They Ask, You Answer

1. فلسفه کسب‌وکار "آن‌ها می‌پرسند، شما پاسخ می‌دهید" را بپذیرید

ناآگاهی مصرف‌کنندگان دیگر یک استراتژی قابل قبول در فروش و بازاریابی نیست.

ذهنیت خود را تغییر دهید. "آن‌ها می‌پرسند، شما پاسخ می‌دهید" فراتر از یک ترفند بازاریابی است؛ این یک رویکرد بنیادی به کسب‌وکار است که شفافیت و آموزش مشتری را در اولویت قرار می‌دهد. این فلسفه به این واقعیت اشاره دارد که خریداران مدرن قبل از اتخاذ تصمیمات خرید، تحقیقات گسترده‌ای به‌صورت آنلاین انجام می‌دهند. با پاسخگویی فعال به سوالات و نگرانی‌های مشتریان، کسب‌وکارها می‌توانند اعتماد ایجاد کرده و خود را به‌عنوان رهبران صنعت معرفی کنند.

فرهنگ شرکتی خود را تغییر دهید. پیاده‌سازی "آن‌ها می‌پرسند، شما پاسخ می‌دهید" نیاز به همکاری از تمامی بخش‌ها، به‌ویژه فروش و بازاریابی دارد. دیوارهای جدایی را بشکنید و همکاری را تشویق کنید تا محتوایی تولید کنید که واقعاً به نیازهای مشتریان پاسخ دهد. این رویکرد نه‌تنها حضور آنلاین شما را بهبود می‌بخشد بلکه تجربه کلی مشتری را نیز ارتقا می‌دهد و منجر به افزایش فروش و وفاداری مشتری می‌شود.

بر موانع رایج غلبه کنید. بسیاری از کسب‌وکارها از پذیرش این فلسفه هراس دارند و نگرانند که به اشتراک‌گذاری اطلاعات بیش از حد به نفع رقبای آن‌ها باشد یا مشتریان بالقوه را دلسرد کند. با این حال، واقعیت این است که اگر شما این اطلاعات را ارائه ندهید، مصرف‌کنندگان آن را در جای دیگری پیدا خواهند کرد. با تبدیل شدن به منبع معتبر اطلاعات، شرکت خود را به‌عنوان کارشناس مورد اعتماد در زمینه خود معرفی می‌کنید.

2. به پنج موضوع اصلی بپردازید تا اعتماد ایجاد کنید و فروش را افزایش دهید

مصرف‌کنندگان می‌خواهند بدانند که کسب‌وکار شما در مورد این نوع سوالات چه نظری دارد؛ در غیر این صورت، آن‌ها اصلاً سوالی نمی‌پرسیدند.

بر موضوعات حیاتی تمرکز کنید. پنج موضوع اصلی، رایج‌ترین موضوعاتی هستند که مصرف‌کنندگان هنگام اتخاذ تصمیمات خرید تحقیق می‌کنند:

• هزینه و قیمت‌گذاری
• مشکلات و معایب
• مقایسه‌ها و تفاوت‌ها
• نظرات و امتیازات
• فهرست‌های بهترین‌ها

محتوای جامع ایجاد کنید. برای هر یک از این موضوعات، مقالات عمیق، ویدیوها و سایر محتواهایی تولید کنید که به‌طور کامل به سوالات و نگرانی‌های مشتریان پاسخ دهد. صادق و شفاف باشید، حتی زمانی که در مورد معایب یا محدودیت‌های محصولات یا خدمات خود صحبت می‌کنید. این رویکرد اعتماد ایجاد کرده و تعهد شما به کمک به مشتریان برای اتخاذ تصمیمات آگاهانه را نشان می‌دهد.

از طریق شفافیت تمایز ایجاد کنید. با پرداختن به این موضوعات به‌طور جامع‌تر از رقبای خود، در صنعت خود متمایز خواهید شد و مشتریان واجد شرایط بیشتری را جذب خواهید کرد. به یاد داشته باشید، اگر شما این اطلاعات را ارائه ندهید، رقبای شما این کار را خواهند کرد و احتمالاً کسب‌وکار را به‌دست خواهند آورد.

3. فروش مأموریتی را برای شناسایی مشتریان واجد شرایط و کوتاه کردن چرخه‌های فروش پیاده‌سازی کنید

تکالیف (آموزش) می‌تواند اطلاعات زیادی درباره مشتری بالقوه به ما بدهد.

آموزش قبل از فروش. فروش مأموریتی شامل ارائه محتوای آموزشی به مشتریان بالقوه قبل از جلسات فروش است. این رویکرد اطمینان می‌دهد که مشتریان به‌خوبی در مورد محصولات یا خدمات شما آگاه هستند و منجر به گفتگوهای پربارتر و چرخه‌های فروش کوتاه‌تر می‌شود.

