Keskeistä havaintoa
1. Gap-myynti: Keskity asiakkaan ongelmaan, älä tuotteeseesi
Kukaan ei välitä sinusta, yrityksestäsi tai tuotteestasi.
Muuta ajattelutapaasi. Perinteinen myynti keskittyy tuotteiden ja ominaisuuksien tyrkyttämiseen. Gap-myynti kääntää tämän lähestymistavan päälaelleen, keskittyen täysin asiakkaan ongelmiin ja toivottuihin lopputuloksiin. Ymmärtämällä kuilun asiakkaan nykytilan ja halutun tulevaisuuden välillä, myyjät voivat asemoida ratkaisunsa sillaksi, joka sulkee tämän kuilun.
Luo arvoa muutoksen kautta. Gap-myynti tunnistaa, että kaikki myynti pohjautuu muutokseen. Asiakkaat ostavat vain, kun heidät pakotetaan siirtymään nykyisestä tilanteestaan parempaan. Myyjänä tehtäväsi on:
- Tunnistaa ja ilmaista asiakkaan ongelma selkeästi
- Osoittaa, kuinka nykytilan säilyttäminen vaikuttaa negatiivisesti
- Näyttää, kuinka ratkaisusi mahdollistaa toivotun muutoksen
- Määritellä tulevaisuuden tilan saavuttamisen arvo
2. Ymmärrä nykytila: Sukella syvälle asiakkaan haasteisiin
Et menetä myyntejä, koska et osaa myydä. Menetät ne, koska et ymmärrä, miten diagnosoida asiakkaan ongelmia ja miten ongelmat ohjaavat myyntiä.
Tule asiantuntijaksi ongelmien löytämisessä. Jotta voit todella ymmärtää asiakkaan nykytilan, sinun on mentävä pintatason ongelmien yli. Suorita perusteellinen kartoitusprosessi paljastaaksesi:
- Asiakkaan liiketoiminnan kirjaimelliset, fyysiset faktat
- Tietyt ongelmat, joita he kohtaavat
- Näiden ongelmien vaikutus organisaatioon
- Ongelmiin liittyvät juurisyyt
- Asiakkaan emotionaalinen tila näiden haasteiden suhteen
Käytä ongelmien tunnistamiskaaviota. Ennen kuin otat yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin, luo asiakirja, jossa listaat:
- Kaikki mahdolliset ongelmat, jotka tuotteesi/palvelusi voi ratkaista
- Näiden ongelmien erilaiset vaikutukset liiketoimintaan
- Ongelmiin liittyvät juurisyyt
Tämä valmistelu mahdollistaa kohdennetumpien, oivaltavampien kysymysten esittämisen kartoituksen aikana ja asemoit sinut alan asiantuntijaksi.
3. Kuvittele tulevaisuuden tila: Maalaa houkutteleva kuva menestyksestä
Myynti tapahtuu, kun tulevaisuuden tila on parempi tila.
Tee siitä konkreettinen. Auta asiakasta ilmaisemaan ja visualisoimaan ihanteellinen tulevaisuuden tila selkeästi. Kysy kysymyksiä kuten:
- Miten haluaisit tämän järjestelmän toimivan?
- Kuinka paljon aikaa toivoisit sen vievän?
- Kuinka monta liidiä haluaisit tuottaa?
- Kuinka paljon enemmän tuloja tämä edustaisi?
Määrittele vaikutus. Pyri konkreettisiin, mitattaviin tuloksiin. "Parempi tehokkuus" on liian epämääräinen; "käsittelyajan vähentäminen 20 % ja tuotannon lisääminen 50 %" tarjoaa konkreettisen vision, johon pyrkiä.
Emotionaalinen resonanssi. Ymmärrä, miten tämän tulevaisuuden tilan saavuttaminen saa asiakkaan tuntemaan. Sekä loogisten että emotionaalisten ajureiden hyödyntäminen vahvistaa heidän motivaatiotaan muutokseen.
4. Määrittele kuilu: Mittaa ero nykytilan ja tulevaisuuden tilan välillä
Tulevaisuuden tila – Nykytila = Kuilu
Tee siitä konkreettinen. Kun ymmärrät sekä nykytilan että tulevaisuuden tilan, laske konkreettinen ero. Esimerkiksi:
- Asiakas haluaa 20 % kasvua. He ovat 10 % kasvussa. Kuilu on 10 %.
