأثیر خود، بر روی صرف زمان بیشتر در سطوح بالای هرم تمرکز کنید. این به معنای اولویت دادن به تماس‌های تلفنی، رویدادها و تعاملات رو در رو به جای روش‌های بازاریابی غیرفعال است.

• تعاملات شخصی را بر ارتباطات انبوه اولویت دهید.
• از روش‌های سطح پایین‌تر برای حمایت از تعاملات سطح بالاتر استفاده کنید.
• درک کنید که هر سطح هدف و محدودیت‌های خود را دارد.

مثال دونالد ترامپ. کتاب از مثال دونالد ترامپ برای نشان دادن قدرت هرم استفاده می‌کند. یک تبلیغ تمام‌صفحه از ترامپ ممکن است شما را به یک رویداد نرساند، اما یک تماس تلفنی شخصی از او این کار را انجام می‌دهد. این اهمیت ارتباط شخصی را برجسته می‌کند.

3. زمان باارزش‌ترین دارایی شماست: از آن به‌خوبی استفاده کنید

شما حتی نمی‌توانید کلمه «ارتباط» را بدون زمان هجی کنید.

بلاک کردن زمان ضروری است. برای حداکثر کردن بهره‌وری، باید زمان خود را از قبل برنامه‌ریزی کنید. این شامل تخصیص بلوک‌های خاص زمانی برای فعالیت‌های مختلف، مانند تماس‌های تلفنی، شبکه‌سازی و جلسات با مشتریان است.

• مهم‌ترین وظایف خود را ابتدا برنامه‌ریزی کنید.
• "فضای سفید" برای انعطاف‌پذیری و وظایف غیرمنتظره ایجاد کنید.
• از تقویم یا برنامه‌ریز برای سازماندهی استفاده کنید.

چهار آیین غنی‌سازی. این آیین‌ها به شما کمک می‌کنند تا روز خود را ساختاربندی کنید و تعادل را حفظ کنید. آن‌ها شامل:

• آیین صبحگاهی: تأییدات، قدردانی، ورزش.
• آیین پیش از خروج: برنامه‌ریزی برای روز بعد، سازماندهی فضای کار.
• آیین پیش از خواب: مطالعه، تجسم، آرامش.
• آیین شب یکشنبه: برنامه‌ریزی برای هفته، آماده‌سازی کمد لباس.

استراتژی شبکه‌سازی. این استراتژی شامل برنامه‌ریزی چندین جلسه شبکه‌سازی در یک مکان خاص، مانند یک رستوران است. این کار زمان را صرفه‌جویی کرده و یک "مزیت خانگی" ایجاد می‌کند.

• مکانی را انتخاب کنید که شما مشتری دائمی آن هستید.
• به خوبی انعام دهید و با کارکنان آشنا شوید.
• جلسات را پشت سر هم برنامه‌ریزی کنید تا کارایی را حداکثر کنید.

4. هنر تماس تلفنی را تسلط یابید: این شخصی است

کلید این است که بدانید چگونه به‌درستی از آن استفاده کنید.

تماس‌های تلفنی قدرتمند هستند. تماس‌های تلفنی ابزاری حیاتی برای ساخت روابط و حرکت افراد به سمت هرم ارتباط هستند. آن‌ها امکان ارتباط شخصی و ارتباط دوطرفه را فراهم می‌کنند.

• از تماس‌های تلفنی برای پیگیری ایمیل‌ها و سایر ارتباطات استفاده کنید.
• تماس‌های تلفنی را در برنامه روزانه خود اولویت دهید.
• بر روی ساخت اعتماد و ارتباط تمرکز کنید.

ساعت قدرت. این زمان خاصی برای برقراری تماس‌های تلفنی با جامعه تأثیرگذار شماست. این تماس‌ها درباره فروش نیستند؛ بلکه درباره ارتباط و ساخت روابط هستند.

• ساعت قدرت خود را در یک زمان ثابت هر هفته برنامه‌ریزی کنید.
• فهرستی از افرادی که باید تماس بگیرید را از قبل آماده کنید.
• بر روی کمک به دیگران و پرسیدن سوالات تمرکز کنید.

