SELL LIKE CRAZY

1. 꿈의 고객을 식별하고 그들의 깊은 욕망을 이해하라

"고객의 마음속에서 이미 진행 중인 대화에 참여하라".

고객을 친밀하게 알아라. Halo 전략을 사용하여 시장의 가장 깊은 고통, 두려움, 희망, 꿈을 밝혀내라. 당신의 비즈니스 수익의 64%를 차지하는 상위 4%의 고객에게 집중하라. 이 "파워 4%"가 성공의 열쇠를 쥐고 있다.

• AnswerThePublic.com, 페이스북 그룹, 레딧, Quora와 같은 도구를 사용하여 시장 정보를 수집하라.
• 아홉 가지 필수 질문에 답하여 상세한 꿈의 고객 아바타를 만들어라:
  1. 그들은 어디에 모이는가?
  2. 그들은 어디서 정보를 얻는가?
  3. 그들의 가장 큰 좌절은 무엇인가?
  4. 그들의 희망과 욕망은 무엇인가?
  5. 그들의 가장 큰 두려움은 무엇인가?
  6. 그들이 선호하는 의사소통 방법은 무엇인가?
  7. 그들이 사용하는 언어는 무엇인가?
  8. 그들의 하루 일과는 어떤가?
  9. 그들을 행복하게 만드는 것은 무엇인가?

꿈의 고객을 이해함으로써, 당신은 그들의 필요와 욕망에 직접 맞춘 마케팅 메시지를 전달할 수 있으며, 경쟁에서 우위를 점할 수 있다.

2. 저항할 수 없는 고가치 콘텐츠 제안(HVCO) 만들기

"제안을 너무 훌륭하게 만들어서 미치광이만이 거절할 수 있도록 하라".

눈길을 끄는 헤드라인을 작성하라. HVCO는 일반적으로 그들이 겪고 있는 문제에 대한 해결책을 제공하는 형태로, 아무것도 구매하지 않아도 되는 엄청난 가치를 제공해야 한다.

• 효과적인 HVCO를 만들기 위한 세 가지 규칙을 따르라:

  1. 눈길을 끄는 헤드라인 작성
  2. 모든 포인트가 중요한 문제를 다루도록 하라
  3. 간단하게 유지하라

• 검증된 헤드라인 공식을 사용하라:

  1. [원하는 것]을 [원하지 않는 것] 없이 달성하는 X가지 방법
  2. [특정 기간] 내에 [어려운 일]을 [단점] 없이 달성하는 방법
  3. [전문가]처럼 [원하는 것]을 [기대되는 것] 없이 달성하는 방법
  4. [가장 큰 문제]를 [싫어하는 것] 없이 [특정 시간 내에] 제거하는 방법

HVCO의 제목은 그 효과를 결정짓는 가장 중요한 요소이다. 매력적이고 저항할 수 없는 제목을 만들어서 잠재 고객이 연락처를 제공하도록 유도하라.

3. 매력적인 옵트인 페이지로 리드 캡처하기

"호기심은 인간의 가장 강력한 동기 중 하나이다"라고 전설적인 미국 광고 개척자 클로드 홉킨스는 말했다.

저항할 수 없는 호기심을 유발하라. 옵트인 페이지는 방문자가 HVCO와 교환하여 연락처 정보를 제공하도록 주의를 끌고 설득하는 요소를 포함해야 한다.

고전환 옵트인 페이지의 주요 요소:

1. 주목을 끄는 헤드라인
2. 제안을 재진술하는 서브헤드라인
3. 매우 매력적인 호기심 유발 문구
4. 제안의 시각적 표현
5. 이름과 이메일을 위한 간단한 양식

• 호기심 유발 문구 공식을 사용하여 호기심을 유발하라:
  • X 없이 Y 하는 방법
  • X가 필요하다고? 틀렸다!
  • Y 하는 X가지 방법
  • Y를 찾는 곳
  • X를 제거하는 방법
  • 절대 하지 말아야 할 것...
  • X [좌절]에 작별을 고하라
  • Y에 대한 진실
  • X를 잘못하고 있나요?

매력적인 옵트인 페이지를 제작함으로써 리드 캡처율을 높이고 당신의 제안에 관심 있는 잠재 고객 목록을 구축할 수 있다.

4. 거부할 수 없는 제안 만들기: 대부 전략

"제안과 보장이 창업자를 밤새 잠 못 이루게 하지 않는다면, 그것은 충분히 강력하지 않다".

저항할 수 없는 제안을 만들어라. 대부 전략은 잠재 고객이 구매하지 않을 수 없도록 만드는 매우 매력적인 제안을 만드는 것이다. 이 접근법은 거의 모든 판매 메시지의 수익을 두 배 또는 세 배로 늘릴 수 있다.

대부 제안의 일곱 가지 구성 요소:

1. 이유: 왜 그렇게 관대한 제안을 하는지 설명하라
2. 가치 구축: 정가를 설정하고 그것이 좋은 가치임을 입증하라
3. 가격 책정: 평균 판매를 늘리기 위해 저가와 고가 가격대를 제공하라
4. 결제 옵션: 높은 가격대를 결제 계획으로 나누는 것을 고려하라
5. 프리미엄: 구매 시 받을 수 있는 무료 선물을 포함하라
6. 강력한 보장: 잠재 고객의 위험을 역전시켜라
7. 희소성: 제한된 시간이나 수량으로 긴급성을 만들어라

강력한 보장으로 제안을 뒷받침하여 인식된 위험을 제거하고 신뢰를 높여라. 기억하라, 매력적인 제안은 설득력 있는 논쟁보다 훨씬 강력하다.

