Brainfluence

1. Используйте 95%: Маркетинг для подсознания

По словам профессора маркетинга Гарварда и автора Джеральда Залтмана, 95% наших мыслей, эмоций и обучения происходят без нашего сознательного осознания.

Подсознание управляет. Наш мозг обрабатывает огромное количество информации без нашего сознательного участия, влияя на наши решения и поведение. Это имеет глубокие последствия для маркетологов:

• Сосредоточьтесь на эмоциональных и невербальных обращениях, а не только на рациональных аргументах
• Используйте тонкие подсказки и техники прайминга для влияния на поведение
• Признайте, что клиенты часто не могут объяснить, почему они делают выбор

Эффективные маркетинговые стратегии используют это подсознательное восприятие, создавая:

• Положительные эмоциональные ассоциации с брендами
• Сенсорные подсказки, такие как запах, прикосновение и звук
• Сообщения, которые резонируют на инстинктивном уровне
• Визуальную и невербальную коммуникацию

2. Используйте силу сенсорного брендинга

Не все сенсорные впечатления положительны. Одна треть посетителей считала, что в ресторанах пахнет затхлым маслом. 42 процента клиентов McDonald's в Великобритании думали так же, и обе группы указали, что этот запах уменьшал их удовольствие от еды.

Задействуйте все пять чувств. Успешные бренды создают целостные, многосенсорные впечатления, которые формируют сильные эмоциональные связи с клиентами:

• Зрение: Последовательный визуальный брендинг на всех точках контакта
• Звук: Уникальные аудиологотипы и фоновая музыка
• Запах: Фирменные ароматы, вызывающие положительные эмоции
• Осязание: Текстуры и материалы, подчеркивающие идентичность бренда
• Вкус: Уникальные вкусы, ассоциирующиеся с брендом

Сенсорный брендинг особенно мощен, потому что он обходит сознательное мышление и создает долговременные воспоминания. Например:

• Singapore Airlines использует постоянный аромат на нескольких точках контакта
• Starbucks тщательно контролирует аромат в своих магазинах
• Магазины Apple имеют характерный вид, ощущение и звук

3. Стройте сильные эмоциональные связи с вашим брендом

Сканирование мозга показывает, что сильные бренды активируют области мозга, связанные с положительными эмоциями, наградами и самоидентификацией. Слабые бренды, напротив, активируют области, связанные с памятью (возможно, пытаясь понять, видели ли они это раньше?) и негативными эмоциями.

Эмоции управляют решениями. Сильные бренды создают мощные эмоциональные связи, которые влияют на поведение потребителей на подсознательном уровне:

• Положительные эмоции, связанные с брендом, ведут к увеличению лояльности и продаж
• Эмоциональные связи могут перевесить рациональное принятие решений
• Ассоциации с брендом часто формируются через повторное воздействие и последовательные сообщения

Ключевые стратегии для построения эмоциональных связей с брендом:

• Рассказывайте увлекательные истории бренда, которые резонируют с вашей целевой аудиторией
• Используйте образы и язык, вызывающие желаемые эмоции
• Создавайте чувство принадлежности или идентичности вокруг вашего бренда
• Последовательно выполняйте обещания бренда, чтобы укрепить положительные ассоциации

4. Используйте психологию печатных и визуальных медиа

Очевидно, что маркетологи печатных изданий могут извлечь выгоду из более личного подхода к описанию получателей их щедрости. Не вносите вклад в общий фонд симфонии; спонсируйте виолончелистку по имени Мари.

Сделайте это личным и осязаемым. Печатные и визуальные медиа имеют уникальные психологические воздействия, которые можно использовать для более эффективного маркетинга:

• Физические медиа создают "глубокий след" в мозге по сравнению с цифровыми
• Персонализация увеличивает эмоциональную вовлеченность и отклик
• Яркие образы могут создавать ложные воспоминания о продукте

Стратегии для максимизации воздействия печатных и визуальных медиа:

• Используйте высококачественные, тактильные материалы для важных коммуникаций
• Включайте персонализированные элементы, такие как имена и релевантные изображения
• Создавайте яркие, насыщенные сенсорные описания и визуальные образы
• Используйте силу фотографий для увеличения эмпатии и связи

5. Овладейте искусством убедительного копирайтинга

Возьмите урок у барда и встряхните способ использования ваших слов. Возьмите слово, которое люди знают, и используйте его неожиданным образом. Нейро ваш текст!

