Gap Selling

1. 갭 셀링: 제품이 아닌 고객의 문제에 집중하라

아무도 당신, 당신의 회사, 또는 당신의 제품에 관심이 없다.

사고방식을 전환하라. 전통적인 판매는 제품과 기능을 밀어붙이는 데 중점을 둔다. 갭 셀링은 이 접근 방식을 뒤집어 고객의 문제와 원하는 결과에 전적으로 집중한다. 고객이 현재 상태에서 원하는 미래 상태로 가는 데 있어 격차를 이해함으로써, 영업 사원은 그 격차를 메우는 다리로서 자신의 솔루션을 제시할 수 있다.

변화를 통해 가치를 창출하라. 갭 셀링은 모든 판매가 근본적으로 변화에 관한 것임을 인식한다. 고객은 현재 상황에서 더 나은 상황으로 이동해야 할 때만 구매한다. 영업 사원의 역할은 다음과 같다:

• 고객의 문제를 명확하게 식별하고 설명한다
• 현 상태를 유지하는 부정적인 영향을 보여준다
• 솔루션이 원하는 변화를 어떻게 가능하게 하는지 보여준다
• 미래 상태를 달성하는 가치의 양을 정량화한다

2. 현재 상태 이해하기: 고객의 문제에 깊이 파고들기

당신이 판매에 실패하는 이유는 판매를 못해서가 아니라, 고객의 문제를 진단하는 방법을 이해하지 못해서이다.

문제 찾기 전문가가 되라. 고객의 현재 상태를 진정으로 이해하려면 표면적인 문제를 넘어야 한다. 철저한 발견 과정을 통해 다음을 밝혀내라:

• 고객 비즈니스의 문자 그대로의 물리적 사실
• 그들이 직면한 특정 문제
• 그 문제들이 조직에 미치는 영향
• 그 문제들의 근본 원인
• 이러한 도전에 대한 고객의 감정 상태

문제 식별 차트를 사용하라. 잠재 고객과 접촉하기 전에 다음을 나열한 문서를 작성하라:

• 당신의 제품/서비스가 해결할 수 있는 모든 잠재적 문제
• 이러한 문제들이 비즈니스에 미칠 수 있는 다양한 영향
• 그 문제들의 근본 원인

이 준비는 발견 과정에서 더 목표 지향적이고 통찰력 있는 질문을 할 수 있게 하며, 당신을 업계 전문가로 자리매김하게 한다.

3. 미래 상태 상상하기: 성공의 설득력 있는 그림 그리기

판매는 미래 상태가 더 나은 상태일 때 일어난다.

구체적으로 만들어라. 고객이 이상적인 미래 상태를 명확하게 설명하고 시각화할 수 있도록 도와라. 다음과 같은 질문을 하라:

• 이 시스템이 어떻게 작동하기를 원하십니까?
• 얼마나 많은 시간을 절약하기를 원하십니까?
• 얼마나 많은 리드를 생성하기를 원하십니까?
• 이것이 얼마나 더 많은 수익을 의미합니까?

영향을 정량화하라. 구체적이고 측정 가능한 결과를 추구하라. "더 나은 효율성"은 너무 모호하다; "회전율을 20% 줄이고 생산을 50% 증가시키는 것"은 구체적인 비전을 제공한다.

감정적 공감. 이 미래 상태를 달성하면 고객이 어떻게 느낄지 이해하라. 논리적 동기와 감정적 동기를 모두 활용하면 변화에 대한 고객의 동기가 강화된다.

4. 격차 정량화하기: 현재 상태와 미래 상태 간의 차이 측정

미래 상태 – 현재 상태 = 격차

구체적으로 만들어라. 현재 상태와 미래 상태를 이해한 후, 구체적인 차이를 계산하라. 예를 들어:

• 고객이 20% 성장을 원한다. 현재 10% 성장 중이다. 격차는 10%이다.
• 원하는 수익 $110M – 현재 수익 $100M = $10M 격차
• 원하는 마감율 35% – 현재 마감율 30% = 5% 격차

가치 대 비용 평가. 격차가 미래 상태를 달성하기 위해 필요한 투자(재정적 및 노력적)를 정당화할 만큼 큰지 판단하라. $9.9M 격차는 $100K 솔루션을 쉽게 정당화할 수 있지만, $900K 격차는 그렇게 명확하지 않을 수 있다.

필요시 격차를 넓혀라. 초기 격차가 변화를 유도하기에 너무 작아 보이면, 발견 과정에서 더 깊이 파고들어 추가적인 영향이나 문제를 밝혀내어 변화의 인식 가치를 높여라.

5. 내재적 동기 발견하기: 고객이 정말로 변화를 원하는 이유는 무엇인가?

고객의 감정은 거래를 성공적으로 마무리할 수 있는지 여부에 모든 영향을 미친다.

표면적인 목표를 넘어서라. 변화를 원하는 근본적인 이유를 파악하라. "이 변화를 추진하는 이유에 대해 조금 말씀해 주세요."라는 질문을 하라. 이 답변은 접근 방식을 맞춤화하는 데 중요한 통찰력을 제공한다.

내재적 동기의 예:

• 경쟁사 이기기
• 투자자에게 약속한 목표 달성
• 개인 경력 발전
• 오랜 좌절감 해결

동기와 일치시키기. 핵심 동기를 이해한 후, 미래 상태를 달성하는 것이 그 깊은 필요나 욕구를 어떻게 충족시키는지에 초점을 맞추어라.

6. 발견 마스터하기: 진정한 고통점을 드러내는 탐색 질문하기

거래는 끝이 아니라 시작에서 이루어진다.

