Traction

스타트업 성공의 열쇠는 트랙션

트랙션이 모든 것을 이긴다.

수요의 정량적 증거. 트랙션은 고객이 제품이나 서비스에 대한 수요를 보여주는 측정 가능한 진전이다. 이는 스타트업의 생명선으로, 사업이 실행 가능하고 성장하고 있음을 입증하는 구체적인 증거를 제공한다. 트랙션은 다음과 같은 다양한 형태로 나타날 수 있다:

• 사용자 가입 또는 활성 사용자 수
• 매출 성장
• 고객 획득 지표
• 언론 보도 및 미디어 언급

다양한 이해관계자에게 필수적. 트랙션은 투자자를 유치하고, 최고의 인재를 고용하며, 파트너십을 확보하는 데 필수적이다. 이는 초기 도전을 극복하고 중요한 대중에 도달하는 데 필요한 추진력을 제공한다. 트랙션이 없으면 가장 혁신적인 아이디어조차도 실패할 수 있다.

Bullseye 프레임워크는 트랙션 채널 선택을 최적화한다

브레인스토밍의 목표는 각 트랙션 채널을 사용할 수 있는 합리적인 방법을 생각해내는 것이다.

트랙션에 대한 체계적인 접근. Bullseye 프레임워크는 스타트업을 위한 가장 효과적인 트랙션 채널을 식별하고 집중하는 다섯 단계의 과정이다:

1. 브레인스토밍: 19개의 트랙션 채널에 대한 아이디어 생성
2. 순위 매기기: 채널을 세 개의 링(내부, 유망, 장기)으로 분류
3. 우선순위 정하기: 테스트할 상위 세 개 채널 선택
4. 테스트: 가설을 검증하기 위한 저비용 테스트 실행
5. 집중: 가장 효과적인 채널에 집중

편견 극복. 이 프레임워크는 창업자가 특정 채널에 대한 자연스러운 편견을 극복하고 모든 잠재적인 성장 경로를 탐색하도록 장려한다. 각 채널을 체계적으로 평가함으로써 스타트업은 예상치 못한 트랙션 기회를 발견할 수 있다.

제품 개발과 트랙션 노력을 균형 있게 유지하라

회사를 시작한다면, 제품을 만들 수 있는 가능성이 높다. 거의 모든 실패한 스타트업은 제품을 가지고 있다. 실패한 스타트업이 가지지 못한 것은 충분한 고객이다.

50% 규칙. 제품 개발과 트랙션 노력에 동등한 시간과 자원을 할애하라. 이 균형 잡힌 접근 방식은 사람들이 원하는 것을 만들 뿐만 아니라 그 사람들에게 효과적으로 도달하는 방법을 찾는 데 도움이 된다.

병행 개발의 이점:

• 제품 결정에 유용한 시장 피드백 수집
• 잠재 고객 및 파트너 조기 식별
• 출시 전에 청중 구축
• 고객 획득에 대한 가설 검증

트랙션을 제품 개발과 함께 추구함으로써 스타트업은 제품을 고립된 상태에서 개발하고 출시 후 고객을 찾는 데 어려움을 겪는 일반적인 함정을 피할 수 있다.

최적의 트랙션 채널을 찾기 위해 테스트하고 측정하라

이 단계의 목표는 내부 서클의 트랙션 채널 중 집중할 가치가 있는 채널을 찾는 것이다.

데이터 기반 의사 결정. 여러 트랙션 채널에서 소규모 테스트를 실행하여 그 효과에 대한 데이터를 수집하라. 측정해야 할 주요 지표는 다음과 같다:

• 고객 획득 비용(CAC)
• 전환율
• 확장 가능성
• 타겟 청중 도달 범위

지속적인 최적화. 유망한 채널을 식별한 후, 다음을 통해 성능을 최적화하라:

• 마케팅 메시지, 시각 자료 및 전술의 A/B 테스트
• 타겟 청중 세그먼트 정제
• 전환 퍼널 개선
• 성공적인 전략 확장

스타트업이 성장함에 따라 트랙션 채널이 진화할 수 있으므로 정기적으로 접근 방식을 재평가하고 적응하라.

바이럴 마케팅은 기하급수적인 성장을 촉진할 수 있다

바이럴 계수, 또는 K는 각 사용자가 데려오는 추가 사용자의 수를 나타낸다.

바이럴 루프 이해. 바이럴 마케팅은 기존 사용자를 통해 추천, 공유 또는 입소문을 통해 새로운 사용자를 획득하는 것을 활용한다. 바이럴 계수(K)는 성장률을 결정한다:

• K > 1: 기하급수적 성장
• K = 1: 선형 성장
• K < 1: 아선형 성장

바이럴 최적화:

• 공유 과정의 마찰 줄이기
• 추천에 대한 명확한 인센티브 제공
• 공유 가능한 콘텐츠 또는 경험 창출
• 네트워크 효과 활용
• 바이럴 루프 지속적으로 테스트 및 정제

성공적인 바이럴 마케팅 캠페인은 빠르고 비용 효율적인 사용자 획득으로 이어질 수 있다. 그러나 지속 가능한 성장을 위해 바이럴성과 사용자 경험 및 제품 가치를 균형 있게 유지하는 것이 중요하다.

콘텐츠 마케팅은 권위를 구축하고 고객을 유치한다

소셜 사이트에서 성공하기 위한 또 다른 방법은 매력적인 소셜 경험을 만드는 것이다.

