Principais conclusões
1. Identifique um produto ou serviço escalável para construir seu negócio
Coisas escaláveis atendem a três critérios: (1) Elas são "ensináveis" para os funcionários (como o Processo de Design de Logotipo em Cinco Etapas da Agência Stapleton) ou podem ser entregues por meio de tecnologia; (2) são "valiosas" para seus clientes, o que permite evitar a comoditização; (3) são "repetíveis", o que significa que os clientes precisam voltar repetidamente para comprar (por exemplo, pense em lâminas de barbear, não em barbeadores).
Avalie suas ofertas. Comece fazendo um brainstorming de todos os produtos e serviços que sua empresa atualmente oferece. Coloque-os em um gráfico com "Ensinável" em um eixo e "Valioso" no outro. Elimine qualquer item de compra única.
Identifique a oferta ideal. Procure um produto ou serviço que equilibre ser ensinável para os funcionários e valioso para os clientes. Também deve ser algo que os clientes precisem comprar repetidamente. Isso pode envolver a combinação de várias ofertas existentes ou a criação de uma nova.
Diferencie sua oferta. Depois de identificar seu produto ou serviço escalável, dê-lhe um nome único e documente o processo de entrega. Isso ajuda a possuir a oferta e definir seus termos, afastando-se da comoditização. Revise suas comunicações com os clientes para descrever consistentemente esse novo processo diferenciado.
2. Crie um ciclo de fluxo de caixa positivo cobrando antecipadamente
Para criar um ciclo de fluxo de caixa positivo, cobre de seu cliente total ou parcialmente por seu produto ou serviço antes de pagar os custos do que você fornece.
Melhore a estabilidade financeira. Ao cobrar dos clientes antecipadamente, você cria uma almofada financeira que permite fazer mudanças estratégicas e investimentos em seu negócio. Este ciclo de fluxo de caixa positivo também aumenta o valor da sua empresa para potenciais compradores.
Implemente a cobrança antecipada. Depois de documentar e diferenciar sua oferta única, você está em posição de exigir pelo menos um pagamento parcial antes da entrega. Isso pode não ser possível para todos os produtos ou serviços, mas tente obter o máximo de pagamento antecipado que puder.
Entenda o impacto na avaliação. Um ciclo de fluxo de caixa positivo torna seu negócio mais atraente para compradores. Reduz a quantidade de capital de giro que um comprador precisa injetar no negócio, potencialmente aumentando o preço de compra que estão dispostos a oferecer.
3. Desenvolva um processo padronizado e documente-o
Use exemplos e modelos de preenchimento onde possível para garantir que suas instruções sejam específicas o suficiente para que alguém as siga de forma independente.
Crie um manual de instruções. Documente cada etapa do seu processo de entrega do seu produto ou serviço principal. Seja o mais detalhado e específico possível, usando exemplos e modelos para garantir clareza.
Teste e refine. Peça aos membros da equipe que sigam suas instruções sem seu envolvimento. Isso ajudará a identificar áreas que precisam de mais esclarecimento ou detalhes. Espere passar por várias versões antes de ter um manual abrangente e fácil de seguir.
Padronize a comunicação. Depois de ter seu processo documentado, garanta que todas as comunicações voltadas para o cliente descrevam consistentemente sua oferta e processo. Isso inclui atualizar seu site, brochuras e outros materiais de marketing.
4. Construa uma equipe de vendas para se remover da venda
Se você tem outras pessoas entregando o produto ou serviço, mas ainda é o principal vendedor, não poderá vender seu negócio sem um longo e arriscado período de ganho.
Contrate os vendedores certos. Procure indivíduos que gostem de vender e sejam entusiastas do seu produto. Evite contratar de empresas de serviços profissionais, pois esses indivíduos podem estar inclinados a personalizar sua oferta para cada cliente.
Crie uma competição saudável. Tente contratar pelo menos dois vendedores. Isso promove um ambiente competitivo e demonstra a potenciais compradores que seu produto pode ser vendido por várias pessoas, não apenas por um único superstar.
