نکات کلیدی
1. برنامه‌ریزی کسب‌وکار برای موفقیت
در دنیای امروز، برنامه‌ریزی کسب‌وکار مهم‌ترین سند تجاری برای کارآفرینان است.
ابزار ضروری. یک برنامه‌ریزی کسب‌وکار خوب طراحی شده و ارائه شده دیگر اختیاری نیست، بلکه برای هر شرکتی که به دنبال بیان اهداف خود یا تأمین مالی است، ضروری است. این برنامه به عنوان یک نقشه راه عمل می‌کند و کارآفرینان را در پیچیدگی‌های راه‌اندازی یا گسترش کسب‌وکار راهنمایی می‌کند. بدون یک برنامه قانع‌کننده، جذب توجه جدی به ایده کسب‌وکار شما تقریباً غیرممکن می‌شود.
بیش از تأمین مالی. بزرگ‌ترین بهره‌بردار از یک برنامه‌ریزی کسب‌وکار خود کارآفرین است، زیرا این برنامه در اتخاذ تصمیمات تجاری حیاتی، درک جنبه‌های مالی، جمع‌آوری اطلاعات صنعتی و بازاریابی، پیش‌بینی موانع، تعیین اهداف مشخص و گسترش در جهت‌های سودآور کمک می‌کند. این یک ابزار برای تحقق رویاهاست، نه فقط برای خوشایند دیگران.
راهنمای جامع. این کتاب به عنوان یک ابزار تعاملی برای کارآفرینان مشغول به کار، فرآیند گام به گام برای تهیه، نوشتن و اجرای یک برنامه‌ریزی کسب‌وکار را ارائه می‌دهد. این کتاب شامل نکات از کارشناسان، برگه‌های کاری، نمونه برنامه‌ها و مواد مرجع است تا فرآیند برنامه‌ریزی را آسان‌تر، سریع‌تر و جامع‌تر کند.
2. درک کسب‌وکار و بازار خود
برآورده کردن نیازها اساس تمام کسب‌وکارهاست.
برآورده کردن نیازها. پایه‌گذار هر کسب‌وکار موفقی در پاسخ به یک نیاز یا خواسته واقعی و مهم در بازار نهفته است. داشتن یک ایده عالی کافی نیست؛ شما باید بازاری داشته باشید که به اندازه کافی بزرگ، قابل دسترس و پاسخگو باشد. آمادگی بازار یکی از دشوارترین جنبه‌ها برای اندازه‌گیری است، به همین دلیل تحقیق بازار بسیار مهم است.
چهار عنصر. کسب‌وکارهای موفق حداقل یکی از این عناصر را در بر می‌گیرند:
- چیزی جدید: یک محصول، خدمت، ویژگی یا فناوری جدید.
- چیزی بهتر: خدمات بهبود یافته، قیمت‌های پایین‌تر، قابلیت اطمینان بیشتر یا راحتی بیشتر.
- یک بازار underserved یا جدید: یک بازار نیافته یا مکان غیرخدمت‌رسانی شده.
- یکپارچگی بیشتر: تولید و فروش یک محصول توسط همان شرکت یا ارائه خدمات بیشتر در یک مکان.
آمادگی بازار. حتی اگر شما در حال ایجاد یک محصول یا خدمت کاملاً جدید نیستید، باید سعی کنید تعیین کنید که آیا بازار شما برای شما آماده است یا خیر. به عنوان مثال، اگر شما در حال افتتاح یک فروشگاه گل در محله‌ای هستید که هیچ فروشگاه گلی در آن وجود ندارد، چه نشانه‌هایی وجود دارد که نشان دهد ساکنان محله به خرید گل علاقه‌مند هستند؟ آیا آن‌ها در حال حاضر گل‌هایی از یک سوپرمارکت نزدیک خریداری می‌کنند؟ آیا داده‌های جمعیتی ملی درباره خریداران گل با جمعیت‌شناسی محله هم‌خوانی دارد؟ شاید شما باید یک نظرسنجی از ساکنان محله انجام دهید و درباره عادات و ترجیحات خرید گل آن‌ها سؤال کنید.
3. بینش صنعتی کلید است
کسب‌وکار شما در یک خلأ عمل نمی‌کند؛ به طور کلی، شرکت شما تحت تأثیر همان شرایطی است که بر صنعت کلی شما تأثیر می‌گذارد.