질문의 유형:

• 탐색: 구체적인 세부 사항을 요구하는 개방형 질문
• 과정: "어떻게?"를 묻는 개방형 질문
• 도발: 고객이 현재 상태를 새로운 관점에서 고려하도록 부드럽게 유도하는 질문
• 검증: 올바른 이해를 보장하기 위해 정보를 반복하는 질문

개방형 답변을 피하라. 구체적인 답변을 요구하라. "우리는 충분히 빠르게 성장하지 못하고 있다"는 충분하지 않다. "그것을 정의해 주시겠습니까? '충분히 빠르게'란 무엇을 의미합니까?"라고 후속 질문을 하라.

명령문 시작어 사용:

• "조금 설명해 주세요..."
• "이해를 돕기 위해..."
• "설명해 주세요..."
• "과정을 설명해 주세요..."

이러한 형식은 심문처럼 느껴지지 않으면서 더 깊은 논의를 유도한다.

7. 영향력 있는 데모 수행하기: 고객의 필요에 맞춘 프레젠테이션

발견 없이는 데모도 없다.

훌륭한 데모의 네 가지 요소:

1. 발견과 데모를 결합하지 말고 별도로 일정 잡기
2. "만약"을 제거하라 – 문제를 추측하지 말고 알아야 한다
3. 여섯 가지 기능에 집중하라 – 양보다 질에 중점을 두라
4. 고객을 고정시키라 – 가치 제안을 확고히 하기 위해 긍정적인 질문을 사용하라

데모 맵 작성. 문제 식별 차트를 사용하여 고객의 문제를 가장 큰 영향에서 가장 작은 영향 순으로 정리하라. 그들의 주요 문제를 직접 해결하는 기능만을 제시하라.

계속 검증하라. 각 기능 데모 후, 다음과 같은 긍정적인 질문을 하라:

• "이 기능이 이탈률을 개선하는 방법을 보시겠습니까?"
• "이것이 데이터 입력 시간을 단축하는 방법을 보시겠습니까?"
• "이것이 전환율을 증가시키는 방법을 보시겠습니까?"

8. 반대 극복하기: 원하는 결과에 다시 초점을 맞추어 우려 사항 해결하기

제품이나 서비스를 방어하지 마라. 갭 셀링과 그 과정에서 배운 것을 사용하여 구매자가 반대를 방어하게 하라.

대화를 재구성하라. 특히 가격에 대한 반대에 직면했을 때, 초점을 원하는 결과와 그것을 달성하는 가치로 다시 돌려라. "저는 혼란스럽습니다..."라는 문구를 사용하여 목표와 반대 사이의 불일치를 부드럽게 도전하라.

예시:

• "저는 혼란스럽습니다. 2020년까지 $50M에 도달하는 것이 중요하다고 하셨습니다. 그 목표를 달성할 수 있는 솔루션이 $80K가 너무 비싸다는 것은 어떻게 된 일입니까?"
• "저는 혼란스럽습니다. 내년 예산까지 진행하지 않으면, 다음 6개월 동안 매달 $50K를 잃게 됩니다. $300K를 잃을 준비가 되셨습니까?"

그들이 정당화하게 하라. 가치 제안을 제시한 후, 침묵을 유지하고 구매자가 자신의 목표를 달성하는 것이 왜 투자를 가치 있게 여기지 않는지 설명하게 하라.

9. 건강한 파이프라인 구축하기: 정확한 예측과 예측 가능성 보장하기

예측 가능성은 B2B 판매자의 가장 큰 관심사 중 하나이다.

건강한 파이프라인의 요소:

• 정확한 마감 날짜 (30일 이내)
• 분기별 커밋의 정확성 (15% 이내)
• 명확한 다음 단계 (다음 예스)
• 명확한 거래 전략
• 충분한 파이프라인 커버리지
• 위의 모든 것에 대한 증거

철저한 파이프라인 검토 수행. 영업 관리자로서, 팀이 다음을 진정으로 이해하고 있는지 확인하라:

• 고객의 현재 상태
• 원하는 미래 상태
• 정량화된 격차
• 고객의 내재적 동기
• 의사 결정 기준
• 거래를 진행하기 위한 다음 구체적인 단계

다음 예스에 집중하라. 영업 사원이 항상 고객으로부터 판매를 진행하기 위해 필요한 다음 커밋을 명확히 이해하고 있는지 확인하라.

10. 커밋 문화 조성하기: 정확한 예측에 대한 영업 팀의 책임감 강화

놀라움은 영업 리더의 적이다.

커밋 문화 정의. 커밋 문화에서는 영업 사원이 자신의 숫자에 대한 책임을 지고, 목표를 달성하는 것뿐만 아니라 정확성에 대한 책임을 진다. 목표는 예측 가능성을 15% 이내로 유지하는 것이다.

혜택:

• 조직 전체의 신뢰 증가
• 더 나은 자원 할당 및 계획
• 잠재적 부족분의 조기 식별
• 분기 말의 급박한 할인 및 조정 감소

구현의 핵심:

• 영업 사원이 자신의 숫자에 커밋하게 하라, 심지어 할당량보다 낮더라도
• 커밋을 부드럽게 도전하라, 그러나 궁극적으로 수용하라
• 갭 셀링 원칙을 사용하여 커밋이 직감이 아닌 데이터에 기반하도록 하라
• 팀원이 현실적인 예측을 공유하는 데 편안함을 느끼도록 심리적 안전을 조성하라

마지막 업데이트 날짜: July 22, 2024