Built to Sell

1. Identifique um produto ou serviço escalável para construir seu negócio

Coisas escaláveis atendem a três critérios: (1) Elas são "ensináveis" para os funcionários (como o Processo de Design de Logotipo em Cinco Etapas da Agência Stapleton) ou podem ser entregues por meio de tecnologia; (2) são "valiosas" para seus clientes, o que permite evitar a comoditização; (3) são "repetíveis", o que significa que os clientes precisam voltar repetidamente para comprar (por exemplo, pense em lâminas de barbear, não em barbeadores).

Avalie suas ofertas. Comece fazendo um brainstorming de todos os produtos e serviços que sua empresa atualmente oferece. Coloque-os em um gráfico com "Ensinável" em um eixo e "Valioso" no outro. Elimine qualquer item de compra única.

Identifique a oferta ideal. Procure um produto ou serviço que equilibre ser ensinável para os funcionários e valioso para os clientes. Também deve ser algo que os clientes precisem comprar repetidamente. Isso pode envolver a combinação de várias ofertas existentes ou a criação de uma nova.

Diferencie sua oferta. Depois de identificar seu produto ou serviço escalável, dê-lhe um nome único e documente o processo de entrega. Isso ajuda a possuir a oferta e definir seus termos, afastando-se da comoditização. Revise suas comunicações com os clientes para descrever consistentemente esse novo processo diferenciado.

2. Crie um ciclo de fluxo de caixa positivo cobrando antecipadamente

Para criar um ciclo de fluxo de caixa positivo, cobre de seu cliente total ou parcialmente por seu produto ou serviço antes de pagar os custos do que você fornece.

Melhore a estabilidade financeira. Ao cobrar dos clientes antecipadamente, você cria uma almofada financeira que permite fazer mudanças estratégicas e investimentos em seu negócio. Este ciclo de fluxo de caixa positivo também aumenta o valor da sua empresa para potenciais compradores.

Implemente a cobrança antecipada. Depois de documentar e diferenciar sua oferta única, você está em posição de exigir pelo menos um pagamento parcial antes da entrega. Isso pode não ser possível para todos os produtos ou serviços, mas tente obter o máximo de pagamento antecipado que puder.

Entenda o impacto na avaliação. Um ciclo de fluxo de caixa positivo torna seu negócio mais atraente para compradores. Reduz a quantidade de capital de giro que um comprador precisa injetar no negócio, potencialmente aumentando o preço de compra que estão dispostos a oferecer.

3. Desenvolva um processo padronizado e documente-o

Use exemplos e modelos de preenchimento onde possível para garantir que suas instruções sejam específicas o suficiente para que alguém as siga de forma independente.

Crie um manual de instruções. Documente cada etapa do seu processo de entrega do seu produto ou serviço principal. Seja o mais detalhado e específico possível, usando exemplos e modelos para garantir clareza.

Teste e refine. Peça aos membros da equipe que sigam suas instruções sem seu envolvimento. Isso ajudará a identificar áreas que precisam de mais esclarecimento ou detalhes. Espere passar por várias versões antes de ter um manual abrangente e fácil de seguir.

Padronize a comunicação. Depois de ter seu processo documentado, garanta que todas as comunicações voltadas para o cliente descrevam consistentemente sua oferta e processo. Isso inclui atualizar seu site, brochuras e outros materiais de marketing.

4. Construa uma equipe de vendas para se remover da venda

Se você tem outras pessoas entregando o produto ou serviço, mas ainda é o principal vendedor, não poderá vender seu negócio sem um longo e arriscado período de ganho.

Contrate os vendedores certos. Procure indivíduos que gostem de vender e sejam entusiastas do seu produto. Evite contratar de empresas de serviços profissionais, pois esses indivíduos podem estar inclinados a personalizar sua oferta para cada cliente.

Crie uma competição saudável. Tente contratar pelo menos dois vendedores. Isso promove um ambiente competitivo e demonstra a potenciais compradores que seu produto pode ser vendido por várias pessoas, não apenas por um único superstar.

Concentre-se em vender sua empresa. Como proprietário do negócio, seu tempo é melhor gasto trabalhando no negócio em vez de nele. Ao construir uma equipe de vendas capaz, você se libera para se concentrar em iniciativas estratégicas e potencialmente vender a própria empresa.

5. Pare de aceitar projetos fora de sua oferta principal

Impedir-se de aceitar projetos fora do seu produto ou serviço escalável é a parte mais difícil de criar um negócio que possa prosperar sem você.

Resista à tentação. É fácil ser atraído pela promessa de receita adicional de projetos não padronizados. No entanto, isso pode levar à perda de foco, confusão do cliente e à necessidade de contratar pessoal adicional para entregar esses projetos personalizados.

Mantenha-se comprometido. Espere resistência de funcionários e clientes quando começar a recusar trabalhos não padronizados. Isso é normal, mas você deve permanecer resoluto em seu foco.