مشتریان واجد شرایط را به‌طور مؤثر شناسایی کنید. با الزام مشتریان به مرور محتوای خاص قبل از جلسات، می‌توانید سطح علاقه و تعهد آن‌ها را بسنجید. کسانی که "تکالیف" را کامل می‌کنند، بیشتر احتمال دارد خریداران جدی باشند و این به تیم فروش شما اجازه می‌دهد تا تلاش‌های خود را بر روی فرصت‌های امیدوارکننده متمرکز کند.

رویکرد را سفارشی کنید. محتوای اختصاصی را بر اساس نیازها و نگرانی‌های خاص هر مشتری تنظیم کنید. این ممکن است شامل:

• مطالعات موردی خاص صنعت
• راهنماهای مقایسه محصولات
• ویدیوهای نمایشی
• اطلاعات قیمت‌گذاری

4. فرهنگ تولید محتوای اصیل را از درون سازمان ایجاد کنید

"داشتن فردی در تیم شما که به تولید محتوا اختصاص دارد، بسیار ارزشمند است. بسیاری از افراد با آژانس‌ها کار می‌کنند یا محتوای خود را به فریلنسرها واگذار می‌کنند. این افراد هرگز واقعاً برند، محصولات یا خدمات شما را درک نخواهند کرد."

از تخصص داخلی بهره‌برداری کنید. تولید محتوای داخلی شامل استفاده از دانش کارمندان موجود شما برای ایجاد محتوای آموزشی است. این رویکرد منجر به اطلاعاتی اصیل، دقیق و جزئی می‌شود که واقعاً تخصص و ارزش‌های شرکت شما را منعکس می‌کند.

همه بخش‌ها را درگیر کنید. مشارکت از تیم‌های مختلف، از جمله فروش، خدمات مشتری و توسعه محصول را تشویق کنید. تجربیات و بینش‌های آن‌ها برای ایجاد محتوایی که با مخاطبان شما ارتباط برقرار کند، بسیار ارزشمند است.

مزایای تولید محتوای داخلی:

• محتوای دقیق‌تر و جزئی‌تر
• تولید محتوای سریع‌تر
• افزایش مشارکت کارمندان
• هم‌راستایی قوی‌تر بین محتوا و ارزش‌های شرکت

5. یک مدیر محتوای اختصاصی استخدام کنید تا استراتژی محتوای شما را هدایت کند

کسی باید مسئول تلاش‌های بازاریابی محتوایی در شرکت باشد و همان فرد کلیدی در درگیر کردن سایرین است.

تولید محتوا را در اولویت قرار دهید. یک مدیر محتوای تمام‌وقت اطمینان می‌دهد که استراتژی محتوای شما همواره در اولویت قرار دارد و به‌طور مداوم اجرا می‌شود. این نقش برای حفظ شتاب تلاش‌های "آن‌ها می‌پرسند، شما پاسخ می‌دهید" بسیار حیاتی است.

مسئولیت‌های کلیدی:

• توسعه و مدیریت تقویم محتوایی
• هماهنگی با کارشناسان موضوع در سراسر شرکت
• نوشتن و ویرایش محتوا
• نظارت بر توزیع و ترویج محتوا
• تجزیه و تحلیل عملکرد محتوا و بازگشت سرمایه

به دنبال مهارت‌های مناسب باشید. به دنبال کاندیداهایی با توانایی‌های قوی در نوشتن و ویرایش، مهارت‌های مصاحبه و تجربه مدیریت پروژه باشید. اغلب، افرادی با پیشینه روزنامه‌نگاری در این نقش موفق‌تر هستند به دلیل توانایی آن‌ها در استخراج اطلاعات و روایت داستان‌های جذاب.

6. از محتوای ویدیویی برای انسانی کردن برند خود و افزایش فروش استفاده کنید

ویدیو یک ابتکار فروش است.

ویدیوهای متمرکز بر فروش را در اولویت قرار دهید. هفت نوع ویدیو که بیشترین تأثیر را بر فروش دارند عبارتند از:

1. ویدیوهای 80 درصدی (پاسخ به سوالات رایج)
2. ویدیوهای بیوگرافی کارمندان
3. ویدیوهای تطابق محصول/خدمات
4. ویدیوهای صفحه فرود
5. ویدیوهای هزینه
6. ویدیوهای سفر مشتری
7. ویدیوهای "ادعاهایی که می‌کنیم"

فرهنگ ویدیویی را ایجاد کنید. همه اعضای تیم را تشویق کنید تا در تولید ویدیو مشارکت کنند، از نمایندگان فروش تا مدیران اجرایی. آموزش و پشتیبانی ارائه دهید تا به کارمندان کمک کنید تا در مقابل دوربین راحت باشند.

ویدیو را در تمام فرآیند فروش ادغام کنید. از ویدیوها برای:

• آموزش قبل از فروش
• ارتباطات پیگیری
• پاسخ به اعتراضات
• نمایش محصولات یا خدمات استفاده کنید.

