Points clés
1. Le marketing par email, l’outil le plus puissant pour construire une relation client
L’email est, sans conteste, l’outil marketing le plus puissant dont dispose une entreprise aujourd’hui.
Un retour sur investissement inégalé. Le marketing par email offre le meilleur retour sur investissement parmi tous les canaux marketing, avec des études montrant un ratio de 41 pour 1. Cette efficacité s’explique par l’omniprésence et le caractère personnel de l’email. Contrairement aux réseaux sociaux, l’email est universellement utilisé en entreprise, les personnes passant en moyenne 2,5 heures par jour à gérer leurs emails professionnels.
Une connexion personnelle. Les emails arrivent dans des boîtes de réception personnelles, aux côtés de messages d’amis et de collègues, créant ainsi une intimité. Cela permet une communication ciblée et personnalisée, plus directe et pertinente que les publications générales sur les réseaux sociaux ou le contenu d’un site web.
Un suivi évolutif. L’email permet un suivi régulier et à grande échelle des prospects, essentiel pour nourrir les leads et conclure des ventes. Il offre la possibilité de rester en contact avec des milliers de prospects simultanément, en fournissant un contenu de valeur et en bâtissant la confiance sur le long terme.
2. Une compréhension approfondie du client, base essentielle du marketing par email efficace
Élaborer un portrait détaillé de votre client idéal et développer une compréhension fine de ses besoins est la base incontournable de tout marketing par email réussi.
Créez des personas clients idéaux. Élaborez des profils précis de vos clients cibles, incluant leurs données démographiques, objectifs, défis et aspirations. Cette connaissance approfondie vous permet de concevoir des emails qui résonnent avec leurs besoins et désirs spécifiques.
Cartographie des insights clients. Utilisez un processus structuré pour extraire des informations exploitables sur vos clients :
- Données de base et démographiques
- Pressions et objectifs externes
- Objectifs et aspirations internes
- Défis et problèmes personnels
- Ce qu’ils doivent savoir et ressentir pour être prêts à acheter
Adaptez votre communication. Servez-vous de ces insights pour façonner le contenu, le ton et les offres de vos emails. Adressez les problèmes et objectifs qui comptent le plus pour vos clients idéaux, en utilisant un langage et des exemples qui leur parlent.
3. Créez une offre d’inscription irrésistible pour bâtir rapidement une liste d’abonnés de qualité
Selon mon expérience, l’essentiel est de privilégier la qualité des visiteurs de votre site, pas seulement la quantité.
Formule d’opt-in. Pour maximiser les inscriptions, concentrez-vous sur quatre facteurs clés :
- Valeur : la valeur perçue à long terme de vos emails
- Incitation : une offre attrayante à court terme (ex. rapport gratuit, vidéo)
- Friction : minimiser les obstacles à l’inscription
- Risque : réduire la perception de risque liée à l’abonnement
Créez un lead magnet. Proposez une ressource gratuite qui répond à un problème urgent de vos clients idéaux. Veillez à ce qu’elle soit facile à consommer (rapport court, vidéo) et communiquez clairement sa valeur.
Optimisez les formulaires d’inscription. Placez-les stratégiquement sur votre site, utilisez des titres accrocheurs et limitez les champs obligatoires. Envisagez des pop-ups ou des portes d’entrée pour augmenter la visibilité, tout en préservant l’expérience utilisateur.
4. Rédigez des emails qui sont ouverts, lus et qui incitent à l’action
Le facteur le plus déterminant, selon mon expérience, pour qu’un abonné ouvre votre email n’a rien à voir avec le contenu de l’email lui-même, mais avec l’expéditeur.
Construisez une réputation d’expéditeur. Offrez régulièrement un contenu de grande valeur pour instaurer la confiance et faire de votre nom un gage d’ouverture enthousiaste.
Soignez vos objets. Appliquez la formule : Intérêt = Bénéfices + Curiosité. Mettez en avant la valeur que les abonnés retireront et éveillez leur curiosité pour encourager l’ouverture.
Techniques pour les objets :
- Utilisez des chiffres et des affirmations précises
- Posez des questions intrigantes
- Suscitez des émotions
- Faites référence à des sujets inattendus ou à l’actualité
Optimisez pour le mobile. Assurez-vous que vos emails sont facilement lisibles sur smartphone, avec des paragraphes courts et beaucoup d’espaces blancs.
5. Rédigez des emails engageants qui instaurent la confiance et incitent à agir
L’engagement de vos abonnés se traduit par : la conviction d’une relation au-delà de la simple réception d’emails, la confiance en vous et la croyance en la valeur de ce que vous proposez.
Établissez une persona claire. Développez un personnage distinct pour vos emails, en accord avec vos forces et qui parle à vos clients idéaux.
Adoptez un ton conversationnel. Utilisez un style amical et informel, comme si vous discutiez avec un client autour d’un café. Évitez le jargon d’entreprise et le langage trop formel.
Racontez des histoires. Servez-vous d’anecdotes personnelles, d’études de cas clients et d’analogies pour illustrer vos propos et rendre vos emails plus captivants et mémorables.