Concentre-se em vender sua empresa. Como proprietário do negócio, seu tempo é melhor gasto trabalhando no negócio em vez de nele. Ao construir uma equipe de vendas capaz, você se libera para se concentrar em iniciativas estratégicas e potencialmente vender a própria empresa.
5. Pare de aceitar projetos fora de sua oferta principal
Impedir-se de aceitar projetos fora do seu produto ou serviço escalável é a parte mais difícil de criar um negócio que possa prosperar sem você.
Resista à tentação. É fácil ser atraído pela promessa de receita adicional de projetos não padronizados. No entanto, isso pode levar à perda de foco, confusão do cliente e à necessidade de contratar pessoal adicional para entregar esses projetos personalizados.
Mantenha-se comprometido. Espere resistência de funcionários e clientes quando começar a recusar trabalhos não padronizados. Isso é normal, mas você deve permanecer resoluto em seu foco.
Benefícios do foco:
- Maior eficiência
- Posicionamento de marca mais claro
- Escalabilidade mais fácil
- Mais atraente para potenciais compradores
Dê tempo para ajuste. Pode levar tempo para que clientes e funcionários aceitem totalmente sua nova abordagem focada. Seja paciente e consistente, e eventualmente eles reconhecerão e respeitarão seu compromisso com sua oferta principal.
6. Opere seu negócio focado por pelo menos dois anos
Você precisa de pelo menos dois anos de demonstrações financeiras refletindo o uso do modelo de oferta padronizada antes de vender sua empresa.
Prove seu modelo. Operar seu negócio recém-focado por pelo menos dois anos demonstra a potenciais compradores que seu modelo é sustentável e bem-sucedido. Este período permite resolver quaisquer problemas em seus processos e construir um histórico de sucesso.
Resista ao envolvimento pessoal. Durante esse tempo, evite a tentação de se envolver pessoalmente na venda ou entrega de sua oferta padrão. Em vez disso, concentre-se em melhorar seus sistemas e processos quando surgirem problemas.
Aproveite os benefícios. Muitos proprietários de negócios descobrem que este período traz melhorias significativas na qualidade de vida. Com um modelo de negócios mais focado, o fluxo de caixa geralmente melhora e as dores de cabeça dos clientes diminuem. Alguns até decidem continuar administrando o negócio indefinidamente em vez de vendê-lo.
7. Implemente um plano de incentivo de longo prazo para gerentes
Não emita opções de ações para reter funcionários-chave após uma aquisição. Em vez disso, use um simples bônus de permanência que ofereça aos membros de sua equipe de gestão uma recompensa em dinheiro se você vender sua empresa.
Demonstre estabilidade de gestão. Para atrair compradores, você precisa mostrar que tem uma equipe de gestão capaz que permanecerá com a empresa após a aquisição. Isso tranquiliza potenciais compradores de que o negócio pode continuar a prosperar sem você.
Evite incentivos baseados em ações. Embora possa parecer lógico oferecer opções de ações, isso pode complicar o processo de venda e diluir sua propriedade. Em vez disso, opte por um plano de incentivo baseado em dinheiro.
Desenhe um plano eficaz. Crie um plano de incentivo de longo prazo que recompense os gerentes tanto por seu desempenho pessoal quanto por sua lealdade à empresa. Considere uma estrutura onde os bônus sejam pagos ao longo do tempo, incentivando os gerentes a permanecerem com a empresa durante e após uma aquisição.
8. Prepare seu negócio para venda demonstrando sua capacidade de prosperar sem você
Seu trabalho como empreendedor é contratar vendedores para vender seus produtos e serviços para que você possa gastar seu tempo vendendo sua empresa.
Mude seu foco. Como proprietário do negócio, seu papel principal deve ser construir uma empresa que possa operar sem você. Isso significa contratar e treinar outros para lidar com as operações e vendas do dia a dia.
Construa sistemas e processos. Desenvolva procedimentos padronizados para todos os aspectos do seu negócio. Isso não apenas torna sua empresa mais eficiente, mas também mais atraente para potenciais compradores.
Demonstre escalabilidade. Mostre a potenciais compradores que seu modelo de negócios pode ser replicado e expandido. Isso pode envolver a abertura de escritórios satélites ou a exploração de novos mercados.
