Secrets of Power Negotiating, 15th Anniversary Edition

1. 기대 이상을 요구하는 기술을 마스터하라

"회의 테이블에서의 효과는 요구 사항을 과장하는 것에 달려 있다."

목표를 설정하라. 협상할 때는 항상 기대하는 것보다 더 많은 것을 요구하라. 브래킷팅(bracketing)이라고 알려진 이 기술은 상대방의 제안과 동일한 거리에 있는 초기 제안을 하는 것을 포함한다. 예를 들어, 당신이 13,000달러에 차를 사고 싶고 딜러가 15,000달러를 요구한다면, 11,000달러로 시작 제안을 하라. 이 전략은 협상할 여지를 주고 당신의 제안의 가치를 높여준다.

윈-윈 인식을 만들어라. 더 많은 것을 요구함으로써 상대방이 협상에서 이겼다고 느낄 수 있는 분위기를 조성한다. 이 접근법은 협상 중에 양보를 하면서도 원하는 결과를 달성할 수 있게 해준다. 파워 협상의 본질은 항상 상대방이 이겼다고 생각하게 만드는 것이다.

더 많은 것을 요구하는 이점:

• 실제로 얻을 수 있다
• 협상할 여지를 준다
• 제안의 가치를 높여준다
• 협상 교착 상태를 방지한다
• 상대방이 이겼다고 느끼게 한다

2. 협상 전략을 이해하고 활용하라

"파워 협상가는 협상이 예술보다는 과학에 가깝다는 것을 안다."

전략을 마스터하라. 협상 전략은 약간의 위험을 수반하지만 협상의 결과에 큰 영향을 미칠 수 있는 전략적 움직임이다. 여기에는 "바이스" 기술처럼 "그보다 더 잘해야 할 것 같아요"라고 응답하고 침묵을 유지하는 기술이 포함된다. 이는 상대방에게 제안을 개선하도록 압박을 가한다.

효과적으로 대응하라. 이러한 전략을 이해하는 것은 그것들이 당신에게 사용될 때 어떻게 대응할지 아는 것을 의미한다. 예를 들어, "좋은 사람/나쁜 사람" 루틴에 직면했을 때, 그것을 공개적으로 식별하여 그 효과를 무력화하라. "아, 제발, 좋은 사람/나쁜 사람 놀이를 하려는 건 아니겠죠?"라고 말하라.

주요 협상 전략:

• 바이스 기술
• 제안에 대한 움찔
• 마지못한 판매자/구매자
• 좋은 사람/나쁜 사람
• 조금씩 요구하기
• 상위 권위
• 교환

3. 시간 압박과 정보를 활용하라

"양보의 80%는 사용 가능한 시간의 마지막 20%에 발생한다."

시간을 전략적으로 사용하라. 시간 압박은 협상에서 강력한 도구가 될 수 있다. 사람들은 시간 제약 하에서 더 유연해지며, 그렇지 않으면 하지 않을 양보를 하게 된다. 그러나 자신의 마감일을 드러내는 것은 주의해야 한다. 이는 상대방에게 이용될 수 있다.

중요한 정보를 수집하라. 정보는 협상에서 힘이다. 항상 상대방의 입장, 필요, 제약에 대해 당신이 알고 있는 것보다 더 많이 알도록 노력하라. 개방형 질문을 하고, 주의 깊게 듣고, 모르는 것을 인정하는 것을 두려워하지 마라.

시간과 정보를 사용하는 전술:

• 마감일을 드러내지 마라
• 상대방을 위한 인위적인 마감일을 만들어라
• "침묵의 마감" 기술을 사용하라
• 개방형 질문으로 정보를 탐색하라
• 말하는 것보다 더 많이 들어라
• 협상 전에 상대방을 철저히 조사하라

4. 협상에서 개인의 힘을 개발하라

"힘 자체는 그 사용과 독립적이다."

