Gap Selling

1. Gap Selling: Skup się na problemie klienta, a nie na swoim produkcie

Nikogo nie obchodzi twoja firma ani twój produkt.

Zmień swoje podejście. Tradycyjna sprzedaż koncentruje się na promowaniu produktów i funkcji. Gap selling odwraca to podejście, skupiając się całkowicie na problemach i oczekiwanych rezultatach klienta. Poprzez zrozumienie luki między obecnym stanem klienta a jego pożądanym stanem przyszłym, sprzedawcy mogą przedstawić swoje rozwiązanie jako most, który zamyka tę lukę.

Twórz wartość poprzez zmianę. Gap selling uznaje, że każda sprzedaż dotyczy fundamentalnie zmiany. Klienci kupują tylko wtedy, gdy są zmuszeni przejść z obecnej sytuacji do lepszej. Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest:

• Jasno zidentyfikować i opisać problem klienta
• Wykazać negatywne skutki utrzymywania status quo
• Pokazać, jak twoje rozwiązanie umożliwia pożądaną zmianę
• Kwantyfikować wartość osiągnięcia stanu przyszłego

2. Zrozum obecny stan: Głęboko zanurz się w wyzwaniach klienta

Nie tracisz sprzedaży, ponieważ nie potrafisz sprzedawać. Tracisz je, ponieważ nie rozumiesz, jak zdiagnozować problem(y) klienta i jak te problemy napędzają sprzedaż.

Stań się ekspertem w znajdowaniu problemów. Aby naprawdę zrozumieć obecny stan klienta, musisz wyjść poza powierzchowne kwestie. Przeprowadź dokładny proces odkrywania, aby ujawnić:

• Dosłowne, fizyczne fakty dotyczące działalności klienta
• Konkretne problemy, z którymi się borykają
• Wpływ tych problemów na organizację
• Przyczyny tych problemów
• Emocjonalny stan klienta w związku z tymi wyzwaniami

Użyj wykresu identyfikacji problemów. Przed nawiązaniem kontaktu z potencjalnymi klientami, stwórz dokument zawierający:

• Wszystkie potencjalne problemy, które twój produkt/usługa może rozwiązać
• Różne skutki, jakie te problemy mogą mieć na biznes
• Przyczyny tych problemów

To przygotowanie pozwala zadawać bardziej celne i wnikliwe pytania podczas odkrywania i pozycjonuje cię jako eksperta w branży.

3. Wyobraź sobie stan przyszły: Namaluj przekonujący obraz sukcesu

Sprzedaż następuje, gdy stan przyszły jest lepszy.

Uczyń to namacalnym. Pomóż klientowi jasno określić i zwizualizować jego idealny stan przyszły. Zadawaj pytania takie jak:

• Jak chciałbyś, aby ten system działał?
• Ile czasu chciałbyś, aby to zajmowało?
• Ile więcej leadów chciałbyś generować?
• Jakie dodatkowe przychody by to reprezentowało?

Kwantyfikuj wpływ. Dąż do konkretnych, mierzalnych wyników. "Lepsza efektywność" jest zbyt ogólna; "zmniejszenie czasu realizacji o 20% i zwiększenie produkcji o 50%" daje konkretną wizję, do której można dążyć.

Rezonans emocjonalny. Zrozum, jak osiągnięcie tego stanu przyszłego sprawi, że klient poczuje się lepiej. Dotarcie zarówno do logicznych, jak i emocjonalnych motywatorów wzmacnia ich motywację do zmiany.

