ключевых вывода
1. Поймите и нацеливайтесь на восемь жизненных сил человеческих желаний
Люди биологически запрограммированы на следующие восемь желаний:
Фундаментальные мотиваторы. Восемь жизненных сил (LF8) — это основные человеческие желания, которые влияют на решения о покупке:
- Выживание, наслаждение жизнью, продление жизни
- Наслаждение едой и напитками
- Свобода от страха, боли и опасности
- Сексуальное общение
- Комфортные условия жизни
- Быть лучше, побеждать, не отставать от других
- Забота и защита близких
- Социальное одобрение
Эффективная реклама обращается к одному или нескольким из этих врожденных желаний. Соответствуя вашему продукту или услуге с этими мощными мотиваторами, вы создаете более сильную эмоциональную связь с вашей аудиторией. Например, система домашней безопасности привлекает LF8 #3 (свобода от страха) и #7 (защита близких).
2. Пишите захватывающие заголовки, которые привлекают внимание
Если ваш заголовок не продает ваш продукт, вы потратили 90 процентов своих денег впустую.
Захватите интерес немедленно. Ваш заголовок — самый важный элемент вашей рекламы. Он должен:
- Содержать ваше главное преимущество
- Быть конкретным и количественно измеримым, если возможно
- Выбирать вашу целевую аудиторию
- Создавать любопытство или предлагать новости
Эффективные форматы заголовков включают:
- Как сделать: "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей"
- Вопрос: "Делаете ли вы эти ошибки в английском?"
- Команда: "Прекратите тратить деньги на неэффективную рекламу"
- Новости: "Представляем первый самоуправляемый автомобиль за менее чем $30,000"
Помните, 60% читателей видят только заголовок, поэтому сделайте его значимым. Тестируйте разные заголовки, чтобы найти самый эффективный для вашей аудитории.
3. Используйте мощные визуальные прилагательные для создания мысленных фильмов
Чем конкретнее ваши слова, описанные с помощью PVAs, тем яснее картины.
Рисуйте яркие картины. Мощные визуальные прилагательные (PVAs) помогают читателям представить использование вашего продукта или услуги. Эта мысленная демонстрация увеличивает желание и мотивацию к покупке. Сравните эти примеры:
Без PVAs: "Мы продаем вкусную пиццу."
С PVAs: "Погрузите зубы в нашу хрустящую, вручную приготовленную корочку, покрытую пузырящейся, липкой моцареллой и пикантным, свежим томатным соусом."
- Используйте сенсорные слова (зрение, звук, осязание, вкус, запах)
- Будьте конкретными и описательными
- Создавайте контраст с конкурентами
- Сосредоточьтесь на преимуществах, а не только на характеристиках
Используя PVAs, вы занимаете больше места в мозгу вашего читателя, делая ваше сообщение более запоминающимся и убедительным.
4. Используйте социальное доказательство и авторитет для создания доверия
Люди верят отзывам.
Создавайте доверие через других. Социальное доказательство и авторитет — мощные инструменты убеждения:
- Отзывы: Реальный опыт клиентов создает доверие
- Экспертные рекомендации: Используйте авторитетных лиц в вашей отрасли
- Статистика: Используйте конкретные цифры для подтверждения утверждений
- Награды и сертификаты: Демонстрируйте признание третьих сторон
- Упоминания в СМИ: Подчеркивайте положительное освещение в прессе
При использовании отзывов:
- Включайте полные имена и местоположения, если возможно
- Используйте фотографии для добавления аутентичности
- Подчеркивайте конкретные результаты или преимущества
- Получайте необходимые разрешения
Помните, люди с большей вероятностью поверят и последуют действиям других, особенно тех, кого они воспринимают как авторитетов или сверстников.
5. Создавайте длинные, насыщенные преимуществами тексты, которые продают
Хорошо написанный длинный текст продает лучше короткого.
Больше информации, больше продаж. Вопреки распространенному мнению, длинный текст обычно превосходит короткий, когда:
- Он хорошо написан и увлекателен
- Он нацелен на заинтересованных потенциальных клиентов
- Он предоставляет ценную информацию
- Он создает желание и преодолевает возражения
Ключевые элементы эффективного длинного текста:
- Сильный заголовок и подзаголовки
- Маркированные списки для легкого сканирования
- Отзывы и доказательства
- Явный призыв к действию
- Обратный риск (гарантия)
Помните, разные потенциальные клиенты нуждаются в разном количестве информации для принятия решения. Длинный текст удовлетворяет как быстрых, так и тщательных читателей, позволяя каждому получить необходимую информацию для покупки.