5. 여러 채널을 통해 트래픽 유도하기

"새로운 고객을 얻기 위해 돈을 지불할 수 없다면, 당신은 사업을 하고 있는 것이 아니다".

트래픽 소스를 다양화하라. 새로운 비즈니스를 위해 단일 채널에 의존하지 마라. 하나의 채널로 시작하여 수익성 있는 제안을 확립한 후, 다른 채널을 추가하여 하나씩 쌓아가라.

트래픽 채널 옵션:

• SEO
• 구글 광고
• 페이스북 광고
• 유튜브 광고
• 리타겟팅

효과적인 트래픽 생성의 주요 원칙:

1. 단위 경제학 이해 (리드당 비용, 획득 비용, 생애 가치)
2. 청중의 온도에 맞춘 메시지 작성 (차가운, 따뜻한, 뜨거운)
3. 주의를 끌고 클릭을 판매하는 광고 작성, 제품이 아닌
4. 광고를 지속적으로 테스트하고 개선하라

트래픽 소스를 다양화하고 광고를 최적화함으로써 새로운 잠재 고객의 꾸준한 흐름을 만들고 특정 플랫폼의 갑작스러운 변화로부터 비즈니스를 보호할 수 있다.

6. 매직 랜턴 기법으로 리드 육성하기

"진단 없이 처방은 의료 과실이다".

잠재 고객을 원하는 결과로 안내하라. 매직 랜턴 기법은 잠재 고객을 원하는 최종 상태로 이동시키면서 신뢰를 구축하고 회의감을 줄이는 일련의 가치 있는 콘텐츠를 만드는 것이다.

매직 랜턴 기법을 구현하는 단계:

1. 잠재 고객이 있는 곳에서 그들이 가고자 하는 곳까지의 여정을 계획하라
2. 그들의 목표에 더 가까이 다가가도록 3-4개의 가치 있는 콘텐츠를 만들어라
3. 각 콘텐츠에서 80%의 가치를 제공하고 20%의 제안을 하라
4. 잠재 고객이 HVCO를 다운로드한 후 이메일을 통해 이 콘텐츠를 점진적으로 제공하라

미리 가치를 제공하고 잠재 고객이 목표를 달성할 수 있도록 도와줌으로써 강력한 유대감을 형성하고 그들을 유료 고객으로 전환할 가능성을 높일 수 있다.

7. 의사처럼 리드를 판매로 전환하기

"그들을 도울 수 없다면, 당신의 제안이 그들의 문제를 해결하지 못할 것임을 솔직하게 알려주어라".

처방 전에 진단하라. 판매 대화를 의사처럼 접근하여, 해결책을 제안하기 전에 잠재 고객의 문제를 이해하는 데 집중하라.

판매 전환 과정의 주요 단계:

1. 잠재 고객의 "왜?"를 찾아라
2. 그들이 가고자 하는 곳 (원하는 결과)을 이해하라
3. 잠재 고객이 현재 접근 방식이 효과가 없음을 인정하게 하라
4. 그들의 문제의 일부분을 해결하여 가치를 제공하라
5. 약속을 얻고 당신의 제안으로 전환하라
6. 당신의 솔루션을 그들의 문제에 대한 처방으로 제시하라
7. 자신감을 가지고 거래를 성사시켜라

기억하라, 판매는 잠재 고객을 덜 바람직한 "이전" 상태에서 더 바람직한 "이후" 상태로 이동시키는 것이다. 당신의 제안이 그 결과를 제공하지 않는다면, 그들에게 판매하지 마라.

8. 이메일 마케팅을 활용하여 자동화된 수익 창출하기

"이메일은 다른 모든 마케팅 채널을 능가한다. 끝."

이메일 목록을 구축하고 육성하라. 이메일 마케팅은 다른 채널에 비해 40배의 투자 수익을 제공할 수 있다. 이는 청중과 소통하고 자동으로 판매를 생성하는 확장 가능하고 효율적인 방법이다.

성공적인 이메일 마케팅의 세 가지 주요 측면:

1. 전달되게 하라
   • 올바른 이메일 플랫폼 선택
   • 좋은 발신자 평판 유지
   • 새로운 IP 주소를 워밍업하라
   • 간단한 형식과 스타일 사용
2. 열리게 하라
   • 이메일을 개인적으로 보이게 하라
   • 매력적인 제목 작성
   • 재미있고 흥미롭게 하여 "이메일 블라인드니스"를 치료하라
3. 클릭하게 하라
   • 이메일에 가치를 제공하라
   • 독자를 사로잡는 스토리텔링 사용
   • 명확한 행동 유도 포함

이메일 마케팅을 마스터함으로써 리드를 육성하고 관계를 구축하며 비즈니스에 지속적인 수익을 창출하는 자동화 시스템을 만들 수 있다.

Last updated: September 7, 2024