1 و 10. هر روز را با برقراری ده تماس تلفنی به منابع ارجاع، نمایندگان همکار و مشتریان بالقوه آغاز کنید. این کار تنوع مثبتی برای روز ایجاد کرده و به شما کمک می‌کند تا در ارتباط بمانید.

• فهرست تماس‌های خود را شب قبل آماده کنید.
• این تماس‌ها را در اولین ساعات صبح انجام دهید.
• بر روی ساخت روابط و ارائه ارزش تمرکز کنید.

5. ارتباطات الکترونیکی: وعده‌ای برای تعامل آینده

ایمیل تنها وعده‌ای برای یک تماس تلفنی آینده است.

ایمیل برای اطلاعات است. ایمیل بهترین استفاده را برای اطلاع‌رسانی، تأیید یا به‌روزرسانی دارد. این ابزار برای فروش یا قانع کردن مؤثر نیست.

• از ایمیل برای تأیید قرارها یا ارسال مدارک استفاده کنید.
• از استفاده از ایمیل برای مکالمات حساس یا پیچیده خودداری کنید.
• به یاد داشته باشید که ایمیل وعده‌ای برای یک تعامل آینده است.

هشدارهای گوگل. از هشدارهای گوگل برای آگاه ماندن از مشتریان و شرکای ارجاعی خود استفاده کنید. این به شما امکان می‌دهد اطلاعات مرتبطی برای آن‌ها ارسال کنید و نشان دهید که به آن‌ها اهمیت می‌دهید.

• هشدارهایی برای نام‌ها، کسب‌وکارها و علایق مشتریان خود تنظیم کنید.
• مقالات مرتبط را با یادداشتی شخصی ارسال کنید.
• از هشدارهای گوگل برای حفظ ارتباط و ارائه ارزش استفاده کنید.

رسانه‌های اجتماعی. از رسانه‌های اجتماعی برای ساخت جامعه آنلاین خود استفاده کنید. داستان‌های موفقیت خود را به اشتراک بگذارید، با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید و محتوای ارزشمندی ارائه دهید.

• اصیل و جذاب باشید.
• بر روی ساخت روابط تمرکز کنید، نه فقط ترویج خود.
• از رسانه‌های اجتماعی برای ایجاد تعاملات آفلاین استفاده کنید.

6. قدرت یادداشت‌های دست‌نویس: این شخصی است

تصمیم گرفتم روش‌های مربی‌ام را امتحان کنم.

یادداشت‌های دست‌نویس قدرتمند هستند. در دنیای دیجیتال، یادداشت‌های دست‌نویس متمایز هستند. آن‌ها نشان می‌دهند که شما به دیگران اهمیت می‌دهید و مایلید زمان و تلاش خود را در روابط‌تان سرمایه‌گذاری کنید.

• از کارت‌های بدون برند با نماد یا مونوگرام که نمایانگر شماست، استفاده کنید.
• از جوهر آبی استفاده کنید که به نظر اصلی و مثبت می‌رسد.
• بر روی گیرنده تمرکز کنید و از "شما" بیشتر از "من" یا "من" استفاده کنید.

7 مرحله برای یک یادداشت POWER:

1. از کارت‌های بدون برند استفاده کنید.
2. از جوهر آبی استفاده کنید.
3. از "شما" بیشتر از "من" یا "من" استفاده کنید.
4. در ستایش خود خاص باشید.
5. از قدرت پیش‌بینی مثبت استفاده کنید.
6. به‌درستی بنویسید (متن را کمی به سمت بالا متمایل کنید).
7. از P.S. به‌عنوان یک فراخوان به عمل استفاده کنید.

P.S. کلیدی است. پست‌اسکریپت ابزاری قدرتمند برای تحریک عمل است. از آن برای درخواست از گیرنده برای تماس با شما، ایمیل زدن به شما یا انجام یک عمل خاص دیگر استفاده کنید.

7. نسل سخاوت: بدهید تا بگیرید

هر چه بیشتر بدهید، بیشتر دریافت می‌کنید.

بر روی بخشش تمرکز کنید. نسل سخاوت یک فلسفه است که بر ارزش دادن به دیگران بدون انتظار چیزی در عوض تأکید دارد. این رویکرد اعتماد و حسن نیت را ایجاد می‌کند که در نهایت به فرصت‌های تجاری بیشتری منجر می‌شود.