6. Используйте психологические стратегии ценообразования
Теория нечетного-четного ценообразования говорит, что цены, заканчивающиеся на нечетные суммы, такие как 77, 95 и 99, предполагают большую ценность, чем цены, округленные до следующего целого доллара.
Стратегические центы имеют значение. Психологическое ценообразование может значительно повлиять на восприятие ценности и продажи:
- Нечетное ценообразование (например, $9.99) предполагает ценность и может увеличить продажи
- Четное ценообразование (например, $100.00) передает качество для предметов роскоши
- Очаровательное ценообразование (заканчивающееся на 9) наиболее эффективно, за ним следует 5
- Цены, заканчивающиеся на 98 или 99, воспринимаются как скидочные или на распродаже
Результаты исследований:
- Цены, заканчивающиеся на 99 центов, увеличили продажи на 8% по сравнению с ценами, заканчивающимися на 00
- Цены, заканчивающиеся на 95, не так эффективны, как те, что заканчиваются на 99
- Потребители часто игнорируют последние две цифры, сосредотачиваясь на сумме в долларах
Учитывайте позиционирование вашего продукта и целевой рынок при выборе стратегии ценообразования. Тестируйте разные ценовые точки, чтобы найти наиболее эффективную для вашего предложения.
7. Используйте силу цвета в рекламе
Синий — самый предпочитаемый цвет для большинства протестированных людей, за ним следует красный, затем зеленый, фиолетовый, оранжевый и желтый, расположенные именно в этом порядке.
Цвет влияет на восприятие. Понимание психологии цвета может повысить эффективность вашей рекламы:
- Синий: Доверие, стабильность, профессионализм
- Красный: Возбуждение, срочность, страсть
- Зеленый: Природа, рост, здоровье
- Желтый: Оптимизм, ясность, тепло
- Черный: Роскошь, изысканность, мощь
Соображения по цвету:
- Используйте контрастные цвета для читаемости (например, черный на желтом)
- Учитывайте культурные ассоциации цветов
- Соответствуйте выбору цветов с личностью бренда
- Тестируйте разные цветовые комбинации для достижения наилучших результатов
Помните, что предпочтения в цвете могут варьироваться в зависимости от возраста, пола и культуры. Всегда учитывайте вашу целевую аудиторию при выборе цветов.
8. Используйте эффективные принципы макета и дизайна
Разместите заголовок под визуальным элементом, так как глаз сначала перемещается к изображению, а затем вниз.
Направляйте взгляд читателя. Эффективные принципы макета и дизайна улучшают читаемость и воздействие:
- Используйте макет "Огилви": большое изображение (верхние 2/3), заголовок ниже, основной текст, логотип
- Используйте белое пространство для увеличения читаемости и фокусировки внимания
- Используйте шрифты с засечками для печати, без засечек для цифровых носителей
- Включайте подписи под изображениями (их читают в 2 раза чаще, чем основной текст)
- Используйте маркированные списки и подзаголовки для разбивки текста
Советы по дизайну:
- Ограничьтесь 2-3 шрифтами на одно изделие
- Используйте колонки для облегчения чтения длинного текста
- Выравнивайте текст и изображения для чистого вида
- Используйте "Z-образный" паттерн для визуального потока
Помните, хороший дизайн должен усиливать ваше сообщение, а не отвлекать от него. Всегда приоритизируйте ясность и читаемость над броскими элементами дизайна.
9. Предлагайте сильные гарантии для увеличения продаж
Длинные, сильные гарантии не только увеличивают ваши продажи, но и (иронично) приводят к меньшему количеству возвратов.
Уменьшите трение при покупке. Сильные гарантии могут значительно увеличить продажи, так как:
- Уменьшают воспринимаемый риск для покупателя
- Демонстрируют уверенность в вашем продукте
- Отличают вас от конкурентов
- Поощряют немедленные действия
Эффективные стратегии гарантии:
- Предлагайте самую длинную гарантию в вашей отрасли
- Используйте конкретный язык (например, "Без вопросов")
- Подчеркивайте гарантию на видном месте
- Рассмотрите нестандартные гарантии (например, возврат двойной суммы)
Помните, сильная гарантия не только увеличивает продажи, но и может привести к меньшему количеству возвратов. Клиенты с меньшей вероятностью воспользуются долгосрочными гарантиями, так как часто забывают о них или привязываются к продукту.
Последнее обновление:
FAQ
What's "Cashvertising" about?
- Advertising Psychology: "Cashvertising" by Drew Eric Whitman delves into the psychology behind effective advertising, revealing over 100 secrets used by top ad agencies.
- Consumer Behavior: The book explores how understanding consumer desires and behaviors can significantly boost sales.