- 110 miljoonan dollarin tavoitetulot – 100 miljoonan dollarin nykyiset tulot = 10 miljoonan dollarin kuilu
- Tavoiteltu sulkemisprosentti 35 % – Nykyinen sulkemisprosentti 30 % = 5 % kuilu
Arvioi arvo vs. kustannus. Määritä, onko kuilu tarpeeksi suuri oikeuttamaan investoinnin (taloudellinen ja ponnistus), joka tarvitaan tulevaisuuden tilan saavuttamiseen. 9,9 miljoonan dollarin kuilu saattaa helposti oikeuttaa 100 000 dollarin ratkaisun, mutta 900 000 dollarin kuilu ei ehkä ole yhtä selkeä.
Laajenna kuilua tarvittaessa. Jos alkuperäinen kuilu vaikuttaa liian pieneltä motivoimaan muutosta, syvennä kartoitusta paljastaaksesi lisävaikutuksia tai ongelmia, jotka voisivat lisätä muutoksen koettua arvoa.
5. Paljasta sisäinen motivaatio: Miksi asiakas todella haluaa muutosta?
Asiakkaidesi tunteilla on kaikki tekeminen sen kanssa, onnistutko sulkemaan kaupan vai et.
Mene pintatason tavoitteiden yli. Kaiva syvemmälle muutoksen halun taustalla oleviin syihin. Kysy: "Kerro minulle hieman, mikä ajaa tätä muutosta." Vastaus tarjoaa tärkeitä oivalluksia lähestymistapasi räätälöimiseksi.
Esimerkkejä sisäisistä motivaatiotekijöistä:
- Kilpailijoiden voittaminen
- Sijoittajille annettujen sitoumusten täyttäminen
- Henkilökohtainen urakehitys
- Pitkäaikaisen turhautumisen ratkaiseminen
Sovita motivaatioon. Kun ymmärrät ydinohjaimen, keskity koko myyntilähestymistapasi siihen, kuinka tulevaisuuden tilan saavuttaminen täyttää tämän syvemmän tarpeen tai halun.
6. Hallitse kartoitus: Kysy syvällisiä kysymyksiä paljastaaksesi todelliset kipupisteet
Kauppa sulkeutuu alussa, ei lopussa.
Kysymystyypit:
- Syventävät: Avoimet kysymykset, jotka painostavat yksityiskohtiin
- Prosessi: Avoimet kysymykset, jotka kysyvät "Miten?"
- Provosoivat: Työnnä asiakkaita miettimään nykytilaa uudesta näkökulmasta
- Vahvistavat: Toista tiedot varmistaaksesi oikean ymmärryksen
Vältä avoimia vastauksia. Pyri tarkkuuteen. "Emme kasva tarpeeksi nopeasti" ei riitä. Jatka kysymällä: "Määrittele se minulle? Mitä 'tarpeeksi nopeasti' tarkoittaa sinulle?"
Käytä käskylausekkeiden aloituksia:
- "Kerro minulle hieman..."
- "Auta minua ymmärtämään..."
- "Kuvaile, ole hyvä..."
- "Käy läpi..."
Nämä muotoilut luovat syvällisempiä keskusteluja ilman, että ne tuntuvat kuulusteluilta.
7. Suorita vaikuttavia esittelyjä: Räätälöi esitykset asiakkaan tarpeisiin
Ei kartoitusta, ei esittelyä.
Neljä elementtiä loistavalle esittelylle:
- Älä koskaan yhdistä kartoitusta ja esittelyä – aikatauluta ne erikseen
- Poista "jos" – sinun pitäisi tietää heidän ongelmansa, ei arvata
- Keskity kuuteen ominaisuuteen – laatu ennen määrää
- Ankkuroi asiakkaasi – käytä vahvistavia kysymyksiä arvolupauksen vahvistamiseksi
Luo esittelykartta. Käytä ongelmien tunnistamiskaaviota järjestääksesi asiakkaan ongelmat suurimmasta pienimpään vaikutukseen. Esittele vain ominaisuuksia, jotka suoraan käsittelevät heidän suurimpia ongelmiaan.
Vahvista jatkuvasti. Jokaisen ominaisuuden esittelyn jälkeen kysy vahvistavia kysymyksiä kuten:
- "Näetkö, kuinka tämä ominaisuus parantaa vaihtuvuusprosenttiasi?"
- "Näetkö, kuinka tämä lyhentää tietojen syöttöaikaa?"
- "Näetkö, kuinka tämä lisää konversioitasi?"
8. Voita vastalauseet: Käsittele huolenaiheita keskittymällä toivottuihin lopputuloksiin
Älä koskaan puolusta tuotettasi tai palveluasi. Käytä gap-myyntiä ja prosessissa oppimaasi saadaksesi ostajan puolustamaan vastalausettaan.
Kehystä keskustelu uudelleen. Kun kohtaat vastalauseita, erityisesti hinnan suhteen, siirrä huomio takaisin toivottuun lopputulokseen ja sen saavuttamisen arvoon. Käytä lausetta "Olen hämmentynyt..." haastaaksesi lempeästi ristiriitaisuuksia ilmoitettujen tavoitteiden ja vastalauseiden välillä.
