ключевых вывода
1. Все подлежит обсуждению: Подходите ко всем ситуациям с менталитетом переговорщика
Переговоры — это процесс, с помощью которого мы получаем то, что хотим, от кого-то, кто хочет что-то от нас.
Ведите переговоры везде. Этот подход применим не только к деловым сделкам, но и ко всем аспектам жизни. От покупок для дома до взаимодействий на рабочем месте — подход к ситуациям как к переговорам может привести к лучшим результатам.
Распознавайте возможности. Многие люди упускают шансы на переговоры, потому что не осознают, что это возможно. По умолчанию предполагайте, что цены, условия и положения гибкие. Даже в ситуациях, где переговоры кажутся маловероятными, может быть место для обсуждения.
Развивайте навыки ведения переговоров. Ключевые способности включают:
- Активное слушание
- Эффективное общение
- Решение проблем
- Эмоциональный интеллект
- Креативность в поиске решений
2. Избегайте уступок из доброй воли: Они часто оборачиваются против вас и ослабляют вашу позицию
Уступки из доброй воли одной стороны не «смягчают» другую сторону, они делают её жёстче!
Понимайте психологию. Когда вы делаете односторонние уступки, другая сторона часто интерпретирует это как слабость, а не щедрость. Вместо того чтобы ответить взаимностью, они могут требовать ещё больше.
Поддерживайте сбалансированные обмены. Всегда стремитесь получить что-то взамен за любую уступку, которую вы делаете. Это устанавливает паттерн взаимного обмена, а не односторонней капитуляции.
Будьте стратегичны с уступками. Если вы решите сделать уступку:
- Сделайте её небольшой и чётко определённой
- Ясно укажите, что вы ожидаете взамен
- Представьте её как обмен, а не подарок
3. Используйте условные предложения: Всегда начинайте с «если», чтобы защитить свои предложения
«Если» указывает цену вашего предложения. Предложение указывает, что он получит за выполнение ваших условий.
Создавайте связанные предложения. Используя «если», вы защищаете целостность своих предложений. Это предотвращает выборочные действия другой стороны, когда они выбирают только те части, которые им нравятся, игнорируя остальное.
Примеры условных предложений:
- «Если вы увеличите размер заказа на 20%, мы можем предложить скидку 5%.»
- «Если вы сможете заключить контракт на два года, мы включим бесплатное обслуживание.»
- «Если вы готовы заплатить заранее, мы можем ускорить доставку.»
Практикуйте формулирование предложений. Привыкайте мысленно формулировать все свои предложения как условные утверждения. Это помогает гарантировать, что вы всегда думаете в терминах сбалансированных обменов.
4. Стратегически формируйте пакеты: Не меняйте цену, меняйте пакет
Для этого пакета есть одна цена, для другого пакета — другая цена.
Определите несколько переменных. Большинство сделок включают не только цену. Рассмотрите такие факторы, как:
- Условия доставки
- Графики платежей
- Спецификации качества
- Дополнительные услуги
- Срок действия контракта
Создавайте гибкие пакеты. При столкновении с давлением по цене не просто снижайте цену. Вместо этого корректируйте другие элементы сделки, чтобы сохранить общую ценность.
Примеры корректировок пакетов:
- Уменьшите количество за ту же цену
- Продлите сроки платежей в обмен на более высокую цену
- Предложите продукт более низкого качества, чтобы соответствовать ценовой точке
- Включите дополнительные услуги, чтобы оправдать более высокую цену
5. Сохраняйте решимость: Жёсткость — это о решимости, а не об агрессии
Жёсткость не в ваших манерах, не в том, как вы говорите, и не в вашей физической способности запугивать своей позой. Это о вашей решимости выполнить задачу на выгодных для вас и для них условиях.
Развивайте ментальную стойкость. Истинная жёсткость в переговорах исходит из внутренней решимости, а не из внешней агрессии. Развивайте способность оставаться спокойным и сосредоточенным под давлением.
Установите чёткие границы. Знайте свою точку ухода до начала переговоров. Это поможет вам сохранять решимость при столкновении с трудными решениями.
Практикуйте уверенность. Научитесь твёрдо заявлять о своей позиции и потребностях, не прибегая к угрозам или запугиванию. Используйте утверждения от первого лица, чтобы ясно и уверенно выражать свои требования.
6. Профессионально справляйтесь с трудными переговорщиками: Сосредоточьтесь на достоинствах и обмене, а не на поведении
Есть только два критерия, по которым будет решён исход: достоинства их дела и принцип обмена.
