نکات کلیدی
1. چشم‌انداز جدید فروش: عصر فناوری پیشرفته/بدون تماس نیازمند همدلی
"تعامل بین فردی، اگرچه گاهی اوقات دلیل اصلی خرید نیست، اما تقریباً همیشه دلیل عدم خرید مجدد است."
تأثیر فناوری بر فروش. چشم‌انداز فروش به دلیل پیشرفت‌های فناوری و تغییرات اقتصادی به شدت تغییر کرده است. سازمان‌ها به طور فزاینده‌ای تلاش می‌کنند تا تعاملات مشتری را از طریق فناوری مدیریت کنند، نه تعامل انسانی. با این حال، این رویکرد اغلب منجر به نارضایتی مشتری و فرصت‌های از دست رفته می‌شود.
نقش حیاتی همدلی. در این عصر جدید، فروشندگان باید بر توسعه و حفظ همدلی با مشتریان تمرکز کنند. همدلی توانایی درک و به اشتراک گذاشتن احساسات فرد دیگر است. این یک مهارت حیاتی است که به ایجاد اعتماد و ارتباط کمک می‌کند و منجر به روابط قوی‌تر با مشتری و افزایش فروش می‌شود.
تعادل بین فناوری و ارتباط انسانی. فروشندگان موفق باید یاد بگیرند که از فناوری به عنوان ابزاری برای تقویت، نه جایگزینی، تعاملات شخصی استفاده کنند. این شامل:
- استفاده از فناوری برای بهبود، نه جایگزینی، تعاملات شخصی
- توسعه مهارت‌های بین فردی قوی در کنار دانش فنی
- تمرکز بر ایجاد ارتباطات معنادار و همدلانه با مشتریان
2. تعادل بین خودبینی و همدلی برای ایجاد آمادگی برای خرید
"تعادل همدلی با خودبینی—این چیزی است که شما را به آنجا می‌رساند."
درک آمادگی برای خرید. آمادگی مشتریان برای خرید تحت تأثیر میزان آگاهی و سرمایه‌گذاری آن‌ها در فروشنده، سازمان یا محصول/خدمت قرار دارد. ایجاد این آمادگی نیازمند تعادل ظریف بین خودبینی و همدلی است.
معادله خودبینی-همدلی. فروشندگان موفق نیاز به خودبینی قوی برای مقابله با رد و پافشاری در شرایط چالش‌برانگیز دارند. با این حال، خودبینی بیش از حد می‌تواند مشتریان را از خود دور کند. همدلی به عنوان یک تعادل‌کننده عمل می‌کند و به فروشندگان اجازه می‌دهد:
- نیازها و نگرانی‌های مشتری را به طور واقعی درک کنند
- اعتماد و ارتباط برقرار کنند
- رویکرد خود را به هر مشتری به صورت فردی تنظیم کنند
توسعه همدلی. برای بهبود همدلی:
- به طور فعال گوش دهید
- سوالات متفکرانه بپرسید
- خود را در جایگاه مشتری قرار دهید
- به احساسات و همچنین حقایق پاسخ دهید
- بازخورد در مورد مهارت‌های بین فردی خود بگیرید
3. شناسایی و توقف عادت‌های ناکارآمد که به روابط مشتری آسیب می‌زنند
"ما زمان زیادی را صرف آموزش دادن به مردم در مورد کارهایی که باید انجام دهند می‌کنیم؛ اما به اندازه کافی به آن‌ها آموزش نمی‌دهیم که چه کارهایی را باید متوقف کنند."
عادت‌های ناکارآمد رایج. کتاب 16 عادت را شناسایی می‌کند که می‌توانند به روابط مشتری آسیب بزنند، از جمله:
- عدم حضور
- استفاده از پرکننده‌های صوتی
- فروش پس از بسته شدن
- شنیدن انتخابی
- استفاده از تنش به عنوان ابزار
- عدم ابراز شور و انرژی
قدرت توقف. به جای تمرکز بر افزودن رفتارهای جدید، بر حذف رفتارهای مضر تمرکز کنید. این رویکرد اغلب آسان‌تر و مؤثرتر در بهبود عملکرد فروش است.