عوامل صنعتی. شرکت شما تحت تأثیر همان شرایطی است که بر صنعت کلی شما تأثیر می‌گذارد. اگر هزینه‌های مصرف‌کننده کاهش یابد و صنایع خرده‌فروشی به طور کلی آسیب ببینند، احتمالاً بوتیک محله شما نیز فروش ضعیفی را تجربه خواهد کرد. در حین توسعه برنامه‌تان، باید به عوامل صنعتی که بر عملکرد شرکت شما تأثیر می‌گذارد، پاسخ دهید.
فرصت‌ها در بحران. در حالی که قطعاً ممکن است در صنعتی که در حال تجربه زمان‌های سخت است، پول درآورید، اما تنها در صورتی می‌توانید این کار را انجام دهید که تلاش آگاهانه‌ای برای قرار دادن شرکت خود در موقعیت مناسب انجام دهید. به عنوان مثال، اگر شما در صنعت ساخت و ساز هستید و تعداد شروع‌های خانه‌های جدید کاهش یافته است، ممکن است بخواهید به بازار بازسازی هدف‌گذاری کنید تا به بازار ساخت خانه‌های جدید.
اطمینان به سرمایه‌گذاران. اگر به دنبال تأمین مالی از خارج هستید، برنامه‌ریزی کسب‌وکار شما باید به سرمایه‌گذاران یا بانک‌ها اطمینان دهد که شما عوامل صنعتی تأثیرگذار بر سلامت شرکت خود را درک کرده‌اید و این عوامل را در هنگام توسعه استراتژی کسب‌وکار خود در نظر گرفته‌اید.
4. هدف‌گذاری مشتری ایده‌آل خود
به دست آوردن سهمی از یک بازار موجود آسان‌تر از ایجاد یک بازار جدید است.
درک مشتری. درک کامل مشتریان برای موفقیت کسب‌وکار ضروری است. اگر نمی‌دانید مشتریان شما چه کسانی هستند، چگونه می‌توانید ارزیابی کنید که آیا نیازهای آن‌ها را برآورده می‌کنید یا خیر؟ از آنجا که موفقیت به توانایی شما در برآورده کردن نیازها و خواسته‌های مشتریان بستگی دارد، باید بدانید مشتریان شما چه کسانی هستند، چه می‌خواهند، کجا زندگی می‌کنند و چه مقدار می‌توانند پرداخت کنند.
رویکرد مبتنی بر بازار. سرمایه‌گذاران به دنبال شرکت‌هایی هستند که مبتنی بر بازار هستند و جهت‌گیری آن‌ها تحت تأثیر تقاضاها و روندهای بازار قرار دارد، نه ویژگی‌های ذاتی یک محصول یا خدمت خاص. آگاهی از بازار شما ممکن است باعث شود تغییراتی در تبلیغات، بسته‌بندی، مکان، ساختار فروش و حتی ویژگی‌ها و شخصیت محصول یا خدمت خود ایجاد کنید.
تعریف بازار. ممکن است وسوسه شوید که بازار خود را به گسترده‌ترین شکل ممکن توصیف کنید و همه کسانی را که ممکن است از محصول یا خدمت شما استفاده کنند، شامل کنید. در عوض، شما باید بخش‌های خاص بازار را که می‌خواهید به آن‌ها دسترسی پیدا کنید، شناسایی کنید. این بخش‌ها اجزای متمایز و معنادار بازار کلی را توصیف می‌کنند و مجموعه‌ای از ویژگی‌های خاص را برای شناسایی بازار هدف شما ارائه می‌دهند.
5. رقابت خود را بشناسید
فقط ساخت یک تله موش بهتر کافی نیست؛ شما باید یک شرکت تله موش بهتر بسازید.
آگاهی از رقابت. ضروری است که ببینید چه کسی به شما نزدیک می‌شود. بهتر است بدانید با چه چیزی روبه‌رو هستید تا اینکه وقتی فروش شما ناگهان به یک رقیب غیرمنتظره ناپدید می‌شود، شگفت‌زده شوید. هر کسب‌وکاری رقیب دارد. کسانی که در حال حاضر یک شرکت را اداره می‌کنند، به خوبی از بسیاری از رقبای دلار مشتری آگاه هستند.
