Exactly What to Say

1. Mots Magiques : Le Pouvoir du Langage Précis pour Influencer les Autres

Les Mots Magiques sont des ensembles de mots qui parlent directement au cerveau subconscient.

Communication subconsciente. Le cerveau subconscient joue un rôle crucial dans la prise de décision, fonctionnant sur un système binaire de "oui" ou "non" sans la complexité du "peut-être". En utilisant des phrases spécifiques qui engagent directement cette partie du cerveau, vous pouvez influencer de manière significative les décisions et les comportements des autres.

Application pratique. Ces Mots Magiques ne sont pas des astuces manipulatrices, mais plutôt des outils pour améliorer la communication et la persuasion dans les contextes personnels et professionnels. Ils fonctionnent en exploitant des réponses préprogrammées, facilitant ainsi l'adhésion ou la conformité à vos demandes. En maîtrisant ces phrases, vous pouvez devenir plus persuasif et influent dans divers aspects de la vie, des ventes et négociations commerciales aux relations personnelles.

2. Introduction Sans Rejet : "Je Ne Suis Pas Sûr Que Ce Soit Pour Vous, Mais..."

Commencer une déclaration par les mots "Je ne suis pas sûr que ce soit pour vous" amène le cerveau subconscient de l'auditeur à entendre "Il n'y a pas de pression ici".

Réduire la résistance. Cette phrase est un outil puissant pour introduire des idées ou des produits sans déclencher les défenses de l'auditeur. En suggérant que l'offre pourrait ne pas convenir, vous augmentez paradoxalement leur curiosité et leur engagement.

Impact psychologique. La magie réside dans le mot "mais" à la fin de la phrase. Il annule tout ce qui a été dit avant, faisant se concentrer l'auditeur sur ce qui vient après. Cette technique vous permet de présenter votre idée de manière non menaçante, augmentant ainsi la probabilité d'une réception positive. Utilisez cette approche lorsque :

• Vous introduisez de nouveaux produits ou services
• Vous proposez des idées à des collègues ou supérieurs
• Vous suggérez des plans à des amis ou à la famille

3. Exploiter l'Ouverture d'Esprit : Encadrer les Choix pour Obtenir un Accord

Tout le monde veut être ouvert d'esprit.

Faire appel à l'image de soi. La plupart des gens aiment se considérer comme ouverts d'esprit. En formulant votre demande ou suggestion en termes d'ouverture d'esprit, vous exploitez ce désir d'une image de soi positive.

Application pratique. Utilisez des phrases comme "À quel point êtes-vous ouvert d'esprit à propos de..." ou "Seriez-vous ouvert d'esprit à propos de..." pour introduire de nouvelles idées ou propositions. Cette approche :

• Augmente les chances d'accord en votre faveur
• Rend difficile pour les autres de rejeter votre idée d'emblée
• Encourage l'exploration des possibilités
  Exemples :
• "À quel point seriez-vous ouvert d'esprit à essayer cette alternative ?"
• "Seriez-vous ouvert d'esprit à voir si nous pourrions travailler ensemble ?"

4. Prise de Décision Émotionnelle : Utiliser "Comment Vous Sentiriez-Vous Si...?"

Les gens prennent des décisions en fonction de ce qui leur semble juste d'abord. Si vous pouvez faire en sorte que cela semble juste, le reste est facile.

Exploiter les émotions. Les décisions sont principalement motivées par les émotions, la logique jouant un rôle secondaire. En demandant "Comment vous sentiriez-vous si...?", vous encouragez les autres à imaginer l'impact émotionnel d'une décision.

Créer de la motivation. Cette technique fonctionne en :

• Permettant aux gens de visualiser des scénarios futurs
• Déclenchant des émotions positives et négatives
• Créant un contraste entre l'état actuel et l'état futur potentiel
  Exemples :
• "Comment vous sentiriez-vous si cette décision menait à votre promotion ?"
• "Comment vous sentiriez-vous si vous perdiez tout ?"
• "Comment vous sentiriez-vous si, à cette époque l'année prochaine, vous étiez sans dettes, vivant dans votre maison de rêve ?"

