Everything is Negotiable

1. Все подлежит обсуждению: Подходите ко всем ситуациям с менталитетом переговорщика

Переговоры — это процесс, с помощью которого мы получаем то, что хотим, от кого-то, кто хочет что-то от нас.

Ведите переговоры везде. Этот подход применим не только к деловым сделкам, но и ко всем аспектам жизни. От покупок для дома до взаимодействий на рабочем месте — подход к ситуациям как к переговорам может привести к лучшим результатам.

Распознавайте возможности. Многие люди упускают шансы на переговоры, потому что не осознают, что это возможно. По умолчанию предполагайте, что цены, условия и положения гибкие. Даже в ситуациях, где переговоры кажутся маловероятными, может быть место для обсуждения.

Развивайте навыки ведения переговоров. Ключевые способности включают:

• Активное слушание
• Эффективное общение
• Решение проблем
• Эмоциональный интеллект
• Креативность в поиске решений

2. Избегайте уступок из доброй воли: Они часто оборачиваются против вас и ослабляют вашу позицию

Уступки из доброй воли одной стороны не «смягчают» другую сторону, они делают её жёстче!

Понимайте психологию. Когда вы делаете односторонние уступки, другая сторона часто интерпретирует это как слабость, а не щедрость. Вместо того чтобы ответить взаимностью, они могут требовать ещё больше.

Поддерживайте сбалансированные обмены. Всегда стремитесь получить что-то взамен за любую уступку, которую вы делаете. Это устанавливает паттерн взаимного обмена, а не односторонней капитуляции.

Будьте стратегичны с уступками. Если вы решите сделать уступку:

• Сделайте её небольшой и чётко определённой
• Ясно укажите, что вы ожидаете взамен
• Представьте её как обмен, а не подарок

3. Используйте условные предложения: Всегда начинайте с «если», чтобы защитить свои предложения

«Если» указывает цену вашего предложения. Предложение указывает, что он получит за выполнение ваших условий.

Создавайте связанные предложения. Используя «если», вы защищаете целостность своих предложений. Это предотвращает выборочные действия другой стороны, когда они выбирают только те части, которые им нравятся, игнорируя остальное.

Примеры условных предложений:

• «Если вы увеличите размер заказа на 20%, мы можем предложить скидку 5%.»
• «Если вы сможете заключить контракт на два года, мы включим бесплатное обслуживание.»
• «Если вы готовы заплатить заранее, мы можем ускорить доставку.»

Практикуйте формулирование предложений. Привыкайте мысленно формулировать все свои предложения как условные утверждения. Это помогает гарантировать, что вы всегда думаете в терминах сбалансированных обменов.

4. Стратегически формируйте пакеты: Не меняйте цену, меняйте пакет

Для этого пакета есть одна цена, для другого пакета — другая цена.

Определите несколько переменных. Большинство сделок включают не только цену. Рассмотрите такие факторы, как:

• Условия доставки
• Графики платежей
• Спецификации качества
• Дополнительные услуги
• Срок действия контракта

Создавайте гибкие пакеты. При столкновении с давлением по цене не просто снижайте цену. Вместо этого корректируйте другие элементы сделки, чтобы сохранить общую ценность.

Примеры корректировок пакетов:

• Уменьшите количество за ту же цену
• Продлите сроки платежей в обмен на более высокую цену
• Предложите продукт более низкого качества, чтобы соответствовать ценовой точке
• Включите дополнительные услуги, чтобы оправдать более высокую цену

5. Сохраняйте решимость: Жёсткость — это о решимости, а не об агрессии

Жёсткость не в ваших манерах, не в том, как вы говорите, и не в вашей физической способности запугивать своей позой. Это о вашей решимости выполнить задачу на выгодных для вас и для них условиях.

Развивайте ментальную стойкость. Истинная жёсткость в переговорах исходит из внутренней решимости, а не из внешней агрессии. Развивайте способность оставаться спокойным и сосредоточенным под давлением.

Установите чёткие границы. Знайте свою точку ухода до начала переговоров. Это поможет вам сохранять решимость при столкновении с трудными решениями.

Практикуйте уверенность. Научитесь твёрдо заявлять о своей позиции и потребностях, не прибегая к угрозам или запугиванию. Используйте утверждения от первого лица, чтобы ясно и уверенно выражать свои требования.

6. Профессионально справляйтесь с трудными переговорщиками: Сосредоточьтесь на достоинствах и обмене, а не на поведении

Есть только два критерия, по которым будет решён исход: достоинства их дела и принцип обмена.