4. Kwantyfikuj lukę: Zmierz różnicę między stanem obecnym a przyszłym

Stan przyszły – Stan obecny = Luka

Uczyń to konkretnym. Gdy zrozumiesz zarówno stan obecny, jak i przyszły, oblicz namacalną różnicę. Na przykład:

• Klient chce wzrostu o 20%. Obecnie ma wzrost o 10%. Luka wynosi 10%.
• $110M pożądanych przychodów – $100M obecnych przychodów = luka $10M
• Pożądany wskaźnik zamknięcia 35% – Obecny wskaźnik zamknięcia 30% = luka 5%

Oceń wartość w porównaniu do kosztu. Określ, czy luka jest wystarczająco duża, aby uzasadnić inwestycję (finansową i wysiłkową) wymaganą do osiągnięcia stanu przyszłego. Luka $9.9M może łatwo uzasadnić rozwiązanie za $100K, ale luka $900K może nie być tak jednoznaczna.

Poszerz lukę, jeśli to konieczne. Jeśli początkowa luka wydaje się zbyt mała, aby zmotywować do zmiany, zagłęb się w odkrywanie, aby ujawnić dodatkowe skutki lub problemy, które mogą zwiększyć postrzeganą wartość zmiany.

5. Odkryj wewnętrzną motywację: Dlaczego klient naprawdę chce zmiany?

Emocje twoich klientów będą miały wszystko do czynienia z tym, czy uda ci się zamknąć transakcję, czy nie.

Przekrocz powierzchowne cele. Zgłębiaj podstawowe powody, które napędzają chęć zmiany. Zapytaj: "Opowiedz mi trochę o tym, co napędza tę zmianę." Odpowiedź dostarcza kluczowych informacji do dostosowania twojego podejścia.

Przykłady wewnętrznych motywacji:

• Pokonanie konkurencji
• Spełnienie zobowiązań wobec inwestorów
• Osobisty awans zawodowy
• Rozwiązanie długotrwałej frustracji

Dostosuj się do motywacji. Gdy zrozumiesz główny motywator, skoncentruj całe swoje podejście sprzedażowe na tym, jak osiągnięcie stanu przyszłego spełnia tę głębszą potrzebę lub pragnienie.

6. Opanuj odkrywanie: Zadawaj dociekliwe pytania, aby ujawnić prawdziwe punkty bólu

Zamknięcie transakcji następuje na początku, a nie na końcu.

Rodzaje pytań:

• Dociekliwe: Pytania otwarte, które naciskają na konkretne szczegóły
• Procesowe: Pytania otwarte, które pytają "Jak?"
• Prowokujące: Delikatnie skłaniają klientów do rozważenia ich obecnego stanu z nowej perspektywy
• Walidujące: Powtarzają informacje, aby upewnić się, że są poprawnie zrozumiane

Unikaj odpowiedzi otwartych. Naciskaj na konkretne odpowiedzi. "Nie rośniemy wystarczająco szybko" jest niewystarczające. Dopytaj: "Zdefiniuj to dla mnie? Co oznacza 'wystarczająco szybko' dla ciebie?"

Używaj poleceń wstępnych:

• "Opowiedz mi trochę o..."
• "Pomóż mi zrozumieć..."
• "Proszę opisz..."
• "Przeprowadź mnie przez..."

Te formułowania tworzą głębsze dyskusje bez odczucia przesłuchania.

7. Przeprowadzaj skuteczne demonstracje: Dostosuj prezentacje do potrzeb klienta

Bez odkrywania, bez demonstracji.

Cztery elementy świetnej demonstracji:

1. Nigdy nie łącz odkrywania i demonstracji – zaplanuj je oddzielnie
2. Wyeliminuj "jeśli" – powinieneś znać ich problemy, a nie zgadywać
3. Skup się na sześciu funkcjach – jakość ponad ilość
4. Zakotwicz swojego klienta – używaj pytań potwierdzających, aby wzmocnić propozycję wartości

Stwórz mapę demonstracji. Użyj wykresu identyfikacji problemów, aby uporządkować problemy klienta od największego do najmniejszego wpływu. Prezentuj tylko funkcje bezpośrednio odnoszące się do ich najważniejszych problemów.

