つの重要なポイント
1. 期待以上を求める技術を習得する
「会議のテーブルでの効果は、自分の要求を過大に表現することに依存する。」
目標を括弧で囲む。 交渉の際には、常に期待以上のものを求めること。これは「ブランケット」として知られる技法で、相手の提案と同じ距離だけ自分の目標の反対側に初期提案を置くことを意味する。例えば、13,000ドルで車を買いたい場合、ディーラーが15,000ドルを要求しているなら、11,000ドルの開幕オファーをする。この戦略により交渉の余地が生まれ、あなたのオファーの価値が高まる。
ウィンウィンの認識を作り出す。 より多くを求めることで、相手が交渉で勝ったと感じる環境を作り出す。このアプローチにより、交渉中に譲歩を行いながらも、望む結果を達成することができる。パワー交渉の本質は、常に相手に勝ったと思わせることにある。
より多くを求めることの利点:
- 実際に得られるかもしれない
- 交渉の余地が生まれる
- オファーの価値が高まる
- 交渉の行き詰まりを防ぐ
- 相手が勝ったと感じる環境を作り出す
2. 交渉のギャンビットを理解し活用する
「パワー交渉者は、交渉が芸術よりも科学であることを知っている。」
ギャンビットを習得する。 交渉のギャンビットは、リスクを伴うが交渉の結果に大きな影響を与える戦略的な動きである。例えば、「バイス」技法では、提案に対して「もっと良い条件を出してもらわないと」と応じ、その後沈黙する。これにより、相手にオファーを改善する圧力をかける。
効果的に対抗する。 これらのギャンビットを理解することは、相手がそれを使ってきたときに対抗する方法を知ることも意味する。例えば、「良い警官/悪い警官」ルーチンに直面した場合、それを公然と指摘してその効果を弱める。「おいおい、良い警官/悪い警官をやるつもりか？」と言うことである。
主要な交渉ギャンビット:
- バイス技法
- 提案に対する驚きの表情
- 不本意な売り手/買い手
- 良い警官/悪い警官
- ニブリング
- 上位権限
- トレードオフ
3. 時間の圧力と情報の力を活用する
「譲歩の80％は、利用可能な時間の最後の20％で発生する。」
時間を戦略的に使う。 時間の圧力は交渉において強力なツールとなる。人々は時間の制約下でより柔軟になり、通常はしない譲歩をすることがある。しかし、自分の締め切りを明かすことには注意が必要である。これは相手に利用される可能性があるからだ。
重要な情報を収集する。 情報は交渉において力である。常に相手の立場、ニーズ、制約について自分よりも多く知るよう努める。オープンエンドの質問をし、注意深く聞き、知らないことを認めることを恐れない。
時間と情報を活用する戦術:
- 自分の締め切りを明かさない
- 相手に人工的な締め切りを作る
- 「沈黙のクロージング」技法を使う
- オープンエンドの質問で情報を探る
- 話すよりも聞く
- 交渉前に相手を徹底的に調査する
4. 交渉における個人的な力を発展させる
「力そのものは、その使用とは無関係である。」
力の源を理解する。 交渉における個人的な力は、正当な力（肩書きや地位から来るもの）、報酬の力、強制力、尊敬の力（一貫した価値観から来るもの）、カリスマ的な力、専門知識の力、状況の力、情報の力など、さまざまな源から来る。これらの力の源を認識し発展させることで、交渉の立場を大いに強化することができる。
自信を投影する。 自信は交渉において重要である。たとえ威圧されていると感じても、自分が優位に立っているかのように振る舞うこと。各側が通常、自分たちが弱い立場にあると考えるのは、自分たちのプレッシャーを知っているが、相手のプレッシャーを知らないからである。
個人的な力の種類:
- 正当な力
- 報酬の力
- 強制力
- 尊敬の力
- カリスマ的な力
- 専門知識の力
- 状況の力
- 情報の力
5. ボディランゲージを効果的に読み取り活用する
「交渉に対する人々の反応の80％は、非言語的なものである。」
注意深く観察する。 相手のボディランゲージ、特に表情、姿勢、ジェスチャーに注意を払う。これらの非言語的な手がかりは、相手の本当の感情や意図を多く明らかにし、しばしば言葉と矛盾することがある。
自分のシグナルをコントロールする。 自分のボディランゲージにも注意を払い、戦略的に使用する。オープンな姿勢を保ち、適切なアイコンタクトを取り、ミラーリング技法を使ってラポールを築く。人々は聞いたことよりも見たことを信じる傾向があることを忘れないで。
主要なボディランゲージのシグナル:
- アイコンタクトと瞬きの頻度
- 手のジェスチャーと位置
- 姿勢と体の向き
- 表情
- パーソナルスペース（プロクセミクス）
6. パワー交渉者の特性を育成する
