Dotcom Secrets

1. 비밀 공식: 꿈의 고객을 식별하고 가치를 제공하라

"나는 실제로 누구와 일하고 싶은가?"

이상적인 고객 정의하기. 비밀 공식은 네 가지 질문으로 구성됩니다: 당신의 꿈의 고객은 누구인가? 그들을 어디서 찾을 수 있는가? 그들을 끌어들이기 위해 어떤 미끼를 사용할 것인가? 그들에게 어떤 결과를 제공하고 싶은가? 이 질문에 답함으로써 전체 마케팅 전략의 기초를 마련할 수 있습니다. 고객에게 최고의 수준으로 서비스를 제공하고, 그들의 삶을 진정으로 변화시키는 솔루션을 제공하는 데 집중하세요.

매력적인 미끼 만들기. 당신의 미끼는 독특하고, 가치 있으며, 꿈의 고객의 필요에 맞춰져야 합니다. 예를 들어, 러셀 브런슨은 "DotComSecrets Labs: 108 Proven Split Test Winners"라는 책을 만들어 경험 많은 마케터들을 끌어들였습니다. 이 미끼는 그가 수천 명의 꿈의 고객을 빠르게 찾는 데 도움을 주었습니다.

변혁적인 결과 제공하기. 고객에게 제공하고자 하는 궁극적인 결과를 식별하세요. 브런슨의 경우, 이는 그의 팀을 고객의 사무실로 보내 판매 퍼널을 구축하고, 판매 팀을 교육하며, 리드 생성 시스템을 설정하는 것을 의미했습니다. 탁월한 결과를 제공하는 데 집중함으로써 더 높은 가격을 정당화하고 더 만족스러운 비즈니스를 만들 수 있습니다.

2. 가치 사다리: 고객을 점진적으로 높은 수준의 서비스로 안내하기

"6자리, 7자리, 심지어 8자리 수익을 올리는 비즈니스의 차이는 퍼널의 단계를 이해하고 각 지점을 성공적으로 수익화할 수 있는지 여부에 달려 있습니다."

다양한 제안 만들기. 가치 사다리는 제품과 서비스 제안을 가장 낮은 가격과 가치에서 가장 높은 가격과 가치로 배열한 시각적 표현입니다. 이 구조는 다양한 가격대의 고객에게 서비스를 제공하면서 더 높은 가치의 제안으로 안내하는 명확한 경로를 제공합니다.

낮은 장벽의 진입점부터 시작하기. 무료 또는 저비용 제안으로 고객을 끌어들이고 가치를 입증하세요. 예를 들어:

• 무료 콘텐츠 (블로그 게시물, 비디오, 팟캐스트)
• 무료 플러스 배송 제안
• 저비용 디지털 제품

더 높은 가치의 서비스로 상승시키기. 고객이 초기 제안에서 성공을 경험하면, 더 포괄적인 솔루션으로 안내하세요:

• 중간 가격대의 제품 또는 코스
• 그룹 코칭 또는 마스터마인드 프로그램
• 고가의 컨설팅 또는 맞춤형 서비스

가치 사다리 구조를 통해 고객의 평생 가치를 극대화하고 여러 수익원을 창출할 수 있습니다.

3. 사다리에서 퍼널로: 고객 전환 경로 만들기

"판매 퍼널은 고객을 가치 사다리의 다양한 단계로 상승시키기 위해 거치는 온라인 과정입니다."

고객 여정 설계하기. 판매 퍼널은 잠재 고객을 초기 인식에서 구매 및 그 이후로 안내하는 단계별 과정입니다. 이는 가치 사다리의 실질적인 구현으로, 다양한 마케팅 전술과 플랫폼을 사용하여 각 단계를 통해 사람들을 이동시키는 것입니다.