مزایای رقابتی. ارزیابی صادقانه رقابت شما به شما کمک می‌کند تا محصول یا خدمت خود را بهتر درک کنید و به سرمایه‌گذاران احساس اطمینان از نقاط قوت شرکت شما بدهید. این به شما امکان می‌دهد تا بهترین راه را برای تمایز شرکت خود در نظر مشتریان بدانید و به فرصت‌های موجود در بازار اشاره می‌کند.
ادراک مشتری. ویژگی‌های عینی محصول یا خدمت شما ممکن است بخش نسبتاً کوچکی از تصویر رقابتی باشد. در واقع، تمام اجزای ترجیحات مشتری، از جمله قیمت، خدمات و مکان، تنها نیمی از تحلیل رقابتی هستند. نیمه دیگر معادله، بررسی قدرت داخلی شرکت‌های رقیب شماست.
6. توسعه یک استراتژی بازاریابی برنده
به آن‌ها بگویید چه چیزی به دست می‌آورند، نه اینکه چه کاری انجام می‌دهید.
دستیابی به مشتریان. اگر نتوانید به مشتریان دسترسی پیدا کنید، نمی‌توانید در کسب‌وکار بمانید: این حقیقت اساسی کسب‌وکار است. به همین دلیل، یک برنامه بازاریابی مؤثر برای تماس و انگیزه دادن به مشتریان برای موفقیت کسب‌وکار شما حیاتی است. زیرا دسترسی به مشتریان هزینه‌بر است و پول همیشه محدود است، استراتژی بازاریابی شما باید به دقت و با تفکر طراحی شود.
بازاریابی در مقابل فروش. بازاریابی برای افزایش آگاهی مشتری و انتقال یک پیام طراحی شده است؛ فروش اقدام مستقیم برای درخواست و تأمین سفارشات مشتری است. بنابراین، بازاریابی شامل فعالیت‌هایی مانند تبلیغات، استفاده از بروشورها و روابط عمومی است؛ فروش شامل تلفن‌فروشی، تماس‌های فروش و درخواست‌های پستی مستقیم است.
پنج F. کارشناسان بازاریابی سنتی بر "چهار P" (محصول، قیمت، مکان، ترویج) تأکید می‌کنند، اما مشتریان بیشتر نگران این هستند که خرید چگونه بر زندگی آن‌ها تأثیر می‌گذارد. "پنج F" (عملکردها، مالیات، آزادی، احساسات، آینده) یک راه راحت برای خلاصه کردن آنچه مشتریان می‌خواهند، است.
7. بهینه‌سازی عملیات برای کارایی
نود درصد موفقیت از اجرای صحیح اصول ناشی می‌شود.
برتری عملیاتی. بخش عملیات برنامه‌ریزی کسب‌وکار شما جایی است که شما شروع به توضیح عملکردهای روزمره شرکت خود می‌کنید. اینجا جایی است که شما نظریات خود را به عمل تبدیل می‌کنید. این جزئیات به نظر می‌رسد که خود به خود حل می‌شوند. اما احتمال بیشتری وجود دارد که یک کسب‌وکار به دلیل عدم مدیریت صحیح اصول، شکست بخورد تا به دلیل نقص در مفهوم کسب‌وکار پایه.
مناطق کلیدی. در بخش عملیات خود، بر روی تأسیسات، فرآیندهای تولید، تجهیزات، استفاده از نیروی کار، کارایی هزینه و زمان و مشکلاتی که حل و فصل شده‌اند، تمرکز کنید. هدف این است که نشان دهید شما درک محکمی از نیازهای عملیاتی برای اجرای کسب‌وکار خود دارید، اینکه چگونه این عملیات به موفقیت کلی کسب‌وکار شما مربوط می‌شود و اینکه شما اقداماتی برای دستیابی به حداکثر کارایی با کمترین هزینه انجام داده‌اید.
کنترل موجودی. هر قطعه از مواد خام یا کالای آماده در انبار، سرمایه را قفل می‌کند و آن را برای استفاده‌های تولیدی دیگر غیرقابل دسترس می‌سازد. شما باید سطح موجودی خود را به حداقل برسانید. در عین حال، هزینه‌هایی نیز با داشتن موجودی بسیار کم وجود دارد. بدون مواد، ممکن است کارمندان شما نتوانند کار خود را انجام دهند؛ بدون محصولات آماده، ممکن است نتوانید سفارشات را پر کنید.