Benefícios do foco:

• Maior eficiência
• Posicionamento de marca mais claro
• Escalabilidade mais fácil
• Mais atraente para potenciais compradores

Dê tempo para ajuste. Pode levar tempo para que clientes e funcionários aceitem totalmente sua nova abordagem focada. Seja paciente e consistente, e eventualmente eles reconhecerão e respeitarão seu compromisso com sua oferta principal.

6. Opere seu negócio focado por pelo menos dois anos

Você precisa de pelo menos dois anos de demonstrações financeiras refletindo o uso do modelo de oferta padronizada antes de vender sua empresa.

Prove seu modelo. Operar seu negócio recém-focado por pelo menos dois anos demonstra a potenciais compradores que seu modelo é sustentável e bem-sucedido. Este período permite resolver quaisquer problemas em seus processos e construir um histórico de sucesso.

Resista ao envolvimento pessoal. Durante esse tempo, evite a tentação de se envolver pessoalmente na venda ou entrega de sua oferta padrão. Em vez disso, concentre-se em melhorar seus sistemas e processos quando surgirem problemas.

Aproveite os benefícios. Muitos proprietários de negócios descobrem que este período traz melhorias significativas na qualidade de vida. Com um modelo de negócios mais focado, o fluxo de caixa geralmente melhora e as dores de cabeça dos clientes diminuem. Alguns até decidem continuar administrando o negócio indefinidamente em vez de vendê-lo.

7. Implemente um plano de incentivo de longo prazo para gerentes

Não emita opções de ações para reter funcionários-chave após uma aquisição. Em vez disso, use um simples bônus de permanência que ofereça aos membros de sua equipe de gestão uma recompensa em dinheiro se você vender sua empresa.

Demonstre estabilidade de gestão. Para atrair compradores, você precisa mostrar que tem uma equipe de gestão capaz que permanecerá com a empresa após a aquisição. Isso tranquiliza potenciais compradores de que o negócio pode continuar a prosperar sem você.

Evite incentivos baseados em ações. Embora possa parecer lógico oferecer opções de ações, isso pode complicar o processo de venda e diluir sua propriedade. Em vez disso, opte por um plano de incentivo baseado em dinheiro.

Desenhe um plano eficaz. Crie um plano de incentivo de longo prazo que recompense os gerentes tanto por seu desempenho pessoal quanto por sua lealdade à empresa. Considere uma estrutura onde os bônus sejam pagos ao longo do tempo, incentivando os gerentes a permanecerem com a empresa durante e após uma aquisição.

8. Prepare seu negócio para venda demonstrando sua capacidade de prosperar sem você

Seu trabalho como empreendedor é contratar vendedores para vender seus produtos e serviços para que você possa gastar seu tempo vendendo sua empresa.

Mude seu foco. Como proprietário do negócio, seu papel principal deve ser construir uma empresa que possa operar sem você. Isso significa contratar e treinar outros para lidar com as operações e vendas do dia a dia.

Construa sistemas e processos. Desenvolva procedimentos padronizados para todos os aspectos do seu negócio. Isso não apenas torna sua empresa mais eficiente, mas também mais atraente para potenciais compradores.

Demonstre escalabilidade. Mostre a potenciais compradores que seu modelo de negócios pode ser replicado e expandido. Isso pode envolver a abertura de escritórios satélites ou a exploração de novos mercados.

9. Navegue pelo processo de due diligence e negociações com potenciais compradores

Toda negociação chega a um ponto em que você precisa comunicar ao outro lado que eles o pressionaram até o limite.

Prepare-se para o escrutínio. O processo de due diligence pode ser exaustivo. Espere que potenciais compradores examinem todos os aspectos do seu negócio em detalhes. Esteja preparado para fornecer documentação extensa e responder a inúmeras perguntas.

Mantenha o foco no desempenho. Enquanto passa pelo processo de venda, é crucial manter o desempenho do seu negócio. Mantenha o foco em suas projeções do ano atual e garanta que elas estejam sendo cumpridas.

Esteja preparado para negociar. É comum que os compradores reduzam o preço da oferta após a due diligence. Esteja pronto para manter sua posição e comunicar seus limites claramente. Lembre-se de que sair do negócio é sempre uma opção se o acordo não atender às suas necessidades.

10. Entenda a importância do capital de giro nas ofertas de aquisição

Se sua oferta não incluir detalhes sobre o cálculo do capital de giro, certifique-se de definir esse número antes de concordar com qualquer coisa.

Olhe além do preço de compra. Ao avaliar ofertas de aquisição, preste muita atenção em como o capital de giro é calculado. Isso pode impactar significativamente o valor real do negócio.

Entenda as implicações. O cálculo do capital de giro determina quanto dinheiro você pode retirar do negócio antes que a venda seja concluída. Isso é particularmente importante se você tem cobrado clientes antecipadamente e acumulado reservas de caixa significativas.

Negocie termos favoráveis. Trabalhe com seus consultores para garantir que o cálculo do capital de giro na oferta seja favorável a você. Isso pode potencialmente aumentar o valor total do negócio, permitindo que você extraia mais dinheiro do negócio antes da venda.

Última atualização: July 23, 2024