The Psychology of Selling

1. 판매의 내면 게임을 마스터하라

"자신을 더 좋아할수록 다른 사람도 더 좋아하게 된다. 다른 사람을 더 좋아할수록 그들도 당신을 더 좋아하게 된다."

자존감은 중요하다. 당신의 자기 개념, 즉 자신에 대한 믿음의 묶음은 판매 성과에 직접적인 영향을 미친다. 높은 자존감은 자신감을 불러일으키며, 고객은 이를 긍정적으로 인식하고 반응한다. 자존감을 높이기 위해:

• "나는 나 자신을 좋아한다!"라고 정기적으로 확언하여 잠재의식을 프로그래밍하라
• 자신을 해당 분야의 최고 수행자로 시각화하라
• 판매 전화를 걸기 전에 정신적 리허설을 연습하라
• 실패와 거절에 대한 두려움을 극복하고 자신의 가치를 집중하라

승리의 우위를 개발하라. 능력의 작은 차이가 결과의 큰 차이를 만들 수 있다. 핵심 영역에서 기술을 3-4%만 향상시켜도 판매 성공률이 극적으로 증가할 수 있다. 지속적으로 새로운 기술을 배우고 적용하여 경쟁에서 앞서 나가라.

2. 명확하고 야심 찬 판매 목표를 설정하라

"잠재의식은 중립적이다. 그것은 점토와 같다. 원하는 대로 모양을 만들 수 있다."

목표 설정은 변혁적이다. 최고의 판매원은 강력한 목표 지향적이다. 목표 설정의 힘을 활용하려면:

1. 구체적이고 측정 가능한 연간 소득 및 판매 목표를 작성하라
2. 이를 월별 및 주별 목표로 나누어라
3. 일일 활동 목표(예: 전화 통화 수, 약속 수)를 결정하라
4. 매일 목표를 검토하고 다시 작성하라
5. 목표가 이미 달성된 것처럼 시각화하라

잠재의식을 활성화하라. 목표에 지속적으로 집중함으로써 잠재의식을 24/7 목표를 향해 작동하도록 프로그래밍하라. 이는 동기 부여를 증가시키고, 집중력을 높이며, 놓칠 수 있는 기회를 포착하게 한다.

3. 사람들이 왜 구매하는지 이해하라

"사람들은 감정적으로 결정하고 논리적으로 정당화한다."

감정적 동기가 핵심이다. 사람들은 논리적으로 구매를 정당화하지만, 결정은 주로 감정적이다. 주요 감정적 동기에는 다음이 포함된다:

• 이익에 대한 욕구(개선, 이점)
• 손실에 대한 두려움(실수 방지, 자산 보호)
• 사랑과 소속감(수용, 타인의 존경)
• 자부심과 자존감(중요함, 가치 있는 느낌)
• 안전과 평온

필요를 정확히 파악하라. 개방형 질문을 통해 잠재 고객의 진정한 필요와 동기를 파악하라. 그들의 응답을 주의 깊게 들어라. 제품이나 서비스가 고객에게 무엇을 해줄 수 있는지에 집중하고, 단순히 그것이 무엇인지에 대해 설명하지 마라. 다른 대안보다 고객의 특정 감정적 및 실용적 필요를 더 잘 충족시키는 방법을 보여주라.

4. 창의적인 판매 잠재력을 발휘하라

"마샬 맥루한은 10%만 새로운 아이디어가 있으면 백만 달러를 벌 수 있다고 말했다."

창의성을 키워라. 창의적인 판매는 새로운 잠재 고객을 찾고, 구매 동기를 발견하며, 반대를 극복하는 데 필수적이다. 창의성을 높이기 위해:

• 명확한 목표를 설정하고 긴급한 문제에 집중하라
• 새로운 아이디어를 자극하기 위해 집중된 질문을 던져라
• "마인드스토밍"을 연습하라 - 문제를 해결하기 위해 20가지 아이디어를 작성하라
• 즉시 새로운 아이디어를 하나 이상 실행하라

자신을 차별화하라. 경쟁자와 차별화되는 고유한 판매 제안을 식별하라. 특정 시장, 고객 유형 또는 결과에 전문화하라. 고유한 강점으로 가장 큰 혜택을 받을 수 있는 잠재 고객에게 집중하라.

