Running Lean

1. アイデアをビジネスモデルに分解する

リーンキャンバスは、長くて退屈なビジネスプランを1ページのビジネスモデルに置き換え、20分で作成でき、実際に読まれるものにする。

アイデアを視覚化する。 リーンキャンバスは、起業家がアイデアを主要な仮定に分解するのを助ける迅速なアイデアキャプチャツールです。顧客セグメント、問題、独自の価値提案、解決策、チャネル、収益源、コスト構造、主要な指標、不公平な優位性など、ビジネスモデルのすべての側面をカバーする12の異なるボックスで構成されています。

簡素化と集中。 伝統的なビジネスプランとは異なり、リーンキャンバスは一度に迅速にスケッチできます。このプロセスは、起業家がビジネスモデルをその本質にまで絞り込み、コミュニケーションとテストを容易にします。

• リーンキャンバスの主要な構成要素：
• 顧客セグメント
• 問題
• 独自の価値提案
• 解決策
• チャネル
• 収益源
• コスト構造
• 主要な指標
• 不公平な優位性

2. 解決策ではなく問題を愛する

解決する価値のある新しい問題は、古い解決策から生まれる。

解決策バイアスを避ける。 起業家はしばしば、事前に考えた解決策を正当化するために問題を発明する罠に陥ります。この「イノベーターバイアス」は、誰も欲しがらない製品を作ることにつながります。代わりに、解決策に飛びつく前に問題を理解し、愛することに焦点を当てましょう。

スイッチトリガーを見つける。 成功するイノベーションは、多くの場合、人々が我慢してきた古い問題を解決します。「スイッチトリガーイベント」を探し、既存の解決策を破り、人々が新しいものに切り替える原因を見つけましょう。このアプローチは、解決する価値のある本当の問題を特定し、顧客が実際に欲しがる製品を作る可能性を高めます。

• 成功したスイッチの例：
• カセットからCDへ：即座に曲にアクセス
• CDからMP3プレーヤーへ：個別の曲を購入
• MP3プレーヤーからストリーミングへ：数百万曲にアクセス

3. トラクションが目標：フェルミ推定で実現可能性をテストする

トラクションとは、ビジネスモデルが顧客から収益化可能な価値を捕捉する速度のことです。

成功指標を定義する。 最小成功基準（MSC）を設定することから始めましょう。これは、3年以内にプロジェクトが成功と見なされる最小の成果です。これにより、努力が一致し、ビジネスモデルの実現可能性をテストするためのベンチマークが提供されます。

迅速な見積もりを使用する。 複雑な財務予測を作成する代わりに、フェルミ推定を使用してビジネスモデルの実現可能性を迅速にテストします。この簡単な計算により、価格設定、顧客の生涯価値、コンバージョン率などの主要な仮定に基づいて、アイデアがMSCに到達する可能性があるかどうかを判断できます。

• フェルミ推定の主要なステップ：

1. 最小成功基準を設定する（例：3年で$10MのARR）
2. 必要なアクティブ顧客数を決定する
3. 最小顧客獲得率を計算する
4. 必要なリード数を見積もる
5. 必要に応じてビジネスモデルを調整する

4. 最もリスクの高い仮定を最初に特定してテストする

目的地がわからないなら、どの道を進んでも同じことです。

リスクを優先する。 ビジネスモデルのすべての仮定が同じ重みを持つわけではありません。最もリスクの高い仮定、つまり誤りが証明された場合にビジネスモデル全体が失敗する仮定を特定しましょう。これらは多くの場合、問題と解決策の適合性、価格設定、顧客獲得に関連しています。

体系的にテストする。 最もリスクの高い仮定を特定したら、小規模で迅速な実験を設計してテストします。このアプローチにより、重要な側面を迅速に検証または無効化し、大量の時間とリソースを投資する前にビジネスモデルを調整できます。

