Gap Selling

1. Gap-myynti: Keskity asiakkaan ongelmaan, älä tuotteeseesi

Kukaan ei välitä sinusta, yrityksestäsi tai tuotteestasi.

Muuta ajattelutapaasi. Perinteinen myynti keskittyy tuotteiden ja ominaisuuksien tyrkyttämiseen. Gap-myynti kääntää tämän lähestymistavan päälaelleen, keskittyen täysin asiakkaan ongelmiin ja toivottuihin lopputuloksiin. Ymmärtämällä kuilun asiakkaan nykytilan ja halutun tulevaisuuden välillä, myyjät voivat asemoida ratkaisunsa sillaksi, joka sulkee tämän kuilun.

Luo arvoa muutoksen kautta. Gap-myynti tunnistaa, että kaikki myynti pohjautuu muutokseen. Asiakkaat ostavat vain, kun heidät pakotetaan siirtymään nykyisestä tilanteestaan parempaan. Myyjänä tehtäväsi on:

• Tunnistaa ja ilmaista asiakkaan ongelma selkeästi
• Osoittaa, kuinka nykytilan säilyttäminen vaikuttaa negatiivisesti
• Näyttää, kuinka ratkaisusi mahdollistaa toivotun muutoksen
• Määritellä tulevaisuuden tilan saavuttamisen arvo

2. Ymmärrä nykytila: Sukella syvälle asiakkaan haasteisiin

Et menetä myyntejä, koska et osaa myydä. Menetät ne, koska et ymmärrä, miten diagnosoida asiakkaan ongelmia ja miten ongelmat ohjaavat myyntiä.

Tule asiantuntijaksi ongelmien löytämisessä. Jotta voit todella ymmärtää asiakkaan nykytilan, sinun on mentävä pintatason ongelmien yli. Suorita perusteellinen kartoitusprosessi paljastaaksesi:

• Asiakkaan liiketoiminnan kirjaimelliset, fyysiset faktat
• Tietyt ongelmat, joita he kohtaavat
• Näiden ongelmien vaikutus organisaatioon
• Ongelmiin liittyvät juurisyyt
• Asiakkaan emotionaalinen tila näiden haasteiden suhteen

Käytä ongelmien tunnistamiskaaviota. Ennen kuin otat yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin, luo asiakirja, jossa listaat:

• Kaikki mahdolliset ongelmat, jotka tuotteesi/palvelusi voi ratkaista
• Näiden ongelmien erilaiset vaikutukset liiketoimintaan
• Ongelmiin liittyvät juurisyyt

Tämä valmistelu mahdollistaa kohdennetumpien, oivaltavampien kysymysten esittämisen kartoituksen aikana ja asemoit sinut alan asiantuntijaksi.

3. Kuvittele tulevaisuuden tila: Maalaa houkutteleva kuva menestyksestä

Myynti tapahtuu, kun tulevaisuuden tila on parempi tila.

Tee siitä konkreettinen. Auta asiakasta ilmaisemaan ja visualisoimaan ihanteellinen tulevaisuuden tila selkeästi. Kysy kysymyksiä kuten:

• Miten haluaisit tämän järjestelmän toimivan?
• Kuinka paljon aikaa toivoisit sen vievän?
• Kuinka monta liidiä haluaisit tuottaa?
• Kuinka paljon enemmän tuloja tämä edustaisi?

Määrittele vaikutus. Pyri konkreettisiin, mitattaviin tuloksiin. "Parempi tehokkuus" on liian epämääräinen; "käsittelyajan vähentäminen 20 % ja tuotannon lisääminen 50 %" tarjoaa konkreettisen vision, johon pyrkiä.

Emotionaalinen resonanssi. Ymmärrä, miten tämän tulevaisuuden tilan saavuttaminen saa asiakkaan tuntemaan. Sekä loogisten että emotionaalisten ajureiden hyödyntäminen vahvistaa heidän motivaatiotaan muutokseen.