가치 있고 공유 가능한 콘텐츠. 콘텐츠 마케팅은 타겟 청중을 유치하고 참여시키기 위해 가치 있고 관련성 있는 콘텐츠를 생성하고 배포하는 것을 포함한다. 효과적인 콘텐츠 마케팅은:

• 사상 리더십과 산업 전문성 확립
• 검색 엔진 최적화(SEO)를 통한 유기적 트래픽 유도
• 잠재 고객과의 신뢰와 신뢰성 구축
• 제품이나 서비스 외의 가치 제공

콘텐츠 마케팅 전략:

• 블로그 게시물 및 기사
• 백서 및 전자책
• 인포그래픽 및 시각 콘텐츠
• 비디오 및 팟캐스트
• 소셜 미디어 콘텐츠
• 이메일 뉴스레터

일관성과 품질은 성공적인 콘텐츠 마케팅의 핵심이다. 청중의 고충을 해결하고 실행 가능한 통찰력을 제공하는 데 집중하여 충성도 높은 팔로워를 구축하라.

영업 및 비즈니스 개발은 B2B 트랙션을 촉진한다

비즈니스 개발은 한 가지 주요 차이점이 있는 영업과 같다: 주로 파트너십을 통해 가치를 교환하는 데 중점을 두는 반면, 영업은 주로 제품에 대한 대가로 달러를 교환하는 데 중점을 둔다.

직접 고객 획득. 영업은 잠재 고객과 직접적으로 소통하여 그들을 유료 사용자로 전환하는 것을 포함한다. 효과적인 영업 전략은 다음을 포함한다:

• 리드 식별 및 자격 부여
• 반복 가능한 영업 프로세스 개발
• 의사 결정자와의 관계 구축
• 반대 의견 처리 및 가치 입증

전략적 파트너십. 비즈니스 개발은 성장을 촉진하기 위해 다른 회사와 상호 이익이 되는 관계를 구축하는 데 중점을 둔다. 파트너십 유형은 다음을 포함한다:

• 유통 계약
• 제품 통합
• 공동 마케팅 협약
• 라이선스 계약

영업 및 비즈니스 개발 모두 타겟 시장에 대한 깊은 이해와 가치 제안을 효과적으로 전달하는 능력이 필요하다.

기존 플랫폼은 빠른 성장 기회를 제공한다

사용자를 얻기 위해 타겟팅할 수 있는 수천 개의 다른 대형 사이트와 마켓플레이스가 있다.

기존 사용자 기반 활용. 앱 스토어, 소셜 네트워크 및 마켓플레이스와 같은 기존 플랫폼은 크고 참여도가 높은 청중에 접근할 수 있는 기회를 제공한다. 플랫폼 기반 성장의 이점은 다음과 같다:

• 고객 획득 비용 절감
• 내장된 유통 채널
• 바이럴 성장 가능성
• 플랫폼별 기능 및 데이터 접근

플랫폼 전략:

• 플랫폼별 기능 또는 통합 개발
• 플랫폼 검색 최적화(예: 앱 스토어 최적화)
• 플랫폼 API 및 SDK 활용
• 플랫폼별 마케팅 프로그램 참여
• 플랫폼 게이트키퍼와의 관계 구축

기존 플랫폼을 타겟팅할 때는 플랫폼의 핵심 제공을 보완하면서 사용자 요구를 해결하는 독특한 가치를 제공하는 데 집중하라.

홍보 및 비전통적 PR은 주목을 끌어낸다

PR은 초기 단계 스타트업에 큰 영향을 미친다.

미디어 보도 및 브랜드 인지도. 홍보는 스타트업의 공공 이미지를 관리하고 신뢰성을 구축하며 주목을 끌기 위해 미디어 보도를 확보하는 것을 포함한다. 효과적인 PR 전략은 다음을 포함한다:

• 매력적인 스토리 앵글 개발
• 기자 및 인플루언서와의 관계 구축
• 뉴스 가치 있는 이벤트 또는 마일스톤 생성
• 데이터 및 산업 통찰력 활용
• 관련 뉴스 및 트렌드에 대응

비전통적 PR 전술. 주목을 끌고 관심을 끌기 위해 상자 밖에서 생각하라:

• 홍보 스턴트
• 바이럴 마케팅 캠페인
• 게릴라 마케팅 전술
• 창의적인 소셜 미디어 챌린지
• 독특한 고객 감사 이니셔티브

전통적 PR과 비전통적 PR 모두 스타트업이 혼잡한 시장에서 두드러지고 제한된 예산으로 브랜드 인지도를 구축하는 데 도움이 될 수 있다.

오프라인 이벤트 및 무역 박람회는 직접적인 고객 참여를 촉진한다

무역 박람회는 대부분의 다른 트랙션 채널보다 짧은 시간에 고객, 파트너 및 언론과 더 직접적인 상호작용을 제공한다.

대면 연결. 오프라인 이벤트 및 무역 박람회는 잠재 고객, 파트너 및 산업 인플루언서와 직접 상호작용할 수 있는 기회를 제공한다. 이점은 다음을 포함한다:

• 개인적인 관계 구축
• 제품을 직접 시연
• 즉각적인 피드백 수집
• 산업 동료와의 네트워킹
• 리드 생성 및 거래 성사

이벤트 전략:

• 자체 회의 또는 모임 주최
• 관련 산업 이벤트 후원
• 기조 연설 또는 패널 참여
• 매력적인 부스 경험 창출
• VIP 저녁 식사 또는 네트워킹 세션 조직

오프라인 이벤트는 자원이 많이 소모될 수 있지만, 디지털 채널만으로는 복제하기 어려운 깊은 참여와 관계 구축의 독특한 기회를 제공한다.