The Challenger Sale

1. チャレンジャーセール：B2Bセールスの新しいパラダイム

ロイヤルティは製品開発センターや広告、フリーダイヤルのヘルプラインで獲得されるのではない。ロイヤルティは現場、塹壕、セールスコールの中で獲得されるのだ。

チャレンジャーセールはB2Bセールスを革命的に変える。 これは従来の関係構築から、セールス担当者が顧客に新しいビジネスの考え方を教え、異なるステークホルダーにメッセージをカスタマイズし、セールスをコントロールするモデルに焦点を移す。このアプローチは、複雑なB2Bセールス環境において、顧客が関係性だけでなく洞察と新しい視点を重視することを示す広範な研究に基づいている。

チャレンジャーアプローチの主要な要素：

• 顧客に新しいビジネスの視点を教える
• セールスピッチを異なるステークホルダーに合わせる
• セールス会話をコントロールする
• 顧客の見解に建設的に反論する
• 関係性だけでなく顧客価値に焦点を当てる

チャレンジャーモデルは、顧客がリスクを避け、意思決定に苦労する複雑なセールス環境で特に効果的である。ユニークな洞察を提供し、顧客の思考を挑戦することで、チャレンジャー担当者は製品自体を超えた価値を創造し、セールスの成功と顧客ロイヤルティを促進する。

2. 五つのセールス担当者プロファイル：最も効果的なアプローチの特定

平均的であるための五つの方法がある一方で、スターになるための明確な方法がある。それは、圧倒的にチャレンジャープロファイルであり、我々の研究では全高パフォーマーの約40％を占めている。

研究は五つの異なるセールス担当者プロファイルを特定している。 これらのプロファイルは以下の通りである：

1. ハードワーカー：粘り強く勤勉
2. リレーションシップビルダー：顧客とのつながりに焦点を当てる
3. ローンウルフ：自立し、自分の直感に従う
4. リアクティブプロブレムソルバー：顧客の問題に確実に対応
5. チャレンジャー：新しい視点を教え、コントロールを取る

各プロファイルは成功を収めることができるが、チャレンジャーは複雑なセールス環境で一貫して優れている。チャレンジャーは以下の点で卓越している：

• 市場に対するユニークな視点を提供
• 顧客が選択肢をナビゲートするのを支援
• 継続的なアドバイスとコンサルティングを提供
• 新しい問題と結果について顧客を教育

驚くべきことに、従来のリレーションシップビルダーは複雑なセールスで成績が悪いことが多い。彼らは顧客を快適ゾーンから押し出し、変化を促すのに苦労する。対照的に、チャレンジャーアプローチは建設的な緊張を生み出し、より価値のある顧客とのやり取りと優れたセールス結果をもたらす。

3. 差別化のための教育：チャレンジャーセールの核心

最高の企業は、販売する製品の品質で勝つのではなく、販売の一環として提供する洞察の品質で勝つ。

コマーシャルティーチングはチャレンジャーセールの礎である。 これは、顧客にこれまで考えたことのない方法でお金を節約したり稼いだりする新しい洞察を提供することを含む。このアプローチは、製品の特徴からビジネス価値への会話をシフトし、セールス担当者を信頼できるアドバイザーとして位置づける。

効果的なコマーシャルティーチングの主要な要素：

• ユニークな強みにつなげる：洞察を特定の能力に結びつける
• 仮定に挑戦する：顧客のビジネスの考え方を再構築する
• 行動を促す：変化のための説得力のあるケースを構築する
• 顧客全体にスケールする：広範な顧客セグメントに適用可能な洞察を開発する

ティーチングピッチは特定の振り付けに従う：

1. ウォーマー：顧客の課題を理解していることを示し、信頼性を確立する
2. リフレーム：顧客のビジネスに対する新しい視点を紹介する
3. ラショナルドローニング：新しい視点を支持するデータを提示する
4. エモーショナルインパクト：関連するストーリーで個人的な影響を与える
5. 新しい方法：新しくフレームされた問題の解決策を概説する
6. あなたの解決策：あなたのユニークな能力を解決策に結びつける

このアプローチにより、セールス担当者は製品の特徴だけでなく洞察の価値によって差別化され、より魅力的で記憶に残るセールス体験を創造することができる。

4. メッセージのカスタマイズ：異なるステークホルダーに適応する

エンドユーザーは組織から購入しているとは考えない。彼らは人から購入しているのだ。

効果的なカスタマイズはコンセンサスベースの購買において重要である。 B2Bの購入がますます多くのステークホルダーを含むようになるにつれ、セールス担当者は顧客組織内の異なる役割や個人に共鳴するようにメッセージを適応させる必要がある。

カスタマイズのレベル：

1. 業界の文脈
2. 会社固有の情報
3. ステークホルダーの役割
4. 個々の目標と目的

効果的なカスタマイズのための主要な戦略：

• 各ステークホルダーの価値ドライバーと経済的文脈を理解する
• あなたの解決策の利益を特定のステークホルダーの成果に結びつける
• 「機能バイアスカード」などのツールを使用して会話をガイドする
• 各ステークホルダーの合意された目標と懸念を文書化する

メッセージを効果的にカスタマイズすることで、セールス担当者は複雑なB2Bセールスに必要な広範な支持を構築することができる。このアプローチは、異なるステークホルダーが異なる優先事項や懸念を持っていることを認識し、それらを個別に対処しながら、全体的な価値提案を維持する。

5. セールスのコントロールを取る：断固としたが建設的なエンゲージメント

チャレンジャーは世界クラスの調査者というよりも、世界クラスの教師である。彼らは顧客の世界を顧客自身と同じくらい理解することで勝つのではなく、実際には顧客の世界を顧客自身よりもよく知り、彼らが知らないが知るべきことを教えることで勝つ。

