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1. 생명력 8: 인간의 근본적인 욕구를 활용하라

"인간은 다음과 같은 여덟 가지 욕구를 생물학적으로 프로그래밍되어 있다:"

원초적 동기부여자. 생명력 8(LF8)은 행동을 유도하는 근본적인 인간의 욕구이다:

1. 생존, 삶의 즐거움, 수명 연장
2. 음식과 음료의 즐거움
3. 두려움, 고통, 위험으로부터의 자유
4. 성적 동반자
5. 편안한 생활 조건
6. 우월감, 승리, 남들과의 경쟁
7. 사랑하는 사람들의 보호와 돌봄
8. 사회적 승인

효과적인 광고는 이러한 핵심 욕구를 활용한다. 제품이나 서비스를 LF8 중 하나 이상과 일치시킴으로써, 청중과 강력한 감정적 연결을 형성할 수 있다. 이 연결은 종종 무의식적이지만 구매 결정을 유도하는 데 매우 영향력이 있다.

2. 단순함이 판매를 이끈다: 명확하고 간결하게 작성하라

"침팬지 뇌에 맞춰 글을 써라. 단순하고 직접적으로."

명확성이 핵심이다. 광고 메시지는 주의력이나 교육 수준이 제한된 사람도 쉽게 이해할 수 있어야 한다. 짧은 단어, 문장, 단락을 사용하라. Flesch 읽기 용이성 점수 60-70 이상을 목표로 하라, 이는 8학년 또는 9학년 읽기 수준에 해당한다.

• 능동태와 강한 동사를 사용하라
• 글을 글머리 기호와 소제목으로 나누어라
• 전문 용어와 복잡한 용어를 피하라
• 자연스러움을 테스트하기 위해 글을 소리 내어 읽어라

목표는 어휘로 감동을 주는 것이 아니라 효과적으로 소통하고 청중이 행동을 취하도록 설득하는 것이다.

3. 혜택에 집중하라: 고객에게 제품이 제공하는 것을 강조하라

"소비자는 제품의 성분이 아니라 제품이 자신에게 제공하는 것에 따라 구매한다."

문제를 해결하라. 사람들은 제품을 사는 것이 아니라 문제를 해결하거나 삶을 개선하는 방법을 산다. 기능을 나열하는 대신, 그것을 고객의 필요와 욕구를 직접적으로 해결하는 혜택으로 번역하라.

• "그래서 뭐?" 테스트를 사용하라: 각 기능에 대해 "그래서 뭐?"라고 물어 의미 있는 혜택에 도달할 때까지 반복하라
• 강력한 시각적 형용사(PVA) 기법을 사용하여 생생한 정신적 이미지를 만들어라
• 제품이나 서비스가 사람들의 삶을 개선하는 방법을 보여주는 이야기를 하라
• 모든 글에서 "나에게 무엇이 좋은가?"(WIIFM) 질문을 다루어라

혜택에 집중함으로써 더 강력한 감정적 연결을 만들고 고객이 당신의 제품을 선택할 설득력 있는 이유를 제공할 수 있다.

4. 헤드라인의 중요성: 강력한 시작으로 주목을 끌어라

"헤드라인이 제품을 판매하지 않으면, 당신은 돈의 90%를 낭비한 것이다."

첫인상이 중요하다. 헤드라인은 청중의 주목을 끌 수 있는 첫 번째이자 종종 유일한 기회이다. 가장 중요한 혜택을 명확하게 전달하고 독자가 계속 읽도록 유도해야 한다.

• 신뢰성을 더하기 위해 숫자와 구체적인 사실을 사용하라
• 감정을 불러일으키는 강력한 단어를 포함하라
• 호기심을 자극하는 흥미로운 질문을 하라
• (실현 가능한) 대담한 약속을 하라
• "4U"를 사용하라: 독특함, 유용함, 긴급함, 초구체적임

다양한 헤드라인 변형을 테스트하여 청중에게 가장 효과적인 것을 찾아라. 훌륭한 헤드라인은 광고의 전체 성과를 크게 향상시킬 수 있다.

5. 구체성의 힘: 구체적인 세부 사항을 사용하여 설득하라

"PVA 게임을 하지 않는 비즈니스는 자동으로 패배한다."

세부 사항이 설득한다. 모호한 일반성은 설득력이 없다. 대신 구체적인 사실, 수치, 생생한 설명을 사용하여 주장을 더 믿을 수 있고 설득력 있게 만들어라.

