Zone to Win

1. Zarządzanie strefami: Nowy podręcznik nawigacji w czasach zakłóceń

Aby skutecznie konkurować, zarządzanie musi uwolnić się od tego ograniczenia. Należy przeorganizować przedsiębiorstwo, aby mogło walczyć niezależnie na wielu frontach, działając równolegle, ale nie w jednym rytmie.

Cztery odrębne strefy. Zarządzanie strefami dzieli działalność przedsiębiorstwa na cztery strefy: Wydajność, Produktywność, Inkubacja i Transformacja. Każda strefa działa z własnymi, unikalnymi celami, wskaźnikami i stylami zarządzania, co pozwala firmom jednocześnie utrzymywać istniejące biznesy, a także dążyć do nowych możliwości.

Akt równowagi. Ta struktura rozwiązuje dwa kluczowe wyzwania:

• Wprowadzanie nowych linii biznesowych przy jednoczesnym utrzymaniu istniejących (gra ofensywna w strefie)
• Obrona przed zakłócającymi atakami na dojrzałe, kluczowe biznesy (gra defensywna w strefie)

Dzięki podzieleniu tych działań na odrębne strefy, firmy mogą lepiej przydzielać zasoby, ustalać odpowiednie cele i zarządzać napięciami między utrzymaniem a innowacjami zakłócającymi.

2. Strefa Wydajności: Dostarczanie wyników na ustalonych rynkach

Strefa wydajności generuje praktycznie wszystkie przychody i ponad 100 procent zysków przedsiębiorstwa.

Matryca wydajności. Rdzeniem Strefy Wydajności jest matryca wydajności, organizująca ustalone linie biznesowe w wiersze (produkty/usługi) i kolumny (kanały sprzedaży). Każde przecięcie reprezentuje komórkę z określonymi celami przychodowymi i zyskowności.

Kluczowe elementy Strefy Wydajności:

• Znaczące przychody (>10% całkowitych przychodów przedsiębiorstwa)
• Cykliczny wzrost (zazwyczaj 3-4% w dojrzałych kategoriach)
• Skupienie na realizacji i doskonałości operacyjnej
• Kwartalne przeglądy biznesowe i cotygodniowe zobowiązania
• Wspólna odpowiedzialność między właścicielami wierszy i kolumn

Strefa Wydajności wymaga zdyscyplinowanego zarządzania i nieustannego skupienia na osiąganiu celów finansowych przy jednoczesnym utrzymaniu zadowolenia klientów i udziału w rynku.

3. Strefa Produktywności: Zwiększanie efektywności i skuteczności

Aby wygrać pokój na dolnej linii.

Usługi wspólne. Strefa Produktywności obejmuje wszystkie zasoby przedsiębiorstwa bez bezpośredniej odpowiedzialności za przychody, zorganizowane jako usługi wspólne. Obejmują one podstawowe funkcje korporacyjne, operacje rynkowe i zarządzanie łańcuchem dostaw.

Trzy kluczowe propozycje wartości:

1. Zgodność z przepisami
2. Poprawa efektywności ("robienie rzeczy dobrze")
3. Poprawa skuteczności ("robienie właściwych rzeczy")

Systemy vs. programy. Kluczowym rozróżnieniem w Strefie Produktywności jest różnica między systemami (standaryzowana, trwała infrastruktura) a programami (ukierunkowane, czasowe inicjatywy). Systemy skupiają się na efektywności, podczas gdy programy priorytetowo traktują skuteczność. Równoważenie tych dwóch elementów jest kluczowe dla optymalizacji ogólnej produktywności i wspierania celów Strefy Wydajności.

4. Strefa Inkubacji: Wspieranie przyszłych możliwości wzrostu

Strefa inkubacji to miejsce dla inwestycji w Horyzont 3, które nie są spodziewane osiągnąć znaczących rozmiarów przez kilka lat, czasem znacznie dłużej.

Podejście podobne do venture capital. Strefa Inkubacji działa jak wewnętrzny fundusz venture capital, wspierając potencjalne innowacje zakłócające, które mogą stać się przyszłymi znaczącymi liniami biznesowymi.

Kluczowe kryteria inwestycji w Strefie Inkubacji:

• 10-krotna poprawa w kluczowym wskaźniku wydajności
• Potencjał do skalowania do 10% całkowitych przychodów przedsiębiorstwa
• Reprezentuje nową linię biznesową, a nie sąsiedztwo

Model zarządzania. Wysiłki inkubacyjne są zarządzane jako Niezależne Jednostki Operacyjne (IOU) z dedykowanymi zasobami i finansowaniem opartym na kamieniach milowych. Portfelem zarządza rada venture, podejmując decyzje o finansowaniu, kontynuacji i potencjalnych wyjściach dla każdej IOU.

5. Strefa Transformacji: Skalowanie zakłócających innowacji

Strefa transformacji to miejsce w ustalonym przedsiębiorstwie, gdzie zakłócający model biznesowy jest skalowany do znaczących rozmiarów.

Domena CEO. Strefa Transformacji to miejsce, gdzie CEO przejmuje bezpośrednią kontrolę, prowadząc wysiłki na rzecz skalowania zakłócającej innowacji do znaczących rozmiarów (zazwyczaj 10% lub więcej całkowitych przychodów przedsiębiorstwa).

Kluczowe wyzwania:

• Przeznaczanie zasobów z ustalonych biznesów
• Zarządzanie "krzywą J" początkowej niskiej wydajności
• Zjednoczenie całej organizacji wokół transformacji
• Komunikowanie narracji inwestorom i interesariuszom

Sukces w Strefie Transformacji wymaga niezachwianego zaangażowania, jasnych priorytetów i umiejętności nawigowania krótkoterminowego bólu dla długoterminowych korzyści.