• با دست بخشنده پیش بروید.
• بر روی کمک به دیگران برای دستیابی به اهدافشان تمرکز کنید.
• ارزش ارائه دهید بدون اینکه انتظار بازخورد فوری داشته باشید.

ارجاعات نوعی بخشش هستند. وقتی شما کسی را به یک حرفه‌ای دیگر ارجاع می‌دهید، به او یک منبع ارزشمند می‌دهید. این یک چرخه از بازگشت است.

• به دنبال فرصت‌هایی برای ارتباط دادن افراد در شبکه خود باشید.
• مشتریان خود را به دیگر حرفه‌ای‌هایی که به آن‌ها اعتماد دارید، ارجاع دهید.
• به یک ارتباط‌دهنده و منبع برای جامعه خود تبدیل شوید.

چرخه صعودی L.I.F.E. این یک چرخه از بهبود مستمر است: یاد بگیرید، اجرا کنید، شکست بخورید، ارزیابی کنید. با پذیرش شکست به‌عنوان یک فرصت یادگیری، می‌توانید به‌طور مداوم کسب‌وکار و زندگی خود را بهبود بخشید.

8. اهمیت "چرا": هدف شما

وقتی "چرا" شما به اندازه کافی قوی باشد، "چگونه" خود به خود حل می‌شود.

"چرا" شما انگیزه شماست. "چرا" شما دلیلی است که شما آنچه را که انجام می‌دهید، انجام می‌دهید. این هدف، اشتیاق و نیروی محرکه شماست.

• ارزش‌ها و باورهای اصلی خود را شناسایی کنید.
• کسب‌وکار خود را به هدف شخصی‌تان متصل کنید.
• از "چرا" خود برای حفظ انگیزه و تمرکز استفاده کنید.

"چرا" شما اقدامات شما را هدایت می‌کند. وقتی "چرا" شما قوی باشد، احتمال بیشتری دارد که اقدام کنید و بر موانع غلبه کنید. این سوختی است که به شما کمک می‌کند تا ادامه دهید.

• از "چرا" خود برای هدایت تصمیمات‌تان استفاده کنید.
• بگذارید "چرا" شما الهام‌بخش شما برای اقدام باشد.
• "چرا" خود را در زمان مواجهه با چالش‌ها به یاد داشته باشید.

"چرا" شما منحصر به فرد است. "چرا" شما شخصی و معنادار برای شماست. این چیزی نیست که بتوانید از کسی دیگر کپی کنید.

• زمان بگذارید تا به ارزش‌ها و باورهای خود فکر کنید.
• کشف کنید که واقعاً چه چیزی شما را تحریک می‌کند.
• از "چرا" خود برای ایجاد یک کسب‌وکار اصیل و رضایت‌بخش استفاده کنید.

9. چرخه صعودی L.I.F.E.: یاد بگیرید، اجرا کنید، شکست بخورید، ارزیابی کنید

همه ما می‌دانیم که چرخه نزولی در زندگی چیست.

یک چرخه رشد. چرخه صعودی L.I.F.E. یک چارچوب برای بهبود مستمر است. این شامل چهار مرحله است:

• یاد بگیرید: دانش و مهارت‌های جدید کسب کنید.
• اجرا کنید: آموخته‌های خود را به عمل درآورید.
• شکست بخورید: با موانع و چالش‌ها مواجه شوید.
• ارزیابی کنید: بر تجربیات خود تأمل کنید و تنظیمات لازم را انجام دهید.

شکست یک فرصت یادگیری است. شکست مخالف موفقیت نیست؛ بلکه بخشی ضروری از فرآیند است. با پذیرش شکست، می‌توانید از اشتباهات خود بیاموزید و عملکرد خود را بهبود بخشید.

• از ریسک کردن نترسید.
• به موانع به‌عنوان فرصت‌های رشد نگاه کنید.
• از شکست برای اصلاح رویکرد خود استفاده کنید.

بهبود مستمر. چرخه صعودی L.I.F.E. یک چرخه مداوم است. با تکرار این چهار مرحله، می‌توانید به‌طور مداوم کسب‌وکار و زندگی خود را بهبود بخشید.

• هرگز از یادگیری و رشد دست نکشید.
• تغییر را بپذیرید و به چالش‌های جدید سازگار شوید.
• در تمام زمینه‌های زندگی خود به دنبال بهبود مستمر باشید.

