نکات کلیدی
1. فلسفه کسب‌وکار "آن‌ها می‌پرسند، شما پاسخ می‌دهید" را بپذیرید
ناآگاهی مصرف‌کنندگان دیگر یک استراتژی قابل قبول در فروش و بازاریابی نیست.
ذهنیت خود را تغییر دهید. "آن‌ها می‌پرسند، شما پاسخ می‌دهید" فراتر از یک ترفند بازاریابی است؛ این یک رویکرد بنیادی به کسب‌وکار است که شفافیت و آموزش مشتری را در اولویت قرار می‌دهد. این فلسفه به این واقعیت اشاره دارد که خریداران مدرن قبل از اتخاذ تصمیمات خرید، تحقیقات گسترده‌ای به‌صورت آنلاین انجام می‌دهند. با پاسخگویی فعال به سوالات و نگرانی‌های مشتریان، کسب‌وکارها می‌توانند اعتماد ایجاد کرده و خود را به‌عنوان رهبران صنعت معرفی کنند.
فرهنگ شرکتی خود را تغییر دهید. پیاده‌سازی "آن‌ها می‌پرسند، شما پاسخ می‌دهید" نیاز به همکاری از تمامی بخش‌ها، به‌ویژه فروش و بازاریابی دارد. دیوارهای جدایی را بشکنید و همکاری را تشویق کنید تا محتوایی تولید کنید که واقعاً به نیازهای مشتریان پاسخ دهد. این رویکرد نه‌تنها حضور آنلاین شما را بهبود می‌بخشد بلکه تجربه کلی مشتری را نیز ارتقا می‌دهد و منجر به افزایش فروش و وفاداری مشتری می‌شود.
بر موانع رایج غلبه کنید. بسیاری از کسب‌وکارها از پذیرش این فلسفه هراس دارند و نگرانند که به اشتراک‌گذاری اطلاعات بیش از حد به نفع رقبای آن‌ها باشد یا مشتریان بالقوه را دلسرد کند. با این حال، واقعیت این است که اگر شما این اطلاعات را ارائه ندهید، مصرف‌کنندگان آن را در جای دیگری پیدا خواهند کرد. با تبدیل شدن به منبع معتبر اطلاعات، شرکت خود را به‌عنوان کارشناس مورد اعتماد در زمینه خود معرفی می‌کنید.
2. به پنج موضوع اصلی بپردازید تا اعتماد ایجاد کنید و فروش را افزایش دهید
مصرف‌کنندگان می‌خواهند بدانند که کسب‌وکار شما در مورد این نوع سوالات چه نظری دارد؛ در غیر این صورت، آن‌ها اصلاً سوالی نمی‌پرسیدند.
بر موضوعات حیاتی تمرکز کنید. پنج موضوع اصلی، رایج‌ترین موضوعاتی هستند که مصرف‌کنندگان هنگام اتخاذ تصمیمات خرید تحقیق می‌کنند:
- هزینه و قیمت‌گذاری
- مشکلات و معایب
- مقایسه‌ها و تفاوت‌ها
- نظرات و امتیازات
- فهرست‌های بهترین‌ها
محتوای جامع ایجاد کنید. برای هر یک از این موضوعات، مقالات عمیق، ویدیوها و سایر محتواهایی تولید کنید که به‌طور کامل به سوالات و نگرانی‌های مشتریان پاسخ دهد. صادق و شفاف باشید، حتی زمانی که در مورد معایب یا محدودیت‌های محصولات یا خدمات خود صحبت می‌کنید. این رویکرد اعتماد ایجاد کرده و تعهد شما به کمک به مشتریان برای اتخاذ تصمیمات آگاهانه را نشان می‌دهد.
از طریق شفافیت تمایز ایجاد کنید. با پرداختن به این موضوعات به‌طور جامع‌تر از رقبای خود، در صنعت خود متمایز خواهید شد و مشتریان واجد شرایط بیشتری را جذب خواهید کرد. به یاد داشته باشید، اگر شما این اطلاعات را ارائه ندهید، رقبای شما این کار را خواهند کرد و احتمالاً کسب‌وکار را به‌دست خواهند آورد.
