New Sales. Simplified.

1. Myynti on Yksinkertaista: Keskity Ratkaisujen Yhdistämiseen Asiakkaiden Tarpeisiin

Myynti on yksinkertaista. Miksi kaikki haluavat monimutkaistaa sen nykyään, on se, mikä hämmentää minua.

Yksinkertaista myyntiprosessi. Myynnin ydin on yhdistää ihmiset ja yritykset, joilla on tarpeita, yrityksiin, joilla on potentiaalisia ratkaisuja. Mitä tehokkaammin myyjä voi tehdä nämä yhteydet, sitä menestyvämpi hän on. Tämä perustotuus pysyy muuttumattomana, riippumatta teknologian tai markkinaolosuhteiden muutoksista.

Keskity asiakkaan tarpeisiin. Menestyvät myyjät asettavat etusijalle asiakkaiden ongelmien ymmärtämisen ja ratkaisemisen tuotteiden tai palveluiden tyrkyttämisen sijaan. He lähestyvät potentiaalisia asiakkaita ongelmanratkaisijoina ja arvonluojina, eivätkä pelkästään tarjoamalla tuotteitaan. Tämä asiakaskeskeinen lähestymistapa rakentaa luottamusta ja lisää kauppojen päättämisen todennäköisyyttä.

Sopeudu muuttuviin maisemiin. Vaikka myynnin ydin pysyy yksinkertaisena, ympäristö on kehittynyt:

• Taloudelliset muutokset ovat muuttaneet ostokäyttäytymistä
• Teknologia on muuttanut tapaa, jolla ostajat saavat tietoa
• Myynti 2.0 -filosofiat ovat tuoneet uusia menetelmiä

Menestyvät myyjät omaksuvat nämä muutokset samalla, kun he keskittyvät ratkaisujen yhdistämiseen tarpeisiin.

2. Ylitä Yleiset Myyntiepäonnistumiset Strategisella Kohdentamisella ja Tehokkaalla Tarinankerronnalla

Myyjät epäonnistuvat uuden liiketoiminnan kehittämisessä, koska he harhailevat päämäärättömästi.

Strateginen kohdevalinta. Monet myyjät alisuoriutuvat, koska heiltä puuttuu keskittynyt, hyvin määritelty kohdetilien lista. Menestyvät metsästäjät:

• Luovat rajallisen, keskittyneen listan strategisista kohteista
• Käyttävät aikaa näiden kohteiden tutkimiseen ja ymmärtämiseen
• Jatkuvasti tavoittelevat valittuja tilejä ajan myötä

Luo vakuuttava tarina. Toinen yleinen epäonnistumiskohta on kyvyttömyys viestiä arvoa tehokkaasti potentiaalisille asiakkaille. Vahva myyntitarina:

• Keskittyy asiakkaan ongelmiin ja lopputuloksiin, ei yrityksen ominaisuuksiin
• Erottaa tarjouksen kilpailijoista
• Herättää luottamusta myyjään ja ylpeyttä heidän ratkaisuunsa

Ylitä vastustuskyky prospektointiin. Monet myyjät välttävät aktiivista yhteydenottoa johtuen:

• Hylkäämisen pelosta
• Luottamuksen puutteesta omaan lähestymistapaansa
• Liiallisesta luottamuksesta saapuviin liideihin tai olemassa oleviin tileihin

Kehittämällä strategisen kohdelistan ja voimakkaan myyntitarinan, myyjät voivat ylittää nämä henkiset esteet ja lähestyä prospektointia suuremmalla luottamuksella ja tehokkuudella.

3. Luo Vakuuttava Myyntitarina, Joka Resonoi Asiakkaiden Kanssa

Potentiaaliset asiakkaat eivät ole kiinnostuneita siitä, mitä teet; heitä kiinnostaa vain, mitä voit tehdä heidän hyväkseen.