5. 약속 잡기의 예술을 완벽하게 하라

"더 나은 잠재 고객과 더 많은 시간을 보내라." 이 여섯 단어의 공식은 모든 시장에서 높은 수입을 올리는 비결이다.

잠재 고객 발굴을 마스터하라. 약속을 잡는 것은 판매 성공에 필수적이다. 약속 설정을 개선하려면:

• 혜택에 초점을 맞춘 강력한 오프닝 문구를 개발하라
• 초기 저항을 줄이기 위해 "접근 마감"을 사용하라
• 사회적 증거로 반대를 무력화하라
• 항상 구체적인 약속 시간을 목표로 하라
• 약속을 확인하여 시간을 낭비하지 않도록 하라

잠재 고객을 효과적으로 평가하라. 잠재 고객이 진정으로 관심이 있고 구매할 능력이 있는지 확인하기 위해 데모 클로즈를 사용하라. 이 기술은 가장 유망한 기회에 시간과 에너지를 집중할 수 있도록 도와준다.

6. 암시의 힘을 활용하라

"모든 것이 중요하다! 그것은 도움이 되거나 해가 된다. 그것은 더하거나 빼거나 한다."

긍정적인 인상을 만들어라. 당신과 당신의 프레젠테이션에 대한 모든 것이 잠재 고객의 인식에 영향을 미친다. 다음에 주의하라:

• 개인 외모와 단정함
• 바디 랭귀지와 목소리 톤
• 자료와 주변 환경의 청결과 정리

암시적 기법을 사용하라. 잠재 고객의 생각에 미묘하게 영향을 미치는 방법을 사용하라:

• 이야기를 하고 생생한 정신적 이미지를 만들어라
• 만족한 고객의 추천을 사용하라
• 가능한 한 제품을 시연하라
• 언어와 행동에서 판매를 가정하라

7. 자신감을 가지고 판매를 마무리하라

"많은 판매가 필요 이상으로 지연되는 이유는 판매원이 주문을 요청하고 거래를 마무리하는 것을 주저하기 때문이다."

마무리 기술을 마스터하라. 다양한 마무리 방법을 사용하여 주문을 요청하는 자신감을 개발하라:

• 시험 마감: 프레젠테이션 내내 동의를 확인하라
• 대안 마감: 판매를 가정하는 선택지를 제공하라
• 요약 마감: 혜택을 요약하고 주문을 요청하라
• 직접 마감: 단순히 "이대로 진행하시겠습니까?"라고 물어라

반대를 효과적으로 처리하라. 반대를 추가 정보 요청으로 간주하라. 주의 깊게 듣고, 우려를 인정하며, 자신 있게 응답하라. "느낌, 느낌, 발견" 기법을 사용하라: "당신의 느낌을 이해합니다. 다른 사람들도 같은 느낌을 받았습니다. 하지만 그들은..."

8. 최고 성과의 판매원이 되라

"판매에서의 성공은 판매의 중요한 영역에서 조금 더 나은 사람에게 돌아간다."

탁월함을 추구하라. 상위 10%의 판매원이 되기 위해:

1. 당신이 하는 일을 사랑하고 지속적으로 기술을 향상시켜라
2. 명확하고 서면으로 된 목표를 설정하고 상세한 계획을 개발하라
3. 목표를 향해 대규모 행동을 취하라
4. 모든 경험에서 배우고 접근 방식을 조정하라
5. 긍정적인 자기 대화와 시각화를 통해 동기를 유지하라
6. 고객 및 동료와 강력한 관계를 구축하라
7. 고가치 활동에 집중하여 시간을 효과적으로 관리하라
8. 제품, 산업 및 판매 기술에 대해 지속적으로 교육하라

진행 상황을 측정하고 추적하라. 목표에 대한 성과를 정기적으로 평가하라. 개선이 필요한 영역을 식별하고 멘토, 동료 및 고객으로부터 피드백을 구하라. 중요한 영역에서의 작은 개선이 판매 성공률을 극적으로 증가시킬 수 있음을 기억하라.

Last updated: July 20, 2024