「交渉は常に双方向のものである。」
重要な特性を発展させる。 パワー交渉者は、他と一線を画す特定の特性を持っている。これには、より多くの情報を探る勇気、他の交渉者を凌駕する忍耐力、ウィンウィンの解決策を追求する誠実さ、そして良い聞き手であることが含まれる。
勝利の態度を採用する。 成功する交渉者は、成功に寄与する特定の態度を持っている。これには、曖昧さに耐える意欲、挫折に対する回復力、競争心、そして対立を恐れない能力が含まれる。
パワー交渉者の特性:
- 厳しい質問をする勇気
- 相手を凌駕する忍耐力
- ウィンウィンの解決策を求める誠実さ
- 優れた聞き手
- 曖昧さに対する快適さ
- 回復力と競争心
- 対立を処理する能力
7. 国際交渉における文化の違いを乗り越える
「アメリカ人は契約の締結に焦点を当てる。」
文化的なニュアンスを理解する。 国際的な交渉を行う際には、交渉スタイル、コミュニケーションパターン、ビジネス慣行における文化の違いに注意を払う。例えば、アメリカ人は直接的で迅速に取引をまとめることに焦点を当てるが、多くの他の文化ではビジネスを話し合う前に関係を築くことが優先される。
アプローチを適応させる。 国際交渉では柔軟性が鍵である。文化的な文脈に基づいて戦術を調整する準備をすること。これには、雑談に多くの時間を費やすこと、コミュニケーションにおいてより直接的または間接的になること、時間と締め切りの異なる概念に適応することが含まれる。
主要な文化的考慮事項:
- 高コンテクスト対低コンテクストのコミュニケーションスタイル
- 関係構築の重要性
- 時間と締め切りに対する態度
- 意思決定プロセス
- 交渉における沈黙の使用
- 契約と合意に対する態度
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FAQ
What's Secrets of Power Negotiating about?
- Comprehensive Guide: The book by Roger Dawson is a detailed guide on effective negotiation strategies, focusing on creating win-win situations.
- Gambits and Counter-Gambits: It introduces various negotiating gambits and their counter-gambits, providing strategic moves to gain an advantage.
- Real-World Applications: Dawson shares anecdotes and examples to illustrate how these techniques can be applied in real-life scenarios, from business to personal negotiations.
Why should I read Secrets of Power Negotiating?
- Enhance Negotiation Skills: Ideal for anyone looking to improve negotiation skills in both business and personal contexts.
- Learn from an Expert: Roger Dawson is a recognized negotiation expert, offering insights based on years of experience and research.
- Comprehensive Coverage: The book covers a wide range of topics, from basic principles to advanced techniques, suitable for all levels of negotiators.
What are the key takeaways of Secrets of Power Negotiating?
- Ask for More: Always ask for more than you expect to get, providing room for negotiation.
- Never Accept the First Offer: Accepting the first offer can lead to regret and a less favorable negotiation.