Waliduj stale. Po każdej demonstracji funkcji, zadawaj pytania potwierdzające, takie jak:

• "Czy widzisz, jak ta funkcja poprawi twój wskaźnik churn?"
• "Czy widzisz, jak to skróci wprowadzanie danych?"
• "Czy widzisz, jak to zwiększy twoje konwersje?"

8. Przezwyciężaj obiekcje: Rozwiązuj obawy, skupiając się na pożądanych rezultatach

Nigdy nie broń swojego produktu lub usługi. Użyj gap selling i tego, czego się dowiesz w procesie, aby zmusić kupującego do obrony swojej obiekcji.

Przekształć rozmowę. W obliczu obiekcji, zwłaszcza dotyczących ceny, przenieś fokus z powrotem na pożądany rezultat i wartość jego osiągnięcia. Użyj frazy "Jestem zdezorientowany..." aby delikatnie zakwestionować niespójności między deklarowanymi celami a obiekcjami.

Przykłady:

• "Jestem zdezorientowany. Powiedziałeś, że osiągnięcie $50M do 2020 roku jest krytyczne. Jak $80K jest zbyt drogie dla rozwiązania, które cię tam doprowadzi?"
• "Jestem zdezorientowany. Jeśli nie ruszysz do przodu do budżetu na przyszły rok, stracisz $50K miesięcznie przez następne sześć miesięcy. Czy jesteś gotów stracić $300K?"

Zmuś ich do uzasadnienia. Po przedstawieniu propozycji wartości, milcz i pozwól kupującemu spróbować wyjaśnić, dlaczego osiągnięcie ich deklarowanych celów nie jest warte inwestycji.

9. Buduj zdrowy pipeline: Zapewnij dokładne prognozowanie i przewidywalność

Przewidywalność jest jednym z największych zmartwień sprzedawcy B2B.

Elementy zdrowego pipeline:

• Dokładne daty zamknięcia (w ciągu 30 dni)
• Dokładne kwartalne zobowiązania w granicach 15% na obu stronach
• Jasne następne kroki (następne "tak")
• Jasne strategie transakcji
• Odpowiednie pokrycie pipeline
• Dowody na wszystkie powyższe

Przeprowadzaj dokładne przeglądy pipeline. Jako menedżer sprzedaży, upewnij się, że twój zespół naprawdę rozumie:

• Obecny stan klienta
• Pożądany stan przyszły
• Kwantyfikowaną lukę
• Wewnętrzną motywację klienta
• Kryteria podejmowania decyzji
• Następne konkretne kroki, aby przesunąć transakcję do przodu

Skup się na następnym "tak". Upewnij się, że sprzedawcy zawsze mają jasne zrozumienie następnego zobowiązania, którego potrzebują od klienta, aby przesunąć sprzedaż do przodu.

10. Kultywuj kulturę zobowiązań: Trzymaj zespoły sprzedażowe odpowiedzialne za dokładne prognozy

Niespodzianka jest wrogiem lidera sprzedaży.

Zdefiniuj kulturę zobowiązań. W kulturze zobowiązań sprzedawcy biorą odpowiedzialność za swoje liczby i są odpowiedzialni za dokładność, a nie tylko za osiąganie celów. Celem jest przewidywalność w granicach 15% prognoz.

Korzyści:

• Zwiększone zaufanie w całej organizacji
• Lepsze przydzielanie zasobów i planowanie
• Wczesne wykrywanie potencjalnych niedoborów
• Zmniejszenie gorączkowego końca kwartału i zniżek

Klucze do wdrożenia:

• Pozwól sprzedawcom zobowiązać się do swoich liczb, nawet jeśli są niższe od kwoty
• Delikatnie kwestionuj zobowiązania, ale ostatecznie je akceptuj
• Używaj zasad gap selling, aby upewnić się, że zobowiązania są oparte na danych, a nie na przeczuciach
• Kultywuj psychologiczne bezpieczeństwo, aby członkowie zespołu czuli się komfortowo, dzieląc się realistycznymi prognozami

Last updated: July 22, 2024