Сосредоточьтесь на целях. При столкновении с трудным поведением сопротивляйтесь желанию ответить тем же или стать оборонительным. Держите разговор сосредоточенным на существенных вопросах.
Отделяйте людей от проблем. Признайте, что трудное поведение часто возникает из-за разочарования или давления. Решайте основные проблемы, а не увлекайтесь личными конфликтами.
Используйте объективные критерии. По возможности, ссылайтесь на внешние стандарты, рыночные данные или прецеденты для оценки предложений. Это переводит обсуждение от личных предпочтений к взаимоприемлемым ориентирам.
7. Привлекайте их внимание: Ответьте на вопрос «Что мне с этого?» для эффективного вовлечения
Вы должны привлечь их внимание.
Понимайте их мотивацию. Прежде чем делать предложения, найдите время, чтобы понять потребности, цели и ограничения другой стороны. Это позволяет вам формулировать предложения с учётом их интересов.
Подчёркивайте взаимные выгоды. Чётко объясняйте, как ваши предложения создают ценность для обеих сторон. Используйте фразы типа «Этот подход позволяет нам обоим...» или «Делая X, мы можем достичь Y для вас и Z для нас.»
Создавайте чувство срочности. Когда это уместно, подчёркивайте временные возможности или потенциальные потери, если не будет предпринято действие. Это может помочь преодолеть инерцию и побудить к вовлечению.
8. Остерегайтесь угроз и запугивания: Реагируйте стратегически, а не эмоционально
Цель любой угрозы — запугивание, и есть два способа запугивать людей, используя угрозы: угрозы принуждения и угрозы сдерживания.
Распознавайте тактики запугивания. Будьте внимательны к явным угрозам и тонким формам давления. Общие тактики включают:
- Искусственные сроки
- Ультиматумы «бери или уходи»
- Намёки на негативные последствия
- Апелляции к авторитету
Оценивайте достоверность и возможности. При столкновении с угрозами оценивайте:
- Насколько вероятно, что угроза будет выполнена?
- Каков будет реальный эффект, если это произойдёт?
Реагируйте спокойно и стратегически. Варианты включают:
- Игнорирование угрозы и перенаправление на существенные вопросы
- Явное обсуждение угрозы и её последствий
- Исследование основных интересов, стоящих за угрозой
- Предложение альтернативных подходов к решению проблем
9. Тщательно готовьтесь: Задавайте вопрос «Что если?» для предвидения и решения потенциальных проблем
Легко! Задавайте много вопросов, используя два простых слова, которые означают одно и то же на любом языке, и продолжайте задавать их, пока не будете полностью удовлетворены, что охватили всё. Эти два слова: «Что если?»
Проводите сценарное планирование. Перед началом переговоров продумайте потенциальные вызовы, возражения и неожиданные повороты. Разработайте ответы на каждый сценарий.
Создайте контрольный список «Что если?». Примеры:
- Что если они отклонят наше первоначальное предложение?
- Что если они поднимут [конкретный вопрос]?
- Что если они не смогут уложиться в наш график?
- Что если отсутствует ключевой принимающий решения?
Готовьте запасные позиции. Иметь несколько готовых вариантов для поддержания гибкости. Это позволяет вам быстро адаптироваться, не жертвуя основными интересами.
10. Создавайте рычаги: Снижайте зависимость и увеличивайте варианты для укрепления своей позиции
Если вы зависите от другого человека, вы уязвимы для угроз. Зависимость от другой стороны увеличивает вероятность быть поставленным в трудное положение.
Диверсифицируйте отношения. Избегайте чрезмерной зависимости от одного поставщика, клиента или партнёра. Развивайте несколько вариантов, чтобы снизить уязвимость.
Развивайте уникальную ценность. Инвестируйте в возможности, продукты или услуги, которые трудно воспроизвести другим. Это делает вас менее взаимозаменяемым и более ценным для партнёров по переговорам.
Собирайте информацию. Знание — сила в переговорах. Исследуйте отраслевые тенденции, предложения конкурентов и ситуацию вашего контрагента, чтобы выявить потенциальные точки рычага.
Создавайте альтернативы. Всегда имейте сильную BATNA (лучшую альтернативу переговорному соглашению). Это даёт вам уверенность уйти от неблагоприятных сделок и укрепляет вашу переговорную позицию.
Последнее обновление:
FAQ
What's Everything is Negotiable about?
