Cashvertising

1. Поймите и нацеливайтесь на восемь жизненных сил человеческих желаний

Люди биологически запрограммированы на следующие восемь желаний:

Фундаментальные мотиваторы. Восемь жизненных сил (LF8) — это основные человеческие желания, которые влияют на решения о покупке:

1. Выживание, наслаждение жизнью, продление жизни
2. Наслаждение едой и напитками
3. Свобода от страха, боли и опасности
4. Сексуальное общение
5. Комфортные условия жизни
6. Быть лучше, побеждать, не отставать от других
7. Забота и защита близких
8. Социальное одобрение

Эффективная реклама обращается к одному или нескольким из этих врожденных желаний. Соответствуя вашему продукту или услуге с этими мощными мотиваторами, вы создаете более сильную эмоциональную связь с вашей аудиторией. Например, система домашней безопасности привлекает LF8 #3 (свобода от страха) и #7 (защита близких).

2. Пишите захватывающие заголовки, которые привлекают внимание

Если ваш заголовок не продает ваш продукт, вы потратили 90 процентов своих денег впустую.

Захватите интерес немедленно. Ваш заголовок — самый важный элемент вашей рекламы. Он должен:

• Содержать ваше главное преимущество
• Быть конкретным и количественно измеримым, если возможно
• Выбирать вашу целевую аудиторию
• Создавать любопытство или предлагать новости

Эффективные форматы заголовков включают:

• Как сделать: "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей"
• Вопрос: "Делаете ли вы эти ошибки в английском?"
• Команда: "Прекратите тратить деньги на неэффективную рекламу"
• Новости: "Представляем первый самоуправляемый автомобиль за менее чем $30,000"

Помните, 60% читателей видят только заголовок, поэтому сделайте его значимым. Тестируйте разные заголовки, чтобы найти самый эффективный для вашей аудитории.

3. Используйте мощные визуальные прилагательные для создания мысленных фильмов

Чем конкретнее ваши слова, описанные с помощью PVAs, тем яснее картины.

Рисуйте яркие картины. Мощные визуальные прилагательные (PVAs) помогают читателям представить использование вашего продукта или услуги. Эта мысленная демонстрация увеличивает желание и мотивацию к покупке. Сравните эти примеры:

Без PVAs: "Мы продаем вкусную пиццу."
С PVAs: "Погрузите зубы в нашу хрустящую, вручную приготовленную корочку, покрытую пузырящейся, липкой моцареллой и пикантным, свежим томатным соусом."

• Используйте сенсорные слова (зрение, звук, осязание, вкус, запах)
• Будьте конкретными и описательными
• Создавайте контраст с конкурентами
• Сосредоточьтесь на преимуществах, а не только на характеристиках

Используя PVAs, вы занимаете больше места в мозгу вашего читателя, делая ваше сообщение более запоминающимся и убедительным.

4. Используйте социальное доказательство и авторитет для создания доверия

Люди верят отзывам.

Создавайте доверие через других. Социальное доказательство и авторитет — мощные инструменты убеждения:

• Отзывы: Реальный опыт клиентов создает доверие
• Экспертные рекомендации: Используйте авторитетных лиц в вашей отрасли
• Статистика: Используйте конкретные цифры для подтверждения утверждений
• Награды и сертификаты: Демонстрируйте признание третьих сторон
• Упоминания в СМИ: Подчеркивайте положительное освещение в прессе

При использовании отзывов:

• Включайте полные имена и местоположения, если возможно
• Используйте фотографии для добавления аутентичности
• Подчеркивайте конкретные результаты или преимущества
• Получайте необходимые разрешения

Помните, люди с большей вероятностью поверят и последуют действиям других, особенно тех, кого они воспринимают как авторитетов или сверстников.

5. Создавайте длинные, насыщенные преимуществами тексты, которые продают

Хорошо написанный длинный текст продает лучше короткого.

Больше информации, больше продаж. Вопреки распространенному мнению, длинный текст обычно превосходит короткий, когда:

• Он хорошо написан и увлекателен
• Он нацелен на заинтересованных потенциальных клиентов
• Он предоставляет ценную информацию
• Он создает желание и преодолевает возражения

Ключевые элементы эффективного длинного текста:

• Сильный заголовок и подзаголовки
• Маркированные списки для легкого сканирования
• Отзывы и доказательства
• Явный призыв к действию
• Обратный риск (гарантия)

Помните, разные потенциальные клиенты нуждаются в разном количестве информации для принятия решения. Длинный текст удовлетворяет как быстрых, так и тщательных читателей, позволяя каждому получить необходимую информацию для покупки.

