Sales Dogs

1. Oslobodite svog unutrašnjeg prodavca: Prigrlite svoju vrstu

Istina je da ne morate biti "napadni pas" sa debelom kožom da biste bili uspešni u prodaji.

Otkrijte svoj stil prodaje. Suštinska poruka "Prodajnih pasa" je da uspeh u prodaji nije vezan za prilagođavanje jednom, agresivnom stereotipu. Umesto toga, radi se o prepoznavanju i korišćenju vaših prirodnih talenata. Razumevanjem svojih inherentnih snaga, možete prilagoditi svoj pristup kako biste bili autentični i efikasni.

Individualnost je ključ. Knjiga podstiče čitaoce da se udalje od pristupa "jedna veličina odgovara svima" u prodaji i prigrle svoje jedinstvene ličnosti. To podrazumeva prepoznavanje da različiti ljudi imaju različite snage i da se te snage mogu iskoristiti za postizanje uspeha u prodaji. Radi se o pronalaženju "velikog prodavca" unutar sebe, umesto pokušaja da postanete kopija nekoga drugog.

Koncept Prodajnog psa. Knjiga koristi analogiju pasa kako bi ilustrovala različite prodajne ličnosti. Ovo nije zamišljeno kao omalovažavanje, već kao zabavan i pristupačan okvir za razumevanje različitih pristupa prodaji. Ključ je identifikovati svoju dominantnu vrstu i naučiti kako da iskoristite njene snage.

2. Pet vrsta Prodajnih pasa: Poznaj sebe i svoje čopor

U svetu Prodajnih pasa postoje samo pet pedigriranih vrsta—Pit Bul, Zlatni retriver, Pudel, Čivava i Basset Hound.

Pet različitih prodajnih ličnosti. Knjiga identifikuje pet osnovnih "vrsta" Prodajnih pasa, od kojih svaka ima jedinstvene snage i slabosti:

• Pit Bul: Agresivan, uporan i hrabar.
• Zlatni retriver: Prijateljski, orijentisan na uslugu i fokusiran na odnose.
• Pudel: Svestan imidža, vešt u marketingu i harizmatičan.
• Čivava: Inteligentan, orijentisan na detalje i strastven u vezi sa znanjem o proizvodu.
• Basset Hound: Pouzdan, uporan i vešt u izgradnji dugoročnih odnosa.

Iznad čistokrvnih. Iako knjiga opisuje pet različitih vrsta, takođe priznaje postojanje "SuperMutta", pojedinaca koji poseduju mešavinu osobina iz više vrsta. Ovi pojedinci su često najuspešniji, jer mogu prilagoditi svoj pristup različitim situacijama.

Razumevanje vašeg tima. Prepoznavanje različitih vrsta unutar vašeg prodajnog tima je ključno za efikasno upravljanje. Razumevanjem snaga i slabosti svakog pojedinca, možete im dodeliti prave zadatke i pružiti podršku koja im je potrebna za uspeh. Ovo takođe omogućava stvaranje dobro izbalansiranog tima koji može da se nosi sa raznim prodajnim situacijama.

3. Mentalitet Velikog psa: Samopouzdanje i vizija su ključ

Potrebna je samo jedna Velika ponuda da postanete Veliki pas.

Iznad vrste, stanje uma. "Veliki pas" nije vrsta, već mentalitet karakterisan hrabrošću, verom u sebe i fokusom na ciljeve visoke vrednosti. Veliki psi su legende u svojim umovima, a ovo samopouzdanje je ono što pokreće njihov uspeh.

Samo najbolji. Veliki psi ne gube vreme na male poslove ili niskoprofilne klijente. Oni idu za "osamsto kilograma smešnog medveda", fokusirajući se na glavne donosioca odluka i tražeći prilike sa značajnim potencijalom.

Inspirativni i zastrašujući. Iako Veliki psi mogu biti dragoceni resursi, takođe zahtevaju pažljivo upravljanje. Njihova sklonost ka preuveličavanju i nepoštovanju pravila može dovesti do grešaka. Međutim, njihova harizma i vizija mogu inspirisati druge i doneti značajne rezultate.