- Negotiation Skills Focus: The book teaches effective negotiation skills applicable in various situations, from personal to professional settings.
- Practical Techniques: It provides strategies to help readers secure better deals, emphasizing that "everything is negotiable."
- Self-Assessment Tools: Includes tests to help readers benchmark their negotiation skills and track progress.
Why should I read Everything is Negotiable?
- Expert Insights: Written by expert negotiator Gavin Kennedy, offering insights from years of experience across cultures and industries.
- Universal Application: Skills taught are applicable in both business and everyday life, enhancing communication and persuasion abilities.
- Structured Learning: The book is organized with clear chapters and exercises to reinforce learning.
What are the key takeaways of Everything is Negotiable?
- Negotiation as a Process: Emphasizes negotiation as a process of trading rather than conceding.
- Self-Assessment Importance: Regular self-assessment is crucial for understanding and improving negotiation skills.
- Toughness in Negotiation: Highlights the importance of maintaining a tough resolve in negotiations.
What are the best quotes from Everything is Negotiable and what do they mean?
- "Everything is renegotiable": Suggests that no agreement is final and there is always room for discussion.
- "If you haven’t got a principal – invent one": Encourages having a strong rationale to empower negotiators.
- "The negotiator’s most useful two-letter word is IF": Highlights the importance of conditional offers in negotiations.
How does Everything is Negotiable define negotiation?
- Joint Decision Process: Defined as obtaining what you want from someone who wants something from you, emphasizing mutual benefit.
- Veto Power: Both parties must consent to the outcome, focusing on satisfactory agreements rather than winning or losing.
- Trading, Not Conceding: Stresses that negotiation should focus on trading offers rather than conceding.
What techniques does Gavin Kennedy suggest for effective negotiation?
- Shock Opening Offers: Advises starting with a surprising offer to set the tone.
- Avoiding Goodwill Concessions: Warns against making concessions without receiving something in return.
- Using Self-Assessment: Regularly assess negotiation skills to identify areas for improvement.
How does Gavin Kennedy suggest handling difficult negotiators in Everything is Negotiable?
- Stay Calm and Focused: Advises against matching difficult behavior, maintaining composure instead.
- Ignore Bad Behavior: Emphasizes not letting the other party's behavior affect your strategy.
- Use the Principle of Trading: Focus on trading concessions that align with your interests.
What common mistakes do negotiators make according to Everything is Negotiable?
- Accepting First Offers: Accepting the first offer can lead to regret and missed opportunities.
- Goodwill Conceding: Early concessions often lead to tougher negotiations later.
- Lack of Preparation: Failing to prepare can result in poor outcomes.
How can I improve my negotiation skills using Everything is Negotiable?
- Practice Self-Assessment: Engage with self-assessment tests to identify strengths and weaknesses.
- Apply Techniques: Implement techniques like shock opening offers in everyday negotiations.
- Reflect on Experiences: Use insights from the book to guide future negotiation efforts.
What is the significance of the "Law of the Yukon" in negotiation?
- Toughness in Resolve: Emphasizes that only the strong shall thrive in negotiations.
- Avoiding Intimidation: Teaches not to be intimidated by aggressive tactics.
- Long-Term Relationships: Suggests that toughness can lead to better long-term outcomes.
What is the significance of the "WIIFM" concept in Everything is Negotiable?
- Understanding Interests: "WIIFM" stands for "What's In It For Me?" and is crucial for understanding motivations.
- Creating Value: Addressing both parties' needs can create win-win situations.
- Effective Communication: Encourages aligning proposals with the other party's interests.
What strategies does Gavin Kennedy recommend for maintaining emotional stability during negotiations in Everything is Negotiable?
- Stay Detached: Focus on the task and desired outcomes, not emotions.
- Practice Mindfulness: Techniques like deep breathing can help maintain composure.
- Prepare for Challenges: Anticipating challenges can reduce anxiety and improve confidence.
Отзывы
Все можно договориться получает высокую оценку за свои практические, действенные советы по тактике переговоров. Читатели ценят реальные примеры, оценки в конце глав и четкие объяснения психологических факторов в переговорах. Многие считают эту книгу обязательной для прочтения бизнес-профессионалами и предпринимателями. Книга восхваляется за свои революционные идеи, особенно для тех, кто из постсоветских стран. Хотя некоторые находят, что она слишком сосредоточена на денежных переговорах, большинство рецензентов настоятельно рекомендуют ее всем, кто хочет улучшить свои навыки ведения переговоров в различных жизненных ситуациях.
Similar Books
