The Irresistible Consultant's Guide to Winning Clients

1. Penser à l'envers : Concentrez-vous sur eux, pas sur vous

Le conseil ne concerne pas VOUS. Il concerne EUX.

Inversez la pyramide. Déplacez votre attention de vos propres services et expertises vers les problèmes, besoins et situations de vos prospects. Ce changement fondamental de perspective est la clé pour attirer des clients et développer votre activité de conseil.

Typique vs. Penser à l'envers. Au lieu de vous soucier de ce que les prospects pensent de vous, concentrez-vous sur ce qu'ils pensent d'eux-mêmes. Au lieu de promouvoir des approches qui vous mettent à l'aise, utilisez celles qui retiennent leur attention. Au lieu de commercialiser vos capacités, mettez en avant leur situation, leurs problèmes, leurs aspirations et leurs gains potentiels.

Adoption instantanée. Commencez par examiner les premières lignes de vos e-mails destinés aux prospects. Commencent-elles par un langage en "je" ou en "vous" ? Déplacez le focus vers les besoins, objectifs et situations de vos prospects dans toutes vos communications.

2. La confiance vient du service, pas de l'introspection

Vous renforcez votre confiance en vous en réfléchissant moins à vous-même et plus aux problèmes et aspirations de vos cibles.

Validation externe. Au lieu de chercher la confiance en vous-même, recherchez la validation externe en vous concentrant sur les problèmes et aspirations de vos clients. Votre conviction en votre valeur en tant que consultant provient des autres, pas de vous-même.

Trois éléments pour renforcer la confiance :

• Offre puissante : Existe-t-il des preuves que des clients ont acheté ce que vous proposez ?
• Capacités solides : Existe-t-il des preuves que vous avez résolu le problème de vos clients ?
• Valeur prouvée : Existe-t-il des preuves que vos clients apprécient ce que vous faites ?

Vaincre le discours intérieur négatif. Reconnaissez les pensées négatives comme des illusions et choisissez de ne pas interagir avec elles. Comme Nash dans "Un homme d'exception", reconnaissez leur présence mais refusez de les laisser contrôler vos actions.

3. Pêchez là où se trouvent les poissons : Ciblez la sensibilisation et l'urgence

Vous ne pêchez pas là où se trouvent les poissons.

Sensibilisation et urgence. Concentrez votre énergie sur des prospects qui sont déjà conscients d'avoir le problème que vous résolvez et qui ont un désir urgent de le résoudre maintenant. C'est un endroit bien plus facile pour gagner des affaires de conseil que d'essayer de convaincre des prospects qu'ils ont un problème ou de créer une urgence là où il n'en existe pas.

Stratégies pour créer l'urgence :

• Mettez en avant les conséquences de l'inaction
• Comparez aux références
• Supprimez les obstacles

Exposer le besoin. Si les prospects ne sont pas conscients de leur problème, utilisez un outil de diagnostic qui soit peu coûteux, peu risqué et qui utilise les propres preuves du prospect pour les convaincre.

4. Les Quatre Droits : Personnes, Problème, Solution, Temps

Si vous voulez ouvrir les vannes et transformer un filet de revenus en un flux ou même un torrent, vous devez identifier "Les Quatre Droits".

Les Quatre Droits. Pour maximiser vos efforts de développement commercial, concentrez-vous sur :

• Les Bonnes Personnes
• Le Bon Problème
• La Bonne Solution
• Le Bon Moment

La capacité d'atteindre est clé. Les Bonnes Personnes sont celles avec qui vous pouvez engager rapidement la conversation. Commencez par votre liste de contacts actuelle et priorisez ceux qui répondront à votre sollicitation.

Assez grand, assez urgent, assez haut. Les Bonnes Personnes ont un problème assez grand, un désir de le résoudre assez urgent, et une autorité de signature assez élevée.

5. Des solutions simples et pertinentes l'emportent sur les percées

Les consultants ne devraient jamais se concentrer sur la différenciation.

Fiabilité plutôt que différenciation. Les clients ne recherchent pas la différence ; ils recherchent une solution sur laquelle ils peuvent compter. Concentrez-vous sur la livraison de résultats et la construction de la confiance, pas sur le fait d'essayer d'être unique ou innovant.

Critères de la Bonne Solution :

• Simple
• Facile à communiquer
• Hautement pertinent
• Efficace

Résoudre le problème du client. La Bonne Solution est directe et se concentre sur la livraison de résultats pour le problème ou l'aspiration spécifique du prospect.

6. Élaborer une ligne de pêche : Cible précise, problème défini

Si vous voulez être un grand pêcheur, vous avez besoin d'une ligne de pêche solide.

La ligne de pêche. Créez une déclaration de dix à quinze mots qui décrit succinctement et précisément votre cible et le problème que vous traitez. Cette déclaration doit être facile à retenir, permettre aux prospects de se sélectionner eux-mêmes et être facilement répétée à d'autres.

Ligne de pêche vs. discours d'ascenseur. Une ligne de pêche n'est pas une publicité de trente secondes destinée à gagner des affaires. Au lieu de cela, c'est une courte phrase conçue pour créer des conversations.