7. وب‌سایت خود را به‌گونه‌ای طراحی کنید که آموزش خریدار و انتخاب خودکار را در اولویت قرار دهد

هدف شما از صفحه اصلی نباید "آموزش" بازدیدکنندگان در مورد همه چیزهایی باشد که می‌خواهید آن‌ها بدانند.

بر تجربه کاربری تمرکز کنید. وب‌سایت خود را به‌گونه‌ای طراحی کنید که به بازدیدکنندگان کمک کند به سرعت اطلاعات مورد نظر خود را پیدا کنند. اولویت را به ناوبری واضح و جریان‌های کاربری شهودی بدهید که بازدیدکنندگان را بر اساس نیازها و مرحله خرید به محتوای مرتبط هدایت کند.

اولویت‌های کلیدی وب‌سایت:

1. پیام‌رسانی و طراحی واضح صفحه اصلی
2. محتوای آموزشی جامع
3. پیشنهادات محتوای ممتاز
4. تعادل بین متن و محتوای بصری
5. ابزارهای انتخاب خودکار
6. شواهد اجتماعی و نظرات
7. سرعت بالای سایت

ابزارهای انتخاب خودکار را پیاده‌سازی کنید. عناصر تعاملی ایجاد کنید که به بازدیدکنندگان اجازه می‌دهد تجربه خود را سفارشی کرده و توصیه‌های شخصی دریافت کنند. این ممکن است شامل پیکربندی‌کننده‌های محصول، محاسبه‌گرهای قیمت‌گذاری یا پرسشنامه‌های راهنما باشد.

8. بازگشت سرمایه را اندازه‌گیری کنید و تلاش‌های بازاریابی دیجیتال خود را بهینه‌سازی کنید

"ما کار زیادی انجام می‌دهیم، اما می‌دانیم که چقدر پول به‌دست آوردیم. و این کاملاً ارزشش را داشت."

شاخص‌های کلیدی را پیگیری کنید. از ابزارهایی مانند هاب‌اسپات یا گوگل آنالیتیکس برای اندازه‌گیری تأثیر تلاش‌های بازاریابی محتوایی خود استفاده کنید. بر روی شاخص‌هایی مانند:

• ترافیک وب‌سایت
• تولید سرنخ
• نرخ تبدیل
• درآمد نسبت به محتوای خاص تمرکز کنید.

رفتار کاربران را تجزیه و تحلیل کنید. از ردیابی پیشرفته برای درک نحوه تعامل بازدیدکنندگان با محتوای شما، صفحاتی که بازدید می‌کنند و اقداماتی که انجام می‌دهند استفاده کنید. این اطلاعات می‌تواند به شما در بهینه‌سازی استراتژی محتوای خود و بهبود تجربه کاربری کمک کند.

به‌طور مداوم بهبود دهید. به‌طور منظم عملکرد محتوای خود را بررسی کرده و تصمیمات مبتنی بر داده‌ها برای اصلاح استراتژی خود اتخاذ کنید. رویکردهای مختلف را آزمایش کنید، محتوای موجود را به‌روزرسانی کنید و محتوای جدیدی بر اساس یافته‌های خود ایجاد کنید.

9. به افزایش مکالمات آنی و ابزارهای انتخاب خودکار سازگار شوید

اکنون ما انتظار داریم که بتوانیم سوالاتی از شرکت‌ها درباره محصولات و خدماتشان به‌صورت آنلاین بپرسیم و همان تجربه مکالمه آنی و شخصی را داشته باشیم که وقتی از همسران، شرکای زندگی و دوستان خود می‌پرسیم: "هی، برنامه‌امان برای شام امشب چیست؟"

بازاریابی مکالمه‌ای را بپذیرید. از چت‌بات‌ها و ویژگی‌های چت زنده در وب‌سایت خود استفاده کنید تا به بازدیدکنندگان کمک فوری ارائه دهید. این رویکرد با انتظارات مصرف‌کنندگان مدرن برای تعاملات سریع و شخصی‌سازی شده هم‌راستا است.

گزینه‌های خودخدمتی را ارائه دهید. ابزارهایی توسعه دهید که به مشتریان اجازه می‌دهد به‌طور مستقل پاسخ‌ها را پیدا کرده و تصمیم‌گیری کنند. این ممکن است شامل:

• راهنماهای تعاملی محصول
• محاسبه‌گرهای قیمت‌گذاری
• ابزارهای مقایسه
• پایگاه‌های داده سوالات متداول باشد.

تعادل بین اتوماسیون و لمس انسانی را حفظ کنید. در حالی که گزینه‌های خودخدمتی مهم هستند، اطمینان حاصل کنید که مشتریان می‌توانند به راحتی با یک نماینده انسانی در صورت نیاز ارتباط برقرار کنند. تیم خود را آموزش دهید تا پشتیبانی یکپارچه‌ای را در تمام کانال‌ها، از چت تا تلفن و ایمیل ارائه دهند.

آخرین به‌روزرسانی:: August 8, 2024