Running Lean

1. Déconstruisez votre idée en un modèle d'affaires

Un Lean Canvas remplace les plans d'affaires longs et ennuyeux par un modèle d'affaires d'une page qui prend 20 minutes à créer et qui est réellement lu.

Visualisez votre idée. Le Lean Canvas est un outil de capture rapide d'idées qui aide les entrepreneurs à déconstruire leurs idées en hypothèses clés. Il se compose de 12 cases distinctes couvrant tous les aspects d'un modèle d'affaires, y compris les segments de clientèle, les problèmes, la proposition de valeur unique, la solution, les canaux, les flux de revenus, la structure des coûts, les métriques clés et l'avantage injuste.

Simplifiez et concentrez-vous. Contrairement aux plans d'affaires traditionnels qui prennent des semaines à rédiger et sont rarement mis à jour, un Lean Canvas peut être esquissé rapidement en une seule séance. Ce processus oblige les entrepreneurs à distiller leur modèle d'affaires à son essence, le rendant plus facile à communiquer et à tester.

Composants clés du Lean Canvas :

• Segments de clientèle
• Problèmes
• Proposition de valeur unique
• Solution
• Canaux
• Flux de revenus
• Structure des coûts
• Métriques clés
• Avantage injuste

2. Aimez le problème, pas votre solution

Les nouveaux problèmes qui valent la peine d'être résolus proviennent d'anciennes solutions.

Évitez le biais de solution. Les entrepreneurs tombent souvent dans le piège d'inventer des problèmes pour justifier leurs solutions préconçues. Ce "biais de l'innovateur" peut conduire à la création de produits que personne ne veut. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la compréhension et l'amour du problème avant de sauter aux solutions.

Trouvez des déclencheurs de changement. Les innovations réussies résolvent souvent de vieux problèmes que les gens tolèrent ou contournent. Cherchez des "événements déclencheurs de changement" qui brisent les solutions existantes et poussent les gens à adopter de nouvelles. Cette approche aide à identifier les vrais problèmes qui valent la peine d'être résolus et augmente les chances de créer un produit que les clients veulent réellement.

Exemples de changements réussis :

• Cassettes aux CD : Accès instantané aux chansons
• CD aux lecteurs MP3 : Achat de chansons individuelles
• Lecteurs MP3 au streaming : Accès à des millions de chansons

3. La traction est l'objectif : testez la viabilité avec une estimation de Fermi

La traction est le taux auquel un modèle d'affaires capture de la valeur monétisable de ses clients.

Définissez les métriques de succès. Commencez par définir un Critère de Succès Minimum (CSM) - le plus petit résultat qui rendrait votre projet un succès en 3 ans. Cela aide à aligner vos efforts et fournit un point de référence pour tester la viabilité de votre modèle d'affaires.

Utilisez des estimations rapides. Au lieu de créer des prévisions financières complexes, utilisez une estimation de Fermi pour tester rapidement la viabilité de votre modèle d'affaires. Ce calcul approximatif aide à déterminer si votre idée a une chance d'atteindre votre CSM en se basant sur des hypothèses clés comme le prix, la durée de vie du client et les taux de conversion.

Étapes clés de l'estimation de Fermi :

1. Définir le Critère de Succès Minimum (par exemple, 10M$ ARR en 3 ans)
2. Déterminer le nombre requis de clients actifs
3. Calculer le taux minimum d'acquisition de clients
4. Estimer le nombre requis de prospects
5. Ajuster le modèle d'affaires si nécessaire

4. Identifiez et testez d'abord vos hypothèses les plus risquées

Si vous ne savez pas où vous allez, n'importe quelle route vous y mènera.

Priorisez les risques. Toutes les hypothèses de votre modèle d'affaires n'ont pas le même poids. Identifiez les hypothèses les plus risquées - celles qui, si elles s'avèrent fausses, feraient échouer tout votre modèle d'affaires. Celles-ci sont souvent liées à l'adéquation problème-solution, au prix ou à l'acquisition de clients.

Testez systématiquement. Une fois que vous avez identifié vos hypothèses les plus risquées, concevez des expériences petites et rapides pour les tester. Cette approche vous permet de valider ou d'invalider rapidement des aspects clés de votre modèle d'affaires avant d'investir du temps et des ressources significatifs.

Hypothèses risquées courantes :

• Existence et urgence du problème client
• Volonté de payer
• Coûts d'acquisition de clients
• Taux de conversion
• Valeur à vie du client

5. Commencez avec les clients, pas les investisseurs

Si vous pouvez démontrer une quelconque traction, cela vous distingue de la masse.

