Influence

1. Armas de Influência: Os Seis Princípios da Persuasão

"Clique, zumbido."

Mecanismos de resposta automática. Os humanos, assim como os animais, desenvolveram padrões de resposta automática para lidar com a complexidade da vida diária. Esses "padrões de ação fixa" nos permitem tomar decisões rápidas sem analisar cada situação em profundidade. No entanto, eles também podem ser explorados por aqueles que os compreendem.

Seis princípios fundamentais. Cialdini identifica seis princípios fundamentais de influência:

• Reciprocidade
• Compromisso e Consistência
• Prova Social
• Afinidade
• Autoridade
• Escassez

Esses princípios tocam em tendências humanas profundas e podem ser ferramentas poderosas de persuasão quando aplicados habilmente. Compreender essas armas de influência nos permite reconhecer quando estão sendo usadas contra nós e tomar decisões mais informadas.

2. Reciprocidade: O Poder de Dar e Receber

"A regra diz que devemos tentar retribuir, na mesma moeda, o que outra pessoa nos proporcionou."

O impulso de retribuir. Os humanos têm uma necessidade profunda de retribuir favores e tratar os outros como nos trataram. Esse instinto é tão forte que até mesmo favores indesejados podem criar um senso de obrigação. Vendedores e profissionais de marketing frequentemente exploram essa tendência oferecendo amostras grátis ou pequenos presentes para criar um senso de dívida.

Concessões recíprocas. A regra da reciprocidade se estende além de favores simples para negociações e pedidos. Quando alguém faz uma concessão para nós, sentimos a obrigação de retribuir. Esta é a base da técnica "rejeição-então-recuo", onde um pedido grande é seguido por um menor, tornando o pedido menor mais razoável em comparação.

Exemplos de reciprocidade em ação:

• Amostras grátis em supermercados
• Estratégia de presente de flor dos Hare Krishna
• Técnica de interrogatório "policial bom, policial mau"

3. Compromisso e Consistência: O Impulso de Honrar Nossas Escolhas

"Uma vez que fizemos uma escolha ou tomamos uma posição, enfrentaremos pressões pessoais e interpessoais para nos comportarmos de maneira consistente com esse compromisso."

O poder do compromisso. As pessoas têm um forte desejo de ser (e parecer) consistentes com suas palavras, crenças e ações. Uma vez que fizemos um compromisso, é mais provável que sigamos adiante com ações relacionadas, mesmo que a razão original para o compromisso não seja mais válida.

Explorando a consistência. Profissionais de conformidade frequentemente usam compromissos pequenos e iniciais para abrir caminho para pedidos maiores mais tarde. Esta é a base de muitas técnicas de vendas e estratégias de propaganda.

Fatores que fortalecem compromissos:

• Declarações escritas
• Declarações públicas
• Esforço despendido
• Escolhas voluntárias

Exemplos:

• Estratégia de "escassez" das empresas de brinquedos
• Rituais de iniciação em fraternidades
• Concursos de redação em campos de prisioneiros de guerra chineses

4. Prova Social: Seguindo a Liderança da Multidão

"Vemos um comportamento como correto em uma situação dada na medida em que vemos outros o realizando."

O poder da multidão. Em situações incertas, muitas vezes olhamos para os outros para determinar o comportamento apropriado. Essa tendência é especialmente forte quando percebemos os outros como semelhantes a nós.

Perigos da prova social. Embora muitas vezes útil, a prova social pode levar a consequências trágicas em emergências (efeito espectador) ou delírios em massa (bolhas do mercado de ações, comportamento de culto).

Exemplos de prova social em ação:

• Risadas enlatadas em programas de TV
• Bartenders "salpicando" potes de gorjeta
• Depoimentos em publicidade
• Suicídio em massa religioso (Jonestown)

Fatores que aumentam a influência da prova social:

• Incerteza
• Situações de crise
• Semelhança com o grupo observado

5. Afinidade: O Caminho Amigável para a Conformidade

"Poucos de nós ficariam surpresos ao saber que, como regra, preferimos dizer sim aos pedidos de pessoas que conhecemos e gostamos."