10. مثلث اعتماد: تأییدهای شخص ثالث

هر زمان که می‌توانید تأیید شخص ثالث را ترتیب دهید، این کار را انجام دهید.

تأییدهای شخص ثالث قدرتمند هستند. وقتی شخص دیگری به خوبی از شما صحبت می‌کند، این بسیار قانع‌کننده‌تر از زمانی است که خودتان از خود تعریف کنید. این قدرت مثلث اعتماد است.

• به دنبال فرصت‌هایی باشید تا دیگران خدمات شما را تأیید کنند.
• از مشتریان خود بخواهید شما را به دوستان و خانواده‌شان معرفی کنند.
• با تأثیرگذاران ارتباط برقرار کنید که می‌توانند بر تخصص شما گواهی دهند.

استراتژی چرخ به هاب. این استراتژی شامل این است که چندین نفر به یک ارتباط‌دهنده خاص در مورد شما صحبت کنند. این یک تأیید قدرتمند از شخص ثالث ایجاد می‌کند.

• کلیدهای اصلی در شبکه خود را شناسایی کنید.
• از مشتریان و شرکای ارجاعی خود بخواهید با آن‌ها تماس بگیرند.
• از مثلث اعتماد برای ساخت اعتبار و تأثیر استفاده کنید.

سناریوی "آیا شما انتخاب شده‌اید؟" این سناریو به شما کمک می‌کند تا بفهمید آیا کسی قبلاً با یک حرفه‌ای دیگر کار می‌کند یا نه، بدون اینکه به‌طور مستقیم بپرسید.

• بپرسید: "اگر دوستی یا همسایه‌ای داشتید که به دنبال فروش خانه‌اش بود، به چه کسی توصیه می‌کردید تماس بگیرد؟"
• به پاسخ آن‌ها به‌طور مثبت واکنش نشان دهید، صرف‌نظر از اینکه چه کسی را توصیه می‌کنند.
• از این سناریو برای شناسایی مشتریان بالقوه و شرکای ارجاعی استفاده کنید.

11. قدرت مشاوره اولیه: صحنه را تنظیم کنید

کسب‌وکار شما باید وسیله‌ای برای کمک به شما در زندگی و ایجاد یک میراث باشد.

اولین برداشت‌ها مهم هستند. مشاوره اولیه فرصت شما برای ایجاد یک برداشت قوی است. این زمینه را برای کل رابطه با مشتری تنظیم می‌کند.

• یک ارائه حرفه‌ای آماده کنید که ارزش شما را برجسته کند.
• بر روی ساخت اعتماد و ارتباط تمرکز کنید.
• از مشاوره برای درک نیازها و اهداف مشتری خود استفاده کنید.

طیف راه‌حل‌ها. این یک بروشور است که تمام خدماتی را که ارائه می‌دهید، شرح می‌دهد. این به شما کمک می‌کند تا ارزش خود را منتقل کنید و به شما اجازه می‌دهد بر روی یادگیری درباره مشتری خود تمرکز کنید.

• برای هر نوع مشتری یک طیف راه‌حل‌ها ایجاد کنید.
• از آن برای راهنمایی مشاوره‌های اولیه خود استفاده کنید.
• بر روی نیازهای مشتری و چگونگی کمک به آن‌ها تمرکز کنید.

پیام خوش‌آمدگویی ایده‌آل. پیام خوش‌آمدگویی شما باید حرفه‌ای و اطلاعاتی باشد. همچنین باید به تماس‌گیرندگان زمان‌های خاصی را که در آن‌ها تماس‌هایشان را برمی‌گردانید، هدایت کند.

• از پیام‌های مبهم یا عمومی خودداری کنید.
• زمان‌های خاصی را که تماس‌ها را برمی‌گردانید، ارائه دهید.
• از پیام خوش‌آمدگویی خود برای مدیریت زمان و تعیین انتظارات استفاده کنید.

12. هر یک، یکی را آموزش دهید: دانش خود را به اشتراک بگذارید

به کسی که بسیار داده شده، بسیار خواسته می‌شود.

**دانش خود را به اشتراک بگذار

آخرین به‌روزرسانی:: February 1, 2025