The Kremlin School of Negotiation

1. Освойте Кремлевскую школу: Слушайте, Спрашивайте, Уменьшайте, Предлагайте и Создавайте Неопределенность

Никто никогда не выжимал лучшие условия из поставщика лучше, чем те, которые поставщик выжимает из себя.

Пять постулатов. Кремлевская школа переговоров, хоть и кажется жестокой, представляет собой стратегический подход, основанный на пяти ключевых постулатах: внимательно слушать для сбора информации, задавать вопросы для контроля беседы, тонко уменьшать позицию противника, предлагать выход («красная дорожка») и создавать зону неопределенности для использования страха и потребности. Эти техники, при этичном использовании, могут стать мощными инструментами для достижения ваших целей.

Эмоциональный маятник. Метод также использует «маятник эмоций», колеблясь от положительного вовлечения (слушание и вопросы) к отрицательному (уменьшение) и обратно к положительному (предложение выхода), прежде чем создать неопределенность. Эта эмоциональная манипуляция предназначена для того, чтобы сделать вашего противника более податливым и готовым к уступкам.

Этические соображения. Хотя метод Кремля эффективен, он поднимает этические вопросы. Он может повредить долгосрочным отношениям, если не использовать его осторожно. Важно применять эти техники ответственно, сосредотачиваясь на справедливых результатах, а не просто на доминировании в переговорах.

2. Переговоры — это процесс, а не битва: определите мотивы и спланируйте свои следующие шаги

Переговоры нельзя выиграть или проиграть. Однако вы можете точно определить, где вы находитесь в процессе переговоров, и какие шаги нужно предпринять дальше.

За пределами выигрыша и проигрыша. Рассматривать переговоры как битву «выигрыш-выигрыш» — это вредно. Вместо этого воспринимайте их как процесс с несколькими этапами и потенциальными результатами. Сосредоточьтесь на понимании своей позиции и мотивов противника, и планируйте свои следующие шаги соответственно.

Определите мотивы. Прежде чем вступать в переговоры, определите основной мотив вашего противника. Стремится ли он продлить соглашение, нормализовать отношения, перераспределить ресурсы, достичь нового соглашения, собрать информацию, ввести в заблуждение или спровоцировать? Понимание их истинной цели имеет решающее значение для выбора правильной стратегии.

Типы переговоров. Признайте тип переговоров, в которых вы находитесь: продление соглашений, нормализация отношений, перераспределение ресурсов, достижение новых соглашений, сбор информации, введение в заблуждение или провокация. Каждый тип требует другого подхода и стратегии.

3. Будьте и львом, и лисой: защищайте интересы и управляйте эмоциями

Правитель, который играет только льва и забывает о лисе, не знает, что делает.

Сила льва. Как лев, переговорщик должен уметь защищать свои интересы с силой и решимостью. Это включает в себя знание своих целей, наличие силы воли для их достижения и готовность бороться за то, во что вы верите.

Хитрость лисы. Как лиса, переговорщик должен уметь управлять своими эмоциями и эмоциями других. Это включает в себя наблюдательность, стратегичность и способность видеть «ловушки», которые могут создать эмоции. Речь идет о том, чтобы использовать эмоции в свою пользу, а не позволять им контролировать вас.

Баланс — ключ. Эффективные переговоры требуют баланса между львиной силой и лисьей хитростью. Вы должны уметь защищать свои интересы, одновременно управляя эмоциональной динамикой процесса переговоров.

4. Прогнозируйте свою позицию: важность и незаменимость

Чтобы сделать адекватный прогноз, вы должны смотреть на ситуацию — и на себя — с точки зрения вашего противника.

Матрица прогноза. Прежде чем вступать в переговоры, используйте матрицу прогноза, чтобы оценить свою позицию с точки зрения противника. Оцените себя по шкале от 0 до 10 по двум параметрам: «важность» (насколько они нуждаются в вас) и «незаменимость» (насколько сложно будет найти замену).