3. فروش مأموریتی را برای شناسایی مشتریان واجد شرایط و کوتاه کردن چرخه‌های فروش پیاده‌سازی کنید
تکالیف (آموزش) می‌تواند اطلاعات زیادی درباره مشتری بالقوه به ما بدهد.
آموزش قبل از فروش. فروش مأموریتی شامل ارائه محتوای آموزشی به مشتریان بالقوه قبل از جلسات فروش است. این رویکرد اطمینان می‌دهد که مشتریان به‌خوبی در مورد محصولات یا خدمات شما آگاه هستند و منجر به گفتگوهای پربارتر و چرخه‌های فروش کوتاه‌تر می‌شود.
مشتریان واجد شرایط را به‌طور مؤثر شناسایی کنید. با الزام مشتریان به مرور محتوای خاص قبل از جلسات، می‌توانید سطح علاقه و تعهد آن‌ها را بسنجید. کسانی که "تکالیف" را کامل می‌کنند، بیشتر احتمال دارد خریداران جدی باشند و این به تیم فروش شما اجازه می‌دهد تا تلاش‌های خود را بر روی فرصت‌های امیدوارکننده متمرکز کند.
رویکرد را سفارشی کنید. محتوای اختصاصی را بر اساس نیازها و نگرانی‌های خاص هر مشتری تنظیم کنید. این ممکن است شامل:
- مطالعات موردی خاص صنعت
- راهنماهای مقایسه محصولات
- ویدیوهای نمایشی
- اطلاعات قیمت‌گذاری
4. فرهنگ تولید محتوای اصیل را از درون سازمان ایجاد کنید
"داشتن فردی در تیم شما که به تولید محتوا اختصاص دارد، بسیار ارزشمند است. بسیاری از افراد با آژانس‌ها کار می‌کنند یا محتوای خود را به فریلنسرها واگذار می‌کنند. این افراد هرگز واقعاً برند، محصولات یا خدمات شما را درک نخواهند کرد."
از تخصص داخلی بهره‌برداری کنید. تولید محتوای داخلی شامل استفاده از دانش کارمندان موجود شما برای ایجاد محتوای آموزشی است. این رویکرد منجر به اطلاعاتی اصیل، دقیق و جزئی می‌شود که واقعاً تخصص و ارزش‌های شرکت شما را منعکس می‌کند.
همه بخش‌ها را درگیر کنید. مشارکت از تیم‌های مختلف، از جمله فروش، خدمات مشتری و توسعه محصول را تشویق کنید. تجربیات و بینش‌های آن‌ها برای ایجاد محتوایی که با مخاطبان شما ارتباط برقرار کند، بسیار ارزشمند است.
مزایای تولید محتوای داخلی:
- محتوای دقیق‌تر و جزئی‌تر
- تولید محتوای سریع‌تر
- افزایش مشارکت کارمندان
- هم‌راستایی قوی‌تر بین محتوا و ارزش‌های شرکت
5. یک مدیر محتوای اختصاصی استخدام کنید تا استراتژی محتوای شما را هدایت کند
کسی باید مسئول تلاش‌های بازاریابی محتوایی در شرکت باشد و همان فرد کلیدی در درگیر کردن سایرین است.
تولید محتوا را در اولویت قرار دهید. یک مدیر محتوای تمام‌وقت اطمینان می‌دهد که استراتژی محتوای شما همواره در اولویت قرار دارد و به‌طور مداوم اجرا می‌شود. این نقش برای حفظ شتاب تلاش‌های "آن‌ها می‌پرسند، شما پاسخ می‌دهید" بسیار حیاتی است.
مسئولیت‌های کلیدی:
- توسعه و مدیریت تقویم محتوایی
- هماهنگی با کارشناسان موضوع در سراسر شرکت
- نوشتن و ویرایش محتوا
- نظارت بر توزیع و ترویج محتوا
- تجزیه و تحلیل عملکرد محتوا و بازگشت سرمایه
به دنبال مهارت‌های مناسب باشید. به دنبال کاندیداهایی با توانایی‌های قوی در نوشتن و ویرایش، مهارت‌های مصاحبه و تجربه مدیریت پروژه باشید. اغلب، افرادی با پیشینه روزنامه‌نگاری در این نقش موفق‌تر هستند به دلیل توانایی آن‌ها در استخراج اطلاعات و روایت داستان‌های جذاب.