5. Technique de Visualisation : L'Impact de "Imaginez Seulement..."

Créer des images dans l'esprit des autres se fait en racontant des histoires.

Pouvoir de l'imagination. La phrase "Imaginez seulement..." déclenche le visualiseur d'images du cerveau, permettant aux gens de visualiser vivement les scénarios que vous décrivez. Cette visualisation peut influencer de manière significative la prise de décision.

Application pratique. Utilisez cette technique pour :

• Peindre des résultats futurs positifs
• Illustrer des conséquences négatives potentielles
• Augmenter la croyance en la réalisation des objectifs
  Exemples :
• "Imaginez seulement comment les choses seront dans six mois une fois que vous aurez mis cela en œuvre."
• "Imaginez seulement les sourires sur le visage de vos enfants lorsque vous leur direz que vous avez réservé un voyage à Disneyland."
• "Imaginez seulement monter sur scène et recevoir ce gros chèque d'incitation."

6. Surmonter les Objections de Temps : "Quand Serait un Bon Moment ?"

La préface "Quand serait un bon moment pour...?" amène l'autre personne à supposer qu'il y aura un bon moment et que le non n'est pas une option.

Supposer l'accord. Cette phrase déplace subtilement la conversation de la question de savoir si quelque chose se produira à quand cela se produira. Elle contourne les objections courantes liées au manque de temps.

Stratégie de suivi. Après avoir utilisé cette phrase :

• Assurez-vous de planifier un moment et une date spécifiques
• Lors du suivi, demandez "Qu'est-ce que vous aimez à ce sujet ?" au lieu de "Qu'en avez-vous pensé ?"
  Cette approche :
• Maintient la conversation positive
• Se concentre sur les avantages plutôt que sur les objections potentielles

7. Créer un Contraste : Présenter Trois Options pour la Prise de Décision

En créant ces "si... alors" sandwiches, vous pouvez positionner des résultats garantis qu'il est très difficile de ne pas croire.

Le pouvoir de trois. Présenter trois options vous permet de guider efficacement la prise de décision :

1. Une option moins désirable
2. Une option qui maintient le statu quo
3. Votre option préférée (présentée en dernier)

Impact psychologique. Cette technique :

• Rend votre option préférée plus attrayante
• Crée un sentiment de choix tout en guidant la décision
• Exploite la structure "si... alors" pour renforcer les résultats

Exemple :
"Comme je le vois, vous avez trois options. Premièrement, vous pourriez [option moins désirable]. Deuxièmement, vous pourriez [option statu quo]. Ou troisièmement, vous pourriez [votre option préférée]. Parmi ces trois options, qu'est-ce qui sera plus facile pour vous ?"

8. La Psychologie du "La Plupart des Gens" : Influencer par la Preuve Sociale

Lorsque vous dites aux gens ce que la plupart des gens feraient, leur cerveau subconscient dit : "Aha, je suis la plupart des gens, donc si c'est ce que la plupart des gens feraient, alors peut-être que c'est ce que je devrais faire aussi."

Exploiter la preuve sociale. Les gens regardent souvent les comportements des autres pour guider leurs propres décisions. En utilisant la phrase "La plupart des gens...", vous exploitez cette tendance psychologique.

Techniques d'application :

• Utilisez pour introduire de nouvelles idées ou comportements
• Appliquez en cas d'indécision ou de résistance
• Combinez avec des exemples spécifiques ou des statistiques pour un impact accru
  Exemples :
• "La plupart des gens dans votre situation saisiraient cette opportunité à deux mains."
• "Ce que la plupart des gens font, c'est remplir les formulaires avec moi ici aujourd'hui."

