Switch

1. Направьте Всадника: Обеспечьте кристально ясное направление для изменений

"То, что кажется сопротивлением, часто является недостатком ясности."

Всадник представляет нашу рациональную сторону. Это та часть нас, которая планирует и решает проблемы, но также может чрезмерно обдумывать и анализировать, что приводит к параличу решений. Чтобы преодолеть это, лидеры должны предоставить четкое и конкретное направление для изменений.

Ясность имеет решающее значение для успешных изменений. Размытые цели, такие как "питаться здоровее", менее эффективны, чем конкретные, такие как "перейти на 1% молоко". Чем точнее инструкция, тем легче людям следовать ей. Именно поэтому армия США использует "Намерение командира" — четкое, краткое заявление о желаемом результате — чтобы направлять солдат в непредсказуемых ситуациях.

Примеры четкого направления:

• Основной принцип Southwest Airlines: "Мы — авиакомпания с низкими тарифами"
• Конкретное сообщение кампании по здоровью: "Покупайте 1% молоко"
• Намерение командира армии США: "Сломить волю врага в юго-восточном регионе"

2. Мотивируйте Слона: Вовлекайте эмоции для стимулирования изменений

"Знание чего-то недостаточно для изменений. Заставьте людей почувствовать что-то."

Слон представляет нашу эмоциональную сторону. Это та часть нас, которая инстинктивна и чувствует боль и удовольствие. Хотя Всадник может планировать и анализировать, именно Слон обеспечивает энергию для изменений.

Эмоции — мощные мотиваторы. Люди с большей вероятностью изменятся, когда они что-то чувствуют, а не просто знают. Именно поэтому шокирующие демонстрации или яркие истории могут быть более эффективными, чем логические аргументы или данные.

Способы мотивировать Слона:

• Создайте эмпатию: Покажите людям проблемы, связанные с отсутствием изменений
• Используйте наглядные примеры: Как "Святилище перчаток" Джона Стегнера для иллюстрации расточительных покупок
• Обратитесь к идентичности: Помогите людям увидеть себя как "человека, который сделает это изменение"
• Вдохновите надеждой: Покажите, что изменения возможны, как "яркие пятна" в деревнях Вьетнама

3. Формируйте Путь: Измените окружение, чтобы облегчить изменения

"То, что кажется проблемой людей, часто является проблемой ситуации."

Путь представляет окружение. Это контекст, в котором происходят изменения. Изменяя окружение, мы можем облегчить изменения, даже когда Всадник не уверен, а Слон неохотен.

Небольшие изменения в окружении могут иметь значительные эффекты. Маленькие изменения в окружении могут привести к значительным изменениям в поведении. Именно поэтому часто эффективнее изменить ситуацию, чем пытаться изменить людей напрямую.

Примеры формирования Пути:

• Меньшие тарелки для поощрения меньших порций
• Автоматические планы сбережений для увеличения пенсионных взносов
• Контрольные списки для уменьшения ошибок в больницах
• Удаление систем очередей для улучшения обслуживания клиентов (как в Rackspace)

4. Найдите Яркие Пятна: Реплицируйте успешные поведения

"У каждой проблемы есть яркое пятно, карман положительного отклонения, который может стать основой для решения."

Яркие пятна — это успешные исключения. Это случаи, когда решение уже работает, даже если в небольшом масштабе. Идентифицируя и анализируя эти яркие пятна, мы часто можем найти решения, которые одновременно эффективны и осуществимы.

Репликация проще, чем инновация. Вместо того чтобы пытаться решить проблемы с нуля, ищите примеры успеха в текущей системе и пытайтесь их воспроизвести. Этот подход часто быстрее и эффективнее, чем попытки разработать совершенно новые решения.

Шаги для поиска и использования ярких пятен:

1. Ищите исключения: Идентифицируйте случаи, когда желаемый результат уже происходит
2. Анализируйте исключения: Определите, что отличает эти успешные случаи
3. Клонируйте успех: Внедрите выявленные поведения или условия более широко

5. Пропишите Критические Действия: Разбейте изменения на конкретные действия

"Не думайте о большой картине, думайте в терминах конкретных поведений."