Esimerkkejä:
- "Olen hämmentynyt. Sanoit, että 50 miljoonan dollarin saavuttaminen vuoteen 2020 mennessä oli kriittistä. Kuinka 80 000 dollaria on liian kallis ratkaisu, joka vie sinut sinne?"
- "Olen hämmentynyt. Jos et etene ennen ensi vuoden budjettia, menetät 50 000 dollaria kuukaudessa seuraavien kuuden kuukauden ajan. Oletko valmis menettämään 300 000 dollaria?"
Anna heidän perustella. Esitettyäsi arvolupauksen, pysy hiljaa ja anna ostajan yrittää selittää, miksi heidän ilmoitettujen tavoitteidensa saavuttaminen ei ole investoinnin arvoista.
9. Rakenna terve putkisto: Varmista tarkka ennustaminen ja ennakoitavuus
Ennakoitavuus on yksi B2B-myyjän suurimmista huolenaiheista.
Terveen putkiston elementit:
- Tarkat sulkemispäivät (30 päivän sisällä)
- Tarkat neljännesvuosittaiset sitoumukset 15 % kummallakin puolella
- Selkeät seuraavat askeleet (seuraava kyllä)
- Selkeät kauppastrategiat
- Riittävä putkiston kattavuus
- Todisteet kaikista edellä mainituista
Suorita perusteelliset putkistotarkastukset. Myyntipäällikkönä varmista, että tiimisi todella ymmärtää:
- Asiakkaan nykytilan
- Toivotun tulevaisuuden tilan
- Määritellyn kuilun
- Asiakkaan sisäisen motivaation
- Päätöksentekokriteerit
- Seuraavat konkreettiset askeleet kaupan edistämiseksi
Keskity seuraavaan kyllä-vastaukseen. Varmista, että myyjillä on aina selkeä käsitys seuraavasta sitoumuksesta, jonka he tarvitsevat asiakkaalta myynnin edistämiseksi.
10. Edistä sitoutumiskulttuuria: Pidä myyntitiimit vastuullisina tarkkojen ennusteiden tekemisestä
Yllätys on myyntijohtajan vihollinen.
Määrittele sitoutumiskulttuuri. Sitoutumiskulttuurissa myyjät ottavat vastuun luvuistaan ja heitä pidetään vastuullisina tarkkuudesta, ei vain tavoitteiden saavuttamisesta. Tavoitteena on ennakoitavuus 15 % ennusteista.
Hyödyt:
- Lisääntynyt luottamus koko organisaatiossa
- Parempi resurssien allokointi ja suunnittelu
- Mahdollisten puutteiden varhainen tunnistaminen
- Vähentynyt neljänneksen lopun kiire ja alennukset
Toteutuksen avaimet:
- Anna myyjien sitoutua lukuihinsa, vaikka ne olisivat alle kiintiön
- Haasta sitoumuksia lempeästi, mutta hyväksy ne lopulta
- Käytä gap-myyntiperiaatteita varmistaaksesi, että sitoumukset perustuvat dataan, eivät tunteisiin
- Edistä psykologista turvallisuutta, jotta tiimin jäsenet tuntevat olonsa mukavaksi jakaa realistisia ennusteita
Viimeksi päivitetty:
FAQ
What's "Gap Selling" by Keenan about?
- Problem-Centric Selling: "Gap Selling" focuses on a problem-centric approach to sales, emphasizing understanding and solving customer problems rather than just selling products.
- Sales Challenges: The book addresses common sales challenges like lost deals, price negotiations, and prospects going dark, and offers solutions to these issues.
- Sales Methodology: It introduces a new sales methodology that challenges traditional beliefs, such as the importance of relationships and the concept of closing.
- Sales Process: The book is divided into four parts, covering the rules of gap selling, specific skills and strategies, prospecting, and building a gap-selling environment.
Why should I read "Gap Selling"?
- New Perspective: It offers a fresh perspective on sales, challenging entrenched beliefs and providing a new approach to selling.
- Practical Advice: The book provides practical advice and executable skills to win more deals and shorten sales cycles.
- Sales Efficiency: It aims to make selling more fluid, predictable, and efficient by focusing on diagnosing customer problems.
- Comprehensive Guide: It serves as a comprehensive guide for salespeople and sales leaders to improve their sales strategies and team management.
What are the key takeaways of "Gap Selling"?
- Focus on Problems: Sales should focus on diagnosing and solving customer problems rather than pushing products.
- Understand the Gap: Identify the gap between the customer's current state and desired future state to drive the sale.
- Challenge Traditional Beliefs: The book challenges traditional sales beliefs, such as the importance of relationships and the concept of closing.