6. Gra ofensywna w strefie: Dodawanie nowych linii biznesowych

Kiedy przedsiębiorstwo zobowiązuje się do stworzenia nowej linii biznesowej i skalowania jej do znaczących rozmiarów, stawia się pod ogromną presją zasobów, a praktycznie całe jej odciążenie musi pochodzić ze strefy produktywności.

Przeznaczanie zasobów. Gra ofensywna w strefie polega na dodaniu nowego wiersza do matrycy wydajności, co wymaga znaczącego przeznaczenia zasobów we wszystkich strefach:

• Strefa Wydajności: Przeznaczenie do 10% zdolności rynkowej
• Strefa Produktywności: Przeprojektowanie procesów w celu uwolnienia zasobów
• Strefa Inkubacji: Wymuszanie wyjść lub repriorytetyzacja innych inicjatyw
• Strefa Transformacji: Skupienie wszystkich wysiłków na skalowaniu nowego biznesu

Zgodność wykonawcza. Sukces wymaga zgodności wynagrodzeń i priorytetów wykonawczych wokół transformacji, z do 50% rocznych premii związanych z jej sukcesem.

7. Gra defensywna w strefie: Modernizacja istniejących modeli biznesowych

Firma zarabia na utrzymaniu, pomagając swoim klientom uwolnić uwięzioną wartość w ich operacjach. Ale co, jeśli wartość jest uwięziona przez oferty samej firmy?

Strategia trzystopniowa:

1. Neutralizacja: Szybkie przejęcie kluczowych cech zakłócającej innowacji
2. Optymalizacja: Redukcja kosztów i usprawnienie operacji w celu utrzymania marż
3. Różnicowanie: Reinwencja modelu biznesowego dla długoterminowej trwałości

Akt równowagi. Gra defensywna w strefie wymaga utrzymania istniejących relacji z klientami i partnerstw ekosystemowych przy jednoczesnym szybkim ewoluowaniu modelu biznesowego. Często wiąże się to z bolesnymi kompromisami i trudnymi decyzjami dotyczącymi alokacji zasobów.

8. Wdrażanie zarządzania strefami: Planowanie roczne i realizacja

Jeśli chodzi o instalowanie czegokolwiek nowego, jak mówią instruktorzy golfa swoim uczniom wszędzie, wszystko zależy od ustawienia.

Proces planowania rocznego. Wdrażanie zarządzania strefami wymaga strukturalnego podejścia podczas procesu planowania rocznego:

1. Strefowanie organizacji: Przypisanie każdej organizacji do jednej strefy
2. Zablokowanie matrycy wydajności: Formalizacja własności wierszy i kolumn
3. Aktywacja strefy produktywności: Budżetowanie zerowe dla centrów kosztów
4. Ogrodzenie strefy inkubacji: Ustalenie wielkości funduszu i ustanowienie zarządzania
5. Określenie statusu strefy transformacji: Nieaktywna, proaktywna lub reaktywna

Skupienie na realizacji. Przez cały rok utrzymuj dyscyplinę w realizacji podręczników specyficznych dla stref, zapewniając jednocześnie koordynację między strefami. Regularne przeglądy i dostosowania są kluczowe dla sukcesu.

9. Studium przypadku: Udana strategia ofensywna Salesforce

Marc prowadzi transformacje. Jest po prostu światowej klasy w tym, co robi.

Szybka transformacja. Salesforce z powodzeniem wdrożył zasady zarządzania strefami, aby napędzać wzrost i nawigować w czasach zakłóceń:

Kluczowe zmiany:

• Strefa Wydajności: Wzmocniona struktura matrycy z uprawnionymi menedżerami generalnymi
• Strefa Produktywności: Zrównoważone systemy i programy dla skalowalnego wzrostu
• Strefa Inkubacji: Racjonalizacja portfela i wyjaśnienie ścieżek wyjścia
• Strefa Transformacji: Skalowanie Marketing Cloud do znaczących rozmiarów

Kulturowe czynniki wspierające. Sukces Salesforce był wspierany przez:

1. System zarządzania V2MOM dla zgodności i priorytetyzacji
2. Model zintegrowanej filantropii 1-1-1 wspierający hojną kulturę
3. Kultura współpracy, ale i konkurencji napędzana przez silne przywództwo

10. Studium przypadku: Obrona strefowa Microsoftu w zmieniającym się krajobrazie

Tak trudne, jak jest grać ofensywnie w strefie, jeszcze trudniejsze jest grać defensywnie w strefie.

Nowe podejście przywódcze. Pod kierownictwem CEO Satya Nadelli i EVP Qi Lu, Microsoft przyjął bardziej pokorne i współpracujące podejście przywódcze, aby nawigować w czasach zakłóceń.

Kluczowe wyzwania:

• Strefa Wydajności: Adaptacja do świata opartego na chmurze i mobilności
• Strefa Produktywności: Usprawnienie operacji i przyjęcie open source
• Strefa Inkubacji: Wspieranie innowacji w AI, mieszanej rzeczywistości i komputerach kwantowych
• Strefa Transformacji: Przejście kluczowych biznesów na modele oparte na chmurze

Trwająca transformacja Microsoftu pokazuje złożoność gry defensywnej w strefie przy jednoczesnym repozycjonowaniu się na przyszłe możliwości wzrostu.

Ostatnia aktualizacja: August 11, 2024