효과적인 퍼널의 주요 요소:

• 트래픽 소스 (고객이 처음으로 브랜드를 접하는 곳)
• 랜딩 페이지 또는 옵트인 제안
• 초기 저비용 또는 무료 제품
• 업셀 및 크로스셀
• 후속 시퀀스 (이메일, 리타겟팅 광고)

각 단계를 최적화하기. 각 퍼널 단계를 지속적으로 테스트하고 개선하여 전환율을 높이세요. 각 접점에서 가치를 제공하고, 신뢰를 구축하며, 고객의 반대를 해결하는 데 집중하세요. 목표는 단순히 한 번의 판매를 하는 것이 아니라, 시간이 지남에 따라 가치 사다리를 상승하는 장기 고객을 만드는 것입니다.

4. 꿈의 고객 끌어들이기: 온라인 모임 활용하기

"만약 내가 모몬교인을 위한 완벽한 제품을 판매하고 있다면, 어디로 가서 판매할 것인가? 당연히 모몬교 교회로 갈 것이다. 꿈의 고객이 바로 그곳에 모여 있을 것이다."

온라인에서 타겟 고객 찾기. 인터넷은 공통의 관심사, 신념, 문제를 가진 사람들의 수많은 "모임"을 만들었습니다. 마케터로서의 당신의 역할은 꿈의 고객이 이미 온라인에서 모여 있는 곳을 식별하고 그들 앞에 제안을 배치하는 것입니다.

온라인 모임의 예:

• 페이스북 그룹
• 서브레딧
• 틈새 포럼
• 유튜브 채널
• 팟캐스트 청중
• 이메일 뉴스레터

모임에 맞춘 메시지 작성하기. 타겟 모임을 식별한 후, 그들의 고유한 필요, 욕구, 고통점을 직접적으로 다루는 메시지를 작성하세요. 그들의 언어를 사용하고 특정 문제를 해결하여 제안을 매력적으로 만드세요.

5. 세 가지 유형의 트래픽: 통제, 비통제, 소유

"당신의 유일한 목표는 가능한 모든 트래픽을 소유하는 것입니다."

트래픽 유형 이해하기:

1. 통제할 수 있는 트래픽: 유료 광고 (구글 광고, 페이스북 광고 등)
2. 통제할 수 없는 트래픽: 유기적 검색, 소셜 미디어, PR
3. 소유한 트래픽: 이메일 리스트, SMS 구독자, 리타겟팅 청중

소유한 트래픽으로 전환하기. 지속 가능한 비즈니스 성장을 위해서는 통제하거나 통제할 수 없는 트래픽을 소유한 트래픽으로 전환하는 것이 중요합니다. 이를 통해 제3자 플랫폼에 의존하지 않고 직접 청중과 소통할 수 있습니다.

소유한 트래픽 구축 전략:

• 리드 마그넷을 사용하여 이메일 주소 수집
• 블로그 게시물에 콘텐츠 업그레이드 제공
• 콘테스트 또는 경품 행사 진행
• 종료 의도 팝업 구현
• 웹사이트에 리타겟팅 픽셀 사용

소유한 트래픽을 구축하는 데 집중함으로써, 수요에 따라 판매와 수익을 창출할 수 있는 귀중한 자산을 만들 수 있습니다.

6. 매력적인 캐릭터: 브랜드를 위한 공감 가는 페르소나 구축하기

"매력적인 캐릭터를 만드는 것은 월 1,000달러를 버는 것과 100,000달러를 버는 것의 차이를 만들 수 있습니다."

매력적인 페르소나 개발하기. 매력적인 캐릭터(AC)는 브랜드의 얼굴이자 목소리입니다. 이는 청중이 공감하고, 신뢰하며, 배우고 싶어하는 페르소나입니다. 이 캐릭터는 반드시 당신일 필요는 없지만, 타겟 시장과 공감할 수 있는 특성을 담고 있어야 합니다.