Сосредоточьтесь на целях. При столкновении с трудным поведением сопротивляйтесь желанию ответить тем же или стать оборонительным. Держите разговор сосредоточенным на существенных вопросах.

Отделяйте людей от проблем. Признайте, что трудное поведение часто возникает из-за разочарования или давления. Решайте основные проблемы, а не увлекайтесь личными конфликтами.

Используйте объективные критерии. По возможности, ссылайтесь на внешние стандарты, рыночные данные или прецеденты для оценки предложений. Это переводит обсуждение от личных предпочтений к взаимоприемлемым ориентирам.

7. Привлекайте их внимание: Ответьте на вопрос «Что мне с этого?» для эффективного вовлечения

Вы должны привлечь их внимание.

Понимайте их мотивацию. Прежде чем делать предложения, найдите время, чтобы понять потребности, цели и ограничения другой стороны. Это позволяет вам формулировать предложения с учётом их интересов.

Подчёркивайте взаимные выгоды. Чётко объясняйте, как ваши предложения создают ценность для обеих сторон. Используйте фразы типа «Этот подход позволяет нам обоим...» или «Делая X, мы можем достичь Y для вас и Z для нас.»

Создавайте чувство срочности. Когда это уместно, подчёркивайте временные возможности или потенциальные потери, если не будет предпринято действие. Это может помочь преодолеть инерцию и побудить к вовлечению.

8. Остерегайтесь угроз и запугивания: Реагируйте стратегически, а не эмоционально

Цель любой угрозы — запугивание, и есть два способа запугивать людей, используя угрозы: угрозы принуждения и угрозы сдерживания.

Распознавайте тактики запугивания. Будьте внимательны к явным угрозам и тонким формам давления. Общие тактики включают:

• Искусственные сроки
• Ультиматумы «бери или уходи»
• Намёки на негативные последствия
• Апелляции к авторитету

Оценивайте достоверность и возможности. При столкновении с угрозами оценивайте:

1. Насколько вероятно, что угроза будет выполнена?
2. Каков будет реальный эффект, если это произойдёт?

Реагируйте спокойно и стратегически. Варианты включают:

• Игнорирование угрозы и перенаправление на существенные вопросы
• Явное обсуждение угрозы и её последствий
• Исследование основных интересов, стоящих за угрозой
• Предложение альтернативных подходов к решению проблем

9. Тщательно готовьтесь: Задавайте вопрос «Что если?» для предвидения и решения потенциальных проблем

Легко! Задавайте много вопросов, используя два простых слова, которые означают одно и то же на любом языке, и продолжайте задавать их, пока не будете полностью удовлетворены, что охватили всё. Эти два слова: «Что если?»

Проводите сценарное планирование. Перед началом переговоров продумайте потенциальные вызовы, возражения и неожиданные повороты. Разработайте ответы на каждый сценарий.

Создайте контрольный список «Что если?». Примеры:

• Что если они отклонят наше первоначальное предложение?
• Что если они поднимут [конкретный вопрос]?
• Что если они не смогут уложиться в наш график?
• Что если отсутствует ключевой принимающий решения?

Готовьте запасные позиции. Иметь несколько готовых вариантов для поддержания гибкости. Это позволяет вам быстро адаптироваться, не жертвуя основными интересами.

10. Создавайте рычаги: Снижайте зависимость и увеличивайте варианты для укрепления своей позиции

Если вы зависите от другого человека, вы уязвимы для угроз. Зависимость от другой стороны увеличивает вероятность быть поставленным в трудное положение.

Диверсифицируйте отношения. Избегайте чрезмерной зависимости от одного поставщика, клиента или партнёра. Развивайте несколько вариантов, чтобы снизить уязвимость.

Развивайте уникальную ценность. Инвестируйте в возможности, продукты или услуги, которые трудно воспроизвести другим. Это делает вас менее взаимозаменяемым и более ценным для партнёров по переговорам.

Собирайте информацию. Знание — сила в переговорах. Исследуйте отраслевые тенденции, предложения конкурентов и ситуацию вашего контрагента, чтобы выявить потенциальные точки рычага.

Создавайте альтернативы. Всегда имейте сильную BATNA (лучшую альтернативу переговорному соглашению). Это даёт вам уверенность уйти от неблагоприятных сделок и укрепляет вашу переговорную позицию.

Последнее обновление: August 20, 2024