شناسایی عادت‌های شخصی. برای شناسایی عادت‌های ناکارآمد خود:
- از همکاران و مشتریان بازخورد بگیرید
- تماس‌های فروش خود را ضبط و تحلیل کنید
- به واکنش‌ها و زبان بدن مشتری توجه کنید
- به تعاملات گذشته که احساس می‌کنید اشتباهی رخ داده است، فکر کنید
4. فروشندگان با تجربه: غلبه بر پارادوکس راحتی
"همان باورهایی که به ما کمک می‌کنند موفق شویم می‌توانند تغییر—به ویژه انگیزه برای تغییر—را واقعاً دشوار کنند."
تعریف پارادوکس راحتی. فروشندگان با تجربه اغلب با موفقیت خود بیش از حد راحت می‌شوند، که منجر به رضایت و مقاومت در برابر تغییر می‌شود. این راحتی می‌تواند در واقع مانع رشد بیشتر و تطبیق با شرایط جدید بازار شود.
چالش‌ها برای فروشندگان با تجربه:
- اعتماد به نفس بیش از حد در موفقیت‌های گذشته
- مقاومت در برابر تکنیک‌ها یا فناوری‌های جدید
- دشواری در تشخیص نیاز به تغییر
- تمایل به تکیه بر استراتژی‌های قدیمی
غلبه بر پارادوکس راحتی:
- پرورش ذهنیت مبتدی
- به طور منظم بازخورد و فرصت‌های یادگیری جدید را جستجو کنید
- با روندهای صنعت و ترجیحات مشتری به‌روز بمانید
- اهداف جدید و چالش‌برانگیز برای حفظ انگیزه تعیین کنید
- تغییر را به عنوان بخشی ضروری از موفقیت مستمر بپذیرید
5. انتقال از خدمات به فروش: ذهنیت کلید موفقیت است
"قدرت ذهنیت: آیا ما خود را برای شکست آماده می‌کنیم؟"
تغییر از خدمات به فروش. بسیاری از سازمان‌ها در حال انتقال ارائه‌دهندگان خدمات به نقش‌های فروش هستند. این تغییر چالش‌های منحصر به فردی را به همراه دارد، زیرا ارائه‌دهندگان خدمات اغلب دیدگاه‌های منفی نسبت به فروش دارند و ممکن است در برابر تغییر مقاومت کنند.
ذهنیت مهم است. موفقیت در این انتقال تا حد زیادی به ذهنیت فرد بستگی دارد. جنبه‌های کلیدی شامل:
- بازتعریف فروش به عنوان راهی برای کمک به مشتریان در حل مشکلات
- درک ارزش ایجاد روابط
- پذیرش فرصت برای رشد شخصی و حرفه‌ای
استراتژی‌های موفقیت‌آمیز برای انتقال:
- آموزش جامع در مورد تکنیک‌های فروش و دانش محصول ارائه دهید
- پشتیبانی و راهنمایی مداوم ارائه دهید
- انگیزه‌ها را با اهداف فروش و خدمات همسو کنید
- رویکرد مشتری‌محور به فروش را تشویق کنید
- موفقیت‌های اولیه را برای ایجاد اعتماد به نفس جشن بگیرید
6. انتخاب کنید که چه چیزی را متوقف کنید: اطلاعات و احساسات عادت‌های بد را هدایت می‌کنند
"وقتی نوبت به انتخاب چیزی برای تغییر در مورد خودتان می‌رسد، چیزی که باید متوقف کنید، بیش از سه عادت را در نظر نگیرید."
طیف اطلاعات-احساسات. عادت‌های ناکارآمد اغلب از بار اطلاعاتی بیش از حد/کم یا عدم تطابق احساسی ناشی می‌شوند. درک این طیف به شناسایی زمینه‌های شخصی برای بهبود کمک می‌کند.
انتخاب عادت‌ها برای تغییر:
- به سه عادت بالقوه محدود کنید
- تعیین کنید که آیا مسئله مبتنی بر اطلاعات است یا احساسات
- از طریق خوداندیشی و بازخورد دیگران داده جمع‌آوری کنید
- یک عادت را انتخاب کنید که با انرژی و انگیزه شما برای تغییر همسو باشد
تکنیک‌های جمع‌آوری داده:
- به اظهارنظرهای غیررسمی دیگران توجه کنید
- در طول تعاملات به نشانه‌های غیرکلامی توجه کنید
- اظهارنظرهای غیررسمی خود را درباره خودتان تحلیل کنید
- از همکاران یا اعضای خانواده مورد اعتماد نظر بگیرید
7. فرآیند تغییر را دنبال کنید: کمک بگیرید، ایده‌ها را جمع‌آوری کنید و پیگیری کنید
"همه به تلاش‌های توسعه رفتاری پاسخ نمی‌دهند. به دلایلی که قبلاً پوشش داده‌ایم، به این نتیجه رسیده‌ایم که این بستگی به ما ندارد، بلکه به شما، به تمایل و تعهد شما برای تغییر بستگی دارد."
