Secrets of Power Negotiating, 15th Anniversary Edition

1. 期待以上を求める技術を習得する

「会議のテーブルでの効果は、自分の要求を過大に表現することに依存する。」

目標を括弧で囲む。 交渉の際には、常に期待以上のものを求めること。これは「ブランケット」として知られる技法で、相手の提案と同じ距離だけ自分の目標の反対側に初期提案を置くことを意味する。例えば、13,000ドルで車を買いたい場合、ディーラーが15,000ドルを要求しているなら、11,000ドルの開幕オファーをする。この戦略により交渉の余地が生まれ、あなたのオファーの価値が高まる。

ウィンウィンの認識を作り出す。 より多くを求めることで、相手が交渉で勝ったと感じる環境を作り出す。このアプローチにより、交渉中に譲歩を行いながらも、望む結果を達成することができる。パワー交渉の本質は、常に相手に勝ったと思わせることにある。

より多くを求めることの利点:

• 実際に得られるかもしれない
• 交渉の余地が生まれる
• オファーの価値が高まる
• 交渉の行き詰まりを防ぐ
• 相手が勝ったと感じる環境を作り出す

2. 交渉のギャンビットを理解し活用する

「パワー交渉者は、交渉が芸術よりも科学であることを知っている。」

ギャンビットを習得する。 交渉のギャンビットは、リスクを伴うが交渉の結果に大きな影響を与える戦略的な動きである。例えば、「バイス」技法では、提案に対して「もっと良い条件を出してもらわないと」と応じ、その後沈黙する。これにより、相手にオファーを改善する圧力をかける。

効果的に対抗する。 これらのギャンビットを理解することは、相手がそれを使ってきたときに対抗する方法を知ることも意味する。例えば、「良い警官/悪い警官」ルーチンに直面した場合、それを公然と指摘してその効果を弱める。「おいおい、良い警官/悪い警官をやるつもりか？」と言うことである。

主要な交渉ギャンビット:

• バイス技法
• 提案に対する驚きの表情
• 不本意な売り手/買い手
• 良い警官/悪い警官
• ニブリング
• 上位権限
• トレードオフ

3. 時間の圧力と情報の力を活用する

「譲歩の80％は、利用可能な時間の最後の20％で発生する。」

時間を戦略的に使う。 時間の圧力は交渉において強力なツールとなる。人々は時間の制約下でより柔軟になり、通常はしない譲歩をすることがある。しかし、自分の締め切りを明かすことには注意が必要である。これは相手に利用される可能性があるからだ。

重要な情報を収集する。 情報は交渉において力である。常に相手の立場、ニーズ、制約について自分よりも多く知るよう努める。オープンエンドの質問をし、注意深く聞き、知らないことを認めることを恐れない。

時間と情報を活用する戦術:

• 自分の締め切りを明かさない
• 相手に人工的な締め切りを作る
• 「沈黙のクロージング」技法を使う
• オープンエンドの質問で情報を探る
• 話すよりも聞く
• 交渉前に相手を徹底的に調査する

4. 交渉における個人的な力を発展させる

「力そのものは、その使用とは無関係である。」

力の源を理解する。 交渉における個人的な力は、正当な力（肩書きや地位から来るもの）、報酬の力、強制力、尊敬の力（一貫した価値観から来るもの）、カリスマ的な力、専門知識の力、状況の力、情報の力など、さまざまな源から来る。これらの力の源を認識し発展させることで、交渉の立場を大いに強化することができる。

自信を投影する。 自信は交渉において重要である。たとえ威圧されていると感じても、自分が優位に立っているかのように振る舞うこと。各側が通常、自分たちが弱い立場にあると考えるのは、自分たちのプレッシャーを知っているが、相手のプレッシャーを知らないからである。

個人的な力の種類:

• 正当な力
• 報酬の力
• 強制力
• 尊敬の力
• カリスマ的な力
• 専門知識の力
• 状況の力
• 情報の力

5. ボディランゲージを効果的に読み取り活用する

「交渉に対する人々の反応の80％は、非言語的なものである。」

注意深く観察する。 相手のボディランゲージ、特に表情、姿勢、ジェスチャーに注意を払う。これらの非言語的な手がかりは、相手の本当の感情や意図を多く明らかにし、しばしば言葉と矛盾することがある。

自分のシグナルをコントロールする。 自分のボディランゲージにも注意を払い、戦略的に使用する。オープンな姿勢を保ち、適切なアイコンタクトを取り、ミラーリング技法を使ってラポールを築く。人々は聞いたことよりも見たことを信じる傾向があることを忘れないで。

主要なボディランゲージのシグナル:

• アイコンタクトと瞬きの頻度
• 手のジェスチャーと位置
• 姿勢と体の向き
• 表情
• パーソナルスペース（プロクセミクス）

6. パワー交渉者の特性を育成する

「交渉は常に双方向のものである。」

重要な特性を発展させる。 パワー交渉者は、他と一線を画す特定の特性を持っている。これには、より多くの情報を探る勇気、他の交渉者を凌駕する忍耐力、ウィンウィンの解決策を追求する誠実さ、そして良い聞き手であることが含まれる。

勝利の態度を採用する。 成功する交渉者は、成功に寄与する特定の態度を持っている。これには、曖昧さに耐える意欲、挫折に対する回復力、競争心、そして対立を恐れない能力が含まれる。

パワー交渉者の特性:

• 厳しい質問をする勇気
• 相手を凌駕する忍耐力
• ウィンウィンの解決策を求める誠実さ
• 優れた聞き手
• 曖昧さに対する快適さ
• 回復力と競争心
• 対立を処理する能力

7. 国際交渉における文化の違いを乗り越える

「アメリカ人は契約の締結に焦点を当てる。」

文化的なニュアンスを理解する。 国際的な交渉を行う際には、交渉スタイル、コミュニケーションパターン、ビジネス慣行における文化の違いに注意を払う。例えば、アメリカ人は直接的で迅速に取引をまとめることに焦点を当てるが、多くの他の文化ではビジネスを話し合う前に関係を築くことが優先される。

アプローチを適応させる。 国際交渉では柔軟性が鍵である。文化的な文脈に基づいて戦術を調整する準備をすること。これには、雑談に多くの時間を費やすこと、コミュニケーションにおいてより直接的または間接的になること、時間と締め切りの異なる概念に適応することが含まれる。

主要な文化的考慮事項:

• 高コンテクスト対低コンテクストのコミュニケーションスタイル
• 関係構築の重要性
• 時間と締め切りに対する態度
• 意思決定プロセス
• 交渉における沈黙の使用
• 契約と合意に対する態度

Last updated: July 22, 2024