Неопределенность — враг изменений. Когда перед людьми стоит слишком много выборов или неясные направления, они склонны замереть или вернуться к старым привычкам. Прописывая критические действия, мы предоставляем четкие, выполнимые шаги, которые люди могут следовать.

Конкретные поведения легче реализовать, чем общие стратегии. Вместо широких целей сосредоточьтесь на конкретных действиях. Это уменьшает паралич решений и облегчает людям первый шаг к изменениям.

Примеры прописывания критических действий:

• "Покупайте 1% молоко" вместо "Питайтесь здоровее"
• "Используйте 5-минутное спасение комнаты" вместо "Уберите дом"
• "Вставайте во время встреч", чтобы они были короткими и сосредоточенными
• "Следуйте этим пяти шагам, чтобы предотвратить инфекции в линиях" в больницах

6. Укажите на Цель: Нарисуйте убедительную картину конечной цели

"SMART-цели предполагают эмоции; они их не генерируют."

Ясная цель мотивирует к действию. Людям нужно знать, куда они идут и почему это стоит усилий. Убедительное видение будущего может вдохновить Слона и направить Всадника.

Почтовые открытки с целью — это яркие картины будущего. Они должны быть достаточно конкретными, чтобы быть узнаваемыми, но достаточно вдохновляющими, чтобы мотивировать. В отличие от SMART-целей, которые сосредоточены на конкретике, почтовые открытки с целью вовлекают эмоции.

Эффективные почтовые открытки с целью:

• Кристал Джонс говорит первоклассникам, что к концу года они будут третьеклассниками
• Видение Лауры Эссерман о клинике по уходу за грудью в одном месте
• Цель British Petroleum "Без сухих скважин" в разведке нефти
• Речь Мартина Лютера Кинга-младшего "У меня есть мечта"

7. Найдите Чувство: Создайте эмоциональные связи для вдохновения изменений

"Люди с большей вероятностью изменятся, когда они что-то чувствуют, а не просто думают."

Эмоции движут действиями. Хотя логические аргументы могут убедить Всадника, именно эмоциональные обращения двигают Слона. Чтобы создать устойчивые изменения, нам нужно вовлечь чувства людей.

Наглядные опыты могут обойти сопротивление. Иногда показать мощнее, чем рассказать. Создание опытов, которые заставляют людей почувствовать необходимость изменений, может быть более эффективным, чем представление фактов и цифр.

Способы найти чувство:

• Используйте демонстрации: Как "Святилище перчаток" для иллюстрации расточительности
• Рассказывайте истории: Делитесь рассказами, которые создают эмпатию или вдохновение
• Создавайте опыты: Как заставить разработчиков наблюдать, как пользователи борются с их программным обеспечением
• Обратитесь к идентичности: Обратитесь к чувству людей о том, кто они или кем хотят быть

8. Уменьшите Изменения: Сделайте задачи более управляемыми

"Люди находят более мотивирующим быть частично завершившими более длинное путешествие, чем быть на старте более короткого."

Большие изменения могут быть подавляющими. Столкнувшись с пугающей задачей, люди часто замирают или сдаются, прежде чем начать. Уменьшая изменения, мы делаем их более управляемыми и увеличиваем вероятность успеха.

Маленькие победы создают импульс. Каждая маленькая победа дает всплеск надежды и мотивации, поощряя дальнейшие действия. Этот "эффект снежного кома" может привести к значительным изменениям со временем.

Техники уменьшения изменений:

• Установите цели-этапы: Разбейте большие цели на меньшие, достижимые шаги
• Создайте начальный толчок: Покажите людям, что они уже частично там
• Уменьшите объем: Начните с "5-минутного спасения комнаты" вместо уборки всего дома
• Сосредоточьтесь на маленьких победах: Празднуйте прогресс, каким бы малым он ни был

9. Развивайте Людей: Поддерживайте рост мышления и новые идентичности

"То, что кажется проблемой характера, часто является проблемой ситуации."

