Smart Calling

1. 스마트 콜링: 성공적인 잠재 고객 발굴의 열쇠

"콜드 콜링은 어리석지만, 잠재 고객 발굴은 필수적이다: 스마트 콜링이 해답이다."

잠재 고객 발굴을 재정의하라. 스마트 콜링은 전통적인 콜드 콜링과 관련된 두려움, 실패, 거부감을 없애는 전략적 전화 발굴 접근법이다. 철저한 준비, 잠재 고객에 대한 정보 수집, 그리고 그 정보를 사용하여 맞춤형, 가치 중심의 대화를 만드는 것이 포함된다.

스마트 콜링의 이점:

• 의사 결정자에게 도달할 확률 증가
• 잠재 고객의 초기 저항 감소
• 일반적인 영업사원이 아닌 지식 있는 전문가로 자리매김
• 자신감 향상 및 통화 불안 감소

스마트 콜링 기법을 채택함으로써 영업 전문가들은 두려운 콜드 콜을 생산적이고 상호 유익한 대화로 전환하여 더 성공적인 결과를 이끌어낼 수 있다.

2. 전화를 걸기 전에 정보 수집

"지식은 힘이 아니다. 힘은 이 지식을 어떻게 사용하는가에 달려 있다."

조사는 필수적이다. 전화를 걸기 전에 잠재 고객, 그들의 회사, 그리고 산업에 대한 관련 정보를 최대한 많이 수집하라. 이 정보는 스마트 콜의 기초를 형성하며, 일반적인 콜드 콜러와 차별화된다.

정보 수집의 주요 출처:

• 회사 웹사이트 및 소셜 미디어 프로필
• 산업 뉴스 및 보고서
• LinkedIn 및 기타 전문 네트워크
• Google Alerts를 통한 시기적절한 업데이트
• 조직 내 다른 사람들과의 대화

이 정보를 사용하여 잠재적인 필요, 고통점, 그리고 당신의 제안과 일치하는 기회를 식별하라. 잠재 고객에 대해 더 많이 알수록 의미 있는 대화를 나누고 관련 가치를 제공할 수 있는 준비가 더 잘 되어 있다.

3. 매력적인 오프닝 문구 만들기

"입에서 이미 나가고 있을 때 무엇을 말할지 생각하는 것은 최악의 시간이다."

강력한 오프너를 작성하라. 오프닝 문구는 잠재 고객의 주의를 끌고 긍정적이고 수용적인 마음 상태로 전환시키는 데 중요하다. 간결하고, 잠재 고객에게 맞춤화되며, 잠재적인 가치에 초점을 맞춰야 한다.

효과적인 오프닝 문구의 구성 요소:

1. 자신과 조직 소개
2. 스마트 콜 정보를 사용하여 관련성 입증
3. 잠재적 가치 제안(PVP) 암시
4. 질문으로 넘어가면서 더 많은 잠재적 가치 제안

시간을 요청하거나, 맥락 없이 제품을 언급하거나, 지나치게 영업적인 톤을 피하라. 대신 호기심을 자극하고 추가 대화에 대한 관심을 유도하는 데 초점을 맞춰라.

4. 필요를 발견하기 위한 스마트 질문하기

"사람들은 첫 번째 대답 때문에 구매하지 않는다; 그 뒤에 있는 이유 때문에 구매한다."

전략적으로 질문하라. 효과적인 질문은 잠재 고객의 진정한 필요, 고통점, 욕구를 발견하는 열쇠이다. 잠재 고객이 상황과 도전에 대해 자세히 설명하도록 유도하는 개방형 질문을 하라.

스마트 질문의 유형:

• 가정적 문제 질문
• 혜택을 내포한 질문
• 필요와 고통점을 정량화하는 질문
• 의사 결정 과정에 대한 질문

"질문의 빙산 이론"을 사용하여 초기 응답에 대해 후속 질문을 하여 더 깊이 파고들어라. 이 접근법은 더 가치 있는 정보를 수집하고 잠재 고객의 결정에 영향을 미치는 근본적인 동기를 이해하는 데 도움이 된다.

5. 적극적으로 듣고 효과적으로 응답하기

"좋은 영업사원은 보통 말을 잘하는 사람으로 여겨지지만, 실제로 최고의 영업사원은 말보다 듣기를 더 잘하고 언제 침묵해야 할지 아는 사람이다."

듣기의 예술을 마스터하라. 적극적인 듣기는 잠재 고객의 필요를 이해하고 라포를 구축하는 데 중요하다. 그들이 말하는 것, 어떻게 말하는지, 그리고 암시하는 것을 주의 깊게 들어라.

효과적인 듣기 기법:

• 언어적 고개 끄덕임과 격려 문구 사용
• 침묵의 힘을 활용
• 주요 용어와 고통점에 귀 기울이기
• 중요한 정보에 대한 메모 작성

듣는 내용을 바탕으로 관련 후속 질문을 하고, 이해를 확인하기 위해 재진술하며, 잠재 고객의 말을 사용하여 잠재적 솔루션을 논의하라. 이는 당신이 진정으로 듣고 있음을 보여주며 신뢰와 신뢰성을 구축하는 데 도움이 된다.