9. Navegue pelo processo de due diligence e negociações com potenciais compradores
Toda negociação chega a um ponto em que você precisa comunicar ao outro lado que eles o pressionaram até o limite.
Prepare-se para o escrutínio. O processo de due diligence pode ser exaustivo. Espere que potenciais compradores examinem todos os aspectos do seu negócio em detalhes. Esteja preparado para fornecer documentação extensa e responder a inúmeras perguntas.
Mantenha o foco no desempenho. Enquanto passa pelo processo de venda, é crucial manter o desempenho do seu negócio. Mantenha o foco em suas projeções do ano atual e garanta que elas estejam sendo cumpridas.
Esteja preparado para negociar. É comum que os compradores reduzam o preço da oferta após a due diligence. Esteja pronto para manter sua posição e comunicar seus limites claramente. Lembre-se de que sair do negócio é sempre uma opção se o acordo não atender às suas necessidades.
10. Entenda a importância do capital de giro nas ofertas de aquisição
Se sua oferta não incluir detalhes sobre o cálculo do capital de giro, certifique-se de definir esse número antes de concordar com qualquer coisa.
Olhe além do preço de compra. Ao avaliar ofertas de aquisição, preste muita atenção em como o capital de giro é calculado. Isso pode impactar significativamente o valor real do negócio.
Entenda as implicações. O cálculo do capital de giro determina quanto dinheiro você pode retirar do negócio antes que a venda seja concluída. Isso é particularmente importante se você tem cobrado clientes antecipadamente e acumulado reservas de caixa significativas.
Negocie termos favoráveis. Trabalhe com seus consultores para garantir que o cálculo do capital de giro na oferta seja favorável a você. Isso pode potencialmente aumentar o valor total do negócio, permitindo que você extraia mais dinheiro do negócio antes da venda.
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FAQ
What's "Built to Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You" about?
- Focus on Sellability: The book by John Warrillow is about transforming a business into one that can operate independently of its owner, making it more attractive to potential buyers.
- Fictional Narrative: It uses a fictional story of Alex Stapleton, a business owner, to illustrate the steps and challenges involved in creating a sellable business.
- Practical Advice: The narrative is interspersed with practical advice and tips from a mentor character, Ted Gordon, who guides Alex through the process.
- End Goal: The ultimate goal is to create a business that can be sold for a significant profit, providing financial freedom to the owner.
Why should I read "Built to Sell"?
- Entrepreneurial Insight: It offers valuable insights for entrepreneurs looking to build a business that can thrive without their constant involvement.
- Step-by-Step Guide: The book provides a clear, step-by-step guide to making a business more sellable, which is useful for both new and seasoned business owners.
- Real-Life Application: Although fictional, the story reflects real-life challenges and solutions, making it relatable and applicable.
- Financial Freedom: It emphasizes the importance of creating a business that can be sold, offering the owner financial freedom and the ability to pursue other interests.
What are the key takeaways of "Built to Sell"?
- Specialization Over Generalization: Focus on doing one thing exceptionally well rather than offering a wide range of services.
- Create a Repeatable Process: Develop a standardized process that can be easily taught to employees, ensuring consistency and scalability.
- Build a Sales Team: Remove yourself from the sales process by hiring a team that can sell your product or service independently.
- Positive Cash Flow Cycle: Charge customers upfront to create a positive cash flow cycle, making the business more attractive to buyers.
How does the Five-Step Logo Design Process work in "Built to Sell"?
- Visioning: Start by understanding the client's vision and how they differentiate themselves from competitors.
- Personification: Use creative exercises to personify the product, helping to define its personality and style.
- Sketch Concepts: Create rough sketches to focus on high-level ideas rather than details.
- Black-and-White Proofs: Develop a black-and-white version to evaluate the design's merits before adding color.
- Final Design: Present color options and provide the client with digital files and a brand standard guidebook.
What is Ted's role in "Built to Sell"?
- Mentor and Guide: Ted Gordon acts as a mentor to Alex Stapleton, providing guidance and advice on making his business sellable.