Четыре категории. В зависимости от ваших оценок, вы попадете в одну из четырех категорий: «Супермаркет» (низкая важность, легко заменяемый), «Возможность» (низкая важность, уникальный), «Рычаг» (высокая важность, легко заменяемый) или «Партнер» (высокая важность, уникальный). Каждая категория требует своей стратегии переговоров.

Маневр или бой. Если вы попали в категории «Супермаркет» или «Возможность», сосредоточьтесь на маневрировании, чтобы укрепить свою позицию, прежде чем вступать в бой. Если вы «Рычаг» или «Партнер», вы можете быть более прямыми в стремлении к своей выгоде.

5. Признавайте модели поведения: Подросток, Мышь, Танковая машина и Лидер

Если вы правы, действуйте, а если вы не правы, значит, вы просто не потратили достаточно времени на формулирование своего аргумента.

Четыре модели. Когда люди борются за свои цели, они, как правило, принимают одну из четырех моделей поведения: «Подросток» (низкая уверенность, невежливый), «Мышь» (низкая уверенность, вежливый), «Танковая машина» (высокая уверенность, невежливый) и «Лидер» (высокая уверенность, вежливый).

Подросток. «Подросток» агрессивен и неуверен, часто делает вещи личными. Противодействуйте этому, проявляя эмоциональную силу и не подражая их поведению.

Мышь. «Мышь» покорна и делает ненужные уступки. Не забирайте у них все; вместо этого предложите выход с достоинством.

Танковая машина. «Танковая машина» уверена, но невежлива, сосредоточена исключительно на своих интересах. Используйте стратегию «двух собак», если вы сильнее, или ответьте мягкостью и «прорывной силой», если вы слабее.

Лидер. «Лидер» уверен и вежлив, стремится сбалансировать свои интересы с интересами других. Взаимодействуйте с ними рационально, избегая эмоциональных игр.

6. Контролируйте температуру переговоров: Люди, Позиции, Варианты и Время

Важно отделять человека от обсуждаемого вопроса.

Четыре регулятора. Чтобы контролировать эмоциональную интенсивность переговоров, используйте четыре ключевых регулятора: избегайте личных атак, сосредоточьтесь на вопросе, а не на жестких позициях, имейте ряд вариантов и управляйте временными рамками обсуждения.

Люди. Отделяйте человека от вопроса. Избегайте личных атак или оценочных суждений. Сосредоточьтесь на фактах и объективных данных.

Позиции. Избегайте застревания на жестких позициях. Сосредоточьтесь на основных интересах и исследуйте альтернативные решения.

Варианты. Всегда имейте ряд доступных вариантов. Это предотвратит вашу блокировку в единственном решении и позволит больше гибкости.

Время. Будьте внимательны к тому, как используется время. Избегайте застревания в прошлом, сосредоточьтесь на настоящем и используйте будущее, чтобы обогатить ваше настоящее.

7. Компромисс против Уступки: Поймите свой бюджет переговоров

Компромисс отличается от уступки тем, что компромисс — это осознанное решение.

Бюджет переговоров. Бюджет переговоров включает время, энергию, деньги и эмоции. Эти компоненты имеют разные веса, причем эмоции являются наиболее значительными.

Уступки. Уступки делаются, когда бюджет переговоров исчерпан, часто из-за эмоционального истощения. Они являются признаком слабости и должны быть избегаемы.

Компромисс. Компромисс — это осознанное решение, принимаемое, когда у вас еще есть резервы в вашем бюджете переговоров. Это включает в себя движение навстречу другой стороне, при этом все еще достигая своих интересов.

8. Постройте многоугольник интересов: монетизируйте и приоритизируйте свои потребности

Ценность — это то, за что ваш противник готов вам заплатить.

Определите интересы. Создайте «многоугольник интересов», определив все свои интересы в переговорах, как материальные, так и нематериальные. Эти интересы будут формировать грани вашего многоугольника.

Монетизируйте грани. Присвойте денежную стоимость каждой грани вашего многоугольника, основываясь на валюте вашего ключевого интереса. Это поможет вам понять истинную ценность каждого аспекта переговоров.

