The Psychology of Selling

1. Овладейте внутренней игрой продаж

"Чем больше вы нравитесь себе, тем больше вам нравятся другие люди. Чем больше вам нравятся другие люди, тем больше они нравятся вам в ответ."

Самооценка имеет решающее значение. Ваше самовосприятие, набор убеждений о себе, напрямую влияет на ваши продажи. Высокая самооценка ведет к уверенности, которую клиенты воспринимают и на которую реагируют положительно. Чтобы повысить свою самооценку:

• Регулярно утверждайте "Я нравлюсь себе!" для программирования подсознания
• Визуализируйте себя как ведущего специалиста в своей области
• Практикуйте мысленную репетицию перед звонками клиентам
• Преодолевайте страхи неудачи и отказа, сосредотачиваясь на своей ценности

Развивайте победное преимущество. Небольшие различия в способностях могут привести к огромным различиям в результатах. Улучшите свои навыки всего на 3-4% в ключевых областях, чтобы значительно увеличить успех в продажах. Постоянно учитесь и применяйте новые техники, чтобы опережать конкурентов.

2. Устанавливайте четкие, амбициозные цели продаж

"Ваше подсознание нейтрально. Оно как глина. Вы можете придать ему любую форму."

Постановка целей трансформирует. Лучшие продавцы ориентированы на цели. Чтобы использовать силу постановки целей:

1. Запишите конкретные, измеримые годовые доходы и цели продаж
2. Разбейте их на месячные и недельные цели
3. Определите ежедневные цели активности (например, количество звонков, встреч)
4. Ежедневно пересматривайте и переписывайте свои цели
5. Визуализируйте свои цели как уже достигнутые

Активируйте свое подсознание. Постоянно сосредотачиваясь на своих целях, вы программируете свое подсознание работать над ними 24/7. Это увеличивает вашу мотивацию, обостряет фокус и привлекает возможности, которые вы могли бы упустить.

3. Понимайте, почему люди покупают

"Люди принимают решения эмоционально, а затем оправдывают их логически."

Эмоциональные драйверы ключевые. Хотя люди используют логику для оправдания покупок, их решения в первую очередь эмоциональны. Основные эмоциональные драйверы включают:

• Желание получить выгоду (улучшение, преимущество)
• Страх потери (избежание ошибок, защита активов)
• Любовь и принадлежность (принятие, уважение со стороны других)
• Гордость и самооценка (чувство важности, ценности)
• Безопасность и душевное спокойствие

Точно определяйте потребности. Задавайте открытые вопросы, чтобы выявить истинные потребности и мотивации клиента. Внимательно слушайте их ответы. Сосредоточьтесь на том, что ваш продукт или услуга делает для клиента, а не только на том, что это такое. Покажите, как это удовлетворяет их конкретные эмоциональные и практические потребности лучше, чем любые альтернативы.

4. Раскройте свой творческий потенциал в продажах

"Маршалл Маклюэн однажды написал, что все, что вам нужно, это идея, которая на 10 процентов нова, чтобы заработать миллион долларов."

Развивайте креативность. Творческие продажи необходимы для поиска новых клиентов, выявления мотивов покупки и преодоления возражений. Чтобы повысить свою креативность:

• Устанавливайте четкие цели и сосредотачивайтесь на насущных проблемах
• Задавайте себе целенаправленные вопросы для стимулирования новых идей
• Практикуйте "мозговой штурм" - запишите 20 идей для решения проблемы
• Немедленно внедрите хотя бы одну новую идею

Отличайтесь от других. Определите свое уникальное торговое предложение (УТП) - что отличает вас от конкурентов. Специализируйтесь на определенном рынке, типе клиентов или результате. Сосредоточьте свои усилия на клиентах, которые могут получить наибольшую выгоду от ваших уникальных сильных сторон.

5. Совершенствуйте искусство назначения встреч

"Проводите больше времени с лучшими перспективами." Эта шестисловная формула - рецепт высокого дохода на любом рынке.

Овладейте поиском клиентов. Назначение встреч имеет решающее значение для успеха в продажах. Чтобы улучшить процесс назначения встреч:

• Разработайте мощное вступительное заявление, ориентированное на выгоды
• Используйте "подход закрытия", чтобы уменьшить первоначальное сопротивление
• Нейтрализуйте возражения с помощью социальных доказательств
• Всегда стремитесь к конкретному времени встречи
• Подтверждайте встречи, чтобы избежать потери времени

Эффективно квалифицируйте клиентов. Используйте демонстрационное закрытие, чтобы определить, действительно ли клиент заинтересован и способен купить. Эта техника помогает сосредоточить ваше время и энергию на самых перспективных возможностях.

6. Используйте силу внушения

"Все имеет значение! Это либо помогает, либо вредит. Это либо добавляет, либо отнимает."

Создайте положительное впечатление. Все, что касается вас и вашей презентации, влияет на восприятие клиента. Обратите внимание на:

• Личный внешний вид и уход за собой
• Язык тела и тон голоса
• Чистоту и организацию ваших материалов и окружения

Используйте внушающие техники. Применяйте методы, которые тонко влияют на мышление клиента:

• Рассказывайте истории и создавайте яркие мысленные образы
• Используйте отзывы довольных клиентов
• Демонстрируйте свой продукт, когда это возможно
• Предполагая продажу в своем языке и действиях

7. Закрывайте продажу с уверенностью

"Многие продажи задерживаются гораздо дольше, чем нужно, потому что продавцы не решаются попросить заказ и завершить сделку."

Овладейте техниками закрытия. Развивайте уверенность, чтобы попросить заказ, используя различные методы закрытия:

• Пробное закрытие: Проверяйте согласие на протяжении всей презентации
• Альтернативное закрытие: Предлагайте варианты, предполагающие продажу
• Суммарное закрытие: Подытожьте выгоды и попросите заказ
• Прямое закрытие: Просто спросите, "Хотите ли вы продолжить с этим?"

Эффективно обрабатывайте возражения. Рассматривайте возражения как запросы на дополнительную информацию. Внимательно слушайте, признавайте озабоченность и отвечайте с уверенностью. Используйте технику "чувствую, чувствовал, нашел": "Я понимаю, как вы себя чувствуете. Другие чувствовали то же самое. Но они нашли, что..."

8. Станьте ведущим продавцом

"Успех в продажах приходит к тому, кто немного лучше в критических областях продаж."

Стремитесь к совершенству. Чтобы войти в топ-10% продавцов:

1. Любите то, что делаете, и постоянно улучшайте свои навыки
2. Устанавливайте четкие, записанные цели и разрабатывайте детальные планы
3. Принимайте масштабные действия по достижению своих целей
4. Учитесь на каждом опыте и адаптируйте свой подход
5. Оставайтесь мотивированными через позитивные самовнушения и визуализацию
6. Развивайте крепкие отношения с клиентами и коллегами
7. Эффективно управляйте своим временем, сосредотачиваясь на высокоценных действиях
8. Постоянно обучайтесь своему продукту, отрасли и техникам продаж

Измеряйте и отслеживайте свой прогресс. Регулярно оценивайте свою производительность по сравнению с целями. Определяйте области для улучшения и ищите обратную связь от наставников, коллег и клиентов. Помните, небольшие улучшения в ключевых областях могут привести к значительному увеличению вашего успеха в продажах.

Last updated: July 20, 2024