Facebook Pixel
Searching...
فارسی
EnglishEnglish
EspañolSpanish
简体中文Chinese
FrançaisFrench
DeutschGerman
日本語Japanese
PortuguêsPortuguese
ItalianoItalian
한국어Korean
РусскийRussian
NederlandsDutch
العربيةArabic
PolskiPolish
हिन्दीHindi
Tiếng ViệtVietnamese
SvenskaSwedish
ΕλληνικάGreek
TürkçeTurkish
ไทยThai
ČeštinaCzech
RomânăRomanian
MagyarHungarian
УкраїнськаUkrainian
Bahasa IndonesiaIndonesian
DanskDanish
SuomiFinnish
БългарскиBulgarian
עבריתHebrew
NorskNorwegian
HrvatskiCroatian
CatalàCatalan
SlovenčinaSlovak
LietuviųLithuanian
SlovenščinaSlovenian
СрпскиSerbian
EestiEstonian
LatviešuLatvian
فارسیPersian
മലയാളംMalayalam
தமிழ்Tamil
اردوUrdu
Traction

Traction

A Startup Guide to Getting Customers
توسط Gabriel Weinberg 2014 258 صفحات
4.11
9k+ امتیازها
گوش دادن

نکات کلیدی

جذب کلید موفقیت استارتاپ‌ها است

جذب بر همه چیز برتری دارد.

شواهد کمی از تقاضا. جذب، پیشرفت قابل اندازه‌گیری است که تقاضای مشتری برای محصول یا خدمات شما را نشان می‌دهد. این خون حیات استارتاپ‌ها است که اثبات ملموسی از قابلیت و رشد کسب‌وکار شما ارائه می‌دهد. جذب می‌تواند به اشکال مختلفی باشد، مانند:

  • ثبت‌نام کاربران یا کاربران فعال
  • رشد درآمد
  • معیارهای جذب مشتری
  • پوشش رسانه‌ای و ذکر در رسانه‌ها

ضروری برای ذینفعان مختلف. جذب برای جذب سرمایه‌گذاران، استخدام استعدادهای برتر و تأمین شراکت‌ها ضروری است. این حرکت لازم برای غلبه بر چالش‌های اولیه و رسیدن به توده بحرانی را فراهم می‌کند. بدون جذب، حتی نوآورانه‌ترین ایده‌ها ممکن است شکست بخورند.

چارچوب Bullseye بهینه‌سازی انتخاب کانال جذب را انجام می‌دهد

هدف در طوفان فکری این است که راه‌های معقولی برای استفاده از هر کانال جذب پیدا کنید.

رویکرد سیستماتیک به جذب. چارچوب Bullseye یک فرآیند پنج مرحله‌ای برای شناسایی و تمرکز بر مؤثرترین کانال‌های جذب برای استارتاپ شما است:

  1. طوفان فکری: تولید ایده برای همه ۱۹ کانال جذب
  2. رتبه‌بندی: دسته‌بندی کانال‌ها به سه حلقه (دایره داخلی، امیدوارکننده، دور از دسترس)
  3. اولویت‌بندی: انتخاب سه کانال برتر برای آزمایش
  4. آزمایش: انجام آزمایش‌های ارزان برای اعتبارسنجی فرضیات
  5. تمرکز: تمرکز بر روی مؤثرترین کانال

غلبه بر تعصبات. این چارچوب به بنیان‌گذاران کمک می‌کند تا بر تعصبات طبیعی خود نسبت به برخی کانال‌ها غلبه کنند و به کاوش در همه مسیرهای بالقوه برای رشد تشویق می‌کند. با ارزیابی سیستماتیک هر کانال، استارتاپ‌ها می‌توانند فرصت‌های غیرمنتظره‌ای برای جذب کشف کنند.

تعادل توسعه محصول با تلاش‌های جذب

اگر در حال راه‌اندازی یک شرکت هستید، احتمالاً می‌توانید یک محصول بسازید. تقریباً هر استارتاپ شکست‌خورده‌ای یک محصول دارد. آنچه استارتاپ‌های شکست‌خورده ندارند، مشتریان کافی است.

قانون ۵۰٪. زمان و منابع برابر را به توسعه محصول و تلاش‌های جذب اختصاص دهید. این رویکرد متعادل تضمین می‌کند که نه تنها چیزی می‌سازید که مردم می‌خواهند، بلکه همچنین می‌فهمید چگونه به طور مؤثر به آن‌ها دسترسی پیدا کنید.