6. از محتوای ویدیویی برای انسانی کردن برند خود و افزایش فروش استفاده کنید
ویدیو یک ابتکار فروش است.
ویدیوهای متمرکز بر فروش را در اولویت قرار دهید. هفت نوع ویدیو که بیشترین تأثیر را بر فروش دارند عبارتند از:
- ویدیوهای 80 درصدی (پاسخ به سوالات رایج)
- ویدیوهای بیوگرافی کارمندان
- ویدیوهای تطابق محصول/خدمات
- ویدیوهای صفحه فرود
- ویدیوهای هزینه
- ویدیوهای سفر مشتری
- ویدیوهای "ادعاهایی که می‌کنیم"
فرهنگ ویدیویی را ایجاد کنید. همه اعضای تیم را تشویق کنید تا در تولید ویدیو مشارکت کنند، از نمایندگان فروش تا مدیران اجرایی. آموزش و پشتیبانی ارائه دهید تا به کارمندان کمک کنید تا در مقابل دوربین راحت باشند.
ویدیو را در تمام فرآیند فروش ادغام کنید. از ویدیوها برای:
- آموزش قبل از فروش
- ارتباطات پیگیری
- پاسخ به اعتراضات
- نمایش محصولات یا خدمات استفاده کنید.
7. وب‌سایت خود را به‌گونه‌ای طراحی کنید که آموزش خریدار و انتخاب خودکار را در اولویت قرار دهد
هدف شما از صفحه اصلی نباید "آموزش" بازدیدکنندگان در مورد همه چیزهایی باشد که می‌خواهید آن‌ها بدانند.
بر تجربه کاربری تمرکز کنید. وب‌سایت خود را به‌گونه‌ای طراحی کنید که به بازدیدکنندگان کمک کند به سرعت اطلاعات مورد نظر خود را پیدا کنند. اولویت را به ناوبری واضح و جریان‌های کاربری شهودی بدهید که بازدیدکنندگان را بر اساس نیازها و مرحله خرید به محتوای مرتبط هدایت کند.
اولویت‌های کلیدی وب‌سایت:
- پیام‌رسانی و طراحی واضح صفحه اصلی
- محتوای آموزشی جامع
- پیشنهادات محتوای ممتاز
- تعادل بین متن و محتوای بصری
- ابزارهای انتخاب خودکار
- شواهد اجتماعی و نظرات
- سرعت بالای سایت
ابزارهای انتخاب خودکار را پیاده‌سازی کنید. عناصر تعاملی ایجاد کنید که به بازدیدکنندگان اجازه می‌دهد تجربه خود را سفارشی کرده و توصیه‌های شخصی دریافت کنند. این ممکن است شامل پیکربندی‌کننده‌های محصول، محاسبه‌گرهای قیمت‌گذاری یا پرسشنامه‌های راهنما باشد.
8. بازگشت سرمایه را اندازه‌گیری کنید و تلاش‌های بازاریابی دیجیتال خود را بهینه‌سازی کنید
"ما کار زیادی انجام می‌دهیم، اما می‌دانیم که چقدر پول به‌دست آوردیم. و این کاملاً ارزشش را داشت."
شاخص‌های کلیدی را پیگیری کنید. از ابزارهایی مانند هاب‌اسپات یا گوگل آنالیتیکس برای اندازه‌گیری تأثیر تلاش‌های بازاریابی محتوایی خود استفاده کنید. بر روی شاخص‌هایی مانند:
- ترافیک وب‌سایت
- تولید سرنخ
- نرخ تبدیل
- درآمد نسبت به محتوای خاص تمرکز کنید.