Asiakaslähtöinen viestintä. Tehokas myyntitarina siirtää fokuksen myyjän yrityksestä asiakkaan tarpeisiin ja toivottuihin lopputuloksiin. Tämä lähestymistapa:

• Kiinnittää huomiota tehokkaammin
• Osoittaa ymmärrystä potentiaalisen asiakkaan maailmasta
• Asettaa myyjän ongelmanratkaisijaksi

Rakenna tarinasi. Vakuuttava myyntitarina koostuu kolmesta keskeisestä elementistä:

1. Asiakkaan ongelmat, jotka ratkaistaan (kipupisteet poistetaan, ongelmat ratkaistaan, tulokset saavutetaan)
2. Tarjoukset (mitä oikeasti myyt)
3. Erottajat (miksi olet parempi kuin vaihtoehdot)

Aloita asiakkaan ongelmista. Aloittamalla keskustelut ongelmista, jotka ratkaiset ja tuloksista, jotka saavutat asiakkaille, sinä:

• Kiinnität potentiaalisen asiakkaan huomion nopeasti
• Asetat itsesi arvokkaaksi resurssiksi
• Luot pohjan syvemmille keskusteluille erityistarpeista

Kehitä tiivis "voimalause", joka tiivistää nämä elementit käytettäväksi erilaisissa myyntitilanteissa, alkaen ensipuheluista aina muodollisiin esityksiin.

4. Hallitse Proaktiivisten Puheluiden Taide Tapaamisten Varmistamiseksi

Kukaan ei automaattisesti siirry prospektointimoodiin. Kukaan.

Ylitä puhelupelko. Monet myyjät välttävät proaktiivista soittamista pelon tai epämukavuuden vuoksi. Onnistumiseksi:

• Muuta ajattelutapaasi: Olet ongelmanratkaisija, joka tarjoaa arvoa
• Käytä luonnollista, keskustelevaa sävyä "myyntiäänen" sijaan
• Keskity tapaamisen varmistamiseen, älä karsintaan tai myyntiin puhelun aikana

Rakenna puhelusi tehokkaasti:

1. Käytä vahvaa aloitusta: "Anna minun varastaa minuutti" voi olla aseistariisuva
2. Aseta itsesi: "Johdan..." viestii tärkeyttä
3. Toimita tiivis "mini voimalause", joka korostaa asiakkaan ongelmia
4. Pyydä tapaamista ja ole valmis pyytämään jopa kolme kertaa

Hyödynnä vastaajaa strategisesti. Kun suurin osa puheluista menee vastaajaan:

• Näe se mahdollisuutena toimittaa viestisi
• Pidä viestit lyhyinä ja keskity asiakkaan ongelmiin
• Käytä sarjaa vastaajaviestejä kampanjana kiinnostuksen herättämiseksi ajan myötä

Muista, että proaktiivisten puheluiden tavoite on varmistaa kasvokkain tapaamiset, joissa voit täysin tutkia potentiaalisen asiakkaan tarpeita ja esitellä ratkaisujasi.

5. Rakenna Voittavat Myyntipuhelut Maksimaalisen Vaikutuksen Saavuttamiseksi

Kartoitus edeltää aina esitystä. Aina.

Ota puhelu hallintaan. Hyvin rakennettu myyntipuhelu erottaa sinut ja asettaa sinut ammattilaiseksi. Keskeisiä elementtejä ovat:

1. Rakenna luottamusta ja tunnista ostajan tyyli
2. Jaa agendasi ja hanki hyväksyntä
3. Toimita tiivis voimalause
4. Kysy syväluotaavia kysymyksiä tarpeiden selvittämiseksi
5. Esitä räätälöityjä ratkaisuja
6. Määritä sopivuus ja käsittele vastaväitteet
7. Määritä ja aikatauluta seuraavat askeleet

Aseta kartoitus etusijalle. Vastusta kiusausta aloittaa esitys ennen kuin ymmärrät täysin potentiaalisen asiakkaan tilanteen. Tehokas kartoitus:

• Osoittaa asiantuntemuksesi ja kiinnostuksesi
• Paljastaa kipupisteet ja mahdollisuudet
• Tarjoaa oivalluksia ratkaisusi räätälöimiseksi

Kysy hyviä kysymyksiä. Syväluotaavat kysymykset jakautuvat neljään kategoriaan:

1. Henkilökohtaiset: Ymmärtää yksilön tavoitteet ja motivaatiot
2. Strategiset: Tutkia suuria liiketoimintaongelmia
3. Erityiset: Tunnistaa erityiset kipupisteet tai mahdollisuudet
4. Prosessi: Kerätä tietoa päätöksenteosta ja aikatauluista

Noudattamalla tätä rakennetta ja korostamalla kartoitusta, asetat itsesi luotetuksi neuvonantajaksi tuotteen tyrkyttäjän sijaan.