مزایای توسعه موازی:

  • جمع‌آوری بازخورد ارزشمند بازار برای اطلاع‌رسانی تصمیمات محصول
  • شناسایی مشتریان و شرکای بالقوه در اوایل
  • ساختن یک مخاطب قبل از راه‌اندازی
  • اعتبارسنجی فرضیات درباره جذب مشتری

با پیگیری جذب در کنار توسعه محصول، استارتاپ‌ها می‌توانند از افتادن در دام رایج ساختن محصول در انزوا و تلاش برای یافتن مشتریان پس از راه‌اندازی جلوگیری کنند.

آزمایش و اندازه‌گیری برای یافتن کانال جذب بهینه

هدف از این مرحله این است که بفهمید کدام یک از کانال‌های جذب در دایره داخلی شما ارزش تمرکز دارد.

تصمیم‌گیری مبتنی بر داده. آزمایش‌های کوچک‌مقیاس در چندین کانال جذب انجام دهید تا داده‌هایی درباره اثربخشی آن‌ها جمع‌آوری کنید. معیارهای کلیدی برای اندازه‌گیری شامل:

  • هزینه جذب مشتری (CAC)
  • نرخ تبدیل
  • پتانسیل مقیاس‌پذیری
  • دسترسی به مخاطب هدف

بهینه‌سازی مداوم. هنگامی که یک کانال امیدوارکننده شناسایی شد، بر بهینه‌سازی عملکرد آن تمرکز کنید از طریق:

  • آزمایش A/B پیام‌های بازاریابی، تصاویر و تاکتیک‌ها
  • بهبود بخش‌های مخاطب هدف
  • بهبود قیف‌های تبدیل
  • مقیاس‌گذاری استراتژی‌های موفق

به یاد داشته باشید که کانال‌های جذب ممکن است با رشد استارتاپ شما تکامل یابند، بنابراین به طور منظم رویکرد خود را ارزیابی و تطبیق دهید.

بازاریابی ویروسی می‌تواند رشد نمایی را تقویت کند

ضریب ویروسی، یا K، تعداد کاربران اضافی است که می‌توانید برای هر کاربری که می‌آورید به دست آورید.

درک حلقه‌های ویروسی. بازاریابی ویروسی از کاربران موجود برای جذب کاربران جدید از طریق ارجاع، اشتراک‌گذاری یا دهان به دهان استفاده می‌کند. ضریب ویروسی (K) نرخ رشد را تعیین می‌کند:

  • K > 1: رشد نمایی
  • K = 1: رشد خطی
  • K < 1: رشد زیرخطی

بهینه‌سازی برای ویروسی شدن:

  • کاهش اصطکاک در فرآیند اشتراک‌گذاری
  • ارائه مشوق‌های واضح برای ارجاع
  • ایجاد محتوای قابل اشتراک‌گذاری یا تجربیات
  • استفاده از اثرات شبکه‌ای
  • به طور مداوم حلقه‌های ویروسی را آزمایش و بهینه‌سازی کنید

کمپین‌های موفق بازاریابی ویروسی می‌توانند به جذب سریع و مقرون‌به‌صرفه کاربران منجر شوند. با این حال، مهم است که ویروسی شدن را با تجربه کاربری و ارزش محصول متعادل کنید تا رشد پایدار را تضمین کنید.

بازاریابی محتوا اعتبار می‌سازد و مشتریان را جذب می‌کند

ایجاد تجربیات اجتماعی جذاب راه دیگری برای موفقیت در سایت‌های اجتماعی است.

محتوای ارزشمند و قابل اشتراک‌گذاری. بازاریابی محتوا شامل ایجاد و توزیع محتوای ارزشمند و مرتبط برای جذب و درگیر کردن یک مخاطب هدف است. بازاریابی محتوای مؤثر:

  • رهبری فکری و تخصص صنعتی را ایجاد می‌کند
  • ترافیک ارگانیک را از طریق بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO) هدایت می‌کند
  • اعتماد و اعتبار با مشتریان بالقوه ایجاد می‌کند
  • ارزش فراتر از محصول یا خدمات شما ارائه می‌دهد

استراتژی‌های بازاریابی محتوا:

  • پست‌های وبلاگ و مقالات
  • مقالات سفید و کتاب‌های الکترونیکی
  • اینفوگرافیک‌ها و محتوای بصری
  • ویدئوها و پادکست‌ها
  • محتوای رسانه‌های اجتماعی
  • خبرنامه‌های ایمیلی

ثبات و کیفیت کلید موفقیت در بازاریابی محتوا هستند. بر رفع نقاط درد مخاطبان خود و ارائه بینش‌های عملی تمرکز کنید تا یک دنبال‌کننده وفادار بسازید.