فرآیند سه‌مرحله‌ای تغییر:
- کمک بگیرید: ذینفعانی را برای حمایت از تلاش‌های تغییر خود جذب کنید
- ایده‌ها را جمع‌آوری کنید: از تکنیک FeedForward برای جمع‌آوری پیشنهادات بهبود استفاده کنید
- به آنجا برسید: یک فرآیند پیگیری برای اطمینان از تغییر پایدار پیاده‌سازی کنید
کمک گرفتن:
- ذینفعانی را انتخاب کنید که به موفقیت شما اهمیت می‌دهند
- اهداف تغییر خود را برای ایجاد مسئولیت‌پذیری تبلیغ کنید
- دیگران را در پیشرفت خود درگیر کنید تا بر ناهماهنگی شناختی غلبه کنید
جمع‌آوری ایده‌ها:
- از تکنیک FeedForward برای جمع‌آوری پیشنهادات متمرکز بر آینده استفاده کنید
- از منابع متنوع ایده‌های خاص و قابل اجرا بخواهید
- بر گوش دادن و یادگیری تمرکز کنید، نه دفاع یا توضیح
به آنجا رسیدن:
- یک سیستم مربیگری همتا برای پیگیری منظم پیاده‌سازی کنید
- سوالات خاص و قابل اندازه‌گیری برای پیگیری پیشرفت توسعه دهید
- به تغییر بلندمدت متعهد شوید، با درک اینکه بهبود پایدار زمان می‌برد
8. حضور داشته باشید، بپرسید، یاد بگیرید، پیگیری کنید و برای موفقیت در فروش رشد کنید
"باید حضور داشته باشید تا برنده شوید."
حضور داشته باشید. توانایی تمرکز کامل بر لحظه کنونی و فردی که با او تعامل دارید را توسعه دهید. این حضور اعتماد را ایجاد می‌کند و امکان درک عمیق‌تر نیازهای مشتری را فراهم می‌کند.
بپرسید. به طور مداوم از منابع مختلف، از جمله مشتریان، همکاران و کارشناسان صنعت، ورودی و بازخورد بخواهید. این عادت نشان‌دهنده تواضع و تعهد به بهبود است.
یاد بگیرید. یادگیری و توسعه مهارت‌های مداوم را در اولویت قرار دهید. با روندهای صنعت، تکنیک‌های جدید فروش و ترجیحات در حال تغییر مشتری به‌روز بمانید.
پیگیری کنید. یک رویکرد سیستماتیک برای پیگیری، هم با مشتریان و هم در تلاش‌های توسعه شخصی خود پیاده‌سازی کنید. پیگیری مداوم منجر به نتایج بهتر و تغییر پایدار می‌شود.
رشد کنید. رشد شخصی و حرفه‌ای را به عنوان یک سفر مادام‌العمر بپذیرید. به طور مداوم خود را بهبود و تطبیق با شرایط در حال تغییر بازار به چالش بکشید.
9. تغییر را بپذیرید و بر آنچه واقعاً در زندگی و فروش مهم است تمرکز کنید
"اکنون خوشحال باشید. از فروش و فرآیند تغییر رفتاری مثبت لذت ببرید؛ خودتان بفهمید چه چیزی شما را به آنجا می‌رساند."
تغییر را بپذیرید. تشخیص دهید که تغییر در زندگی و فروش دائمی است. انعطاف‌پذیری و سازگاری را برای موفقیت در یک چشم‌انداز همیشه در حال تحول توسعه دهید.
