The Mom Test

1. Задавайте правильные вопросы, чтобы получить реальные инсайты, а не просто комплименты

The Mom Test: Говорите о жизни собеседника, а не о своей идее, спрашивайте о конкретных событиях в прошлом, а не о мнениях о будущем, и больше слушайте, чем говорите.

Избегайте предвзятых вопросов. Общаясь с потенциальными клиентами, сосредоточьтесь на их жизни, проблемах и прошлом поведении, а не на своей идее. Такой подход предотвращает получение ложных положительных ответов или попыток защитить ваши чувства. Вместо вопроса "Купили бы вы это?" спросите об их текущих решениях, разочарованиях и процессах принятия решений.

Используйте конкретные примеры. Основывайте разговоры на конкретных прошлых опытах, а не на гипотетических будущих. Например, спросите: "Когда в последний раз вы сталкивались с этой проблемой?" или "Расскажите, как вы сейчас справляетесь с этой ситуацией." Это дает более надежные данные об их реальных потребностях и поведении.

Хорошие вопросы:

• "Как вы сейчас справляетесь с X?"
• "Расскажите о последнем случае, когда это произошло."
• "Что еще вы пробовали?"
  Плохие вопросы:
• "Думаете, это хорошая идея?"
• "Купили бы вы продукт, который делает X?"
• "Сколько вы бы заплатили за X?"

2. Избегайте плохих данных: комплиментов, пустых слов и идей

Комплименты — это дурацкое золото в обучении клиентов: блестящие, отвлекающие и совершенно бесполезные.

Распознавайте и отклоняйте комплименты. Комплименты приятны, но не дают реальных данных. Когда кто-то говорит, что им нравится ваша идея, это не значит, что они действительно будут ее использовать или платить за нее. Вместо того чтобы принимать комплименты, перенаправьте разговор обратно к изучению их проблем и поведения.

Остерегайтесь пустых слов и гипотетических ситуаций. Общие утверждения, обещания в будущем времени и гипотетические "может быть" ненадежны. Люди чрезмерно оптимистичны в отношении того, что они могут сделать в будущем. Сосредоточьтесь на том, что они действительно делают сейчас, чтобы решить свои проблемы.

Типы плохих данных, которых следует избегать:

• Комплименты: "Это круто, мне это нравится!"
• Пустые слова: "Я бы точно это купил."
• Идеи: Запросы на функции без понимания основной проблемы

3. Сосредоточьтесь на важных вопросах, которые могут сделать или разрушить ваш бизнес

Каждый раз, когда вы разговариваете с кем-то, вы должны задавать вопрос, который может полностью разрушить ваш текущий представленный бизнес.

Определите критические вопросы. Перед каждым разговором определите 3 самые важные вещи, которые вам нужно узнать. Это должны быть вопросы, которые могут потенциально опровергнуть вашу бизнес-идею или кардинально изменить ваш подход.

Смело задавайте страшные вопросы. Не избегайте вопросов о потенциальных препятствиях, таких как бюджетные ограничения, процессы принятия решений или конкурирующие решения. Лучше выявить эти проблемы на ранней стадии, чем после того, как вы вложили значительное количество времени и ресурсов.

Примеры важных вопросов:

• "Откуда берется бюджет на это?"
• "Кто еще должен быть вовлечен в принятие решения?"
• "Каковы последствия, если эта проблема не будет решена?"

4. Поддерживайте неформальные беседы для получения искренних ответов

Изучение клиента и его проблем лучше работает в виде короткой и неформальной беседы, чем в виде долгой, формальной встречи.

Избегайте формальных встреч, когда это возможно. Неформальные беседы часто дают более искренние и ценные инсайты. Люди с большей вероятностью откроются и поделятся своими настоящими мыслями в расслабленной обстановке.

Используйте повседневные возможности. Ищите возможности для проведения релевантных бесед в повседневной жизни, например, на отраслевых мероприятиях, конференциях или даже на социальных встречах. Такой подход позволяет собирать инсайты без давления формальной встречи.

Советы по поддержанию неформальности:

• Начните с общего разговора, прежде чем переходить к своим вопросам
• Спрашивайте об их работе или интересах, связанных с вашей продуктовой областью
• Используйте естественные переходы для введения ключевых вопросов
• Поддерживайте разговор в формате обычной беседы, а не интервью

5. Стремитесь к обязательствам и продвижению для подтверждения интереса

Если вы не знаете, что произойдет после встречи по продукту или продажам, встреча была бессмысленной.