فروش و توسعه کسب‌وکار جذب B2B را هدایت می‌کند

توسعه کسب‌وکار مانند فروش است با یک تفاوت کلیدی: عمدتاً بر تبادل ارزش از طریق شراکت‌ها تمرکز دارد، در حالی که فروش عمدتاً بر تبادل دلار برای یک محصول تمرکز دارد.

جذب مستقیم مشتری. فروش شامل درگیر کردن مستقیم مشتریان بالقوه برای تبدیل آن‌ها به کاربران پرداخت‌کننده است. استراتژی‌های فروش مؤثر شامل:

  • شناسایی و واجد شرایط کردن سرنخ‌ها
  • توسعه یک فرآیند فروش قابل تکرار
  • ساختن روابط با تصمیم‌گیرندگان
  • پاسخ به اعتراضات و نشان دادن ارزش

شراکت‌های استراتژیک. توسعه کسب‌وکار بر ایجاد روابط متقابل سودمند با شرکت‌های دیگر برای رشد تمرکز دارد. انواع شراکت‌ها شامل:

  • معاملات توزیع
  • یکپارچه‌سازی محصولات
  • توافقات بازاریابی مشترک
  • ترتیبات مجوز

هم فروش و هم توسعه کسب‌وکار نیاز به درک عمیق از بازار هدف شما و توانایی برقراری ارتباط مؤثر با پیشنهاد ارزش شما دارند.

پلتفرم‌های موجود فرصت‌های رشد سریع ارائه می‌دهند

هزاران سایت و بازار بزرگ دیگر وجود دارد که می‌توانید برای جذب کاربران هدف قرار دهید.

استفاده از پایگاه‌های کاربری موجود. پلتفرم‌های موجود مانند فروشگاه‌های اپلیکیشن، شبکه‌های اجتماعی و بازارها دسترسی به مخاطبان بزرگ و درگیر را فراهم می‌کنند. مزایای رشد مبتنی بر پلتفرم شامل:

  • کاهش هزینه‌های جذب مشتری
  • کانال‌های توزیع داخلی
  • پتانسیل رشد ویروسی
  • دسترسی به ویژگی‌ها و داده‌های خاص پلتفرم

استراتژی‌های پلتفرم:

  • توسعه ویژگی‌ها یا یکپارچه‌سازی‌های خاص پلتفرم
  • بهینه‌سازی برای کشف پلتفرم (مثلاً بهینه‌سازی فروشگاه اپلیکیشن)
  • استفاده از APIها و SDKهای پلتفرم
  • شرکت در برنامه‌های بازاریابی خاص پلتفرم
  • ساختن روابط با نگهبانان پلتفرم

هنگام هدف قرار دادن پلتفرم‌های موجود، بر ارائه ارزش منحصربه‌فردی تمرکز کنید که مکمل پیشنهادات اصلی پلتفرم باشد و نیازهای کاربران را برآورده کند.

روابط عمومی و روابط عمومی غیرمتعارف هیجان ایجاد می‌کنند

روابط عمومی تأثیر زیادی بر استارتاپ‌های مرحله اولیه دارد.

پوشش رسانه‌ای و آگاهی از برند. روابط عمومی شامل مدیریت تصویر عمومی استارتاپ شما و تأمین پوشش رسانه‌ای برای ساختن اعتبار و جلب توجه است. استراتژی‌های روابط عمومی مؤثر شامل:

  • توسعه زوایای داستانی جذاب
  • ساختن روابط با روزنامه‌نگاران و تأثیرگذاران
  • ایجاد رویدادها یا نقاط عطف خبری
  • استفاده از داده‌ها و بینش‌های صنعتی
  • پاسخ به اخبار و روندهای مرتبط

تاکتیک‌های روابط عمومی غیرمتعارف. خارج از چارچوب فکر کنید تا هیجان ایجاد کنید و توجه را جلب کنید:

  • بدلکاری‌های تبلیغاتی
  • کمپین‌های بازاریابی ویروسی
  • تاکتیک‌های بازاریابی چریکی
  • چالش‌های خلاقانه در رسانه‌های اجتماعی
  • ابتکارات منحصربه‌فرد قدردانی از مشتری

هم روابط عمومی سنتی و هم غیرمتعارف می‌توانند به استارتاپ‌ها کمک کنند تا در بازارهای شلوغ برجسته شوند و با بودجه‌های محدود شناخت برند ایجاد کنند.

رویدادهای آفلاین و نمایشگاه‌های تجاری تعامل مستقیم با مشتری را تسهیل می‌کنند

نمایشگاه‌های تجاری به شما امکان می‌دهند در مدت زمان کوتاهی تعامل بیشتری با مشتریان، شرکا و رسانه‌ها داشته باشید نسبت به اکثر کانال‌های جذب دیگر.