• 一般的なリスクの高い仮定：
• 顧客の問題の存在と緊急性
• 支払い意欲
• 顧客獲得コスト
• コンバージョン率
• 顧客生涯価値

5. 投資家ではなく顧客から始める

何らかのトラクションを示すことができれば、それだけで他と差別化されます。

顧客検証に焦点を当てる。 投資家に急いでピッチするのではなく、潜在的な顧客とのエンゲージメントを優先しましょう。この顧客中心のアプローチは、問題と解決策の適合性を検証し、初期のトラクションを生み出します。これは、洗練されたピッチデッキよりも投資家にとってはるかに価値があります。

顧客パイプラインを構築する。 潜在的な顧客を特定し、連絡を取り、学ぶための体系的なプロセスを開発します。これにより、製品を洗練するだけでなく、証言や紹介を提供できる初期の採用者の基盤も作成されます。

• 顧客発見プロセス：

1. 潜在的な顧客を特定する
2. 連絡を取り、インタビューをスケジュールする
3. 問題発見インタビューを実施する
4. 解決策のコンセプトを提示し、フィードバックを収集する
5. 学びに基づいて反復する

6. 顧客発見を通じて最小限の実行可能な製品（MVP）を定義する

最小限の実行可能な製品（MVP）は、顧客価値を創造、提供、捕捉する最小の解決策です。

小さく、焦点を絞って始める。 フル機能の製品を構築するのではなく、顧客の最も差し迫った問題を解決するコアバリュープロポジションを特定します。これにより、迅速にローンチし、迅速に学び、実際の顧客フィードバックに基づいて反復することができます。

構築前に検証する。 顧客インタビューや低忠実度のプロトタイプを使用して、開発に投資する前にMVPのコンセプトを検証します。この「デモ-販売-構築」アプローチは、「構築-デモ-販売」とは対照的に、顧客が実際に欲しがり、支払う意欲があるものを構築することを保証します。

• MVP検証ステップ：

1. コアバリュープロポジションを定義する
2. 低忠実度のプロトタイプやモックアップを作成する
3. 潜在的な顧客との解決策インタビューを実施する
4. 事前注文や意向書を収集する
5. コアバリューを提供するために必要なものだけを構築する

7. 異なる世界観を理解して魅力的なピッチを作成する

良い起業家精神は、解決策を強引に押し付けることではなく、聴衆の既存の世界観に基づいてビジネスモデルのストーリーを構築することです。

メッセージを調整する。 投資家、顧客、アドバイザーなど、異なるステークホルダーは異なる世界観と優先事項を持っています。彼らの特定の関心事や興味に対応するようにピッチを作成し、ワンサイズフィットオールのアプローチを避けましょう。

価値と成果に焦点を当てる。 機能や技術にこだわるのではなく、解決策が提供する価値とそれが対象の聴衆にとって可能にする成果を強調します。これにより、リスナーに共感しやすく、魅力的なストーリーが作成されます。

• 考慮すべき主要な世界観：
• 投資家の世界観：市場規模、収益化、防御性
• 顧客の世界観：問題、望ましい成果、採用の容易さ
• アドバイザーの世界観：リスク、機会、個人的な経験
• 競合他社の世界観：差別化、ポジショニング、市場動向

8. ヒーローズジャーニーを使用して魅力的なエレベーターピッチを作成する

あなたはガイドキャラクターです。

顧客をヒーローにする。 エレベーターピッチでは、顧客をストーリーのヒーローとして位置づけ、自分や製品をヒーローにしないようにします。このアプローチは、顧客の旅と変革に焦点を当てるため、ピッチをより共感しやすく、魅力的にします。

ピッチをストーリーのように構成する。 クラシックなヒーローズジャーニーの構造を使用して、エレベーターピッチに魅力的な物語のアークを作成します。これには、現在の状況（ビフォー）を確立し、トリガーイベントを紹介し、問題が解決されない場合のリスクを強調し、解決策をガイドとして位置づけ、変革された未来の状態を描くことが含まれます。

• ヒーローズジャーニーのエレベーターピッチの要素：

1. ヒーロー（顧客）とその現在の状況を紹介する
2. トリガーイベントや課題を提示する
3. 問題が解決されない場合のリスクを強調する
4. 解決策をガイドや魔法の贈り物として位置づける
5. 変革された未来の状態を描く

Last updated: July 23, 2024