O princípio da afinidade. É mais provável que atendamos a pedidos de pessoas de quem gostamos. Essa tendência é tão forte que até mesmo associações com coisas agradáveis podem aumentar a conformidade.

Fatores que aumentam a afinidade:

• Atração física
• Semelhança
• Elogios
• Familiaridade
• Cooperação
• Associação com coisas positivas

Exploração da afinidade. Profissionais de conformidade frequentemente tentam parecer agradáveis ou associar seus produtos a coisas agradáveis. Exemplos incluem endossos de celebridades, vendedores atraentes e festas Tupperware que aproveitam amizades existentes.

6. Autoridade: A Influência da Percepção de Especialização

"Ao reagir à autoridade de forma automática, há uma tendência de fazê-lo em resposta aos meros símbolos de autoridade em vez de sua substância."

O poder da autoridade. As pessoas têm uma tendência profunda de obedecer a figuras de autoridade, mesmo quando essa obediência entra em conflito com sua ética pessoal ou bom senso.

Símbolos de autoridade. Muitas vezes, não é a autoridade real, mas a aparência de autoridade que influencia o comportamento. Símbolos comuns incluem:

• Títulos
• Vestuário (uniformes, ternos de negócios)
• Acessórios (carros de luxo, acessórios caros)

Uso indevido da autoridade. Golpistas e profissionais de marketing frequentemente usam símbolos de autoridade falsos ou irrelevantes para obter conformidade. Por exemplo, atores interpretando médicos em anúncios ou golpistas se passando por oficiais.

Exemplos notáveis:

• Experimentos de obediência de Milgram
• Personificação de policiais em golpes
• Endossos de celebridades para produtos não relacionados

7. Escassez: O Fascínio da Disponibilidade Limitada

"A maneira de amar qualquer coisa é perceber que ela pode ser perdida."

Princípio da escassez. As pessoas valorizam mais as coisas quando são raras ou estão se tornando raras. Isso se aplica não apenas a bens físicos, mas também a informações e oportunidades.

Reatância psicológica. Quando nossa liberdade de ter algo é limitada, desejamos significativamente mais. Isso explica por que a censura muitas vezes aumenta o interesse no material censurado.

Táticas que exploram a escassez:

• Ofertas por tempo limitado
• Informações exclusivas
• Proibição ou censura
• Competição por recursos limitados

Condições ideais para a escassez. O princípio da escassez é mais eficaz quando:

1. A escassez é recém-introduzida (em vez de contínua)
2. Estamos em competição pelo recurso escasso

8. Influência Automática: Nossas Respostas Primitivas em um Mundo Moderno

"Com o sofisticado aparato mental que usamos para construir a eminência mundial como espécie, criamos um ambiente tão complexo, acelerado e carregado de informações que devemos lidar cada vez mais com ele à moda dos animais que há muito transcenderam."

Sobrecarga de informações. O mundo moderno nos bombardeia com mais informações e escolhas do que nunca. Essa sobrecarga cognitiva nos força a confiar mais em atalhos mentais e respostas automáticas.

A espada de dois gumes. Embora essas respostas automáticas sejam muitas vezes necessárias e benéficas, elas também podem nos desviar, especialmente quando exploradas por aqueles que as compreendem.

Defendendo-se contra a exploração:

• Esteja ciente de suas respostas automáticas
• Reconheça quando essas tendências estão sendo alvo
• Reserve um momento para considerar suas verdadeiras motivações ao tomar decisões
• Esteja disposto a confrontar aqueles que usam indevidamente esses princípios

A chave para navegar em nosso mundo complexo não é eliminar completamente esses atalhos mentais, mas usá-los sabiamente e reconhecer quando podem estar nos levando ao erro.

Última atualização: August 21, 2024