Желаемая позиция. Определите свою желаемую позицию, ценность вашего ключевого интереса, с которой вы будете полностью удовлетворены.

Красная линия. Определите свою красную линию, минимальную ценность вашего ключевого интереса, ниже которой ваши потребности не будут удовлетворены.

Заявленная позиция. Определите свою заявленную позицию, ценность вашего ключевого интереса, которая обозначает начало переговоров. Она должна быть выше вашей желаемой позиции.

9. Используйте ключевые техники: Зрительный контакт, Безразличие, Сказание «нет», Хостинг и Причина

Если вы правы, действуйте, а если вы не правы, значит, вы просто не потратили достаточно времени на формулирование своего аргумента.

Зрительный контакт. Используйте зрительный контакт, чтобы продемонстрировать эмоциональную силу, но избегайте пристального взгляда, который может восприниматься как вызов.

Безразличие. Защитите себя от «нужды» и страха. Будьте готовы отказаться от сделки, если она не удовлетворяет ваши потребности.

Сказание «нет». Научитесь говорить «нет», не нанося ущерба отношениям. Будьте ясны и прямолинейны, не давайте ложной надежды.

Хостинг. Боритесь за роль «хоста», задавая вопросы и контролируя повестку дня.

Причина. Верить в свою причину. Если вы не верите в свою позицию, вы не сможете эффективно ее защитить.

10. Переключитесь с эмоционального на рациональный: Уклоняйтесь, Делайте паузу и Отвечайте

Разгневанный человек открывает рот и закрывает глаза.

Эмоциональное против рационального. Признавайте, когда переговоры переходят из рационального в эмоциональный режим. Это часто тактика манипуляторов и «танков».

Уклонитесь от удара. Когда вы сталкиваетесь с эмоциональной атакой, не реагируйте немедленно. Вместо этого уклонитесь от удара, сделав паузу.

Пауза. Используйте паузы, чтобы восстановить контроль над своими эмоциями и процессом переговоров. Это можно сделать, сделав перерыв, используя отвлечение или задав риторический вопрос.

Ответьте. Как только вы восстановили контроль, ответьте так, чтобы вернуть переговоры в рациональный режим.

11. Применяйте принципы влияния: Взаимность, Последовательность, Социальное доказательство, Симпатия, Авторитет и Дефицит

Лидерство — это когда кто-то следует за кем-то другим, потому что хочет, а не потому что должен.

Взаимность. Люди чувствуют себя обязанными отплатить за услуги. Используйте этот принцип этично, предлагая искреннюю ценность.

Последовательность. Люди стремятся быть последовательными в своих словах и действиях. Побуждайте вашего противника делать небольшие обязательства, которые соответствуют вашим целям.

Социальное доказательство. Люди подвержены влиянию того, что делают другие. Используйте отзывы и социальное доказательство для создания доверия.

Симпатия. Люди с большей вероятностью согласятся с теми, кто им нравится. Стройте взаимопонимание и находите общие интересы.

Авторитет. Люди склонны подчиняться авторитетным фигурам. Используйте свои знания и квалификацию для установления доверия.

Дефицит. Люди ценят вещи, которые дефицитны. Подчеркните ограниченную доступность вашего предложения.

12. Постройте дорожную карту переговоров: Стратегия, Тактика и Подготовка

Победоносный стратег ищет битву только после того, как победа уже одержана.

Стратегия против тактики. Стратегия — это «что» (ваша общая цель), в то время как тактика — это «как» (конкретные действия, которые вы предпринимаете).

Семь ключевых вопросов. Прежде чем вступать в переговоры, ответьте на эти семь вопросов:

1. Что у меня есть в начале моего пути?
2. Куда я хочу добраться?
3. Это реалистично?
4. Как я буду двигаться к этой цели?
5. Чем я буду доволен?
6. Что я буду делать, если получу «да»?
7. Что я буду делать, если получу «нет»?

Подготовка — ключ. Тщательная подготовка необходима для успеха в переговорах. Это включает в себя сбор информации, анализ вашей позиции и разработку четкой дорожной карты.

Последнее обновление: January 17, 2025