Идентичности формируют поведение. Люди часто принимают решения, основываясь на том, кем они себя считают (или хотят быть), а не на рациональном анализе затрат и выгод. Формируя идентичности, мы можем влиять на поведение.

Рост мышления позволяет изменяться. Люди, которые верят, что их способности могут развиваться через усилия, с большей вероятностью будут настойчивы перед лицом трудностей. Поддержка этого мышления может облегчить изменения.

Стратегии для развития людей:

• Развивайте рост мышления: Учите, что способности могут развиваться через усилия
• Создавайте новые идентичности: Как "изобретатели" в Brasilata или "консерваторы" в Сент-Люсии
• Устанавливайте "триггеры действий": Предварительно загружайте решения для создания мгновенных привычек
• Используйте "эффект Пигмалиона": Высокие ожидания могут привести к улучшению производительности

10. Подправьте Окружение: Настройте окружение для продвижения желаемых поведений

"То, что кажется проблемой человека, часто является проблемой ситуации."

Окружение формирует поведение. Часто то, что кажется недостатком силы воли или мотивации, на самом деле является результатом факторов окружающей среды. Изменяя окружение, мы можем сделать правильные поведения легче, а неправильные — сложнее.

Маленькие изменения могут иметь большие эффекты. Простые изменения в окружении могут привести к значительным изменениям в поведении. Это часто проще и эффективнее, чем пытаться изменить людей напрямую.

Примеры изменений в окружении:

• Меньшие тарелки для поощрения меньших порций
• Автоматическая регистрация в планах 401(k) для увеличения сбережений
• Удаление подносов в столовых для уменьшения пищевых отходов
• Добавление линий на дорогах для замедления движения
• Использование контрольных списков в больницах для уменьшения ошибок

11. Создайте Привычки: Создайте рутины, поддерживающие изменения

"Когда поведение становится привычным, оно 'бесплатно' — оно не нагружает Всадника."

Привычки уменьшают когнитивную нагрузку. Как только поведение становится автоматическим, оно больше не требует сознательных усилий или принятия решений. Это освобождает умственные ресурсы и делает поведение более вероятным для сохранения.

Рутины могут закрепить изменения. Создавая рутины вокруг желаемых поведений, мы можем сделать их более вероятными для закрепления. Со временем эти рутины могут стать привычками, поддерживающими долгосрочные изменения.

Стратегии для создания привычек:

• Используйте триггеры действий: Связывайте новые поведения с существующими рутинами
• Создавайте контрольные списки: Уменьшайте ошибки и когнитивную нагрузку
• Начинайте с малого: Начинайте с легких для реализации поведений
• Будьте последовательны: Повторяйте поведение в одном и том же контексте
• Удаляйте трения: Делайте желаемое поведение как можно проще

12. Объедините Стадо: Используйте социальное влияние для распространения изменений

"Поведение заразительно."

Социальное влияние мощно. Люди смотрят на других, чтобы получить подсказки о том, как себя вести, особенно в неоднозначных ситуациях. Используя социальное доказательство, мы можем сделать изменения более привлекательными и легкими для принятия.

Видимые поведения распространяются быстрее всего. Когда люди видят, что другие принимают новое поведение, они с большей вероятностью последуют их примеру. Именно поэтому важно сделать изменения видимыми и выделить ранних последователей.

Способы объединить стадо:

• Публикуйте положительные поведения: Как гости отелей, повторно использующие полотенца
• Создавайте социальное доказательство: Показывайте, что другие уже делают изменения
• Используйте давление сверстников положительно: Как система рецензирования Жерара Кашона
• Создавайте "свободные пространства": Позвольте реформаторам координировать и поддерживать друг друга
• Рассказывайте истории: Делитесь рассказами об успешных изменениях, чтобы вдохновить других

В заключение, направляя Всадника, мотивируя Слона и формируя Путь, мы можем создать устойчивые изменения в себе и наших организациях. Ключ в том, чтобы предоставить четкое направление, вовлечь эмоции и создать окружение, поддерживающее желаемые изменения.

Последнее обновление: January 22, 2025