ارتباطات رو در رو. رویدادهای آفلاین و نمایشگاه‌های تجاری فرصت‌هایی برای تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه، شرکا و تأثیرگذاران صنعتی فراهم می‌کنند. مزایا شامل:

  • ساختن روابط شخصی
  • نمایش محصولات به صورت حضوری
  • جمع‌آوری بازخورد فوری
  • شبکه‌سازی با همتایان صنعتی
  • تولید سرنخ و بستن معاملات

استراتژی‌های رویداد:

  • میزبانی کنفرانس‌ها یا ملاقات‌های خود
  • حمایت از رویدادهای صنعتی مرتبط
  • ارائه سخنرانی‌های کلیدی یا شرکت در پانل‌ها
  • ایجاد تجربیات غرفه جذاب
  • سازماندهی شام‌های VIP یا جلسات شبکه‌سازی

در حالی که رویدادهای آفلاین می‌توانند منابع‌بر باشند، آن‌ها فرصت‌های منحصربه‌فردی برای تعامل عمیق و ساختن روابط فراهم می‌کنند که تکرار آن‌ها از طریق کانال‌های دیجیتال به تنهایی دشوار است.

نقد و بررسی

4.11 از 5
میانگین از 9k+ امتیازات از Goodreads و Amazon.

خوانندگان به طور گسترده‌ای کتاب Traction را به عنوان یک راهنمای ضروری و عملی برای استارتاپ‌هایی که به دنبال رشد هستند، تحسین می‌کنند. بسیاری آن را بهترین کتاب بازاریابی که خوانده‌اند می‌دانند و از مشاوره‌های مختصر و قابل اجرا و مرور جامع کانال‌های جذب مشتری آن قدردانی می‌کنند. کارآفرینان چارچوب Bullseye را به‌ویژه برای آزمایش سیستماتیک و شناسایی استراتژی‌های رشد مؤثر بسیار ارزشمند می‌دانند. در حالی که برخی از خوانندگان احساس کردند که بخش‌هایی از کتاب قدیمی شده است، اکثریت مفاهیم اصلی کتاب را بسیار مرتبط و قابل اجرا برای کسب‌وکارهای خود یافتند.

درباره نویسنده

گابریل وینبرگ مدیرعامل و بنیان‌گذار موتور جستجوی DuckDuckGo است که بر حفظ حریم خصوصی تمرکز دارد و به چهارمین موتور جستجوی بزرگ در چندین کشور تبدیل شده است و در سال ۲۰۱۸ بیش از ۹ میلیارد جستجو را پردازش کرده است. پیش از تأسیس DuckDuckGo، وینبرگ شرکت‌های اینترنتی دیگری را بنیان‌گذاری کرده و دارای مدارکی از مؤسسه فناوری ماساچوست (MIT) در رشته‌های فیزیک و سیاست‌گذاری فناوری است. او دو کتاب به نام‌های "Traction" و "Super Thinking: The Big Book of Mental Models" را به‌طور مشترک تألیف کرده است. تجربه وینبرگ در رشد DuckDuckGo از یک استارتاپ به یک بازیگر اصلی در بازار موتورهای جستجو اعتبار قابل توجهی به توصیه‌های او در زمینه دستیابی به موفقیت می‌بخشد.

Other books by Gabriel Weinberg

0:00
-0:00
1x
Dan
Andrew
Michelle
Lauren
Select Speed
1.0×
+
200 words per minute
Create a free account to unlock:
Requests: Request new book summaries
Bookmarks: Save your favorite books
History: Revisit books later
Ratings: Rate books & see your ratings
Unlock Unlimited Listening
🎧 Listen while you drive, walk, run errands, or do other activities
2.8x more books Listening Reading
Today: Get Instant Access
Listen to full summaries of 73,530 books. That's 12,000+ hours of audio!
Day 4: Trial Reminder
We'll send you a notification that your trial is ending soon.
Day 7: Your subscription begins
You'll be charged on Jan 25,
cancel anytime before.
Compare Features Free Pro
Read full text summaries
Summaries are free to read for everyone
Listen to summaries
12,000+ hours of audio
Unlimited Bookmarks
Free users are limited to 10
Unlimited History
Free users are limited to 10
What our users say
30,000+ readers
"...I can 10x the number of books I can read..."
"...exceptionally accurate, engaging, and beautifully presented..."
"...better than any amazon review when I'm making a book-buying decision..."
Save 62%
Yearly
$119.88 $44.99/year
$3.75/mo
Monthly
$9.99/mo
Try Free & Unlock
7 days free, then $44.99/year. Cancel anytime.
Settings
Appearance
Black Friday Sale 🎉
$20 off Lifetime Access
$79.99 $59.99
Upgrade Now →