8. ساخت یک تیم مدیریتی قوی
مهم نیست چه چیزی می‌فروشید، شما در حال فروش افراد خود هستید.
افراد کلیدی هستند. افراد قلب هر کسب‌وکار هستند. به طور کلی، کیفیت افراد موفقیت کسب‌وکار را تعیین می‌کند. بسیاری از سرمایه‌گذاران انتخاب‌های سرمایه‌گذاری خود را تقریباً به طور کامل بر اساس قدرت افراد درگیر در این شرکت انجام می‌دهند. آن‌ها می‌دانند که تجربه، مهارت‌ها و شخصیت‌های تیم مدیریتی تأثیر بیشتری بر سرنوشت‌های بلندمدت یک شرکت نسبت به محصول یا خدمت ارائه شده دارند.
ارزیابی مدیریت. در بررسی این افراد کلیدی، از خود بپرسید:
- آیا آن‌ها مهارت‌های لازم برای شغل‌های خاص خود را دارند؟
- آیا آن‌ها سابقه موفقیت دارند؟
- آیا شکست‌های تجاری آن‌ها به آن‌ها بینش‌هایی داده است که در نقش‌های فعلی خود به آن‌ها کمک کند؟
- آیا شخصیت‌های آن‌ها آن‌ها را به اعضای مؤثر تیم تبدیل می‌کند؟
- اگر آن‌ها مسئولیت نظارت دارند، آیا قادر به هدایت و انگیزه دادن به کارمندان به طور مؤثر هستند؟
- به طور کلی، آیا تیم شما دامنه کاملی از تخصص و مهارت‌های مدیریتی مورد نیاز شما را در بر می‌گیرد؟
جبران و مشوق‌ها. شما همچنین می‌خواهید ایده‌ای مختصر از وضعیت شرکت خود در زمینه مالی و پرسنلی ارائه دهید. به عنوان مثال، چگونه تا به حال تأمین مالی شده‌اید و هرگونه تعهد مالی عمده. اگر به دنبال تأمین مالی هستید، به طور مختصر نشان دهید که چه مقدار پول درخواست می‌شود و برای چه هدفی. شما در بخش مالی برنامه خود به تفصیل درباره تعهدات مالی و استفاده از وجوه درخواست شده توضیح خواهید داد.
9. برنامه‌ریزی برای رشد بلندمدت و خروج
شما نمی‌توانید به هدفی برسید که آن را تعیین نکرده‌اید.
چشم‌انداز بلندمدت. اگر یک برنامه‌ریزی کسب‌وکار به عنوان نقشه راه برای شرکت شما عمل می‌کند، برای استفاده صحیح از آن به یک حس از مقصد نهایی خود نیاز دارید. می‌خواهید کسب‌وکار شما در سه، پنج یا هفت سال آینده چگونه به نظر برسد؟ شما نمی‌توانید امیدوار باشید که به سادگی به موفقیت برسید؛ باید بفهمید چگونه به آنجا برسید.
نقاط عطف. در فشار روزمره کسب‌وکار، ممکن است به نظر برسد که هیچ پیشرفتی نمی‌کنید. در هر زمان، شما یک دسته از صورتحساب‌ها برای پرداخت، مشتریان مشکل‌ساز و مشکلاتی با کارکنان خود خواهید داشت. بنابراین شما به یک یادآوری نیاز دارید که در واقع در حال پیشرفت هستید. یک لیست نقاط عطف به شما و منابع مالی شما اجازه می‌دهد تا ببینید چقدر پیشرفت کرده‌اید و اهداف مشخصی را تعیین می‌کند.
استراتژی خروج. سرمایه‌گذاران می‌خواهند ببینند که در ازای سرمایه‌گذاری خود چه چیزی به دست می‌آورند. آن‌ها می‌دانند که چقدر پول می‌توانند از دست بدهند — ریسک منفی. اما آن‌ها همچنین می‌خواهند ارزیابی کنند که چه چیزی ممکن است به دست آورند، شرکت چقدر بزرگ ممکن است شود — پاداش مثبت.
10. تأمین مالی و منابع
فقط آنچه دارید مهم نیست؛ بلکه آنچه با آنچه دارید انجام می‌دهید، مهم است.