コントロールを取ることは建設的な緊張を伴うが、攻撃的ではない。 チャレンジャー担当者はセールス会話を断固としてガイドし、顧客の仮定に反論し、セールスプロセス全体で勢いを維持する。このアプローチは、受動的に反応するのではなく、自信を持って積極的に行動することに関するものである。

コントロールを取るための主要な側面：

• お金の話をすることに慣れ、価値を示す
• 顧客にビジネスについて異なる考え方を促す
• 建設的な緊張を創造し維持する
• 攻撃的ではなく断固とした：尊重しつつも断固としたエンゲージメント
• 早期の妥協や譲歩を避ける

コントロールを取るための技術：

1. 認識と延期：即時の要求を尊重しつつ延期する
2. 深めると広げる：根本的なニーズを探り、選択肢を拡大する
3. 探索と比較：トレードオフと代替案を評価する
4. 計画に従って譲歩する：戦略的で計画的な譲歩

コントロールを取ることで、チャレンジャー担当者は顧客に価値のある学習体験を提供し、変化への障害を克服し、従来の受動的なアプローチよりも効果的に取引を成功に導く。

6. チャレンジャーモデルの実装におけるセールスマネージャーの重要な役割

コーチングは担当者の卓越性にとって確かに重要であるが、マネージャーの卓越性の物語にはそれ以上のものがあることが今ではわかっている。

セールスマネージャーはチャレンジャー実装において重要な役割を果たす。 彼らは担当者のコーチング、イノベーションの推進、モデルの成功を確保する上で重要な役割を果たす。効果的なセールスマネージャーは三つの主要な分野で卓越している：

1. セールススキル（マネージャーの成功の25％）
2. コーチング（マネージャーの成功の28％）
3. セールスリーダーシップ（マネージャーの成功の47％）

重要なマネージャーの能力：

• チャレンジャー行動へのコーチング
• セールスイノベーション：担当者と協力して取引の障害を克服する
• 効率（リソース配分）と効果（イノベーション）のバランスを取る

効果的なコーチング戦略：

• PAUSEフレームワークのような構造化されたアプローチを使用する
• コーチングをセールスプロセスの段階に合わせる
• 結果だけでなく行動に焦点を当てる
• 最大の影響を与えるためにコアパフォーマーのコーチングを優先する

マネージャーはまた、担当者が複雑な取引をナビゲートし、予期しない障害を克服するのを支援するセールスイノベーションスキルを育成する必要がある。これには、創造的な問題解決、取引レベルの戦略適応、および停滞した機会を「解凍」する能力が含まれる。

7. チャレンジャーセールをサポートする組織能力の構築

コマーシャルティーチングは個人のスポーツであると同時にチームのスポーツでもある。

組織のサポートはチャレンジャーの成功に不可欠である。 チャレンジャーモデルの実装には、個々の担当者のトレーニングだけでなく、特にマーケティングとセールスオペレーションにおいて新しい組織能力の構築が必要である。

開発すべき主要な組織能力：

1. 洞察の生成：スケーラブルで魅力的なティーチングピッチの作成
2. メッセージのカスタマイズ：異なるステークホルダーに洞察を適応させる
3. ツールと資料：チャレンジャー会話をサポートする
4. コーチングと強化：行動変化を持続させる

マーケティングの進化する役割：

• 製品メッセージングから洞察の開発へのシフト
• セールスと協力して勝利する洞察を特定しスケールする
• 担当者がメッセージを効果的にカスタマイズできるツールを作成する

セールスオペレーションの焦点：

• チャレンジャー特性の採用と評価ツールの開発
• チャレンジャー行動に合わせたパフォーマンス管理システムの設計
• チャレンジャーの効果を測定し改善するための分析の作成

これらの組織能力を構築することで、企業はチャレンジャーアプローチをセールスフォース全体にスケールし、自然に才能のある担当者に依存することなく、持続可能な競争優位を創造することができる。

8. 実装の課題を克服し、採用を促進する

今動くことは、競合他社がそうする前に担当者が顧客とどのようにやり取りするかを変えることを意味し、データは顧客が何を望んでいるかについて非常に明確である。

チャレンジャーセールの実装には慎重な変革管理が必要である。 組織は、セールスフォース全体での成功した採用を確保するために、潜在的な障害を予測し対処する必要がある。

主要な実装戦略：

• パイロットプログラムから始めてアプローチを洗練し、内部ケーススタディを構築する
• 早期採用者を内部チャンピオンとして特定し活用する
• 現実的な採用目標を設定する（100％ではなく80％の採用を目指す）
• コア原則を維持しつつ異なる文化的文脈にメッセージを適応させる
• 組織能力と個々のスキルの両方に同時に投資する

対処すべき一般的な課題：

• 成功している非チャレンジャー担当者からの抵抗
• 非西洋市場での文化的懸念
• 「挑戦する」ことの誤解が攻撃的な行動と解釈される
• 新しいアプローチに対する組織的サポートの不足

長期的な成功要因：

• 一貫したエグゼクティブスポンサーシップとメッセージング
• コーチングとパフォーマンス管理を通じた継続的な強化
• 洞察とティーチングピッチの継続的な洗練
• 採用とオンボーディングプロセスにチャレンジャー原則を統合する

チャレンジャーモデルの実装には多大な努力と投資が必要であるが、早期採用者はセールス成長、市場シェアの獲得、顧客ロイヤルティの向上において大きな成果を上げている。この変革にコミットすることで、組織はますます複雑化するB2Bセールス環境で長期的な成功を収めることができる。

最終更新日: August 12, 2024