- Experience-Based Advice: Ted shares insights from his own experience of building and selling multiple businesses.
- Strategic Thinking: He encourages Alex to think strategically about his business, focusing on specialization and scalability.
- Supportive Role: Ted supports Alex through the emotional and practical challenges of transforming his business.
What are Ted's Tips in "Built to Sell"?
- Specialize: Focus on doing one thing well to stand out among competitors.
- Diversify Revenue Sources: Ensure no single client accounts for more than 15% of revenue to reduce risk.
- Standardize Processes: Create a repeatable process to make the business scalable and independent of the owner.
- Positive Cash Flow: Charge upfront to create a positive cash flow cycle, enhancing the business's value.
How does "Built to Sell" suggest handling client dependency?
- Standardize Offerings: Develop a standardized service or product that doesn't rely on the owner's personal involvement.
- Train Employees: Train employees to handle client interactions and deliver the service independently.
- Set Boundaries: Clearly define the scope of services to avoid over-customization and client dependency.
- Focus on Process: Emphasize the process rather than the owner, making the business less reliant on any single individual.
What is the significance of the "options strategy" in "Built to Sell"?
- Flexibility: The options strategy allows business owners to have multiple choices for the future, whether selling, stepping back, or continuing to grow.
- Build Systems: Create systems and a management team that can operate the business without the owner's constant involvement.
- Sellable Business: Ensure the business is sellable at any moment by maximizing its value and reducing owner dependency.
- Strategic Planning: Focus on strategic planning to keep the business adaptable and ready for potential opportunities.
What are the challenges Alex faces in "Built to Sell"?
- Client Dependency: Alex struggles with clients who demand his personal attention, making the business overly reliant on him.
- Cash Flow Issues: He faces cash flow challenges due to delayed payments and a negative cash flow cycle.
- Team Management: Managing a team of generalists rather than specialists leads to mediocre results and employee turnover.
- Emotional Decisions: Alex grapples with the emotional aspects of letting go of certain clients and changing his business model.
How does "Built to Sell" address the concept of recurring revenue?
- Importance of Recurring Revenue: Recurring revenue is crucial for increasing a business's value and making it more attractive to buyers.
- Types of Recurring Revenue: The book outlines different types, from consumables to contracts, and their impact on business valuation.
- Focus on Repeatability: Emphasizes creating a product or service that customers need to purchase regularly.
- Strategic Advantage: Recurring revenue provides a strategic advantage by ensuring a steady cash flow and reducing reliance on one-time sales.
What are the best quotes from "Built to Sell" and what do they mean?
- "Don't generalize; specialize." This quote emphasizes the importance of focusing on one area of expertise to stand out in the market.
- "Owning a process makes it easier to pitch and puts you in control." It highlights the value of having a standardized process that can be easily communicated and sold.
- "Avoid the cash suck." This advises business owners to create a positive cash flow cycle by charging upfront, reducing financial strain.
- "You need at least two years of financial statements reflecting your use of the standardized offering model before you sell your company." It underscores the importance of demonstrating a proven, scalable business model to potential buyers.
How does "Built to Sell" suggest preparing for a business sale?
- Create a Sellable Business: Focus on building a business that can operate independently of the owner, with a standardized process and a strong management team.
- Engage a Broker: Hire a broker or M&A firm with experience in your industry to help find potential buyers and negotiate the sale.
- Prepare Financials: Ensure you have at least two years of financial statements reflecting your standardized offering model.
- Communicate with Management: Inform your management team about the potential sale and offer incentives to retain them through the transition.
Avaliações
Construído para Vender recebe muitos elogios por suas dicas práticas sobre como criar um negócio vendável. Os leitores apreciam o formato envolvente da história e os passos claros para a transição de uma empresa baseada em serviços para uma orientada a produtos. Os principais pontos destacados incluem especialização, criação de ofertas padronizadas, cobrança antecipada e formação de uma equipe de vendas. O livro é considerado valioso para empreendedores que desejam tornar seus negócios menos dependentes de si mesmos, independentemente de planejarem vendê-los ou não. Alguns criticam a simplificação de questões complexas, mas a maioria considera uma leitura prática e perspicaz.
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