- Practical Techniques: It provides actionable techniques and strategies to create compelling ads that drive consumer action and increase profits.
Why should I read "Cashvertising"?
- Boost Sales: Learn proven methods to enhance your advertising efforts and increase sales.
- Understand Psychology: Gain insights into the psychological triggers that influence consumer behavior.
- Practical Application: The book offers practical, easy-to-implement strategies that can be applied to any business.
What are the key takeaways of "Cashvertising"?
- Life-Force 8: Understanding the eight basic human desires that drive consumer behavior is crucial for effective advertising.
- Principles of Persuasion: The book outlines 17 foundational principles of consumer psychology that can be leveraged in advertising.
- Ad-Agency Secrets: It reveals 41 techniques used by ad agencies to create persuasive and successful ads.
What is the "Life-Force 8" in "Cashvertising"?
- Basic Desires: The Life-Force 8 refers to eight fundamental human desires that are biologically programmed into everyone.
- Sales Drivers: These desires include survival, enjoyment of food and beverages, freedom from fear, and social approval, among others.
- Advertising Appeal: Tapping into these desires can significantly enhance the effectiveness of advertising campaigns.
How does "Cashvertising" explain the use of fear in advertising?
- Fear Factor: The book discusses the "Fear Factor" as a powerful motivator in advertising, urging consumers to take action.
- Stress and Action: Fear causes stress, which in turn motivates consumers to act to alleviate that stress.
- Ethical Use: It emphasizes that using fear is ethical only if the product genuinely offers a solution to the fear-induced problem.
What are some of the 17 foundational principles of consumer psychology in "Cashvertising"?
- Ego Morphing: This principle involves creating an image for a product that consumers want to associate with their identity.
- Transfer: Using symbols or endorsements from respected authorities to lend credibility to a product.
- Bandwagon Effect: Encouraging consumers to join a group or trend, leveraging their need to belong.
What are some of the 41 ad-agency secrets revealed in "Cashvertising"?
- Psychology of Simplicity: Emphasizes the importance of clear and simple communication in ads.
- Bombard with Benefits: Focus on highlighting the benefits of a product rather than just its features.
- Scarcity: Creating a sense of urgency by suggesting limited availability to prompt immediate action.
How does "Cashvertising" suggest using testimonials in advertising?
- Social Proof: Testimonials serve as social proof, helping to build trust and credibility with potential customers.
- Authenticity: Genuine testimonials from satisfied customers can significantly enhance the persuasive power of an ad.
- Collection Strategy: The book advises actively seeking testimonials by asking customers for their honest opinions and experiences.
What is the "Guillotine Principle" in "Cashvertising"?
- Attention Grabber: The Guillotine Principle involves using a photo of a person's face in an ad to immediately capture attention.
- Personal Connection: Faces add a personal touch to ads, making them more relatable and trustworthy.
- Repetition: Consistently using a recognizable face can help build brand recognition and trust over time.
What are some of the best quotes from "Cashvertising" and what do they mean?
- "People buy because of emotion and justify with logic." This highlights the importance of appealing to emotions in advertising, as emotional responses drive purchasing decisions.
- "The headline is the 'ticket on the meat.'" This emphasizes the critical role of a headline in grabbing attention and drawing readers into the ad.
- "Consumers buy based on what the product will do for them, not on what ingredients it has." This underscores the importance of focusing on benefits rather than features in advertising.
How does "Cashvertising" address the debate between long and short copy?
- Long Copy Wins: The book argues that well-written long copy consistently outsells short copy by providing more information and persuasion.
- Engagement: Long copy allows for a deeper engagement with the reader, addressing multiple angles and concerns.
- Testing: It encourages testing different lengths to see what works best for a specific audience and product.
What is the "Psychology of Pricing" in "Cashvertising"?
- Odd-Even Pricing: The book discusses how prices ending in odd numbers (e.g., $9.99) suggest greater value than rounded prices.
- Perception of Value: Fractional pricing can make a product seem like a better deal, influencing consumer perception.
- Prestige Pricing: For high-end products, using whole numbers (e.g., $100) can convey quality and exclusivity.
Отзывы
Cashvertising получает высокую оценку за свои всесторонние и практичные рекламные техники. Читатели ценят психологические инсайты, практические примеры и ясный стиль изложения. Многие считают эту книгу обязательной для прочтения маркетологами и копирайтерами. Основное внимание книги к печатной рекламе и устаревшие примеры отмечаются как незначительные недостатки. Некоторые читатели находят агрессивные тактики продаж сомнительными, в то время как другие ценят прямолинейный подход к созданию эффективных объявлений. В целом, рецензенты хвалят книгу за обилие информации и потенциал для улучшения рекламных навыков.
Similar Books