6. Muuta Esitykset Vuorovaikutteisiksi Keskusteluiksi

Esittäminen ei ole myyntiä; se on vain osa myyntiprosessia.

Uudelleenajattelu esitysmielentilaa. Monet myyjät erehtyvät pitämään esittämistä myyntinä. Sen sijaan:

• Näe esitykset osana jatkuvaa vuoropuhelua
• Keskity erityisten asiakasongelmien käsittelyyn ominaisuuksien esittelyn sijaan
• Vastusta kiusausta "esittää" ennen perusteellista kartoitusta

Rakenna esitykset sitouttaviksi:

1. Otsikkodia
2. Ehdotettu agenda
3. Asiakkaan ongelmat, joita käsittelet (voimalauseestasi)
4. Ymmärryksesi potentiaalisen asiakkaan erityisestä tilanteesta

Kannusta vuorovaikutukseen. Kun olet tarkistanut ymmärryksesi heidän tilanteestaan:

• Pysähdy saadaksesi palautetta ja selvennystä
• Pyydä potentiaalista asiakasta priorisoimaan tunnistamasi ongelmat
• Käytä tätä palautetta räätälöidäksesi loput esityksestäsi

Kun kohtaat pyynnön esittää ilman ennakkokartoitusta:

• Vastusta ja vaadi alustavaa tapaamista, kun mahdollista
• Jos joudut esittämään, muuta ensimmäinen osa kartoitusistunnoksi
• Erota itsesi keskittymällä potentiaalisen asiakkaan tarpeisiin omien kykyjesi sijaan

7. Toteuta Korkean Taajuuden Myyntihyökkäys Kurinalaisella Ajan Hallinnalla

Matematiikka toimii; tee matematiikka.

Sitoudu johdonmukaiseen prospektointiin. Uuden liiketoiminnan kehittäminen ei tapahdu sattumalta. Onnistumiseksi:

• Varaa omistettua aikaa prospektointitoimille
• Kohtele näitä aikavälejä kuin neuvottelemattomia tapaamisia
• Poista häiriötekijät prospektointisessioiden aikana

Ymmärrä myyntimatematiikkasi. Tietäen konversioprosenttisi myyntiprosessin jokaisessa vaiheessa voit:

• Asettaa realistisia toimintatavoitteita
• Tunnistaa parannusalueet
• Ennustaa tuloksia syöttötoimintojen perusteella

Luo henkilökohtainen liiketoimintasuunnitelma. Hyvin laadittu suunnitelma sisältää:

1. Erityiset, mitattavat tavoitteet
2. Strategiat näiden tavoitteiden saavuttamiseksi
3. Sitoutuneet myyntitoimet
4. Mahdolliset esteet ja suunnitelmat niiden voittamiseksi
5. Henkilökohtaiset kehitystavoitteet

Suunnittele matkat strategisesti etukäteen. Myyjille, jotka kattavat laajoja alueita:

• Varaa matkat etukäteen osoittaaksesi sitoutumista
• Valitse lentoyhtiöt, joilla on joustavat käytännöt (esim. Southwest)
• Käytä matkasuunnitelmia motivaationa aikatauluttaa tapaamisia

Yhdistämällä kurinalainen ajanhallinta selkeään ymmärrykseen myyntiprosessistasi ja tavoitteistasi, voit toteuttaa korkean taajuuden myyntihyökkäyksen, joka tuottaa johdonmukaisesti tuloksia.

Viimeksi päivitetty: August 6, 2024