Lean B2B

1. B2B startuoliai reikalauja kitokio požiūrio nei B2C

Įmonės neperka produktų taip, kaip vartotojai.

B2B yra sudėtingas. Skirtingai nei B2C, kur vartotojų elgesys gali būti labiau nuspėjamas, B2B pardavimai apima daugybę suinteresuotų šalių, ilgesnius pardavimo ciklus ir didesnę riziką. Verslai perka remdamiesi investicijų grąža, o ne emocijomis. Jie reikalauja išsamaus santykių kūrimo, gilių pramonės žinių ir sprendimų, kurie sprendžia konkrečias problemas.

Pagrindiniai skirtumai:

• Daugybė sprendimų priėmėjų (ekonominiai pirkėjai, vartotojai, techniniai pirkėjai)
• Dėmesys investicijų grąžai ir tvirtiems privalumams, o ne minkštiems privalumams
• Ilgesni pardavimo ciklai (dažnai 6-18 mėnesių)
• Aukštesnės kainos ir sudėtingesni kainodaros modeliai
• Reikalingos gilios pramonės žinios ir patikimumas

Norint sėkmingai veikti B2B srityje, verslininkai turi sutelkti dėmesį į tikslinės įmonės procesų, problemų ir sprendimų priėmimo struktūros supratimą. Tai reikalauja labiau konsultacinio požiūrio, kurio tikslas yra spręsti tikras verslo problemas, o ne kurti produktą ir ieškoti klientų.

2. Raskite problemas, kurias verta spręsti, prieš kurdami sprendimus

Asmeninės problemos, pagal apibrėžimą, yra problemos, kurios rūpi tik vienam ar keliems suinteresuotiems asmenims.

Problemos pirmumo požiūris. Sėkmingi B2B startuoliai pradeda nuo reikšmingų problemų identifikavimo savo tikslinėje rinkoje prieš kurdami sprendimus. Tai užtikrina, kad produktas atitinka tikrą poreikį ir turi didesnę priėmimo tikimybę.

Žingsniai, kaip rasti vertas problemas:

1. Atlikite išsamius rinkos tyrimus
2. Bendraukite su potencialiais klientais, kad suprastumėte jų problemas
3. Analizuokite konkurencinę aplinką
4. Nustatykite problemas, kurios atitinka jūsų žinias ir aistrą
5. Prioritetizuokite problemas pagal dažnumą, intensyvumą ir galimą poveikį

Sutelkdami dėmesį į problemas, kurios rūpi reikšmingai rinkos daliai, verslininkai gali išvengti spąstų, kai kuriami sprendimai „asmeninėms problemoms“, kurios paveikia tik nedidelį potencialių klientų skaičių. Šis požiūris taip pat padeda sukurti įtikinamą vertės pasiūlymą ir nukreipti į tinkamus sprendimų priėmėjus organizacijose.

3. Nustatykite ir įtraukite ankstyvuosius naudotojus, kad patvirtintumėte savo produktą

Ankstyvieji naudotojai paprastai dalijasi smalsumu naujoms technologijoms ir noru keistis idėjomis apie pramonės keitimo tendencijas.

Raskite savo čempionus. Ankstyvieji naudotojai yra labai svarbūs B2B startuoliams, nes jie teikia vertingą grįžtamąjį ryšį, tarnauja kaip nuorodos ir gali tapti jūsų produkto advokatais. Šie novatoriai yra labiau linkę rizikuoti naujais sprendimais ir gali padėti patobulinti jūsų produktą prieš kreipiantis į pagrindinę rinką.

Strategijos, kaip įtraukti ankstyvuosius naudotojus:

• Pasinaudokite profesiniais tinklais ir pramonės renginiais
• Naudokite socialinę mediją ir turinio rinkodarą, kad pritrauktumėte novatorius
• Siūlykite išskirtinę prieigą ar naudą ankstyviems naudotojams
• Suteikite platformą, kurioje jie galėtų parodyti savo minties lyderystę
• Kurkite santykius, pagrįstus abipuse verte ir pagarba

Įtraukdami ankstyvuosius naudotojus, ne tik padedate patvirtinti savo produktą, bet ir gaunate socialinį įrodymą bei atvejų tyrimus, kurie gali būti labai svarbūs įtikinant labiau rizikos vengiančius klientus vėliau. Atminkite, kad B2B srityje jūsų pirmieji keli klientai gali nulemti jūsų startuolio reputaciją pramonėje.