- Use Time Pressure: Time can be a powerful pressure point, often leading to more flexible positions as deadlines approach.
What are the best quotes from Secrets of Power Negotiating and what do they mean?
- “You might just get it.”: Emphasizes the importance of asking for more than you expect, opening the door to unexpected concessions.
- “Never say yes to the first offer.”: Reminds negotiators that accepting the first offer can lead to feelings of loss and regret.
- “Acting dumb is smart.”: Suggests that appearing less knowledgeable can disarm the other party and encourage them to help you.
How does Secrets of Power Negotiating define win-win negotiation?
- Mutual Satisfaction: Win-win negotiation is about both parties feeling they have achieved a satisfactory outcome.
- Creative Solutions: Encourages exploring multiple issues and trade-offs to create value for both sides.
- Long-Term Relationships: Win-win outcomes foster better long-term relationships, crucial for future negotiations.
What is the Vise Technique in Secrets of Power Negotiating?
- Simple Expression: Involves responding to a proposal with, “You’ll have to do better than that.”
- Silence is Key: After making this statement, remain silent to prompt the other party to make a concession.
- Effective in Negotiations: Particularly effective in situations where the other party may be willing to concede more.
What is the Good Guy/Bad Guy Gambit in Secrets of Power Negotiating?
- Psychological Pressure: Involves one negotiator acting tough while another appears sympathetic, creating pressure to concede.
- Manipulative Strategy: Used to manipulate the other side into feeling more comfortable with the good guy.
- Common in Negotiations: A well-known tactic seen in various contexts, from business deals to police interrogations.
How does Secrets of Power Negotiating address the importance of body language?
- Non-Verbal Communication: A significant portion of communication in negotiations is non-verbal, conveying emotions and intentions.
- Reading Signals: Teaches how to interpret body language cues, such as eye contact and posture, to gauge feelings.
- Face-to-Face Negotiation: Advocates for in-person negotiations to better read body language and establish rapport.
What are the different types of power discussed in Secrets of Power Negotiating?
- Legitimate Power: Comes from a person's title or position within an organization.
- Reward Power: The ability to offer rewards or benefits, influencing decisions.
- Coercive Power: The power to impose penalties or consequences, intimidating the other party.
How can I improve my negotiation skills based on Secrets of Power Negotiating?
- Practice Active Listening: Being a good listener helps understand the other party's needs and concerns.
- Role-Playing Scenarios: Engaging in role-playing exercises can help practice different techniques and build confidence.
- Reflect on Past Negotiations: Analyze previous negotiations to identify what worked and what didn’t.
What are some common pitfalls in negotiation highlighted in Secrets of Power Negotiating?
- Accepting the First Offer: Agreeing to the first offer without exploring other options often leads to suboptimal outcomes.
- Narrowing to One Issue: Focusing solely on one issue can create a win-lose scenario; keep multiple issues on the table.
- Ignoring Body Language: Failing to pay attention to non-verbal cues can lead to misunderstandings.
How does Secrets of Power Negotiating suggest handling difficult negotiations?
- Stay Calm and Collected: Maintain composure to avoid escalating conflicts.
- Use the Vise Technique: Apply pressure through the Vise Gambit to regain control.
- Seek Creative Solutions: Look for win-win outcomes by exploring various options and trade-offs.
レビュー
本書『パワー交渉の秘密』は、その実践的な交渉技術と戦略に対して主に好意的な評価を受けている。読者は、実行可能なアドバイス、実際の事例、そして交渉戦術の明確な説明を高く評価している。ビジネスや個人的な状況の両方に役立つと多くの人が感じている。一部の読者は、著者の口調や時折見られる非倫理的な提案に対して批判的である。本書は、異文化間の考慮事項や性格タイプを含む交渉トピックの包括的なカバーに対して称賛されている。繰り返しが多い、または長すぎると感じる人もいるが、ほとんどの読者は交渉スキルを向上させるための貴重なリソースと見なしている。
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