رفتار کاربران را تجزیه و تحلیل کنید. از ردیابی پیشرفته برای درک نحوه تعامل بازدیدکنندگان با محتوای شما، صفحاتی که بازدید می‌کنند و اقداماتی که انجام می‌دهند استفاده کنید. این اطلاعات می‌تواند به شما در بهینه‌سازی استراتژی محتوای خود و بهبود تجربه کاربری کمک کند.
به‌طور مداوم بهبود دهید. به‌طور منظم عملکرد محتوای خود را بررسی کرده و تصمیمات مبتنی بر داده‌ها برای اصلاح استراتژی خود اتخاذ کنید. رویکردهای مختلف را آزمایش کنید، محتوای موجود را به‌روزرسانی کنید و محتوای جدیدی بر اساس یافته‌های خود ایجاد کنید.
9. به افزایش مکالمات آنی و ابزارهای انتخاب خودکار سازگار شوید
اکنون ما انتظار داریم که بتوانیم سوالاتی از شرکت‌ها درباره محصولات و خدماتشان به‌صورت آنلاین بپرسیم و همان تجربه مکالمه آنی و شخصی را داشته باشیم که وقتی از همسران، شرکای زندگی و دوستان خود می‌پرسیم: "هی، برنامه‌امان برای شام امشب چیست؟"
بازاریابی مکالمه‌ای را بپذیرید. از چت‌بات‌ها و ویژگی‌های چت زنده در وب‌سایت خود استفاده کنید تا به بازدیدکنندگان کمک فوری ارائه دهید. این رویکرد با انتظارات مصرف‌کنندگان مدرن برای تعاملات سریع و شخصی‌سازی شده هم‌راستا است.
گزینه‌های خودخدمتی را ارائه دهید. ابزارهایی توسعه دهید که به مشتریان اجازه می‌دهد به‌طور مستقل پاسخ‌ها را پیدا کرده و تصمیم‌گیری کنند. این ممکن است شامل:
- راهنماهای تعاملی محصول
- محاسبه‌گرهای قیمت‌گذاری
- ابزارهای مقایسه
- پایگاه‌های داده سوالات متداول باشد.
تعادل بین اتوماسیون و لمس انسانی را حفظ کنید. در حالی که گزینه‌های خودخدمتی مهم هستند، اطمینان حاصل کنید که مشتریان می‌توانند به راحتی با یک نماینده انسانی در صورت نیاز ارتباط برقرار کنند. تیم خود را آموزش دهید تا پشتیبانی یکپارچه‌ای را در تمام کانال‌ها، از چت تا تلفن و ایمیل ارائه دهند.
آخرین به‌روزرسانی::
FAQ
What's They Ask, You Answer about?
- Core Philosophy: The book by Marcus Sheridan emphasizes a customer-centric approach, focusing on answering buyers' questions to build trust.
- Content Marketing Strategy: It advocates for creating valuable content that addresses common customer inquiries, particularly in the B2B space.
- Cultural Shift: Encourages organizations to adopt a culture of teaching and listening, transforming customer engagement.
Why should I read They Ask, You Answer?
- Proven Success: The book includes real-world case studies, such as Sheridan's experience with River Pools and Spas, showing significant business growth.
- Actionable Insights: Offers practical advice and strategies that can be implemented immediately, making it a valuable resource for marketers.
- Transformative Approach: Helps shift your mindset towards a more customer-focused approach, essential in today’s digital landscape.
What are the key takeaways of They Ask, You Answer?
- Embrace Transparency: Businesses should openly discuss pricing, problems, and comparisons to build trust with potential customers.
- Focus on Education: The primary goal should be to educate customers, positioning the business as a trusted authority.
- Utilize Content Effectively: Content should address customer concerns and questions, enhancing the overall customer experience.
What is the They Ask, You Answer method?
- Customer-Centric Approach: Focuses on understanding and addressing customer questions and concerns.
- The Big 5 Topics: Identifies five key topics consumers frequently search for: pricing, problems, comparisons, reviews, and best-in-class.
- Assignment Selling: Uses educational content to prepare prospects for sales meetings, shifting focus from traditional selling to teaching.