- Sales as a Partnership: Emphasizes building a partnership with customers to help them achieve their desired outcomes.
How does "Gap Selling" redefine the sales process?
- Problem Diagnosis: The sales process starts with diagnosing the customer's problem, not pitching a product.
- Current and Future State: Understand the customer's current state and desired future state to identify the gap.
- Customer-Centric Approach: Focus on the customer's needs and problems, making the sale about them, not the product.
- Continuous Engagement: Keep the customer engaged by consistently providing value and addressing their concerns.
What is the "gap" in "Gap Selling"?
- Definition of Gap: The gap is the space between the customer's current state and their desired future state.
- Value of the Gap: The value of the sale lives in the gap; the larger the gap, the more value there is in changing.
- Identifying the Gap: Salespeople must help customers see the full extent of their problems to understand the gap.
- Driving the Sale: The gap drives the sale by highlighting the need for change and the value of the solution.
How does "Gap Selling" challenge traditional sales beliefs?
- Relationships Don't Matter: The book argues that relationships are not the primary driver of sales; value is.
- No Closing Techniques: It dismisses traditional closing techniques, emphasizing that closing happens throughout the sales process.
- Focus on Change: Sales are about facilitating change, not just selling products or services.
- Customer-Centric Sales: The focus is on understanding and solving customer problems, not on the salesperson or their product.
What are the nine truth bombs of selling in "Gap Selling"?
- No Problem, No Sale: Every sale starts with a problem; without a problem, there is no sale.
- Sales are Emotional: Sales involve change, which is emotional, making every sale an emotional process.
- Customers Resist Change: Customers naturally resist change, even when they say they want it.
- Future State is Key: Sales happen when the future state is perceived as better than the current state.
How does "Gap Selling" suggest handling objections?
- Focus on the Problem: Address objections by focusing on the customer's problem and desired future state.
- Challenge the Objection: Use the customer's own words and goals to challenge their objections.
- Avoid Defending the Product: Do not defend the product; instead, make the customer defend their objection.
- Reaffirm the Value: Reaffirm the value of the solution in achieving the customer's desired outcomes.
What is the role of discovery in "Gap Selling"?
- In-Depth Discovery: Conduct an in-depth discovery to understand the customer's current state, problems, and desired outcomes.
- Ask the Right Questions: Use probing, process, and provoking questions to gather detailed information.
- Validate Information: Use validating questions to ensure you understand the customer's needs and problems.
- Foundation for the Sale: The discovery process sets the foundation for the entire sales process and influences the outcome.
How does "Gap Selling" approach prospecting?
- Problem-Focused Prospecting: Prospecting should focus on identifying and solving potential customer problems.
- Create Intrigue: Use intrigue and knowledge gaps to capture the prospect's attention.
- Offer Value: Provide value in every communication to compel prospects to engage.
- Targeted Approach: Use a targeted approach to identify ideal customers and prioritize those with the most significant problems.
What are the nine qualities of a gap seller according to "Gap Selling"?
- Curiosity: A natural inclination to ask questions and seek deeper understanding.
- Critical Thinking: The ability to analyze information and draw insightful conclusions.
- Empathy: Understanding and connecting with the customer's emotions and needs.
- Problem Solving: A focus on finding and solving customer problems effectively.
What are the best quotes from "Gap Selling" and what do they mean?
- "No problem, no sale." This emphasizes that every sale starts with identifying a problem; without a problem, there is no sale.
- "Sales are about change." This highlights that sales involve facilitating change, not just selling products.
- "Customers don't like change." This acknowledges the natural resistance customers have to change, even when they say they want it.
- "The gap is where the value lives." This underscores the importance of identifying the gap between the current and future state to drive the sale.
Arvostelut
Gap Selling saa ylivoimaisen positiivisia arvosteluja, ja lukijat kehuvat sen tuoretta lähestymistapaa myyntimenetelmiin. Monet korostavat kirjan keskittymistä asiakkaiden ongelmien ymmärtämiseen ja arvon luomiseen käsittelemällä nykytilan ja tavoitetilan välistä kuilua. Arvostelijat arvostavat Keenan käytännönläheisiä neuvoja, mukaansatempaavaa kirjoitustyyliä ja painotusta ongelmanratkaisukonsultiksi tulemiseen perinteisen myyjän sijaan. Jotkut mainitsevat kirjan keskustelevaan sävyyn ja toistoon, mutta pitävät sitä silti arvokkaana. Kaiken kaikkiaan lukijat suosittelevat sitä olennaisena resurssina nykyaikaisille myyntialan ammattilaisille, jotka haluavat parantaa taitojaan ja tehdä enemmän kauppoja.
Similar Books