4. Kurkite patikimumą ir santykius savo tikslinėje pramonėje

Sąmoningai ar nesąmoningai, jūs pradedate manyti, kad tai, kaip ji veikia, yra normalu — jūs pradedate priimti, kad viskas yra taip, kaip turėtų būti.

Tapkite vidiniu žmogumi. Patikimumas yra valiuta B2B pardavimuose. Norint sėkmingai veikti, verslininkai turi įsitvirtinti kaip patikimi patarėjai savo tikslinėje pramonėje. Tai apima gilių žinių demonstravimą, įtakingų asmenų tinklo kūrimą ir nuolatinį vertės teikimą.

Būdai kurti patikimumą:

• Skelbkite minties lyderystės turinį (tinklaraščius, baltąsias knygas, atvejų tyrimus)
• Kalbėkite pramonės konferencijose ir renginiuose
• Bendradarbiaukite su gerbiamais pramonės ekspertais
• Parodykite atitinkamą patirtį ir sėkmės istorijas
• Aktyviai dalyvaukite pramonės asociacijose ir forumuose

Patikimumo kūrimas užtrunka, tačiau tai būtina norint atverti duris ir sutrumpinti pardavimo ciklus. Tapę pripažintu ekspertu savo srityje, būsite geriau pasirengę suprasti pramonės iššūkius ir pasiūlyti novatoriškus sprendimus, kurie atitinka potencialių klientų poreikius.

5. Sukurkite minimalų gyvybingą produktą (MVP), kad išbandytumėte su klientais

Nelaukite tobulo produkto. MVP su vos keliais ekranais privers potencialius klientus užpildyti spragas labiau nei pilnavertė programa; potencialūs klientai atliks likusio sprendimo įsivaizdavimo darbą.

Pradėkite liesai, mokykitės greitai. MVP leidžia B2B startuoliams patvirtinti savo pagrindinį vertės pasiūlymą, neinvestuojant per daug laiko ir išteklių į viso produkto kūrimą. Tikslas yra sukurti pakankamai funkcionalumo, kad būtų išspręsta pagrindinė problema ir surinkta prasminga grįžtamoji informacija.

Pagrindiniai svarstymai dėl B2B MVP:

• Sutelkite dėmesį į vienos pagrindinės problemos išsprendimą išskirtinai gerai
• Prioritetizuokite funkcijas pagal klientų atsiliepimus ir verslo poveikį
• Naudokite greito prototipavimo įrankius, kad sukurtumėte interaktyvius demonstracijas
• Būkite pasirengę greitai iteruoti pagal klientų įžvalgas
• Balansuokite tarp minimalizmo ir profesionalios išvaizdos

Atminkite, kad B2B srityje jūsų MVP gali tekti būti labiau išbaigtas nei įprastas vartotojų MVP. Įmonių klientai tikisi tam tikro kokybės ir patikimumo lygio, net ir ankstyvosios stadijos produktuose. Naudokite savo MVP, kad parodytumėte savo problemos supratimą ir gebėjimą įgyvendinti sprendimą.

6. Vykdykite efektyvius problemų ir sprendimų interviu

Norint būti sėkmingam, reikia pakeisti kontekstą į mokymąsi. Mokymosi kontekste klientas kalba daugiausiai, o jums nereikia žinoti visų atsakymų.

Klausykite ir mokykitės. Efektyvūs klientų interviu yra labai svarbūs norint patvirtinti jūsų problemos ir sprendimo hipotezes. Svarbiausia yra kreiptis į šiuos pokalbius su tikru smalsumu ir noru suprasti, o ne bandyti parduoti.

Geriausios interviu praktikos:

• Paruoškite struktūrizuotą interviu vadovą, bet išlikite lankstūs
• Užduokite atvirus klausimus, kad paskatintumėte išsamius atsakymus
• Sutelkite dėmesį į kliento procesų ir problemų supratimą
• Venkite per anksti siūlyti savo sprendimą
• Atkreipkite dėmesį į neverbalinius signalus ir emocines reakcijas
• Sistemingai dokumentuokite ir analizuokite įžvalgas

Problemų interviu padeda suprasti jūsų tikslinės rinkos problemų gylį ir plotį. Sprendimų interviu leidžia patvirtinti jūsų siūlomą požiūrį ir surinkti atsiliepimus apie konkrečias funkcijas ar funkcionalumus. Abu interviu tipai turėtų būti nuolatiniai procesai per visą jūsų startuolio kelionę.