What are the best quotes from They Ask, You Answer and what do they mean?
- “Trust is the business we’re all in.”: Emphasizes that building trust with customers is fundamental to success.
- “If you don’t show it, it doesn’t exist.”: Highlights the necessity of openly discussing pricing and potential issues.
- “Content—assuming it is honest and transparent—is the greatest sales tool in the world today.”: Reflects the power of content marketing in driving sales and building relationships.
How does They Ask, You Answer change the sales process?
- Increased Efficiency: Educating prospects before meetings leads to shorter sales cycles and higher closing rates.
- Enhanced Customer Experience: Ensures prospects feel knowledgeable and confident, leading to higher satisfaction and loyalty.
- Alignment of Sales and Marketing: Encourages collaboration between teams, ensuring both work towards educating and serving customers.
What are the Big 5 topics in They Ask, You Answer?
- Pricing and Costs: Discussing pricing openly builds trust and sets clear expectations.
- Problems: Addressing potential problems showcases transparency and honesty.
- Versus and Comparisons: Helps customers make informed decisions, positioning the business as an authority.
- Reviews: Enhances credibility and trust by showcasing real experiences.
- Best in Class: Guides customers in decision-making, reinforcing the business's role as a trusted advisor.
How can I implement the They Ask, You Answer philosophy in my business?
- Content Creation: Brainstorm customer questions and create content that answers them, such as blog posts and videos.
- Sales Training: Train your sales team to use the content as part of their sales process, aligning with the educational approach.
- Monitor and Adjust: Regularly review content performance and adjust strategy based on audience resonance.
What is the role of a content manager in They Ask, You Answer?
- Ownership of Content: Oversees the content creation process, ensuring alignment with company goals and customer needs.
- Collaboration Across Teams: Facilitates collaboration between departments to gather insights and feedback for content strategy.
- Performance Tracking: Measures content effectiveness through analytics, refining future efforts based on performance data.
How does They Ask, You Answer address the importance of video content?
- Visual Learning Preference: Highlights the trend of consumers preferring video content for its engagement and ease of digestion.
- Types of Videos: Outlines various video types, such as "80 percent videos" and customer journey videos, each serving a specific sales purpose.
- Building Trust: Video content humanizes a brand and builds trust by showcasing real people and authentic experiences.
Can I just hire an agency to do this for me?
- Limited Understanding: Agencies may not fully understand your brand, leading to generic content lacking authenticity.
- Ownership of Content: Emphasizes the importance of owning content marketing efforts in-house to reflect your brand's voice.
- Long-Term Success: Building a culture of content marketing within your organization is essential for long-term success.
What are some common pitfalls to avoid when applying They Ask, You Answer?
- Ignoring Customer Questions: Failing to address customer inquiries can lead to a lack of trust and lost sales opportunities.
- Overly Sales-Focused Content: Content should be educational rather than promotional to maintain customer engagement.
- Neglecting Follow-Up: Following up with prospects after providing content is crucial to maintain engagement and trust.
نقد و بررسی
کتاب آن‌ها می‌پرسند، شما پاسخ می‌دهید به دلیل رویکرد عملی‌اش به بازاریابی محتوا، عمدتاً نقدهای مثبتی دریافت می‌کند. خوانندگان از تأکید شریدان بر پاسخگویی صادقانه و شفاف به سوالات مشتریان قدردانی می‌کنند. بسیاری از افراد، توصیه‌های کتاب را قابل اجرا و ارزشمند برای کسب‌وکارهایی با اندازه‌های مختلف می‌دانند. برخی از تکراری بودن و سبک نوشتاری ساده آن انتقاد می‌کنند، در حالی که دیگران دسترسی‌پذیری آن را تحسین می‌کنند. این کتاب به‌ویژه برای کسانی که تازه وارد بازاریابی محتوا شده‌اند یا به دنبال بهبود استراتژی‌های فروش ورودی خود هستند، توصیه می‌شود. به‌طور کلی، خوانندگان مفهوم اصلی کتاب را انقلابی می‌دانند، علیرغم سادگی ظاهری آن.
Similar Books