6. Используйте психологические стратегии ценообразования

Теория нечетного-четного ценообразования говорит, что цены, заканчивающиеся на нечетные суммы, такие как 77, 95 и 99, предполагают большую ценность, чем цены, округленные до следующего целого доллара.

Стратегические центы имеют значение. Психологическое ценообразование может значительно повлиять на восприятие ценности и продажи:

• Нечетное ценообразование (например, $9.99) предполагает ценность и может увеличить продажи
• Четное ценообразование (например, $100.00) передает качество для предметов роскоши
• Очаровательное ценообразование (заканчивающееся на 9) наиболее эффективно, за ним следует 5
• Цены, заканчивающиеся на 98 или 99, воспринимаются как скидочные или на распродаже

Результаты исследований:

• Цены, заканчивающиеся на 99 центов, увеличили продажи на 8% по сравнению с ценами, заканчивающимися на 00
• Цены, заканчивающиеся на 95, не так эффективны, как те, что заканчиваются на 99
• Потребители часто игнорируют последние две цифры, сосредотачиваясь на сумме в долларах

Учитывайте позиционирование вашего продукта и целевой рынок при выборе стратегии ценообразования. Тестируйте разные ценовые точки, чтобы найти наиболее эффективную для вашего предложения.

7. Используйте силу цвета в рекламе

Синий — самый предпочитаемый цвет для большинства протестированных людей, за ним следует красный, затем зеленый, фиолетовый, оранжевый и желтый, расположенные именно в этом порядке.

Цвет влияет на восприятие. Понимание психологии цвета может повысить эффективность вашей рекламы:

• Синий: Доверие, стабильность, профессионализм
• Красный: Возбуждение, срочность, страсть
• Зеленый: Природа, рост, здоровье
• Желтый: Оптимизм, ясность, тепло
• Черный: Роскошь, изысканность, мощь

Соображения по цвету:

• Используйте контрастные цвета для читаемости (например, черный на желтом)
• Учитывайте культурные ассоциации цветов
• Соответствуйте выбору цветов с личностью бренда
• Тестируйте разные цветовые комбинации для достижения наилучших результатов

Помните, что предпочтения в цвете могут варьироваться в зависимости от возраста, пола и культуры. Всегда учитывайте вашу целевую аудиторию при выборе цветов.

8. Используйте эффективные принципы макета и дизайна

Разместите заголовок под визуальным элементом, так как глаз сначала перемещается к изображению, а затем вниз.

Направляйте взгляд читателя. Эффективные принципы макета и дизайна улучшают читаемость и воздействие:

• Используйте макет "Огилви": большое изображение (верхние 2/3), заголовок ниже, основной текст, логотип
• Используйте белое пространство для увеличения читаемости и фокусировки внимания
• Используйте шрифты с засечками для печати, без засечек для цифровых носителей
• Включайте подписи под изображениями (их читают в 2 раза чаще, чем основной текст)
• Используйте маркированные списки и подзаголовки для разбивки текста

Советы по дизайну:

• Ограничьтесь 2-3 шрифтами на одно изделие
• Используйте колонки для облегчения чтения длинного текста
• Выравнивайте текст и изображения для чистого вида
• Используйте "Z-образный" паттерн для визуального потока

Помните, хороший дизайн должен усиливать ваше сообщение, а не отвлекать от него. Всегда приоритизируйте ясность и читаемость над броскими элементами дизайна.

9. Предлагайте сильные гарантии для увеличения продаж

Длинные, сильные гарантии не только увеличивают ваши продажи, но и (иронично) приводят к меньшему количеству возвратов.

Уменьшите трение при покупке. Сильные гарантии могут значительно увеличить продажи, так как:

• Уменьшают воспринимаемый риск для покупателя
• Демонстрируют уверенность в вашем продукте
• Отличают вас от конкурентов
• Поощряют немедленные действия

Эффективные стратегии гарантии:

• Предлагайте самую длинную гарантию в вашей отрасли
• Используйте конкретный язык (например, "Без вопросов")
• Подчеркивайте гарантию на видном месте
• Рассмотрите нестандартные гарантии (например, возврат двойной суммы)

Помните, сильная гарантия не только увеличивает продажи, но и может привести к меньшему количеству возвратов. Клиенты с меньшей вероятностью воспользуются долгосрочными гарантиями, так как часто забывают о них или привязываются к продукту.

Last updated: August 20, 2024