4. Määrittele kuilu: Mittaa ero nykytilan ja tulevaisuuden tilan välillä

Tulevaisuuden tila – Nykytila = Kuilu

Tee siitä konkreettinen. Kun ymmärrät sekä nykytilan että tulevaisuuden tilan, laske konkreettinen ero. Esimerkiksi:

• Asiakas haluaa 20 % kasvua. He ovat 10 % kasvussa. Kuilu on 10 %.
• 110 miljoonan dollarin tavoitetulot – 100 miljoonan dollarin nykyiset tulot = 10 miljoonan dollarin kuilu
• Tavoiteltu sulkemisprosentti 35 % – Nykyinen sulkemisprosentti 30 % = 5 % kuilu

Arvioi arvo vs. kustannus. Määritä, onko kuilu tarpeeksi suuri oikeuttamaan investoinnin (taloudellinen ja ponnistus), joka tarvitaan tulevaisuuden tilan saavuttamiseen. 9,9 miljoonan dollarin kuilu saattaa helposti oikeuttaa 100 000 dollarin ratkaisun, mutta 900 000 dollarin kuilu ei ehkä ole yhtä selkeä.

Laajenna kuilua tarvittaessa. Jos alkuperäinen kuilu vaikuttaa liian pieneltä motivoimaan muutosta, syvennä kartoitusta paljastaaksesi lisävaikutuksia tai ongelmia, jotka voisivat lisätä muutoksen koettua arvoa.

5. Paljasta sisäinen motivaatio: Miksi asiakas todella haluaa muutosta?

Asiakkaidesi tunteilla on kaikki tekeminen sen kanssa, onnistutko sulkemaan kaupan vai et.

Mene pintatason tavoitteiden yli. Kaiva syvemmälle muutoksen halun taustalla oleviin syihin. Kysy: "Kerro minulle hieman, mikä ajaa tätä muutosta." Vastaus tarjoaa tärkeitä oivalluksia lähestymistapasi räätälöimiseksi.

Esimerkkejä sisäisistä motivaatiotekijöistä:

• Kilpailijoiden voittaminen
• Sijoittajille annettujen sitoumusten täyttäminen
• Henkilökohtainen urakehitys
• Pitkäaikaisen turhautumisen ratkaiseminen

Sovita motivaatioon. Kun ymmärrät ydinohjaimen, keskity koko myyntilähestymistapasi siihen, kuinka tulevaisuuden tilan saavuttaminen täyttää tämän syvemmän tarpeen tai halun.

6. Hallitse kartoitus: Kysy syvällisiä kysymyksiä paljastaaksesi todelliset kipupisteet

Kauppa sulkeutuu alussa, ei lopussa.

Kysymystyypit:

• Syventävät: Avoimet kysymykset, jotka painostavat yksityiskohtiin
• Prosessi: Avoimet kysymykset, jotka kysyvät "Miten?"
• Provosoivat: Työnnä asiakkaita miettimään nykytilaa uudesta näkökulmasta
• Vahvistavat: Toista tiedot varmistaaksesi oikean ymmärryksen

Vältä avoimia vastauksia. Pyri tarkkuuteen. "Emme kasva tarpeeksi nopeasti" ei riitä. Jatka kysymällä: "Määrittele se minulle? Mitä 'tarpeeksi nopeasti' tarkoittaa sinulle?"

Käytä käskylausekkeiden aloituksia:

• "Kerro minulle hieman..."
• "Auta minua ymmärtämään..."
• "Kuvaile, ole hyvä..."
• "Käy läpi..."

Nämä muotoilut luovat syvällisempiä keskusteluja ilman, että ne tuntuvat kuulusteluilta.

7. Suorita vaikuttavia esittelyjä: Räätälöi esitykset asiakkaan tarpeisiin

Ei kartoitusta, ei esittelyä.

Neljä elementtiä loistavalle esittelylle:

1. Älä koskaan yhdistä kartoitusta ja esittelyä – aikatauluta ne erikseen
2. Poista "jos" – sinun pitäisi tietää heidän ongelmansa, ei arvata
3. Keskity kuuteen ominaisuuteen – laatu ennen määrää
4. Ankkuroi asiakkaasi – käytä vahvistavia kysymyksiä arvolupauksen vahvistamiseksi

Luo esittelykartta. Käytä ongelmien tunnistamiskaaviota järjestääksesi asiakkaan ongelmat suurimmasta pienimpään vaikutukseen. Esittele vain ominaisuuksia, jotka suoraan käsittelevät heidän suurimpia ongelmiaan.