Encouragez l’interaction. Invitez régulièrement vos abonnés à poser de petites actions, comme répondre à des questions, remplir des sondages ou partager du contenu. Cela crée une habitude d’engagement qui peut mener à des actions plus importantes.
6. Transformez vos abonnés engagés en clients payants grâce à des campagnes stratégiques
Envoyer des emails sans permission nuit en réalité à vos relations. Cela montre que vous ne pensez pas vraiment à eux ni ne vous souciez d’eux. Vous les voyez juste comme un nom de plus sur une liste à qui vendre quelque chose.
Traitez les facteurs « savoir et ressentir ». Intégrez dans vos emails des histoires et exemples qui démontrent votre expertise, votre expérience et votre compréhension des besoins de vos clients.
Promotion progressive. Si vous envoyez des emails fréquemment, étalez votre message commercial sur plusieurs emails plutôt que de tout condenser en un seul.
Proposez des étapes logiques. Présentez vos offres comme des solutions naturelles aux problèmes ou objectifs évoqués dans vos emails.
Utilisez des campagnes. Créez des séquences d’emails ciblées (1 à 4 semaines) qui mènent à un objectif précis, comme promouvoir un produit ou obtenir un rendez-vous.
7. Automatisez votre marketing par email grâce aux autorespondeurs
Les autorespondeurs peuvent être « scénarisés » un peu comme un film, chaque email contribuant à atteindre un objectif global.
Avantages des autorespondeurs :
- Garantissent que les nouveaux abonnés reçoivent votre meilleur contenu
- Adaptent les messages selon le stade de la relation avec l’abonné
- Automatisent le suivi et la fidélisation
Planification des séquences d’autorespondeurs :
- Définissez l’objectif global (ex. encourager un achat, prendre un rendez-vous)
- Listez les sujets pertinents issus de la cartographie des insights clients
- Faites l’inventaire des ressources existantes (articles, vidéos, etc.)
- Organisez les sujets de façon logique
- Rédigez chaque email avec un appel à l’action clair
Combinez autorespondeurs et emails ponctuels. Utilisez des séquences programmées pour le contenu principal et la relation, complétées par des emails ponctuels pour l’actualité et les promotions.
8. Segmentez votre liste pour personnaliser vos emails et maximiser leur impact
La segmentation consiste à diviser vos abonnés en groupes et à leur envoyer des contenus différents selon leurs caractéristiques.
Segmentez selon les centres d’intérêt. Analysez le comportement des abonnés (clics, visites) ou leurs préférences explicites pour identifier leurs sujets d’intérêt et leur envoyer un contenu plus pertinent.
Adaptez selon le niveau d’engagement. Envoyez des séquences différentes aux abonnés très engagés et à ceux qui ouvrent rarement vos emails.
Augmentez les taux de réponse. Ciblez vos emails en fonction de la localisation géographique, des achats passés ou de l’activité récente sur votre site pour améliorer la pertinence et les conversions.
Collectez les données progressivement. Commencez par les informations de base (nom, email) et enrichissez-les via des sondages, téléchargements ou achats au fil du temps.
9. Appliquez les principes de persuasion pour renforcer l’efficacité de vos emails
La manière la plus efficace de persuader quelqu’un n’est pas de tenter de le convaincre qu’il veut faire quelque chose, mais de comprendre ce qu’il veut déjà, puis de lui montrer comment y parvenir en faisant cette chose.
Les 6 principes de persuasion de Cialdini :
- Réciprocité : offrez des bonus inattendus pour encourager des actions réciproques
- Preuve sociale : partagez témoignages et réussites de clients similaires
- Engagement et cohérence : commencez par de petits engagements pour en obtenir de plus grands
- Sympathie : racontez des histoires personnelles et soyez sincèrement aidant
- Autorité : établissez votre crédibilité par un contenu de valeur et des mentions subtiles de vos réussites
- Rareté : utilisez la rareté authentique (offres limitées dans le temps) quand c’est pertinent
Concentrez-vous sur les motivations existantes. Comprenez ce que vos clients désirent vraiment et positionnez vos offres comme les moyens d’atteindre ces objectifs.
10. Mesurez et testez votre marketing par email pour une amélioration continue
La mesure ultime de votre succès par email est l’atteinte des résultats finaux que vous recherchez. Pour la plupart, cela signifie des ventes.
Indicateurs clés à suivre :
- Chiffre d’affaires généré par l’email
- Nombre d’abonnés
- Ventes moyennes par abonné
- Nombre d’acheteurs
- Ventes par acheteur
Créez un tableau de bord marketing par email. Suivez ces indicateurs chaque mois pour repérer les tendances et les axes d’amélioration.
Testez et optimisez. Expérimentez régulièrement différents éléments de vos emails :
- Objets
- Contenu et format
- Appels à l’action
- Horaires et fréquences d’envoi
Priorisez les résultats. Si les taux d’ouverture et de clics sont utiles, concentrez-vous surtout sur les indicateurs qui impactent directement vos objectifs commerciaux, comme les ventes ou la génération de leads.