7. Strategiškai keiskite kryptį pagal klientų atsiliepimus

Keiskite kryptį palaipsniui ir toliau dirbkite. Jei jūsų sprendimas turėjo mažai pardavimų ar mažą įsitraukimą, nėra tiesa, kad žmonės išsigąs, jei pakeisite funkcijas, sprendimą ar pozicionavimą.

Prisitaikykite protingai. Krypties keitimas yra natūrali startuolio kelionės dalis, ypač B2B srityje, kur rinkos poreikiai gali būti sudėtingi ir besikeičiantys. Svarbiausia yra keisti kryptį remiantis patvirtintu mokymusi, o ne nuojautomis ar baime.

Krypties keitimo tipai, kuriuos verta apsvarstyti:

• Produkto funkcijų keitimas (priartinimas arba nutolimas)
• Klientų segmento keitimas
• Problemos keitimas (sprendžiant kitą problemą)
• Technologijos keitimas
• Kanalo keitimas (pardavimo ar platinimo strategijos keitimas)
• Pajamų modelio keitimas

Keičiant kryptį, išlaikykite skaidrumą su esamais klientais ir ankstyvaisiais naudotojais. Paaiškinkite pokyčių priežastis ir kaip jie bus naudingi nauja kryptimi. Naudokite krypties keitimus kaip galimybes gilinti klientų santykius ir parodyti savo įsipareigojimą spręsti jų problemas.

8. Įveikite dažniausiai pasitaikančius B2B startuolių iššūkius

Visada yra pasiteisinimas susitikti su klientu ir parodyti ką nors.

Numatykite kliūtis. B2B startuoliai susiduria su unikaliomis problemomis, kurioms įveikti reikia strateginio mąstymo ir atkaklumo. Numatydami šias kliūtis, verslininkai gali sukurti proaktyvias strategijas joms spręsti.

Dažniausios problemos ir sprendimai:

• Ilgi pardavimo ciklai: Sukurkite tvirtą pardavimo kanalą ir puoselėkite santykius
• Sudėtingi sprendimų priėmimo procesai: Sudarykite suinteresuotų šalių žemėlapį ir pritaikykite savo požiūrį
• Biudžeto apribojimai: Parodykite aiškią investicijų grąžą ir tyrinėkite kūrybinius kainodaros modelius
• Pasipriešinimas pokyčiams: Pateikite stiprius socialinius įrodymus ir rizikos mažinimo strategijas
• Integracija su esamomis sistemomis: Prioritetizuokite sąveiką ir siūlykite sklandų įdiegimą

Atminkite, kad šių iššūkių įveikimas dažnai reikalauja kantrybės, atkaklumo ir kūrybiškumo derinio. Likite sutelkę dėmesį į vertės teikimą savo klientams ir nuolat tobulinkite savo požiūrį pagal rinkos atsiliepimus.

9. Paspartinkite produkto ir rinkos atitikimo patvirtinimą

Visada būkite pasirengę ištempti sistemą, kad išgyventumėte.

Optimizuokite greitį. Nors B2B pardavimo ciklai gali būti ilgi, yra strategijų, kaip paspartinti produkto ir rinkos atitikimo patvirtinimo procesą. Tikslas yra surinkti aukštos kokybės atsiliepimus ir greitai iteruoti, nepažeidžiant klientų santykių gilumo.

Paspartinimo strategijos:

• Sukurkite klientų patariamoji tarybą greitam grįžtamajam ryšiui
• Pasinaudokite pramonės renginiais ir „vandens telkiniais“, kad susitiktumėte su daugybe potencialių klientų
• Naudokite nemokamus bandymus ar freemium modelius, kad padidintumėte priėmimą ir surinktumėte naudojimo duomenis
• Bendradarbiaukite su pramonės įtakingais asmenimis ir analitikais dėl patikimumo ir įžvalgų
• Daugialypis patvirtinimas, testuojant kelias hipotezes vienu metu
• Įtraukite komandos narius į klientų organizacijas, kad gautumėte gilių įžvalgų

Paspartindami savo mokymosi ir iteracijos ciklus, galite sumažinti laiką ir išteklius, reikalingus pasiekti produkto ir rinkos atitikimą. Tačiau visada subalansuokite greitį su poreikiu kurti ilgalaikius santykius ir teikti vertę savo klientams.

Paskutinį kartą atnaujinta: August 28, 2024