6. 저항과 반대 극복하기

"알 수 없는 발신자의 오프닝 문구를 들은 후 저항은 많은 사람들에게 자연스럽고 조건화된 반응이다."

부드럽게 반대를 처리하라. 일반적인 반대와 저항 반응을 예상하고 준비하라. 방어적이거나 논쟁적으로 되기보다는 대화 기법을 사용하여 잠재 고객을 계속 참여시키고 대화를 진행시켜라.

저항 처리 전략:

• 패턴 중단을 사용하여 대화 방향 전환
• 긴장을 완화하는 부드러운 문구 사용
• 반대의 근본을 이해하기 위한 명확화 질문
• 반대를 더 많은 정보를 제공할 기회로 재구성

반대는 종종 관심을 나타내며 잠재 고객의 필요와 우려에 대한 귀중한 정보를 제공한다. 이를 효과적으로 처리함으로써 잠재적 장애물을 가치를 입증할 기회로 전환할 수 있다.

7. 설득력 있는 추천 제안하기

"피칭은 스포츠를 위한 것이다, 영업을 위한 것이 아니다."

추천하라, 피칭하지 마라. 일방적인 영업 피칭을 하는 대신, 대화 중에 수집한 정보를 바탕으로 맞춤형 추천을 하라. 잠재 고객의 상황에 가장 관련 있는 특정 결과와 혜택에 초점을 맞춰라.

효과적인 추천의 요소:

1. 질문에서 추천으로 전환
2. 잠재 고객의 필요에 대한 이해를 재진술
3. 제공할 수 있는 결과 제시
4. 주장을 뒷받침하는 증거와 예시 사용

"~일지도 모른다," "아마도," "어쩌면"과 같은 "위젤 워드"를 사용하여 주장을 부드럽게 하고 강압적으로 들리지 않도록 하라. 또한, 유사한 고객이 긍정적인 결과를 달성한 예시를 공유하여 사회적 증거를 활용하라.

8. 약속 확보 및 후속 조치

"약속 단계는 지금까지 일어난 일을 검증한다."

행동을 요청하라. 모든 통화는 후속 통화, 미팅, 또는 구매 결정 등 다음 단계에 대한 명확한 약속으로 끝나야 한다. 다음에 무엇이 필요하고 누가 각 행동에 책임이 있는지 구체적으로 명시하라.

확보해야 할 약속의 유형:

• 이동 약속 (예: 자료 검토, 데이터 수집)
• 미팅 또는 논의 지속에 대한 약속
• 구매 또는 진행에 대한 최종 약속

약속을 신속하고 일관되게 따르라. 통화를 요약하고, 합의된 행동을 재진술하며, 다음 단계에 대한 구체적인 날짜를 설정하라. 이 접근법은 영업 과정을 계속 진행시키고 당신의 전문성과 신뢰성을 입증한다.

9. 효과적인 전화 커뮤니케이션 마스터하기

"좋은 친구와 정말로 열정적인 주제에 대해 이야기하는 것처럼 가장하라. 그 사람을 상상하며 대화하라. 영업사원처럼 들리지 않음으로써 더 많이 팔 수 있다."

전화 존재감을 향상시켜라. 목소리는 전화 영업에서 주요 도구이므로 강력한 커뮤니케이션 기술을 개발하는 것이 중요하다. 자연스럽고, 자신감 있고, 열정적으로 들리도록 노력하라.

효과적인 전화 커뮤니케이션을 위한 팁:

• 통화를 정기적으로 녹음하고 검토하라
• 불필요한 말과 언어적 틱 제거
• 관심을 유지하기 위해 톤과 속도 다양화
• 에너지를 높이기 위해 서서 말하기
• 명확한 소리를 위한 고품질 헤드셋 사용

적극적으로 듣고 들은 내용에 대해 신중하게 응답하라. 목소리는 당신의 태도와 전문성을 전달하므로, 참여하고 잠재 고객을 진정으로 돕고자 하는 마음을 담아 말하라.

10. 잠재 고객 발굴을 위한 승리하는 마음가짐 개발

"성공의 크기는 당신의 생각의 크기에 비례한다."

긍정적인 태도를 길러라. 마음가짐은 영업 전문가로서의 성공에 중요한 역할을 한다. 도전에 직면했을 때도 지속할 수 있는 긍정적이고 회복력 있는 태도를 개발하고, 일에 대한 열정을 유지하라.

승리하는 마음가짐을 개발하기 위한 전략:

• 야심찬 목표 설정 및 성공 시각화
• 거절을 학습 기회로 재구성
• 긍정적인 자기 대화와 확언 연습
• 지속적으로 자신을 교육하고 기술 향상
• 지지적이고 동기 부여가 되는 동료들과 함께하기

당신의 생각과 믿음이 행동과 결과를 형성한다는 것을 기억하라. 성장 마인드를 기르고 긍정적인 전망을 유지함으로써, 영업의 기복을 더 잘 다루고 잠재 고객 발굴 노력에서 장기적인 성공을 달성할 수 있다.

마지막 업데이트 날짜: August 19, 2024