Erreurs courantes de la ligne de pêche :

• Pas de problème
• Problème trop large
• Trop de problèmes ou de cibles
• Trop longue
• Cible trop large
• Trop axée sur l'approche
• Trop de justification

7. La visibilité nécessite une exposition pertinente et de grande valeur

La plupart des consultants en difficulté n'ont pas de problème de VISIBILITÉ, ils ont un problème d'IMPACT.

Visibilité vs. Exposition. L'exposition consiste simplement à faire connaître votre nom, tandis que la visibilité se produit lorsque les prospects commencent à prêter attention. Pour devenir très visible, vous avez besoin d'exposition, de pertinence et de grande valeur.

Cinq incontournables du marketing :

• Écriture
• Prise de parole
• Associations professionnelles
• Présence numérique
• Réseautage

Priorisez la cohérence. Choisissez au moins deux des Cinq incontournables du marketing et engagez-vous à les aborder de manière cohérente. Si aucun d'eux ne vous semble convenir, vous vous retrouverez dans une situation financière difficile.

8. Associations professionnelles : Une mine d'or pour les consultants

J'ai vu plus de consultants générer des clients grâce à une participation active dans des associations professionnelles que par toute autre approche marketing.

Concentration et participation. Les associations professionnelles sont intrinsèquement ciblées, et les meilleures sont spécialisées. Rejoignez un ou deux comités, prenez en charge un projet et participez à des conseils consultatifs.

Cohérence et longévité. Prévoyez un engagement d'au moins trois ans dans une association professionnelle. La valeur de votre participation se multipliera avec le temps à mesure que vous établissez des relations et vous vous positionnez comme une ressource de confiance.

Ne faites pas de pitch. Soyez perçu comme un membre engagé à aider, pas comme un vendeur en quête d'affaires. Concentrez-vous sur ce dont l'association professionnelle a besoin, pas sur ce qu'elle peut faire pour vous.

9. Les relations = richesse : Entretenez, ne vous contentez pas de connecter

Plus une personne a de relations fortes, vibrantes et enrichissantes, plus elle est riche.

Les relations sont tout. Vous pouvez gagner des affaires de conseil sans marketing, sans optimiser votre impact ou savoir comment rédiger une proposition convaincante, mais vous ne pouvez pas gagner sans relations. Aucun dirigeant ne va vous confier une somme d'argent importante sans avoir une sorte de relation personnelle avec vous.

La stratégie maîtresse. Votre source la plus fiable et productive de nouvelles relations (et clients) devrait être les présentations et recommandations de clients existants.

Le transfert d'intérêt. Utilisez cette technique pour demander des présentations en vous concentrant sur des connexions intéressantes plutôt que sur des opportunités de vente. Demandez : "Qui avez-vous rencontré récemment qui est intrigant, qui crée du changement ou qui bouleverse les choses ?"

10. Le tournant : Passez gracieusement aux affaires

Lorsque les normes sociales et de marché entrent en collision, des problèmes surviennent.

Le tournant. Utilisez ce script soigneusement élaboré pour protéger les normes relationnelles chaleureuses tout en créant un espace pour les normes de marché : "Seriez-vous ouvert à une conversation séparée où nous pourrions parler de votre entreprise et explorer si ma société peut vous aider à atteindre vos objectifs ?"

Composants clés :

• Séparation (c'est-à-dire parler des affaires dans une conversation différente)
• Agence (c'est-à-dire donner à votre prospect le choix)

Quand utiliser le tournant. Employez le tournant après avoir clairement démontré une pensée à l'envers et lorsque votre prospect soulève un problème spécifique qui s'aligne avec vos offres.

11. La confiance est primordiale : Les six piliers du succès

Les clients choisissent le consultant en qui ils ont le plus confiance.

Six piliers du succès en conseil :

• Connaître
• Aimer
• Faire confiance
• Avoir besoin
• Vouloir
• Valoriser

Le triangle de la confiance. La confiance repose sur trois points clés : vous me considérez et avez mes meilleurs intérêts à cœur, pas seulement les vôtres ; vous allez m'aider en résolvant mon problème ; vous ne me ferez pas de mal en vous trompant ou en me faisant paraître mal.

Construire la confiance. Soyez digne de confiance, établissez des relations solides, écoutez activement et fournissez des éléments de crédibilité, des réductions de risque, des approches de projet, des conditions et des structures qui répondent à tous les trois points de confiance.

12. La discussion contextuelle : Découvrez les besoins, construisez la confiance

Le cœur et l'âme de Devenir le choix évident est ce que j'appelle la discussion contextuelle.

La discussion contextuelle. Cette approche soigneusement élaborée de la découverte est la conversation la plus importante qui pave la voie à des clients illimités et à la liberté financière.

Six sujets :

1. Situation
2. Résultats souhaités
3. Indicateurs de succès
4. Risques et préoccupations perçus
5. Valeur
6. Paramètres

Règle en platine. La discussion contextuelle doit être menée avec le décideur ou les décideurs.

Dernière mise à jour: April 6, 2025