تمرکز بر آنچه مهم است:
- در فروش: روابط معنادار با مشتری، یادگیری مداوم و رشد شخصی را در اولویت قرار دهید
- در زندگی: روابط مهم را پرورش دهید، به دنبال علایق شخصی باشید و تعادل سالم بین کار و زندگی را حفظ کنید
استراتژی‌هایی برای شادی و موفقیت:
- برای دستاوردها و روابط فعلی قدردانی کنید
- اهداف شخصی و حرفه‌ای معنادار تعیین کنید
- به طور منظم اولویت‌ها را بازبینی و مسیر را در صورت نیاز تنظیم کنید
- از فرآیند بهبود لذت ببرید، نه فقط نتیجه نهایی
- ذهنیت مثبتی را پرورش دهید که چالش‌ها را به عنوان فرصت‌هایی برای رشد بپذیرد
آخرین به‌روزرسانی::
FAQ
What's "What Got You Here Won't Get You There in Sales" about?
- Focus on Sales Growth: The book, authored by Marshall Goldsmith, Don Brown, and Bill Hawkins, is about helping successful salespeople take their careers to the next level by identifying and eliminating ineffective habits.
- Behavioral Change: It emphasizes the importance of stopping certain behaviors rather than starting new ones to improve sales effectiveness.
- Empathy and Connection: A key theme is the importance of empathy and building meaningful connections with customers to enhance sales performance.
- Practical Guide: It serves as a practical guide for sales professionals to shed habits that hold them back and adopt strategies that foster growth and success.
Why should I read "What Got You Here Won't Get You There in Sales"?
- Improve Sales Skills: The book provides insights into improving sales skills by focusing on behavioral changes that lead to better customer relationships.
- Proven Strategies: It offers strategies backed by research and real-world examples from successful sales leaders and organizations.
- Empathy in Sales: Emphasizes the role of empathy in sales, which is crucial for building trust and long-term customer relationships.
- Actionable Advice: The book is filled with actionable advice that can be applied immediately to enhance sales performance.
What are the key takeaways of "What Got You Here Won't Get You There in Sales"?
- Stop Ineffective Habits: Focus on eliminating behaviors that hinder sales success rather than just adding new skills.
- Empathy is Crucial: Building deep connections with customers through empathy is essential for sales growth.
- Behavioral Change Process: The book outlines a process for identifying and changing ineffective habits, including getting feedback and practicing FeedForward.
- Continuous Improvement: Sales success requires ongoing personal development and adapting to changing customer needs.
What are the best quotes from "What Got You Here Won't Get You There in Sales" and what do they mean?
- "What got you here won’t get you there": This quote encapsulates the book's central theme that past success does not guarantee future success without change.
- "Empathy balancing ego—that will get us there": Highlights the importance of balancing self-confidence with understanding and caring for the customer's perspective.
- "We spend a lot of time teaching people what to do; we don’t spend enough time teaching people what to stop doing": Emphasizes the need to focus on eliminating negative behaviors to improve effectiveness.
- "With follow-up, we get better": Stresses the importance of consistent follow-up in achieving lasting behavioral change and sales success.
How does "What Got You Here Won't Get You There in Sales" define empathy in sales?
- Understanding and Caring: Empathy is defined as the action of understanding and being sensitive to the feelings, thoughts, and experiences of others.
- Hardwired Connection: The book explains that empathy is a natural, hardwired human trait that can be leveraged in sales to build trust and rapport.
- Balance with Ego: Empathy should balance the salesperson's ego, ensuring that the customer's needs are prioritized over the salesperson's desire to close a deal.
- Empathy Erosion: The book warns of the erosion of empathy in modern sales practices and stresses its importance for long-term success.
What is the "success delusion" mentioned in "What Got You Here Won't Get You There in Sales"?
- Overestimating Contributions: The success delusion refers to the tendency of successful salespeople to overestimate their contributions and skills.
- Confidence vs. Complacency: While confidence is necessary, it can lead to complacency and resistance to change if not managed properly.
- Four Key Beliefs: The delusion is built on four beliefs: I have succeeded, I can succeed, I will succeed, and I choose to succeed.
- Barrier to Change: This mindset can be a barrier to recognizing the need for change and adopting new behaviors for continued success.
How does "What Got You Here Won't Get You There in Sales" suggest handling feedback?
- Feedback vs. FeedForward: The book distinguishes between feedback (past-focused) and FeedForward (future-focused) as tools for improvement.
- Soliciting Feedback: Encourages salespeople to actively seek feedback from stakeholders to understand current performance and areas for improvement.