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FAQ
What's "Email Persuasion" by Ian Brodie about?
- Focus on Email Marketing: "Email Persuasion" is a comprehensive guide on using email marketing to captivate and engage audiences, build authority, and generate more sales.
- Practical Strategies: The book provides practical strategies and step-by-step plans to create effective email marketing systems.
- Target Audience: It is particularly useful for consultants, coaches, and professionals looking to attract and win more clients through email marketing.
Why should I read "Email Persuasion"?
- Proven Techniques: The book offers proven techniques that have been successfully used by the author and his clients to grow their businesses.
- Comprehensive Guide: It covers everything from building an email list to writing engaging emails and converting subscribers into paying clients.
- Actionable Advice: Readers receive actionable advice that can be implemented quickly to see results in their email marketing efforts.
What are the key takeaways of "Email Persuasion"?
- Understand Your Audience: Knowing your target clients' needs and motivations is crucial for effective email marketing.
- Engagement is Key: Building a relationship with subscribers through engaging and entertaining content is essential for success.
- Consistent Action: Regularly sending valuable content and calls to action can lead to increased sales and client engagement.
How does Ian Brodie suggest building an email list in "Email Persuasion"?
- Permission-Based: Always ask for permission and offer something of value, like a free report or video, to encourage sign-ups.
- Avoid Buying Lists: Purchased lists often result in low engagement and can damage your reputation.
- Optimize Opt-In Forms: Use clear, benefit-focused language and minimize friction by making forms easy to complete.
What strategies does "Email Persuasion" recommend for writing engaging emails?
- Conversational Tone: Write as if speaking to a friend, using a personal and informal tone.
- Storytelling: Use stories and human interest elements to make emails more engaging and relatable.
- Clear Calls to Action: Always include a clear and logical call to action that aligns with the email's content.
How does "Email Persuasion" address the use of autoresponders?
- Automate Sequences: Autoresponders allow you to send pre-programmed sequences of emails, ensuring all subscribers receive your best content.
- Tailored Content: Use autoresponders to tailor content based on where subscribers are in their journey with you.
- Set and Forget: Once set up, autoresponders can run automatically, saving time and ensuring consistent communication.
What is the "Opt-in Formula" in "Email Persuasion"?
- Value and Incentive: The formula emphasizes the importance of perceived long-term value and short-term incentives to encourage sign-ups.
- Minimize Friction: Reduce obstacles that might prevent someone from signing up, such as complex forms.
- Reduce Risk: Address any perceived risks by ensuring subscribers feel safe and confident in providing their information.
How does Ian Brodie suggest using list segmentation in "Email Persuasion"?
- Targeted Messaging: Segment lists to send more relevant and personalized emails to different subscriber groups.
- Based on Behavior: Use subscriber behavior, such as past email interactions, to tailor content and offers.
- Increase Engagement: By sending the right message to the right people, you can increase engagement and reduce unsubscribes.
What are the "tools of persuasion" discussed in "Email Persuasion"?
- Reciprocity: Give unexpected bonuses to encourage subscribers to reciprocate with actions like sharing or purchasing.
- Social Proof: Use testimonials and examples to show that others like them have benefited from your products or services.
- Scarcity and Authority: Highlight genuine scarcity and establish authority to motivate subscribers to take action.
What are the best quotes from "Email Persuasion" and what do they mean?
- "You've learned it when you do it." This emphasizes the importance of taking action and implementing what you learn.
- "Email is, without doubt, the most powerful marketing tool available in business today." This highlights the effectiveness and potential of email marketing.
- "Start by entering the conversation already going on in your prospect’s mind." This suggests aligning your messaging with the existing thoughts and concerns of your audience.
How does "Email Persuasion" suggest measuring email marketing success?
- Focus on Sales: The ultimate measure of success is the sales generated through email marketing.
- Subscriber Growth: Track the growth of your subscriber list and the average sales per subscriber.
- Testing and Optimization: Use split testing to refine subject lines and calls to action for better results.
What advanced email marketing strategies are covered in "Email Persuasion"?
- Email Campaigns: Develop campaigns with a series of emails focused on a single goal, like promoting a product or service.
- Webinars and One-to-One Calls: Use emails to drive registrations for webinars or set up strategy sessions for higher-value sales.
- Continuous Improvement: Regularly review and improve your email marketing strategies based on performance metrics and feedback.
Avis
Email Persuasion suscite des avis partagés, avec une note moyenne de 3,77 sur 5. Les lecteurs débutants en marketing par courriel y trouvent un guide particulièrement utile, saluant sa structure claire et son contenu complet. Beaucoup apprécient ses conseils pratiques ainsi que ses informations actualisées. En revanche, les marketeurs expérimentés peuvent le juger trop élémentaire. Certains soulignent sa pertinence pour les petites entreprises et les consultants, tandis que d’autres regrettent l’absence d’idées véritablement novatrices. Dans l’ensemble, cet ouvrage est perçu comme une introduction solide au marketing par courriel, offrant des recommandations concrètes et un style accessible.
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