Слова имеют силу. Эффективный копирайтинг использует то, как наш мозг обрабатывает язык, чтобы создавать более убедительные и запоминающиеся сообщения:

• Неожиданное использование слов привлекает внимание и увеличивает вовлеченность
• Простые шрифты более эффективны для призывов к действию
• Сложные шрифты могут увеличивать воспринимаемое усилие и ценность для предметов роскоши
• Яркий, насыщенный сенсорный язык создает более сильные ментальные впечатления

Ключевые техники копирайтинга:

• Используйте сторителлинг для вовлечения эмоций и создания запоминающихся впечатлений
• Применяйте простые, мощные слова, такие как "БЕСПЛАТНО!" и "НОВОЕ!"
• Создавайте заголовки и слоганы, которые удивляют или интригуют
• Выбирайте прилагательные, вызывающие сенсорные впечатления и эмоции

6. Понимание и использование принятия решений потребителями

Время критично в битве между "хочу" и "должен". Решение о еде для немедленного потребления склоняется в пользу "хочу". Покупки для потребления через несколько дней, скорее всего, будут здоровыми и питательными ("должен").

Решения не всегда рациональны. Понимание психологических факторов, влияющих на выбор потребителей, позволяет маркетологам разрабатывать более эффективные стратегии:

• Время влияет на баланс между немедленным удовлетворением и долгосрочными выгодами
• Формулировка и контекст значительно влияют на воспринимаемую ценность
• Когнитивные искажения, такие как якорение и избегание потерь, формируют принятие решений

Стратегии для влияния на решения потребителей:

• Время предложений, чтобы соответствовать мотивациям "хочу" или "должен"
• Используйте ценовые стратегии, которые используют психологические якоря
• Создавайте ощущение дефицита или срочности для стимулирования немедленных действий
• Формулируйте выборы, чтобы выделить желаемые варианты

7. Адаптируйте подход к гендерным различиям

Мужчины подвержены влиянию фотографий привлекательных женщин, и их решения склоняются к краткосрочным и импульсивным.

Гендер влияет на восприятие. Мужчины и женщины обрабатывают информацию и принимают решения по-разному, требуя адаптированных маркетинговых подходов:

• Мужчины склонны обрабатывать язык более сенсорно, менее абстрактно
• Женщины обычно более восприимчивы к эмоциональным и основанным на отношениях обращениям
• Привлекательные женские образы могут настраивать мужчин на краткосрочное мышление

Гендерно-специфические маркетинговые стратегии:

• Используйте более простой, прямой язык для коммуникаций, ориентированных на мужчин
• Включайте темы отношений и сообщества для женской аудитории
• Учитывайте потенциальное влияние гендера при выборе представителя
• Будьте в курсе того, как гендерное прайминг может повлиять на решения о покупке

8. Оптимизируйте процесс покупок

Очевидно, что маркетологи не могут контролировать, что покупатели комбинируют в своих корзинах, и как только товар оказывается в корзине, потребитель почти наверняка его купит. Также сомнительно, что эта негативная ассоциация является долгосрочным эффектом, который испортит бренд или долгосрочные чувства потребителя к продукту.

Детали важны в розничной торговле. Окружающая среда и опыт покупок значительно влияют на поведение и восприятие потребителей:

• Размещение и близость товаров влияют на воспринимаемую ценность и привлекательность
• Прикосновение увеличивает чувство собственности и готовность к покупке
• Когнитивный диссонанс может сделать труднодоступные продукты более желанными

Стратегии для оптимизации процесса покупок:

• Тщательно продумывайте размещение и группировку товаров
• Поощряйте клиентов физически взаимодействовать с продуктами
• Создавайте насыщенную сенсорную среду, которая подчеркивает идентичность бренда
• Стратегически управляйте доступностью продуктов для увеличения воспринимаемой ценности

9. Создавайте убедительные видео и телевизионные рекламные ролики

Физические действия перевешивают слова в каждом элементе вашей маркетинговой кампании — печатной рекламе, коммерческих роликах и презентациях продаж — уделяйте столько же внимания физическим действиям людей, сколько тому, что они говорят.

Невербальные подсказки доминируют. В видео и телевизионной рекламе визуальные элементы и язык тела часто оказывают более сильное воздействие, чем произнесенные слова:

• Жесты и выражения лица обрабатываются одновременно с речью
• Несоответствия между вербальными и невербальными подсказками создают когнитивный диссонанс
• Эмоциональные обращения, как правило, более эффективны, чем чисто логические аргументы

Лучшие практики для видео и телевизионной рекламы:

• Обеспечьте согласованность между вербальной и невербальной коммуникацией
• Используйте визуальные элементы и язык тела для усиления ключевых сообщений
• Начинайте с элементов, создающих доверие, прежде чем делать сильные утверждения
• Сосредоточьтесь на создании эмоциональных связей, а не только на передаче информации

Последнее обновление: September 27, 2024