매력적인 캐릭터의 주요 요소:

1. 배경 이야기: 전문성을 갖추게 된 여정을 공유하세요
2. 우화: 주요 포인트를 설명하는 기억에 남는 이야기를 사용하세요
3. 캐릭터 결함: 취약성을 보여주어 공감을 높이세요
4. 극단적인 견해: 강한 입장을 취하여 진정한 팬을 끌어들이세요

정체성 선택하기. 브랜드에 맞고 청중과 공감할 수 있는 원형을 선택하세요:

• 리더
• 모험가 또는 십자군
• 기자 또는 전도사
• 마지못해 영웅

잘 개발된 매력적인 캐릭터를 만들면, 청중과의 강력한 연결을 통해 참여와 판매를 촉진할 수 있습니다.

7. 커뮤니케이션 퍼널: 연속극 시퀀스와 일일 세인펠드 이메일

"연속극 시퀀스 스타일을 따르면, 초기와 계속해서 이메일을 보내는 동안 얼마나 더 성공적인지 놀라게 될 것입니다."

연속극 시퀀스. 이는 누군가가 리스트에 가입한 직후 보내는 다섯 개의 이메일 시리즈입니다. 이는 새로운 구독자와 매력적인 캐릭터 간의 빠른 유대를 형성하는 데 목적이 있습니다.

연속극 시퀀스의 구조:

1. 무대 설정
2. 고도의 드라마
3. 깨달음
4. 숨겨진 혜택
5. 긴급성과 행동 촉구

일일 세인펠드 이메일. 연속극 시퀀스 후에는, 제품을 은근히 판매하면서도 재미를 주는 일일 이메일로 전환하세요. 이 이메일은 90%의 엔터테인먼트와 10%의 콘텐츠로 구성되어야 하며, 스토리텔링과 청중과의 관계 구축에 중점을 둡니다.

세인펠드 이메일의 주요 요소:

• 개인적인 이야기와 경험 공유
• 유머와 공감 가는 상황 사용
• 항상 은근한 행동 촉구 또는 제품 언급 포함

이러한 이메일 시퀀스를 구현함으로써, 청중을 참여시키고 판매 기회를 준비시키는 일관된 커뮤니케이션 흐름을 만들 수 있습니다.

8. 퍼널의 일곱 단계: 사전 프레임에서 판매 후 참여까지

"퍼널의 일곱 가지 포인트를 모두 이해하면, 추가 트래픽이나 조정 없이도 비즈니스가 폭발적으로 성장할 것입니다."

퍼널 단계 마스터하기. 판매 퍼널의 각 단계를 이해하고 최적화하는 것은 전환율과 고객 평생 가치를 극대화하는 데 중요합니다.

퍼널의 일곱 단계:

1. 트래픽 온도 결정 (차가운, 따뜻한, 뜨거운)
2. 사전 프레임 브리지 설정
3. 구독자 자격 확인
4. 구매자 자격 확인
5. 과잉 구매자 식별
6. 관계 나이와 상승
7. 판매 환경 변경

접근 방식 맞추기. 각 단계는 다른 전략과 전술 세트를 필요로 합니다. 예를 들어, 차가운 트래픽은 더 많은 교육과 신뢰 구축이 필요하고, 따뜻한 트래픽은 더 빨리 제안을 받을 수 있습니다. 각 단계를 마스터함으로써, 고객을 초기 인식에서 고가 구매로 안내하는 원활한 여정을 만들 수 있습니다.

9. 최고의 미끼: 무료 플러스 배송 제안을 사용하여 차가운 트래픽 전환하기

"차가운 트래픽을 전환하는 비밀은 무료의 힘을 활용하는 것입니다."

저항할 수 없는 제안 만들기. 무료 플러스 배송 제안은 차가운 트래픽을 고객으로 전환하는 데 매우 효과적입니다. 가치 있는 제품을 무료로 제공하고 배송비만 청구함으로써, 초기 구매 저항을 극복하고 첫 발을 내딛을 수 있습니다.