4. Uskladite psa sa plenom: Strateška prodaja

Najveća greška koju prodavci ili menadžeri prodaje prave je verovanje da postoji jedan poseban set karakteristika ili osobina koje svi prodavci treba da imaju da bi bili uspešni.

Prilagodite svoj pristup. Nisu sve prodajne situacije jednake. Ključ uspeha je uskladiti pravog Prodajnog psa sa pravim "plenom". Pit Bul može biti idealan za hladne pozive i brzo zatvaranje poslova, dok bi Zlatni retriver mogao biti bolje prilagođen za izgradnju dugoročnih odnosa sa ključnim klijentima.

Izbegavajte neslaganja. Slanje Pudla na visoko-tehnološki događaj ili Basset Hound na brzo umrežavanje je recept za katastrofu. Razumevanje snaga i slabosti svake vrste omogućava vam da napravite strateške dodeljivanje koje maksimizuje njihov potencijal.

Primer UNISYS-a. Autor deli ličnu anegdotu o radu pod dva različita menadžera prodaje u UNISYS-u. Prvi menadžer, Pit Bul, pokušao je da sve prisili u svoj kalup, što je dovelo do frustracije i visokog fluktuacije. Drugi menadžer, Retriver, prepoznao je različite vrste unutar tima i dodelio ih u uloge koje su odgovarale njihovim snagama, što je rezultiralo dramatičnim povećanjem prodaje.

5. SuperMutt kondicija: Kros-trening za prodajnu supremaciju

Ključ za postati šampion Prodajni pas je razumevanje i delovanje iz svoje snage, dok stičete pozitivne osobine drugih vrsta.

Iznad čistokrvnih. Iako je razumevanje vaše dominantne vrste važno, najuspešniji Prodajni psi su oni koji mogu steći osobine iz drugih vrsta. Ovaj "kros-trening" im omogućava da se prilagode različitim situacijama i postanu svestraniji.

Učenje od drugih. Zlatni retriver može naučiti da bude asertivniji od Pit Bula, dok Pit Bul može naučiti da bude strpljiviji i orijentisan na uslugu od Zlatnog retrivera. Ključ je identifikovati svoje slabosti i aktivno raditi na razvoju tih veština.

Primer investicionih bankara. Autor deli priču o obuci tima investicionih bankara koji su bili pretežno Pit Buli sa dozom Čivave. Učeći ih važnosti slušanja i izgradnje odnosa (osobine Basset Hound i Zlatnog retrivera), pomogao im je da postanu najproduktivnija prodajna divizija na svetu.

6. Upravljanje azilom: Obuka i timski rad

Prodavci mogu biti isti ako se ne obuku pravilno.

Obuka je neophodna. Baš kao i psi, Prodajni psi zahtevaju obuku da bi dostigli svoj puni potencijal. Bez pravilnog vođenja i usmeravanja, čak i najtalentovaniji pojedinci mogu postati neuredni i neproduktivni.

Prilagođena obuka. Efikasna obuka podrazumeva prepoznavanje različitih vrsta unutar vašeg tima i prilagođavanje vašeg pristupa njihovim individualnim potrebama. Ono što motiviše Pit Bula možda neće motivisati Zlatnog retrivera, pa je važno razumeti šta pokreće svakog pojedinca.

Kućna pravila. Uspostavljanje jasnog kodeksa ponašanja je ključno za stvaranje pozitivnog i produktivnog prodajnog okruženja. Ovaj kodeks treba da definiše očekivanja u vezi sa ponašanjem, komunikacijom i timskim radom, osiguravajući da su svi na istoj strani.

7. Uvereni u sebe: Četiri mentaliteta šampionskih Prodajnih pasa

Kvalitet vaših odluka određuje kvalitet rezultata.