• "저렴한 가격" 대신 "주요 브랜드보다 37% 절약"이라고 말하라
• "빠른 배송" 대신 "24시간 이내에 주문을 받으세요"라고 말하라
• "고품질"을 주장하는 대신 재료와 장인 정신을 자세히 설명하라
• 감각적 언어를 사용하여 더 몰입감 있는 경험을 만들어라

구체적인 세부 사항을 제공함으로써 경쟁자와 차별화되고 고객에게 당신의 제품을 믿을 수 있는 구체적인 이유를 제공할 수 있다.

6. 사회적 증거: 추천과 권위를 활용하라

"사람들은 추천을 믿는다. 1926년 Ponds의 냉크림 회사가 처음 사용한 이후로 계속 그래왔다."

다른 사람들이 검증한다. 사람들은 결정을 내릴 때 다른 사람들을 참고한다. 광고에 사회적 증거를 포함하여 신뢰와 신뢰성을 구축하라.

• 전체 이름과 사진이 포함된 고객 추천을 사용하라
• 전문가나 유명인의 추천을 보여주라
• 수상, 인증, 미디어 언급을 표시하라
• 만족한 고객 수나 판매된 단위 수를 강조하라
• "밴드왜건 효과"를 활용하여 많은 사람들이 당신의 제품을 선택했음을 보여주라

사회적 증거를 목표 청중에게 구체적이고 관련성 있게 만들어라. 특정 제품이나 서비스에 대해 유명인 추천보다 더 강력할 수 있는 것은 관련 있는 동료의 추천이다.

7. 가격의 심리학: 전략적 가격 책정을 사용하여 인식을 조정하라

"홀수-짝수 가격 이론은 77, 95, 99와 같은 홀수 금액으로 끝나는 가격이 다음 전체 달러로 반올림된 가격보다 더 큰 가치를 제안한다고 말한다."

숫자가 중요하다. 가격을 제시하는 방식은 인식과 구매 가능성에 크게 영향을 미칠 수 있다.

• 가치 인식을 위해 홀수 가격(예: $9.99 대신 $10)을 사용하라
• 고급 품목에는 명성 가격(정수)을 사용하라
• 더 높은 "미끼" 옵션으로 높은 가격을 앵커링하라
• 절약을 백분율과 달러 금액으로 강조하라
• 할인에 대해 "100의 법칙"을 사용하라: $100 이하에는 백분율, $100 이상에는 달러 금액

다양한 가격 전략을 테스트하여 제품과 목표 청중에게 가장 효과적인 것을 찾아라. 가격 책정은 단순히 숫자에 관한 것이 아니라, 제품의 인식 가치와 포지셔닝에 관한 것이다.

8. 시각적 매력: 이미지와 디자인의 영향을 활용하라

"브랜드와 메시지와 명확한 연결이 있을 때만 사진이 브랜드 선택에 영향을 미친다."

보여주라, 말만 하지 말고. 시각적 요소는 주목을 끌고, 정보를 빠르게 전달하며, 감정을 불러일으켜 광고의 효과를 극적으로 증가시킬 수 있다.

• 메시지를 지원하는 고품질의 관련 이미지를 사용하라
• 결과를 보여주기 위해 전후 사진을 포함하라
• 데이터를 쉽게 소화할 수 있는 형식으로 제시하기 위해 인포그래픽을 사용하라
• 특정 감정과 연관성을 불러일으키기 위해 색상 심리학을 사용하라
• 디자인이 브랜드 정체성과 일치하도록 하라

시각적 요소는 핵심 메시지를 강화해야 하며, 주의를 분산시키지 않아야 한다. 청중에게 가장 잘 반응하는 시각적 접근 방식을 찾기 위해 항상 다양한 시각적 접근 방식을 테스트하라.

9. 테스트가 핵심이다: 접근 방식을 지속적으로 개선하라

"당신의 제품과 서비스에 사용할 수 있습니까? 예...당신의 제품이 두려운 상황에 적절한 해결책을 제공한다면."

개선하기 위해 반복하라. 가장 성공적인 광고주는 접근 방식을 지속적으로 테스트하고 개선한다. 가정이나 과거의 성공에 의존하지 말고, 데이터를 통해 결정을 내리라.

• 다양한 헤드라인, 제안, 시각적 요소를 A/B 테스트하라
• 다양한 광고 형식과 배치를 시도하라
• 다양한 가격 전략을 실험하라
• 장문과 단문의 카피를 테스트하라
• 고객 피드백과 행동을 분석하라

분석 도구를 사용하여 성과를 추적하고 데이터 기반 결정을 내리라. 한 제품이나 청중에게 효과가 있는 것이 다른 제품이나 청중에게는 효과가 없을 수 있으므로, 장기적인 성공을 위해 지속적인 테스트와 개선이 필수적이다.

Last updated: July 26, 2024