무료 플러스 배송 제안의 주요 이점:

• 유료 제품에 비해 높은 전환율
• 추가 제품을 업셀 및 크로스셀할 수 있는 기회
• 가치를 입증하고 신뢰를 구축할 수 있는 기회

프론트엔드 수익 극대화. 주문 양식 "범프"를 구현하여 평균 주문 가치를 높이세요. 이는 체크아웃 페이지에 제시되는 추가 저비용 제안으로, 추가 트래픽 없이도 수익을 크게 증가시킬 수 있습니다.

예시 결과:

• 유료 프론트엔드 제안에 비해 3배 더 많은 고객
• $37 주문 범프를 추가한 고객의 34%
• 무료 책 한 권당 평균 $66의 수익

무료 플러스 배송 모델을 마스터함으로써, 고객을 수익성 있게 확보하고 그들을 가치 사다리로 상승시키는 무대를 마련할 수 있습니다.

10. 웨비나 퍼널: 완벽한 웨비나와 보이지 않는 퍼널 전략

"웨비나는 지난 몇 년 동안 매우 인기 있는 판매 도구가 되었습니다. 주로 그들이 매우 잘 작동하기 때문입니다."

완벽한 웨비나 전략. 이 60-90분짜리 웨비나 형식은 고가의 제품이나 서비스를 교육하고 판매하는 데 설계되었습니다.

완벽한 웨비나의 구조:

1. 소개 (5분)
2. 콘텐츠 (50-60분)
3. 스택 (10-20분)

주요 요소:

• 하나의 큰 아이디어 또는 "한 가지"에 집중
• 반대를 극복하는 세 가지 비밀 제시
• 가격을 공개하기 전에 가치를 구축하는 "스택" 사용

보이지 않는 퍼널 웨비나. 이는 참석자가 콘텐츠에 가치를 느낄 경우에만 비용을 지불하는 프리미엄 3-4시간짜리 웨비나입니다.

주요 특징:

• "매직 불릿" 약속을 사용하여 등록 유도
• 광범위하고 높은 가치의 콘텐츠 제공
• 부드러운 판매로 고가의 제안 제시

두 가지 웨비나 전략 모두 엄청난 가치를 제공하면서 따뜻한 청중에게 효과적으로 제품이나 서비스를 판매할 수 있습니다.

11. 제품 출시 퍼널: 네 개의 비디오 접근법으로 제품 판매하기

"제품 출시 퍼널은 제프 워커에 의해 유명해졌으며, 그 이후로 거의 모든 틈새 시장의 인터넷 마케터가 이 퍼널을 어떤 방식으로든 사용해 왔습니다. 왜냐하면 이 접근법이 효과가 있기 때문입니다."

출시 구조화하기. 제품 출시 퍼널은 네 개의 비디오로 판매 프레젠테이션을 나누어, 각 비디오가 가치를 제공하면서 제품 출시를 위한 기대감을 높입니다.

네 개의 비디오:

1. 와우와 방법: 큰 아이디어를 소개하고 그것이 어떻게 사용되는지 보여줍니다
2. 변혁적 교육: 과정을 단계별로 시연합니다
3. 소유 경험: 제품을 사용한 삶이 어떤지 보여줍니다
4. 판매 프레젠테이션: 제안을 하고 반대를 극복합니다

기대감 구축하기. 여러 비디오에 걸쳐 콘텐츠와 제안을 분산시킴으로써, 제품에 대한 흥분과 욕구를 창출합니다. 이 접근법은 새로운 제품 출시와 기존 제품을 새로운 청중에게 재출시하는 데 모두 효과적입니다.

청중 참여시키기. 출시 과정 전반에 걸쳐 상호작용을 유도하세요:

• 각 비디오에 대한 댓글과 질문 요청
• 출시 참가자를 위한 페이스북 그룹 만들기
• 초기 행동이나 참여에 대한 보너스 제공

제품 출시 퍼널은 제안에 대한 기대감을 조성하는 효과적인 방법입니다.

Last updated: August 8, 2024