Mentalitet je važan. Iznad veština i tehnika, uspeh u prodaji zavisi od pravog mentaliteta. Knjiga ističe četiri ključna mentaliteta koja su neophodna za šampionske Prodajne pse:

• Suočite se sa izazovima: Pristupite nevoljama sa hrabrošću i odlučnošću.
• Zarobite negativni dijalog: Sprečite negativne misli da ometaju vaše napore.
• Proslavite sve pobede: Priznajte i proslavite uspehe, velike i male.
• Projektujte snagu svoje lične namere: Verujte u sebe i svoje sposobnosti da uspete.

Razmišljajte kao pas. Ovi mentaliteti su inspirisani jednostavnim, nepokolebljivim fokusom pasa. Usvajanjem sličnog pristupa, možete prevazići sumnju u sebe i ostvariti svoje ciljeve.

Važnost eksternalizacije. Kada se suočite sa neuspehom, važno je eksternalizovati uzrok, pripisujući ga faktorima van vaše kontrole. Ovo vas sprečava da internalizujete neuspeh i oštetite svoje samopouzdanje.

8. Lov: Jednostavan prodajni ciklus za sve vrste

Tokom svih mojih godina u prodaji i u radu sa velikim prodavcima, otkrio sam da je prodajni proces fundamentalno vrlo jednostavan.

Tri osnovna dela. I pored složenosti sveta prodaje, osnovni proces može se razložiti na tri jednostavna dela:

• Potencijalni klijenti: Pronalaženje potencijalnih kupaca.
• Sastanci: Osiguravanje sastanaka, bilo lično ili telefonom.
• Zatvaranje posla: Zatvaranje dogovora i finalizacija prodaje.

Jednostavnost je ključ. Knjiga naglašava da prodaja nije nauka o raketama. Fokusiranjem na ova tri osnovna koraka i usavršavanjem veština iz prethodnih poglavlja, svako može postići uspeh u prodaji.

Važnost energije. Autor naglašava da je prodaja čista energetska delatnost. Osoba sa najvišom energijom u prodajnoj situaciji je ona koja će najverovatnije pobediti.

9. Čuvari i svinje: Navigacija kroz čuvare i izbegavanje gubitnika vremena

Ne pokušavajte da naučite svinju da peva jer to iritira svinju i ona ionako ne može da peva.

Prijateljstvo sa čuvarima. Umesto da pokušavate da nadmudrite ili zaobiđete čuvare, knjiga podstiče čitaoce da ih učine svojim saveznicima. Tretirajte ih s poštovanjem, slušajte njihove brige i pronađite načine da im olakšate posao.

Prepoznavanje svinja. Nisu svi potencijalni klijenti vredni truda. Knjiga upozorava na gubljenje vremena na "svinje", pojedince koji su negativni, argumentativni i nevoljni za saradnju.

Fokus na prave prilike. Učeći da prepoznate i izbegnete gubitnike vremena, možete usmeriti svoju energiju na potencijalne klijente koji su verovatnije da će postati kupci.

10. Ostanite van azila: Napredovanje u karijeri i fokus

Najbrži način da se nađete u azilu je da živite svoj život kao Prodajni pas sa mentalitetom "trava je uvek zelenija".

Posvećenost i fokus. Knjiga naglašava važnost posvećenosti i fokusa za dugoročni uspeh u prodaji. Skakanje s kompanije na kompaniju ili iz industrije u industriju može vas sprečiti da izgradite odnose i stručnost potrebnu za napredovanje.

Vrednost obuke. Kada birate kompaniju, prioritet dajte onima koje nude odlične programe obuke. Ovo će vam pružiti veštine i znanje koja su vam potrebna za uspeh, bez obzira na vaše prirodne talente.

Napredovanje u karijeri. Knjiga opisuje prirodni put napredovanja za Prodajne pse, počinjući od maloprodajne prodaje i prelazeći u korporativnu prodaju, menadžment i na kraju preduzetništvo. Prateći ovaj put i ostajući fokusirani na svoje ciljeve, možete postići trajni uspeh i izbeći završavanje u "azilu".

Poslednji put ažurirano: February 5, 2025