Concentrez-vous sur la validation client. Au lieu de vous précipiter pour présenter aux investisseurs, priorisez l'engagement avec des clients potentiels. Cette approche centrée sur le client aide à valider l'adéquation problème-solution et génère une traction précoce, ce qui est bien plus précieux pour les investisseurs qu'une présentation soignée.

Construisez un pipeline de clients. Développez un processus systématique pour identifier, contacter et apprendre des clients potentiels. Cela aide non seulement à affiner votre produit, mais crée également une base d'adopteurs précoces qui peuvent fournir des témoignages et des références.

Processus de découverte client :

1. Identifier les clients potentiels
2. Contacter et planifier des entretiens
3. Mener des entretiens de découverte de problèmes
4. Présenter des concepts de solution et recueillir des retours
5. Itérer en fonction des apprentissages

6. Définissez votre Produit Minimum Viable (PMV) grâce à la découverte client

Un produit minimum viable (PMV) est la plus petite solution qui crée, délivre et capture de la valeur client.

Commencez petit et concentré. Plutôt que de construire un produit complet, identifiez la proposition de valeur centrale qui résout les problèmes les plus pressants de vos clients. Cela vous permet de lancer plus rapidement, d'apprendre plus vite et d'itérer en fonction des retours réels des clients.

Validez avant de construire. Utilisez des entretiens clients et des prototypes à faible fidélité pour valider votre concept de PMV avant d'investir dans le développement. Cette approche "Démontrer-Vendre-Construire", par opposition à "Construire-Démontrer-Vendre", garantit que vous construisez quelque chose que les clients veulent réellement et sont prêts à payer.

Étapes de validation du PMV :

1. Définir la proposition de valeur centrale
2. Créer des prototypes ou maquettes à faible fidélité
3. Mener des entretiens de solution avec des clients potentiels
4. Recueillir des précommandes ou des lettres d'intention
5. Construire uniquement ce qui est nécessaire pour délivrer la valeur centrale

7. Créez un pitch convaincant en comprenant les différentes visions du monde

Un bon entrepreneuriat ne consiste PAS à imposer votre solution, mais à encadrer l'histoire de votre modèle d'affaires en termes de la vision du monde préexistante de votre audience.

Adaptez votre message. Différents intervenants (investisseurs, clients, conseillers) ont des visions du monde et des priorités différentes. Adaptez votre pitch pour répondre à leurs préoccupations et intérêts spécifiques, plutôt que d'utiliser une approche unique pour tous.

Concentrez-vous sur la valeur et les résultats. Au lieu de vous attarder sur les fonctionnalités ou la technologie, mettez en avant la valeur que votre solution apporte et les résultats qu'elle permet pour votre audience cible. Cela aide à créer une histoire plus convaincante et relatable qui résonne avec vos auditeurs.

Visions du monde clés à considérer :

• Vision du monde des investisseurs : Taille du marché, monétisation, défendabilité
• Vision du monde des clients : Problèmes, résultats souhaités, facilité d'adoption
• Vision du monde des conseillers : Risques, opportunités, expériences personnelles
• Vision du monde des concurrents : Différenciation, positionnement, dynamique du marché

8. Utilisez le voyage du héros pour créer un pitch d'ascenseur engageant

Vous êtes le personnage guide.

Faites du client le héros. Dans votre pitch d'ascenseur, positionnez votre client comme le héros de l'histoire, pas vous-même ou votre produit. Cette approche rend votre pitch plus relatable et engageant, car elle se concentre sur le parcours et la transformation du client.

Structurez votre pitch comme une histoire. Utilisez la structure classique du Voyage du Héros pour créer un arc narratif convaincant dans votre pitch d'ascenseur. Cela inclut l'établissement de la situation actuelle (Avant), l'introduction d'un événement déclencheur, la mise en avant de ce qui est en jeu, et le positionnement de votre solution comme le guide qui aide le héros à surmonter ses défis.

Éléments d'un pitch d'ascenseur du Voyage du Héros :

1. Introduire le héros (client) et sa situation actuelle
2. Présenter l'événement déclencheur ou le défi
3. Mettre en avant ce qui est en jeu si le problème n'est pas résolu
4. Positionner votre solution comme le guide ou le don magique
5. Peindre un tableau de l'état futur transformé

Last updated: July 23, 2024