Vahvista jatkuvasti. Jokaisen ominaisuuden esittelyn jälkeen kysy vahvistavia kysymyksiä kuten:

• "Näetkö, kuinka tämä ominaisuus parantaa vaihtuvuusprosenttiasi?"
• "Näetkö, kuinka tämä lyhentää tietojen syöttöaikaa?"
• "Näetkö, kuinka tämä lisää konversioitasi?"

8. Voita vastalauseet: Käsittele huolenaiheita keskittymällä toivottuihin lopputuloksiin

Älä koskaan puolusta tuotettasi tai palveluasi. Käytä gap-myyntiä ja prosessissa oppimaasi saadaksesi ostajan puolustamaan vastalausettaan.

Kehystä keskustelu uudelleen. Kun kohtaat vastalauseita, erityisesti hinnan suhteen, siirrä huomio takaisin toivottuun lopputulokseen ja sen saavuttamisen arvoon. Käytä lausetta "Olen hämmentynyt..." haastaaksesi lempeästi ristiriitaisuuksia ilmoitettujen tavoitteiden ja vastalauseiden välillä.

Esimerkkejä:

• "Olen hämmentynyt. Sanoit, että 50 miljoonan dollarin saavuttaminen vuoteen 2020 mennessä oli kriittistä. Kuinka 80 000 dollaria on liian kallis ratkaisu, joka vie sinut sinne?"
• "Olen hämmentynyt. Jos et etene ennen ensi vuoden budjettia, menetät 50 000 dollaria kuukaudessa seuraavien kuuden kuukauden ajan. Oletko valmis menettämään 300 000 dollaria?"

Anna heidän perustella. Esitettyäsi arvolupauksen, pysy hiljaa ja anna ostajan yrittää selittää, miksi heidän ilmoitettujen tavoitteidensa saavuttaminen ei ole investoinnin arvoista.

9. Rakenna terve putkisto: Varmista tarkka ennustaminen ja ennakoitavuus

Ennakoitavuus on yksi B2B-myyjän suurimmista huolenaiheista.

Terveen putkiston elementit:

• Tarkat sulkemispäivät (30 päivän sisällä)
• Tarkat neljännesvuosittaiset sitoumukset 15 % kummallakin puolella
• Selkeät seuraavat askeleet (seuraava kyllä)
• Selkeät kauppastrategiat
• Riittävä putkiston kattavuus
• Todisteet kaikista edellä mainituista

Suorita perusteelliset putkistotarkastukset. Myyntipäällikkönä varmista, että tiimisi todella ymmärtää:

• Asiakkaan nykytilan
• Toivotun tulevaisuuden tilan
• Määritellyn kuilun
• Asiakkaan sisäisen motivaation
• Päätöksentekokriteerit
• Seuraavat konkreettiset askeleet kaupan edistämiseksi

Keskity seuraavaan kyllä-vastaukseen. Varmista, että myyjillä on aina selkeä käsitys seuraavasta sitoumuksesta, jonka he tarvitsevat asiakkaalta myynnin edistämiseksi.

10. Edistä sitoutumiskulttuuria: Pidä myyntitiimit vastuullisina tarkkojen ennusteiden tekemisestä

Yllätys on myyntijohtajan vihollinen.

Määrittele sitoutumiskulttuuri. Sitoutumiskulttuurissa myyjät ottavat vastuun luvuistaan ja heitä pidetään vastuullisina tarkkuudesta, ei vain tavoitteiden saavuttamisesta. Tavoitteena on ennakoitavuus 15 % ennusteista.

Hyödyt:

• Lisääntynyt luottamus koko organisaatiossa
• Parempi resurssien allokointi ja suunnittelu
• Mahdollisten puutteiden varhainen tunnistaminen
• Vähentynyt neljänneksen lopun kiire ja alennukset

Toteutuksen avaimet:

• Anna myyjien sitoutua lukuihinsa, vaikka ne olisivat alle kiintiön
• Haasta sitoumuksia lempeästi, mutta hyväksy ne lopulta
• Käytä gap-myyntiperiaatteita varmistaaksesi, että sitoumukset perustuvat dataan, eivät tunteisiin
• Edistä psykologista turvallisuutta, jotta tiimin jäsenet tuntevat olonsa mukavaksi jakaa realistisia ennusteita

Viimeksi päivitetty: July 22, 2024