9. Transformer les Négatifs en Positifs : Le Pouvoir du "La Bonne Nouvelle Est..."

En préfaçant les choses avec "La bonne nouvelle est...", vous amenez les gens à regarder vers l'avenir avec optimisme et éliminez toute énergie négative de la conversation.

Reformuler les perspectives. Cette phrase aide à déplacer les conversations du négatif au positif, changeant le ton émotionnel et la perspective de la discussion.

Utilisations pratiques :

• Aborder les préoccupations ou objections
• Présenter des solutions aux problèmes
• Motiver les autres dans des situations difficiles
  Exemples :
• "La bonne nouvelle est que nous avons une formation complète que vous pouvez suivre à votre propre rythme."
• "La bonne nouvelle est que vous savez déjà que ce que vous faites maintenant ne fonctionne pas, alors quel est le mal à essayer ceci ?"

10. Maintenir le Contrôle : Répondre aux Objections avec "Qu'est-ce qui Vous Fait Dire Cela ?"

Le succès dans la négociation consiste à maintenir le contrôle de la conversation, et la personne qui contrôle est toujours celle qui pose les questions.

Reprendre le contrôle. Lorsqu'on est confronté à des objections, demander "Qu'est-ce qui vous fait dire cela ?" vous permet de :

• Maintenir le contrôle de la conversation
• Mieux comprendre l'objection
• Éviter de faire des suppositions ou d'entrer dans des arguments

Réponse stratégique. Cette approche :

• Déplace le fardeau de l'explication sur l'autre personne
• Vous fournit plus d'informations pour aborder les préoccupations
• Maintient la conversation ouverte et constructive

11. Techniques de Clôture : De "Avant de Vous Décider" à "Juste Une Chose de Plus"

Utiliser ces moments et les Mots Magiques "Juste une chose de plus" maintient la conversation vivante et peut vous aider à éviter de partir les mains vides.

Garder les opportunités ouvertes. Ces phrases aident à prévenir la clôture prématurée des discussions et créent des chances supplémentaires d'accord.

Techniques clés :

1. "Avant de vous décider...": Retarde les décisions finales et permet des informations supplémentaires
2. "Si je peux..., accepteriez-vous...?": Crée des accords conditionnels
3. "Juste une chose de plus...": Introduit des offres ou informations supplémentaires lorsque la conversation semble se terminer

Exemples :

• "Avant de vous décider, assurons-nous d'avoir examiné tous les faits."
• "Si je peux égaler ce prix pour vous, seriez-vous prêt à passer commande avec moi aujourd'hui ?"
• "Juste une chose de plus... seriez-vous intéressé à essayer un échantillon de notre nouveau produit ?"

12. L'Art de Demander des Faveurs : Exploiter la Gratitude pour les Références

Les gens disent merci quand ils sentent qu'ils vous doivent quelque chose. C'est le meilleur moment pour demander de l'aide à quelqu'un.

Le timing est crucial. Le meilleur moment pour demander une faveur, en particulier une référence, est lorsque quelqu'un exprime sa gratitude pour votre service ou votre aide.

Approche stratégique :

1. Écoutez les expressions de gratitude (par exemple, "Merci")
2. Répondez par "Vous ne pourriez pas me rendre un petit service, n'est-ce pas ?"
3. Suivez avec une demande spécifique et gérable pour une référence

Exemple de script :
"Vous ne connaîtriez pas une seule personne, quelqu'un qui, tout comme vous, bénéficierait de [bénéfice spécifique] ?"

Stratégie de suivi :

• Ne demandez pas immédiatement les coordonnées
• Demandez quand ils pourraient voir la personne à laquelle ils ont pensé
• Demandez-leur de partager leur expérience positive et de mesurer l'intérêt
• Planifiez un appel de suivi pour vérifier les progrès

Cette approche :

• Exploite les moments de bonne volonté
• Rend les demandes de référence moins intrusives
• Augmente la probabilité de références de qualité

Dernière mise à jour: September 8, 2024