- Non-Judgmental Listening: Emphasizes the importance of listening to feedback without judgment or defensiveness, simply acknowledging it with a "thank you."
- Regular Follow-Up: Suggests regular follow-up with stakeholders to track progress and reinforce positive changes.
What role does "FeedForward" play in "What Got You Here Won't Get You There in Sales"?
- Future-Focused Suggestions: FeedForward involves asking for suggestions on what to do in the future, rather than focusing on past mistakes.
- Encourages Creativity: It encourages creative thinking and new ideas for improvement without the baggage of past failures.
- Positive Interaction: The process is designed to be positive and constructive, fostering a supportive environment for change.
- Practical Application: FeedForward can be practiced with anyone, not just those familiar with the salesperson, making it a versatile tool for growth.
What are the 16 habits to abandon according to "What Got You Here Won't Get You There in Sales"?
- Failure to Be Present: Not being fully engaged with the customer.
- Vocal Filler: Overusing meaningless words and phrases.
- Selling Past the Close: Continuing to sell after the customer is ready to buy.
- Selective Hearing: Not actively listening to the customer.
- Contact without Purpose: Reaching out without a valid reason.
- Curb Qualifying: Judging prospects superficially.
- Using Tension as a Tool: Creating unnecessary pressure.
- One-Upping: Trying to outdo the customer in conversation.
- Overfamiliarity: Being too informal too soon.
- Withholding Passion and Energy: Lacking enthusiasm.
- Explaining Failure: Making excuses for mistakes.
- Never Having to Say You’re Sorry: Avoiding apologies.
- Throwing Others under the Bus: Blaming colleagues for failures.
- Propagandizing: Overreliance on company rhetoric.
- Wasting Energy: Engaging in unproductive activities.
- Obsessing over the Numbers: Focusing too much on metrics at the expense of relationships.
How does "What Got You Here Won't Get You There in Sales" address the transition from service to sales?
- Service to Sales Shift: The book discusses the increasing trend of service roles incorporating sales responsibilities.
- Mindset Change: Emphasizes the need for a mindset shift from problem-solving to customer engagement and sales.
- Training and Support: Highlights the importance of training and support for service professionals transitioning to sales roles.
- Balancing Agendas: Advises on balancing the service agenda with sales goals to avoid customer dissatisfaction.
What is the "comfort paradox" in "What Got You Here Won't Get You There in Sales"?
- Veteran Salespeople: The comfort paradox refers to the tendency of experienced salespeople to become complacent due to their success.
- Automatic Performance: While experience can lead to automatic performance, it can also result in unthinking arrogance.
- Need for Consciousness: The book advocates for reintroducing conscious purpose in sales interactions to avoid falling into ineffective habits.
- Continuous Improvement: Encourages sales veterans to maintain a beginner's mindset and continuously seek improvement.
How does "What Got You Here Won't Get You There in Sales" suggest using empathy to balance ego?
- Empathy as a Tool: Empathy is presented as a tool to balance the salesperson's ego, ensuring customer needs are prioritized.
- Building Trust: Empathy helps build trust and rapport with customers, leading to stronger relationships and increased sales.
- Natural Connection: The book emphasizes that empathy is a natural human trait that can be leveraged in sales.
- Avoiding Ego-Driven Mistakes: By focusing on empathy, salespeople can avoid ego-driven mistakes such as one-upping and using tension as a tool.
نقد و بررسی
کتاب آنچه شما را به اینجا رسانده، شما را به آنجا نخواهد رساند به بررسی این موضوع می‌پردازد که چگونه افراد موفق می‌توانند با پرداختن به نقص‌های رفتاری خود، موفقیت بیشتری کسب کنند. گلدسمیت ۲۰ عادت را که مانع پیشرفت بیشتر می‌شوند، مانند بیش از حد برنده شدن، افزودن ارزش بیش از حد و عدم گوش دادن، معرفی می‌کند. او توصیه‌های عملی در مورد دریافت بازخورد، عذرخواهی و ابراز قدردانی ارائه می‌دهد. در حالی که برخی از خوانندگان محتوای کتاب را بینش‌زا و تأثیرگذار یافتند، دیگران به تمرکز آن بر مدیران مرد و اتکای آن به حکایات انتقاد کردند. این کتاب بر اهمیت مهارت‌های بین‌فردی و خودآگاهی در نقش‌های رهبری تأکید دارد.
Similar Books