힘의 원천을 이해하라. 협상에서 개인의 힘은 직위나 직책에서 오는 정당한 힘, 보상력, 강제력, 일관된 가치에서 오는 존경력, 카리스마, 전문성, 상황적 힘, 정보력 등 다양한 원천에서 나온다. 이러한 힘의 원천을 인식하고 개발하는 것은 협상 위치를 크게 향상시킬 수 있다.

자신감을 보여라. 자신감은 협상에서 중요하다. 비록 겁이 나더라도, 당신이 우위를 점하고 있는 것처럼 행동하라. 각 측은 자신이 더 약한 위치에 있다고 생각하는 경향이 있다. 이는 자신의 압박을 알고 있지만 상대방의 압박은 모르기 때문이다.

개인의 힘의 유형:

• 정당한 힘
• 보상력
• 강제력
• 존경력
• 카리스마
• 전문성
• 상황적 힘
• 정보력

5. 신체 언어를 효과적으로 읽고 사용하라

"협상에서 일어나는 일에 대한 사람들의 반응의 80%는 비언어적일 수 있다."

주의 깊게 관찰하라. 상대방의 신체 언어, 얼굴 표정, 자세, 제스처를 주의 깊게 관찰하라. 이러한 비언어적 신호는 그들의 진정한 감정과 의도를 많이 드러낼 수 있으며, 종종 그들의 말을 모순되게 한다.

자신의 신호를 통제하라. 자신의 신체 언어를 인식하고 전략적으로 사용하라. 개방적인 자세를 유지하고, 적절한 눈 맞춤을 하고, 라포를 형성하기 위해 미러링 기술을 사용하라. 사람들은 들은 것보다 본 것을 더 쉽게 믿는다는 것을 기억하라.

주요 신체 언어 신호:

• 눈 맞춤과 깜박임 속도
• 손 제스처와 위치
• 자세와 신체 방향
• 얼굴 표정
• 개인 공간 (근접학)

6. 파워 협상가의 특성을 길러라

"협상은 항상 양방향이다."

핵심 특성을 개발하라. 파워 협상가는 그들을 돋보이게 하는 특정 특성을 가지고 있다. 여기에는 더 많은 정보를 탐색할 용기, 상대 협상가를 이길 인내, 윈-윈 솔루션을 추구하는 성실성, 좋은 청취자가 될 의지가 포함된다.

승리하는 태도를 채택하라. 성공적인 협상가는 그들의 성공에 기여하는 특정 태도를 가지고 있다. 여기에는 모호함을 견딜 수 있는 의지, 좌절에 대한 회복력, 경쟁 정신, 갈등을 두려워하지 않는 능력이 포함된다.

파워 협상가의 특성:

• 어려운 질문을 할 용기
• 상대방을 이길 인내
• 윈-윈 솔루션을 추구하는 성실성
• 뛰어난 청취 기술
• 모호함에 대한 편안함
• 회복력과 경쟁력
• 갈등을 처리하는 능력

7. 국제 협상에서 문화적 차이를 극복하라

"미국인들은 계약서에 서명하는 것에 중점을 둔다."

문화적 뉘앙스를 이해하라. 국제적으로 협상할 때, 협상 스타일, 의사소통 패턴, 비즈니스 관행에서의 문화적 차이를 인식하라. 예를 들어, 미국인들은 직접적이고 신속하게 거래를 완료하는 데 중점을 두는 반면, 많은 다른 문화는 비즈니스 논의 전에 관계 구축을 우선시한다.

접근 방식을 조정하라. 국제 협상에서는 유연성이 중요하다. 문화적 맥락에 따라 전술을 조정할 준비를 하라. 이는 소소한 대화에 더 많은 시간을 할애하거나, 의사소통에서 더 직설적이거나 덜 직설적이거나, 시간과 마감일에 대한 다른 개념에 적응하는 것을 의미할 수 있다.

주요 문화적 고려 사항:

• 고맥락 대 저맥락 의사소통 스타일
• 관계 구축의 중요성
• 시간과 마감일에 대한 태도
• 의사 결정 과정
• 협상에서의 침묵 사용
• 계약과 합의에 대한 태도

Last updated: July 22, 2024