منابع تأمین مالی. همه پول‌ها برابر نیستند. وقتی برای اولین بار به دنبال تأمین مالی می‌روید، تصور می‌کنید که هر پولی که پیدا کنید را خواهید گرفت، اما باید احتیاط کنید. منابع مختلف پول نیاز به انواع مختلفی از بازگشت سرمایه‌گذاری دارند، سطوح مختلفی از پیچیدگی و راحتی دارند و مزایا و معایب جانبی به طور قابل توجهی متفاوتی را برای شما فراهم می‌کنند.
بدهی در مقابل سهام. تأمین‌کنندگان یا می‌خواهند پول خود را با بهره پس بگیرند یا می‌خواهند در سودهایی که شرکت شما در نهایت به دست می‌آورد، شرکت کنند. دو فرمول اساسی برای تأمین مالی کسب‌وکار شما وجود دارد: پذیرش بدهی یا واگذاری سهام (سهم مالکیت) در ازای درآمد سرمایه‌گذاری.
تحقیق درباره دریافت‌کنندگان. انجام کمی تحقیق درباره دریافت‌کنندگان بالقوه شما مفید است تا طبیعت سرمایه‌گذاری‌ها یا وام‌هایی که انجام می‌دهند را درک کنید. ارسال یک برنامه‌ریزی کسب‌وکار برای کسب‌وکار خدماتی خود به یک شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر که فقط شرکت‌های تولیدی را تأمین مالی می‌کند، یا ارسال وام برای کسب‌وکار جدید خود به بانکی که فقط شرکت‌های تأسیس شده برای بیش از سه سال را تأمین مالی می‌کند، وقت همه را هدر می‌دهد.
11. برنامه خود را تطبیق و تکامل دهید
برنامه‌ریزی فقط آنچه نیست که شما برای ورود به کسب‌وکار انجام می‌دهید؛ بلکه آنچه است که شما باید برای ماندن در کسب‌وکار انجام دهید.
فرآیند مداوم. برنامه‌ریزی داخلی برای هر کسب‌وکاری ضروری است؛ این به شما امکان می‌دهد رقابتی بمانید. یک فرآیند برنامه‌ریزی جامع شما را مجبور می‌کند تا به دقت به دینامیک‌های وضعیت فعلی بازار نگاه کنید و به فرضیات قدیمی تکیه نکنید.
بررسی دوره‌ای. برای اینکه برنامه‌ریزی کسب‌وکار شما یک سند کاری معنادار باشد، جلسات ارزیابی دوره‌ای را برنامه‌ریزی کنید تا دوباره با برنامه ارتباط برقرار کنید. شاید یک بار در ماه در یک جلسه کارکنان، برنامه می‌تواند بررسی و پیشرفت ارزیابی شود. حداقل، برنامه باید به صورت فصلی با مشارکت مدیریت و کارکنان در ارزیابی بررسی شود.
به‌روز ماندن. جستجوی شما برای تأمین مالی ممکن است ماه‌ها طول بکشد و برنامه‌های شما برای شرکت ممکن است در این مدت تغییر کند، به ویژه اگر شرکت شما یک شرکت جدید باشد. شما می‌خواهید اطمینان حاصل کنید که برنامه مکتوب شما همیشه با استراتژی و موقعیت واقعی کسب‌وکار شما نسبتاً به‌روز است.
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
خوانندگان معمولاً کتاب برنامه کسب‌وکار موفق را برای کارآفرینان مفید می‌دانند و از پوشش جامع و مشاوره‌های عملی آن تقدیر می‌کنند. بسیاری از آن‌ها به کاربرگ‌ها و نمونه برنامه‌های ارائه شده در کتاب اشاره می‌کنند. برخی به تمرکز آن بر روی کسب‌وکارهای بزرگ و سرمایه‌گذاری‌های ریسک‌پذیر انتقاد می‌کنند و احساس می‌کنند که این موضوع برای استارتاپ‌های کوچک کمتر مرتبط است. این کتاب به عنوان اثری دقیق و اطلاعاتی شناخته می‌شود، هرچند ممکن است برای برخی خوانندگان کمی گیج‌کننده باشد. خوانندگان به بینش‌های آن در زمینه تحقیق بازار، قابلیت انطباق و جنبه‌های شخصی کسب‌وکار ارزش می‌نهند. در حالی که برخی آن را طولانی می‌دانند، بیشتر آن‌ها این کتاب را منبعی ارزشمند برای ایجاد برنامه‌های کسب‌وکار و درک کارآفرینی تلقی می‌کنند.