Стремитесь к конкретным следующим шагам. В конце каждого разговора стремитесь к ясному обязательству или продвижению. Это может быть последующая встреча, представление лицу, принимающему решения, или даже предварительный заказ.

Распознавайте настоящий интерес. Истинная валидация приходит от людей, которые жертвуют чем-то ценным, например, временем, деньгами или репутацией. Простые комплименты или расплывчатые обещания будущего интереса не являются надежными индикаторами.

Типы обязательств, на которые стоит обратить внимание:

• Время: Согласие на демонстрацию продукта или пробный период
• Репутация: Представление вас своей команде или начальнику
• Деньги: Предварительные заказы, письма о намерениях или депозиты

6. Найдите правильных клиентов для общения

Если вы не находите постоянных проблем и целей, у вас еще нет достаточно конкретного сегмента клиентов.

Определите своего идеального клиента. Будьте как можно более конкретными в отношении того, для кого предназначен ваш продукт. Это поможет вам сосредоточить свои разговоры и получить более последовательную, действенную обратную связь.

Используйте сегментацию клиентов. Начните с широкой группы и продолжайте сужать ее, пока не получите конкретный, достижимый сегмент. Учитывайте такие факторы, как демография, мотивация и текущее поведение.

Вопросы для сегментации клиентов:

• Кто в этой группе захочет это больше всего?
• Почему они этого хотят?
• Что они уже делают, чтобы решить эту проблему?
• Где мы можем найти этих людей?

7. Сегментируйте свой рынок, чтобы не утонуть в вариантах

Когда у вас есть нечеткое представление о том, кого вы обслуживаете, вы начинаете общаться с множеством разных типов людей, что приводит к запутанным сигналам.

Начните с конкретного, затем расширяйтесь. Легче хорошо обслуживать узкий рынок и расширяться позже, чем пытаться обслуживать всех с самого начала. Такой целенаправленный подход позволяет создать продукт, который действительно резонирует с определенной группой.

Ищите последовательную обратную связь. Если вы получаете совершенно разные ответы от своих разговоров, вероятно, ваш сегмент клиентов слишком широк. Продолжайте сужать, пока не найдете группу с постоянными проблемами и целями.

Преимущества правильной сегментации:

• Более четкие маркетинговые сообщения
• Более целенаправленная разработка продукта
• Легче найти и достичь потенциальных клиентов
• Более последовательная и действенная обратная связь

8. Готовьтесь, пересматривайте и делайте хорошие заметки для эффективных разговоров с клиентами

Если вы не знаете, что пытаетесь узнать, не стоит даже начинать разговор.

Готовьтесь перед каждым разговором. Знайте свои текущие 3 главных вопроса и любые конкретные гипотезы, которые вы хотите проверить. Проведите базовое исследование о человеке или компании, с которой вы встречаетесь, чтобы не тратить время на очевидные вопросы.

Делайте подробные, структурированные заметки. Используйте последовательную систему для фиксации ключевой информации, такой как болевые точки, цели и конкретные цитаты. Это облегчает пересмотр и обмен инсайтами с вашей командой позже.

Регулярно пересматривайте и обновляйте. После каждого разговора пересматривайте свои заметки с командой. Обновляйте свое понимание потребностей клиентов и корректируйте свои главные вопросы по мере необходимости.

Ключевые элементы, которые следует включить в свои заметки:

• Точные цитаты (используйте кавычки)
• Эмоциональные реакции
• Болевые точки и цели
• Текущие решения и обходные пути
• Конкретные имена или компании, упомянутые
• Последующие задачи или обязательства

9. Вовлекайте всю команду в процесс обучения

Владение разговорами с клиентами создает де-факто диктатора с "Клиент сказал так" как окончательным козырем.

Избегайте узких мест в обучении. Не позволяйте инсайтам клиентов застревать у одного человека. Вовлекайте всю основную команду, включая технических членов, в разговоры с клиентами и процесс обучения.

Делитесь инсайтами быстро и точно. Используйте свои заметки и точные цитаты, чтобы как можно быстрее распространять полученные знания среди команды. Это поддерживает всех в курсе и приводит к лучшему принятию решений.

Способы вовлечения вашей команды:

• Приводите разных членов команды на встречи с клиентами
• Проводите регулярные сессии обзора для обсуждения инсайтов
• Делитесь подробными заметками и ключевыми выводами после каждого разговора
• Поощряйте членов команды задавать вопросы и оспаривать предположения

Последнее обновление: September 23, 2024